Vendite vs marketing: su cosa dovresti concentrarti per primo?

Vendite e marketing sono così intrecciati insieme che a volte è difficile distinguerli. Eppure, nonostante siano profondamente collegati, entrambi hanno punti di forza individuali che sono vitali per la crescita del business.

I responsabili marketing elaborano strategie con l'obiettivo di generare ricavi, e il team di vendita si affida ai risultati del marketing per produrre tali ricavi.

Senza una solida strategia di marketing , le vendite potrebbero indebolirsi e, senza un piano di vendita efficace, tutti gli sforzi di marketing potrebbero risultare vani.

L'87% delle imprese di successo ne è ben consapevole e aumenta i propri profitti allineando gli obiettivi di vendita e marketing.

Scopri la differenza tra loro per ottenere il meglio da entrambi.

Qui condividerò un assaggio di ciò che distingue il marketing dalle vendite e quali strumenti puoi utilizzare per collaborare alle loro attività.

Cominciamo con le basi.

Che cos'è il marketing?

Prima di annoiarti con una definizione tecnica, permettimi di farti una domanda.

Quando pensi a un rasoio da barba da uomo, quale nome ti viene in mente?

Gillette, suppongo?

Ti sei mai chiesto perché?

Voglio dire, Gillette potrebbe essere vecchia, ma di certo non è la più anziana. Né la loro qualità di rasoio trionfa su ogni altra marca. Tuttavia, Gillette detiene lo status di uno dei migliori venditori di rasoi e molti lo associano a un rasoio da barba da uomo.

Il motivo della popolarità di Gillette è piuttosto semplice. L'azienda ha semplicemente un eccellente team di marketing che sa come raggiungere il proprio mercato di riferimento.

L'obiettivo principale del marketing è promuovere i tuoi prodotti e costruire l'identità del tuo marchio.

Per raggiungere questo obiettivo, un addetto al marketing svolge una serie di attività per presentare il prodotto, attrarre il pubblico di riferimento e fidelizzare i potenziali clienti. Queste campagne creano fiducia nel marchio e guidano i potenziali clienti verso il funnel di vendita.

Dal momento in cui concepisci un'idea fino a quando generi con successo contatti qualificati , ogni tua azione rientra nel marketing.

Che cosa sono le vendite?

Il processo di vendita prevede la ricerca attiva dei lead per convertirli in acquirenti.

In genere, il team di vendita prevede i ricavi annuali, imposta le quote mensili e prepara le strategie per raggiungere il proprio obiettivo. Il loro piano d'azione consiste nell'identificare lead qualificati, presentare potenziali clienti, concludere affari e mantenere i contatti con i clienti esistenti.

Qualsiasi attività svolta per vendere il prodotto e migliorare la fidelizzazione dei clienti rientra in questa categoria.

Dai un'occhiata all'esempio qui sotto. Grammarly offre uno sconto del 75% ai suoi potenziali clienti per aumentare le conversioni.

Questa è una tipica tecnica di promozione delle vendite.

Vendite vs marketing

L'obiettivo finale delle vendite e del marketing potrebbe essere lo stesso; tuttavia, i loro obiettivi, approccio, strategie e pubblico di destinazione sono esclusivi.

1.Obiettivi

I marketer giocano un gioco incredibilmente lungo per mantenere il loro marchio costantemente nella mente dei loro potenziali clienti. Stabiliscono obiettivi per creare un'esigenza per il loro prodotto, aumentare la visibilità del marchio e stabilire la posizione di un'azienda nel mercato.

Le vendite, d'altra parte, si concentrano sulle unità e sull'acquisizione di clienti. I suoi obiettivi sono a breve termine e più misurabili del marketing. Spesso il dipartimento stabilisce obiettivi mensili per raggiungere i numeri di vendita desiderati e collabora con il team di marketing per aumentare i ricavi annuali.

Dai un'occhiata a questa immagine:

Si tratta di uno screenshot tratto da un post del blog scritto da Joshua Fields Millburn su The Minimalists.

