Vertrieb vs. Marketing: Worauf sollten Sie sich zuerst konzentrieren?

Vertrieb und Marketing sind so eng miteinander verwoben, dass es manchmal schwer ist, sie voneinander zu unterscheiden. Doch trotz ihrer tiefen Verbundenheit verfügen beide über individuelle Stärken, die für das Unternehmenswachstum von entscheidender Bedeutung sind.

Marketingfachleute entwickeln Strategien mit Blick auf den Umsatz, und das Vertriebsteam ist auf die Ergebnisse des Marketings angewiesen, um diese Umsätze zu erzielen.

Ohne eine solide Marketingstrategie könnten Ihre Umsätze sinken, und ohne einen überzeugenden Vertriebsplan könnten Ihre Marketingbemühungen vergeblich sein.

87 % der erfolgreichen Unternehmen sind sich dieser Tatsache bewusst und steigern ihre Gewinne, indem sie Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abstimmen.

Entdecken Sie den Unterschied zwischen ihnen, um das Beste aus beiden herauszuholen.

Hier werde ich einen Einblick geben, was Marketing von Vertrieb unterscheidet und welche Tools Sie einsetzen können, um bei ihren Aktivitäten zusammenzuarbeiten.

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was ist Marketing?

Bevor ich Sie mit einer technischen Definition langweile, lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen.

Wenn Sie an einen Herrenrasierer denken, welcher Name fällt Ihnen ein?

Gillette, nehme ich an?

Haben Sie sich jemals gefragt, warum?

Ich meine, Gillette mag alt sein, aber es ist sicherlich nicht das älteste. Auch ihre Rasiererqualität triumphiert nicht über jede andere Marke. Dennoch hält Gillette den Status eines der Top-Rasiermesserverkäufer, und viele assoziieren es mit einem Rasiermesser für Männer.

Der Grund für die Popularität von Gillette ist ziemlich einfach. Das Unternehmen verfügt lediglich über ein hervorragendes Marketingteam, das weiß, wie es seinen Zielmarkt erreicht.

Das Ziel von Marketing ist es, Ihre Produkte zu bewerben und Ihre Markenidentität aufzubauen.

Um dies zu erreichen, führt ein Marketingexperte verschiedene Aktivitäten durch, um Ihr Produkt vorzustellen, Ihre Zielgruppe anzusprechen und potenzielle Kunden zu betreuen. Diese Kampagnen schaffen Vertrauen in Ihre Marke und führen potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter.

Von dem Moment an, in dem Sie eine Idee entwickeln, bis zu dem Punkt, an dem Sie erfolgreich qualifizierte Leads generieren , fällt jede Ihrer Maßnahmen unter den Begriff Marketing.

Was ist Vertrieb?

Der Verkaufsprozess beinhaltet die aktive Verfolgung von Leads, um sie in Käufer umzuwandeln.

Typischerweise prognostiziert das Vertriebsteam jährliche Einnahmen, legt monatliche Quoten fest und bereitet Strategien vor, um ihr Ziel zu erreichen. Ihr Aktionsplan besteht darin, qualifizierte Leads zu identifizieren, potenzielle Kunden anzusprechen, Geschäfte abzuschließen und den Kontakt zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.

Alle Aktivitäten, die Sie durchführen, um Ihr Produkt zu verkaufen und die Kundenbindung zu verbessern, fallen in diesen Bereich.

Schauen Sie sich das folgende Beispiel an. Grammarly bietet seinen Interessenten 75 % Rabatt, um die Konversionsrate zu steigern.

Dies ist eine typische Verkaufsförderungstechnik.

Vertrieb vs. Marketing

Das Endziel von Vertrieb und Marketing könnte dasselbe sein; Ihre Ziele, ihr Ansatz, ihre Strategien und ihr Zielpublikum sind jedoch exklusiv.

1.Ziele

Vermarkter spielen ein unglaublich langes Spiel, um ihre Marke ständig in den Köpfen ihrer potenziellen Kunden zu halten. Sie setzen sich Ziele, um einen Bedarf für ihr Produkt zu schaffen, die Sichtbarkeit der Marke zu erhöhen und die Position eines Unternehmens auf dem Markt zu etablieren.

Der Vertrieb hingegen konzentriert sich auf Einheiten und Kundenakquise. Seine Ziele sind kurzfristiger und besser messbar als Marketing. Oft legt die Abteilung monatliche Ziele fest, um die gewünschten Verkaufszahlen zu erreichen, und arbeitet mit dem Marketingteam zusammen, um die jährlichen Einnahmen zu steigern.

Schauen Sie sich dieses Bild an:

Es handelt sich um einen Screenshot aus einem Blogbeitrag von Joshua Fields Millburn über die Minimalisten.

