Es ist von unschätzbarem Wert, einen Verkaufstrichter zu verstehen.
Sich damit vertraut zu machen und den Umgang damit zu erlernen, kann zu einer spürbaren Steigerung von Leads und Verkäufen führen.
Laut Statistiken von Salesforce haben 68 % der Unternehmen nicht versucht, ihren Verkaufstrichter zu identifizieren. Mit diesem Artikel werden Sie sich von der Konkurrenz abheben.
Auf einer sehr einfachen Ebene handelt es sich bei einem Verkaufstrichter um die Schritte, die ein Verbraucher von der Kenntnis der Existenz eines Produkts bis zum Kauf durchführt.
Der Grund dafür, dass dies ein so wichtiger Teil des Unternehmenswachstums ist, liegt darin, dass nicht alle Personen, die oben in den Trichter eintreten, auch unten ankommen. Konkret bedeutet das, dass nicht jeder, der auf Ihre Marke oder Ihr Produkt aufmerksam wird, einen Artikel kauft.
Je bewusster Sie als Unternehmen jedoch darüber sind, wo Menschen dazu neigen, einen Kauf aufzugeben, desto einfacher können Sie diese Probleme beheben und die Anzahl interessierter Kunden maximieren, die Ihr Produkt kaufen.
Im Zusammenhang mit einem Verkaufstrichter wird der Prozess zur Behebung dieser Schwachstellen als „Löcher im Verkaufstrichter schließen“ bezeichnet.
Es ist wichtig zu beachten, dass Verkaufstrichter keine exakte Wissenschaft sind.
Es gibt viele Beispiele, die sich von denen unterscheiden, die ich heute untersuchen werde.
In diesem Artikel erhalten Sie jedoch einen Überblick über die Funktionsweise von Verkaufstrichtern im Allgemeinen, sodass Sie besser darauf vorbereitet sind, herauszufinden, welche Verkaufstrichterstruktur am besten zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.
Bevor es das Internet gab, waren diese Verkaufstrichter recht unkompliziert.
Auf einer sehr einfachen Ebene wird der Kauf eines Artikels wie folgt unterteilt: Sie sehen ein Geschäft (Schritt 1), Sie gehen hinein (Schritt 2), Sie sehen einen Artikel, der Ihnen gefällt (Schritt 3), Sie kaufen den Artikel (Schritt 4).
Diese lineare Struktur entspricht nicht der Art und Weise, wie die meisten kleinen und mittleren Unternehmen heute arbeiten.
Das Aufkommen des Internets und der sozialen Medien hat dazu geführt, dass der erste Schritt von Unternehmen in den Funnel von einer Vielzahl verschiedener Orte aus erfolgen kann, darunter soziale Medien, Affiliate-Marketing, Google Ads und vieles mehr.
Beispiel
Ein Beispiel für einen komplexeren Verkaufstrichter, der für das 21. Jahrhundert geeignet ist, wäre „Hellofresh“.
Dies ist ein Unternehmen, das Essenspakete verschickt, die Sie dann selbst kochen können. Sie haben viele Möglichkeiten, mit dem ersten Schritt ihres Funnels ein Publikum zu erreichen, von digitaler bezahlter Werbung bis hin zu Influencer-Marketing.
Nehmen wir zum Beispiel an, Hello Fresh hat gerade ein Video von einem Ihrer Lieblings-YouTuber gesponsert und Sie haben sich das Video angesehen – Schritt 1.
Sie entscheiden sich dann in der Beschreibung dafür, auf die Hellofresh-Website zu gehen – Schritt 2.
Von dort aus drücken Sie die hervorgehobene Schaltfläche mit der Aufschrift „Unsere Boxen ansehen“ – Schritt 3.
Anschließend gestalten Sie Ihre Box nach Ihren Wünschen – Schritt 4.
Anschließend registrieren Sie Ihre E-Mail – Schritt 5.
Geben Sie Ihre Adresse an – Schritt 6.
Und schauen Sie sich an – Schritt 7.
In nur sieben Schritten hat sich Hellofresh von unbekannt zu einem neuen Kunden entwickelt. Das geht leider nicht mühelos. Ich bin mir fast sicher, dass eine Gruppe sehr intelligenter Leute viel Zeit damit verbracht hat, diese Sales-Funnel-Strategie zu perfektionieren.
Der Grund, warum dieser Verkaufstrichter so erfolgreich ist, liegt darin, dass er die Hürden minimiert, mit denen sich ein Kunde auseinandersetzen muss, von der Kenntnis des Produkts bis zum Kauf. Lassen Sie uns erklären, warum dies so effizient ist, indem wir uns die Theorie hinter einem Verkaufstrichter ansehen.
