Che cos'è una canalizzazione di vendita? – (con esempi e strumenti da utilizzare)

Un funnel di vendita è un concetto inestimabile da comprendere.

Conoscerlo e imparare a usarlo può portare a un notevole aumento dei contatti e delle vendite.

Secondo le statistiche di Salesforce, il 68% delle aziende non ha provato a identificare la propria canalizzazione di vendita, quindi questo articolo ti metterà davanti alla concorrenza.

A un livello molto semplice, un funnel di vendita è il passaggio che un consumatore compie tra l'essere consapevole dell'esistenza di un prodotto e l'acquisto.

Il motivo per cui questa è una parte così importante della crescita di un'azienda è che non tutte le persone che entrano nella parte superiore della canalizzazione raggiungeranno la parte inferiore. In termini reali, questo significa che non tutti coloro che sono a conoscenza del tuo marchio o prodotto acquisteranno un articolo.

Tuttavia, più sei consapevole come azienda di dove le persone tendono a rinunciare a un acquisto, più facile sarà risolvere questi problemi e massimizzare il numero di clienti interessati che acquistano il tuo prodotto.

Nel contesto di un funnel di vendita, il processo di correzione di questi punti deboli è noto come "tamponamento dei buchi" nel funnel di vendita.

È importante notare che le canalizzazioni di vendita non sono una scienza esatta.

Ci sono molti esempi diversi da quelli che esplorerò oggi.

Tuttavia, questo articolo ti fornirà una panoramica di come funzionano le canalizzazioni di vendita in generale, in modo da essere meglio attrezzato per scoprire quale struttura di canalizzazioni di vendita si adatta meglio a te e alla tua attività.

Prima che esistesse Internet, queste canalizzazioni di vendita erano piuttosto semplici.

A un livello molto semplice, l'acquisto di un articolo è suddiviso in Vedi un negozio (passaggio 1) in cui entri (passaggio 2) vedi un articolo che ti piace (passaggio 3) acquisti l'oggetto (passaggio 4).

Questa struttura lineare non è il modo in cui opera oggi la maggior parte delle piccole e medie imprese.

L'avvento di Internet e dei social media ha fatto sì che il primo passo delle aziende nella canalizzazione potesse provenire da una moltitudine di luoghi diversi, inclusi social media, marketing di affiliazione, annunci Google e molto altro.

Esempio

Un esempio di un funnel di vendita più complesso adatto al 21° secolo sarebbe "Hellofresh".

Questa è un'azienda che invia kit di pasti che puoi cucinare da solo. Hanno molti modi per raggiungere un pubblico con il primo passaggio della loro canalizzazione, dalla pubblicità digitale a pagamento all'influencer marketing.

Quindi, ad esempio, supponiamo che Hello Fresh abbia appena sponsorizzato un video di uno dei tuoi YouTuber preferiti e tu abbia guardato il video - passo 1.

Decidi quindi di andare al sito web di Hellofresh nella descrizione – passo 2.

Da lì, premi il pulsante evidenziato che dice "visualizza le nostre scatole" - passo 3. 

Quindi progetti la tua scatola secondo le tue preferenze - passo 4.

Quindi registri la tua e-mail – passo 5.

Dai il tuo indirizzo – passo 6.

E dai un'occhiata - passo 7.

In soli sette passaggi, Hellofresh è passata dal non essere conosciuto ad avere un nuovo cliente. Questo non avviene senza sforzo, purtroppo. Sono quasi certo che un gruppo di persone molto intelligenti abbia passato molto tempo a perfezionare quella strategia di imbuto di vendita.

Il motivo per cui questo imbuto di vendita ha così tanto successo è perché riduce al minimo gli ostacoli che un cliente deve affrontare, dalla conoscenza del prodotto all'acquisto. Analizziamo il motivo per cui questo è così efficiente osservando la teoria alla base di un imbuto di vendita.

Teoria: 

Prima di analizzare i livelli di una canalizzazione di vendita, è importante chiarire alcuni termini.

A lead qualificato di marketing (MQL) è un'iniziativa che è stata determinata dal team di marketing in grado di effettuare un acquisto. Questo può essere visto attraverso il loro coinvolgimento con diversi aspetti della tua attività, ad esempio, se seguono sempre gli inviti all'azione (CTA) che appaiono sul tuo sito web.

Un lead qualificato per le vendite (SQL) è un passaggio dopo l'MQL in cui il team di vendita qualifica che un potenziale cliente si trova nella fase di acquisto della canalizzazione.

Ok, ora diamo un'occhiata alla canalizzazione:

In cima alla canalizzazione, Consapevolezza/Interesse:

Questo è quando un consumatore viene a conoscenza del tuo prodotto. Sul tuo sito web, questo può assumere la forma di un CTA, ma potrebbe anche essere un post di Instagram che mostra un prodotto o servizio. Nell'esempio sopra, con Hello Fresh, la parte superiore della canalizzazione sarebbe il contenuto sponsorizzato da influencer che ha reso il potenziale cliente consapevole del servizio.

Nell'esempio di Hellofresh, ogni parte del loro processo di registrazione dai passaggi da 1 a 5 conterebbe come la parte superiore della canalizzazione. Una volta che il potenziale cliente è sul sito Web e interagisce con il contenuto, passa alla seconda parte della parte superiore della canalizzazione: l'interesse.

In questa fase, il potenziale cliente è ancora in cima alla canalizzazione perché non si è impegnato nel prodotto ma ha mostrato un livello di interesse maggiore di uno sguardo iniziale al sito.