Hier nutzt er Affiliate-Marketing, um BlueHost mithilfe eines informativen Artikels zu bewerben. Klickt ein Leser auf den Link, ist er höchstwahrscheinlich an den Hosting-Diensten von BlueHost interessiert.

Wenn Sie auf den Link klicken, erscheint das unten gezeigte Angebot. Hier beginnt der Vertriebsjob.

Das Ziel des Verkaufsteams ist es hier, einen qualifizierten Lead zum Kauf seines Plans zu bewegen. Sie haben eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie als Verhandlungstaktik eingeführt, um einen Kunden zu gewinnen.

Ein neugieriger Besucher würde die Seite vielleicht verlassen, aber ein SQL-Experte würde den Vorschlag ernsthaft in Erwägung ziehen.

2. Ansatz

Ein Käufer durchläuft verschiedene Phasen, bevor er den Kauf tätigt.

Diese Phasen sind zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung aufgeteilt, wobei beide einen separaten Ansatz verfolgen, um ihr Publikum zu erreichen.

Lassen Sie es mich an einem Beispiel erläutern.

Angenommen, Sie bemerken während eines Einkaufsbummels ein Paar Lederstiefel in der Auslage und verspüren sofort einen Kaufimpuls. Als Sie schnurstracks auf die Schuhe zusteuerten, zögerten Sie einen Moment beim Preisschild und fragten sich, ob sich die Schuhe überhaupt gelohnt haben. Der Ladenbesitzer, der einen Interessenten findet, wird Sie schnell mit dem Lob des Artikels verwöhnen, um Sie zu ermutigen, das Angebot anzunehmen.

Sie kaufen die Schuhe und gehen Ihrer Wege, bis Sie eine Woche später eine Nachricht erhalten, die Sie über einen 50%igen Verkauf informiert.

Alles, was ausgestellt wird, von der Ladenstruktur über die Regale bis hin zur Produktplatzierung, ist eine Marketingtaktik, um potenzielle Kunden anzuziehen. Und Ihre Interaktion mit dem Shop-Inhaber und die anschließende Rabattnachricht fassen den Verkaufsprozess zusammen.

E-Commerce-Geschäfte, denen eine physische Präsenz fehlt, verfolgen stattdessen mehrere Ansätze, um ihre Artikel zu bewerben und zu verkaufen.

Beachten Sie die Instagram-Posts von Zappos.

So wie stationäre Unternehmen erstklassigen Platz suchen, um ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, ist Zappos vollständig auf Social-Media-Marketing angewiesen, um Traffic anzuziehen.

Sobald Sie die Website besuchen, werden Sie mit aggressiven Verkaufsaktionen und Angeboten bombardiert, um Sie weiter von ihren Artikeln zu überzeugen.

Um es kurz zu machen: Ein Vermarkter beeinflusst subtil die Entscheidungen seiner Leads, während der Verkaufsansatz direkter ist.

3. Spielplan

Ein Vermarkter erstellt normalerweise Pull-Strategien, um seine Zielgruppe zu erreichen. Ihr Plan umfasst Social-Media-Anzeigen, Blog-Posts, Suchmaschinenoptimierung, Influencer-Marketing, Printmedien oder Events.

Zum Beispiel; Als ich das Wood Pegboard Shelf auf Pinterest erkundet habe, bin ich auf diesen Beitrag gestoßen.

Etsy ist eine Plattform für den Verkauf von Handgefertigtem und nutzt Social Media zur Kundengewinnung . Da die Produkte größtenteils handgefertigt sind, betreiben sie einen Pinterest-Account, um ihre Marke zu bewerben. Da ich mich für Wohndekoration interessiere und personalisierte Artikel bevorzuge, bin ich oft auf Pinterest unterwegs und gehöre somit zur Zielgruppe.

Vertriebsmitarbeiter entwickeln Strategien in erster Linie, um mit qualifizierten Leads in Kontakt zu treten. Sie interagieren mit Interessenten durch persönliches Pitching, Kaltakquise und E-Mail. Darüber hinaus verwenden sie Verkaufsmethoden wie Cross-Selling, um die Conversions zu steigern.

Um einen Verkaufsaktionsplan zu demonstrieren, greifen wir unser vorheriges Etsy-Beispiel auf.

Nachdem ich auf Etsy einen perfekten Shop entdeckt hatte, um ein Steckbrettregal zu kaufen, schlug die Seite andere Artikel vor, die ich interessant finden könnte.

Die Empfehlung ist eine Cross-Selling-Strategie. Unternehmen entscheiden sich für diesen Ansatz, um verschiedene Produkte an ihre potenziellen Kunden zu verkaufen.