In questo caso, ha utilizzato il marketing di affiliazione per promuovere BlueHost attraverso un articolo informativo. Se un lettore clicca sul link, è probabile che sia interessato ad acquistare i servizi di hosting di BlueHost.

Quando si fa clic sul collegamento, verrà visualizzata l'offerta mostrata di seguito. È lì che inizia il lavoro di vendita.

L'obiettivo del team di vendita qui è persuadere un lead qualificato ad acquistare il loro piano. Hanno fatto penzolare una garanzia di rimborso di 30 giorni come tattica di negoziazione per ottenere un cliente.

Un visitatore curioso potrebbe abbandonare la pagina, ma un SQL rifletterebbe sicuramente sulla proposta.

2. Approccio

Un acquirente passa attraverso varie fasi prima di effettuare l'acquisto.

Queste fasi sono divise tra i reparti marketing e vendite, dove entrambi adottano un approccio separato per raggiungere il proprio pubblico.

Lascia che lo spieghi con un esempio.

Supponiamo, durante una passeggiata di shopping, di aver notato un paio di stivali di pelle sull'espositore e di aver sentito subito l'impulso di acquistare. Mentre ti dirigevi verso le scarpe, hai esitato per un momento sul cartellino del prezzo, chiedendoti se le scarpe ne valessero la pena, dopotutto. Il proprietario del negozio, trovando un potenziale cliente, ti rallegrerà rapidamente con gli elogi dell'oggetto per incoraggiarti ad accettare l'offerta.

Acquisti le scarpe e vai per la tua strada fino a quando una settimana dopo ricevi un messaggio che ti informa di una vendita del 50%.

Tutto ciò che è esposto, dalla struttura del negozio, agli scaffali, al posizionamento dei prodotti, è una tattica di marketing per attirare potenziali clienti. E la tua interazione con il proprietario del negozio e il messaggio di sconto successivo riassume la procedura di vendita.

I negozi di e-commerce, privi di una presenza fisica, adottano invece più approcci per promuovere e vendere i propri articoli.

Osserva i post su Instagram di Zappos.

Proprio come i mattoni e malta cercano lo spazio privilegiato per aumentare la propria visibilità, Zappos dipende interamente dal social media marketing per attirare traffico.

Una volta che visiti il ​​sito, sarai bombardato da promozioni e offerte di vendita aggressive per persuadere ulteriormente la tua mente a favore dei loro articoli.

Per farla breve, un marketer influenza sottilmente le decisioni sui lead, mentre l'approccio di vendita è più diretto.

3. Piano di gioco

Un marketer in genere crea strategie pull per raggiungere il proprio pubblico di destinazione. Il loro piano include annunci sui social media, post di blog, ottimizzazione dei motori di ricerca, influencer marketing, stampa o eventi.

Per esempio; Quando ho esplorato Wood Pegboard Shelf su Pinterest, mi sono imbattuto in questo post.

Etsy è una piattaforma di vendita di prodotti artigianali e utilizza una strategia di social media per generare contatti . Poiché la maggior parte dei loro prodotti è realizzata a mano, gestiscono un account Pinterest per promuovere il loro marchio. Dato che amo l'arredamento d'interni e prediligo gli oggetti personalizzati, visito spesso Pinterest e, pertanto, rientro nel loro target di riferimento.

I rappresentanti di vendita escogitano strategie principalmente per connettersi con lead qualificati. Interagiscono con i potenziali clienti tramite presentazioni di persona, chiamate a freddo e e-mail. Inoltre, utilizzano metodologie di vendita come il cross-selling per aumentare le conversioni.

Per dimostrare un piano d'azione per le vendite, prendiamo il nostro esempio precedente su Etsy.

Dopo aver scoperto un negozio perfetto per acquistare uno scaffale per pannelli forati su Etsy, la pagina ha suggerito altri articoli che potrei trovare interessanti.

La raccomandazione è una strategia di vendita incrociata. Le aziende optano per questo approccio per vendere vari prodotti ai loro potenziali clienti.