Metà della canalizzazione, Considerazione/Intento:

Questo aspetto della canalizzazione è il più difficile da padroneggiare e probabilmente sarà il punto in cui la maggior parte dei clienti lascerà la canalizzazione.

Questo perché questa fase richiede al potenziale cliente di passare da una prospettiva di navigazione iniziale e di interesse inattivo a una seria considerazione e intenzione di acquisto. La parte superiore di questa fase del funnel è una considerazione quando un cliente registra il proprio indirizzo e-mail con Hellofresh, ad esempio.

A questo punto, il team di marketing può commercializzare più direttamente a loro, con e-mail su altre offerte gratuite o informazioni utili. L'interazione potenziale in questa fase deciderà se si tratta di un MQL. In altre parole, è più probabile che diventi un cliente rispetto ad altri potenziali clienti.

Se vengono considerati con successo come MQL dal team di marketing, si trovano nella parte delle intenzioni nel mezzo della canalizzazione. Fondamentalmente, tuttavia, sebbene un MQL possa avere l'intenzione di acquistare, al momento non è pronto per l'acquisto.

In fondo alla canalizzazione, valutazione e acquisto:

In questa fase, il cliente è pronto per l'acquisto del prodotto. Il team di vendita può determinarlo. Una volta che un team di vendita ritiene che un cliente sia pronto per l'acquisto, diventa un SQL (Sales Qualified Lead).

Ora, l'obiettivo più importante è mostrare come il tuo prodotto sia superiore ad altri prodotti della concorrenza, con l'intenzione di chiudere una vendita. Un buon modo per farlo è avere una sezione FAQ per dissipare ogni possibile confusione o incertezza sul prodotto o servizio.

Helpline, informazioni dettagliate sui prodotti ed e-mail di vendita sono anche incredibilmente utili durante questo punto della canalizzazione.

Ora... il potenziale cliente acquista il prodotto.  

Ora che conosci le canalizzazioni di vendita, ecco alcuni strumenti e strategie per trarne il massimo.

Ciclo chiuso Software di analisi

L'analisi a circuito chiuso è una tecnica utilizzata per qualificare un lead. Coinvolge il team di vendita che fornisce informazioni al team di marketing su come i clienti interagiscono con il sito web. Ciò aiuterà il team di marketing a decidere se il cliente è un MQL o meno.

Un utile software che può aiutare a monitorare i modelli dei clienti è Google Analytics. Il software gratuito ha molte funzioni utili incluso il monitoraggio del numero di clienti sul tuo sito, il tipo di dispositivo che stanno utilizzando e, soprattutto, cosa li ha portati lì.

Questo ti aiuterà a ottimizzare la parte superiore della tua canalizzazione in quanto sarà chiaro quali aspetti della canalizzazione principale funzionano e quali no.

ClickFunnels:

Questo software è specificamente progettato per migliorare il tuo funnel di vendita. Se scegli di utilizzare ClickFunnels, ti consiglio di abbandonare i primi modelli di canalizzazione predefiniti, poiché sono stati abusati da molti utenti nel corso degli anni.

Inizi decidendo un modello di imbuto di vendita. Ad esempio, l'imbuto per pesciolino (nella foto sotto). Da allora puoi personalizzare quel modello con una varietà di opzioni diverse per adattarsi al meglio alla tua attività.

Ti consente inoltre di creare opportunità di upsell e promuovere altri contenuti a pagamento e gratuiti. Questo software è piuttosto specifico, quindi se stai cercando un software di automazione del marketing più generale che includa opzioni di imbuto di vendita, ti consiglio Ontraport.

Per contesto, un acquario è un tipo di imbuto che mira a vendere un cliente offrendo omaggi e bonus. 

Funnelitici:

Questo strumento raggiunge un obiettivo simile a ClickFunnel, ma il suo layout è particolarmente unico e intuitivo. Il software consente a un utente di trascinare e rilasciare diversi aspetti della propria canalizzazione di vendita su un diagramma.

Inoltre, Funnelytics consente agli utenti di visualizzare i dati sulle prestazioni della canalizzazione di vendita.

Può anche eseguire simulazioni per prevedere i punti deboli che devono essere risolti, un po' come uno stress test per il tuo funnel di vendita. Alcune di queste funzionalità sono esclusivamente nella versione a pagamento, ma ci sono molte funzioni utili disponibili nella versione gratuita limitata.

Funnel automatico di GetResponse:

L'autofunnel di GetResponse mira a rendere molto più semplice il processo di creazione di un funnel di vendita automatizzandolo.

Esistono più di 30 scenari ottimizzati per la conversione progettati da esperti che ti consentono di scegliere un modello di imbuto di vendita ottimizzato per la conversione adatto alla tua attività.

Un esempio di uno scenario ottimizzato per la conversione potrebbe essere il loro modulo e-mail, presente nel mezzo della canalizzazione di vendita. Puoi scegliere uno scenario di modulo e-mail adatto alla tua azienda e al suo target demografico.

Autofunnel ti porta dalla parte superiore della canalizzazione, con annunci Google e Facebook sapientemente progettati, fino in fondo, con processori di pagamento. Il servizio ha una prova gratuita di 30 giorni e successivamente costa $ 49 al mese. Per la natura completa del servizio, il prezzo è ottimo.

Le canalizzazioni di vendita possono sembrare complicate all'inizio a causa della varietà di diverse informazioni disponibili online.

Tuttavia, spero che questo articolo abbia contribuito a dissipare parte della confusione sull'argomento perché un efficiente funnel di vendita ti spingerà al di sopra della concorrenza.