Salopp ausgedrückt: Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter leihen sich oft die Kampagnenmethoden des anderen aus, aber ihre Spielpläne sind sehr unterschiedlich.

4. Zielgruppe

Technisch gesehen zielen Marketing und Vertrieb auf dieselbe Zielgruppe ab, aber der Umfang ihrer Leads ist unterschiedlich groß.

Ein Vermarkter verwendet mehrere Medien, um ein breites Publikum zu erreichen.

Das Vertriebsteam beschränkt sich ausschließlich auf Website-Besucher und Kunden.

Angenommen, wenn 100 Personen Ihre Website täglich erkunden, wären statistisch gesehen 56 lediglich neugierige Leads. 40 könnten an Ihrem Produkt interessiert sein, und kaum drei würden zu zahlenden Kunden werden.

Marketingkampagnen generieren 100 generische Leads, um daraus 40 MQLs ( Marketing Qualified Leads ) zu gewinnen. Das Vertriebsteam konzentriert sich voll und ganz auf diese 40 MQLs, um die drei Top-Kunden zu sichern.

Ihre separaten Ziele ermöglichen es ihnen, ihre Strategien entsprechend anzupassen.

Tools, die Ihnen helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsziele aufeinander abzustimmen

Vertriebs- und Marketingsoftware spart Zeit, erleichtert die Kommunikation und verbessert Ihre Arbeitsqualität. Sie entwickeln effizient Harmonie zwischen beiden Abteilungen und helfen Ihnen, alle auf dem Laufenden zu halten, um Pannen zu vermeiden.

Hier überlasse ich Ihnen die vier beliebten Tools, die Sie vielleicht ausprobieren möchten.

1. Kurzfassung

Kurz gesagt ist ein CRM-Plattform das viele Aktionen bietet, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abzustimmen.

Zu den Basisfunktionen gehören E-Mail-Marketing , Vertriebsautomatisierung, Content-Management, Kundensupport und Leistungsanalyse. Darüber hinaus bietet es unbegrenzten Speicherplatz.

Die meisten finden es äußerst benutzerfreundlich, und fast 25,000 verwenden diese Nussschale.

Wenn Sie ein kleines Unternehmen besitzen , könnte dies die beste Option für Sie sein.

2. Insightly

Für ein mittelständisches Unternehmen ist Insightly ein hervorragendes Tool.

Es speichert alle Ihre Kundendaten an einem Ort und verfügt über anständige Marketing- und Vertriebsautomatisierungsoptionen. Die Anpassungsflexibilität erleichtert es Ihnen auch, die Reise eines Käufers zu verfolgen.

Sie können Ihr Google-Konto synchronisieren und Blätter mit der Drag-and-Drop-Funktion verschieben.

Allerdings besteht die Möglichkeit, dass Ihnen das Layout des Projektmanagements nicht gefällt . Wenn Sie darüber hinwegsehen können, empfehle ich Ihnen, es auszuprobieren.

3. HubSpot

Stellen Sie sich HubSpot als All-in-One-Tool vor.

Die Plattform bietet visuell ansprechendes Vertriebsmanagement , E-Mail-Tracking, Marketingautomatisierung und Integration.

Es mag etwas komplex erscheinen, aber HubSpot bietet unzählige Tutorials, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Sobald Sie den Dreh raus haben, werden Sie es mühelos manövrieren.

Da Hubspot einen Freemium-Plan erweitert, ist es eine großartige Plattform für kleine Unternehmen. Darüber hinaus bietet es weitere Vertriebs- und Marketingsoftware, die Sie mit Ihrem CRM verknüpfen können.

4. Gong.io

Gong mag noch relativ neu erscheinen, hat aber aufgrund seiner einzigartigen Herangehensweise enorm an Popularität gewonnen.

Gong ist ein intelligentes Tool, das nicht nur Raum für die Überwachung Ihres Vertriebsteams bietet, sondern auch Einblick in dessen Leistung liefert.

Die Technologie verwendet künstliche Intelligenz, um Ihre Anrufe aufzuzeichnen, zu transkribieren und zu analysieren. Die resultierenden Status helfen Ihnen, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu erkennen.

Vereinfacht gesagt: Gong analysiert Ihre Daten, bewertet Ihre Leistung gemeinsam mit Branchenexperten und teilt die Ergebnisse mit Ihnen, um Ihnen Maßnahmen zur Umsatzsteigerung aufzuzeigen. Das ist eine herausragende Funktion, die Sie in einem herkömmlichen CRM-System wahrscheinlich nicht finden werden.

Wenn Sie ein mittelständisches Unternehmen sind, sollten Sie Gong.io unbedingt ausprobieren.

Erkunden Sie alle vier Tools und wählen Sie eines aus, das zu Ihrem Unternehmen passt.