In parole povere, esperti di marketing e rappresentanti di vendita potrebbero spesso prendere in prestito i metodi della campagna dell'altro, ma i loro piani di gioco sono molto diversi.

4. Destinatari

Tecnicamente, il marketing e le vendite si rivolgono allo stesso pubblico, ma l'ambito dei loro contatti varia in termini di dimensioni.

Un marketer utilizza più mezzi per catturare una vasta folla.

Il team di vendita limita la sua attenzione solo ai visitatori del sito e ai clienti.

Supponiamo che se 100 persone esplorassero il tuo sito web ogni giorno, statisticamente, 56 sarebbero solo contatti curiosi. 40 potrebbero essere interessati al tuo prodotto e difficilmente tre si convertirebbero in clienti paganti.

Le campagne di marketing attraggono quei 100 lead generici per identificare i 40 MQL ( marketing qualified lead ). Il team di vendita concentra tutte le sue energie sui 40 MQL per accaparrarsi i tre gioielli.

I loro obiettivi separati consentono loro di personalizzare le proprie strategie di conseguenza.

Strumenti per aiutarti ad allineare i tuoi obiettivi di marketing e vendita

I software di vendita e marketing fanno risparmiare tempo, facilitano la comunicazione e migliorano la qualità del lavoro. Sviluppano in modo efficiente l'armonia tra i due reparti e ti aiutano a tenere tutti al corrente per evitare incidenti.

Qui, ti lascio con i quattro strumenti popolari che potresti voler controllare.

1. guscio di noce

In poche parole è un Piattaforma CRM che offre molte azioni per allineare le operazioni di vendita e marketing.

Le sue funzionalità di base includono email marketing , automazione delle vendite, gestione dei contenuti, assistenza clienti e analisi delle prestazioni. Inoltre, offre spazio illimitato.

La maggior parte lo trova estremamente intuitivo e quasi 25,000 eseguono questo Nutshell.

Se possiedi una piccola impresa , questa potrebbe essere l'opzione migliore per te.

2. Insightly

Per un'organizzazione di medie dimensioni, Insightly è uno strumento eccellente.

Mantiene tutti i dati dei tuoi clienti in un unico posto e offre opzioni di marketing e automazione delle vendite decenti. La flessibilità della personalizzazione ti consente inoltre di monitorare più facilmente il percorso di un acquirente.

Puoi sincronizzare il tuo account Google e spostare i fogli utilizzando la funzione di trascinamento della selezione.

Detto questo, è possibile che il layout di gestione dei progetti non ti piaccia . Ma se riesci a sorvolare su questo aspetto, ti consiglio di provarlo.

3. HubSpot

Pensa a HubSpot come a uno strumento all-in-one.

La piattaforma offre una gestione delle vendite visivamente accattivante , tracciamento delle email, automazione del marketing e integrazione.

Può sembrare leggermente complesso, ma HubSpot ha un sacco di tutorial per iniziare. Una volta presa la mano, la manovrerai senza sforzo.

Poiché Hubspot estende un piano freemium, è un'ottima piattaforma per le piccole aziende. Inoltre, offre altri software di vendita e marketing che puoi collegare al tuo CRM.

4. Gong.io

Il gong può ancora apparire relativamente nuovo, ma ha guadagnato un'enorme popolarità grazie al suo approccio unico.

Gong è uno strumento intelligente che non solo fornisce uno spazio per monitorare il tuo team di vendita, ma fornisce informazioni sulle loro prestazioni.

La tecnologia utilizza l'intelligenza artificiale per registrare, trascrivere e analizzare le tue chiamate. Gli stati risultanti aiutano a rilevare le aree di miglioramento.

In parole semplici, Gong prenderà i tuoi dati, valuterà le tue prestazioni con esperti del settore e condividerà i risultati per aiutarti a capire come aumentare le vendite. È una funzionalità straordinaria che probabilmente non troverai in un CRM.

Se siete un'azienda di medie dimensioni, dovreste provare Gong.io.

Esplora tutti e quattro gli strumenti e selezionane uno adatto alla tua natura aziendale.