Theorie:
Bevor wir die Schichten eines Verkaufstrichters analysieren, ist es wichtig, einige Begriffe zu klären.
A Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, bei dem das Marketingteam festgestellt hat, dass er wahrscheinlich einen Kauf tätigen wird. Dies lässt sich daran erkennen, dass sie sich mit unterschiedlichen Aspekten Ihres Unternehmens beschäftigen, zum Beispiel, wenn sie immer den Calls-to-Action (CTAs) folgen, die auf Ihrer Website erscheinen.
Ein vertriebsqualifizierter Lead (SQL) ist ein Schritt nach dem MQL, bei dem das Vertriebsteam qualifiziert, dass sich ein potenzieller Kunde in der Kaufphase des Trichters befindet.
Okay, jetzt schauen wir uns den Trichter an:
Aayushs NotizWir bei Squeeze Growth glauben, dass der moderne Verkaufstrichter mit beginnt Interessenidentifikation. Oder Marktforschung, wie auch immer Sie es nennen – es geht um Konzeptmarketing. Um herauszufinden, ob das, was wir verkaufen möchten, einen Markt hat oder nicht. Wenn es eine Marketingkampagne gibt, wie groß, profitabel und skalierbar ist diese?
Denn ohne „Bedürfnis“ gibt es keinen Kauf. Viele würden argumentieren, dass Menschen auch auf der Grundlage von Instinkt, Emotionen und Werten kaufen. Bedürftigkeit ist also keine besondere Notwendigkeit, und ich stimme zu. Aber es hängt alles davon ab, wie Sie den Bedarf definieren.
Für manche ist Luxus ein Bedürfnis. Nur wenige halten es für notwendig, FOMO zu kaufen. Wir glauben, dass die Identifizierung von Bedürfnissen an der Spitze des Trichters steht.
Oben im Trichter, Bekanntheit/Interesse:
Dann wird ein Verbraucher auf Ihr Produkt aufmerksam. Auf Ihrer Website kann dies in Form eines CTA erfolgen, es könnte sich aber auch um einen Instagram-Beitrag handeln, der ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellt. Im obigen Beispiel mit Hello Fresh stünden an der Spitze des Trichters von Influencern gesponserte Inhalte, die den potenziellen Kunden auf den Service aufmerksam machen.
Im Beispiel von Hellofresh würde jeder Teil des Anmeldevorgangs von Schritt 1 bis 5 als oberster Punkt des Trichters gelten. Sobald der potenzielle Kunde auf der Website ist und mit dem Inhalt interagiert, gelangt er in den zweiten Teil des oberen Teils des Trichters: Interesse.
Zu diesem Zeitpunkt befindet sich der potenzielle Kunde immer noch an der Spitze des Trichters, da er sich noch nicht für das Produkt entschieden hat, aber ein größeres Interesse gezeigt hat als ein erster Blick auf die Website.
Mitte des Trichters, Überlegung/Absicht:
Dieser Aspekt des Trichters ist am schwierigsten zu meistern und wird wahrscheinlich dort sein, wo die meisten Kunden Ihren Trichter verlassen.
Dies liegt daran, dass der Interessent in dieser Phase von der Perspektive des anfänglichen Stöberns und des nutzlosen Interesses zu einer ernsthaften Überlegung und Kaufabsicht wechseln muss. Der obere Teil dieser Phase des Trichters ist eine Überlegung, wenn ein Kunde beispielsweise seine E-Mail-Adresse bei Hellofresh registriert.
An diesem Punkt kann das Marketingteam direkter mit E-Mails über andere kostenlose Angebote oder nützliche Informationen an sie vermarkten. Die Interaktion des potenziellen Kunden wird in dieser Phase entscheiden, ob es sich um einen MQL handelt. Mit anderen Worten: Die Wahrscheinlichkeit, Kunde zu werden, ist höher als bei anderen potenziellen Kunden.
Wenn sie vom Marketingteam erfolgreich als MQL eingestuft werden, befinden sie sich im beabsichtigten Teil der Mitte des Trichters. Entscheidend ist jedoch, dass ein MQL zwar eine Kaufabsicht hat, derzeit jedoch nicht kaufbereit ist.
Unten im Trichter, Bewertung und Kauf:
In dieser Phase ist der Kunde bereit, das Produkt zu kaufen. Dies kann das Vertriebsteam feststellen. Sobald ein Vertriebsteam der Meinung ist, dass ein Kunde zum Kauf bereit ist, wird er zum SQL (Sales Qualified Lead).
Das wichtigste Ziel besteht nun darin, zu zeigen, dass Ihr Produkt anderen Konkurrenzprodukten überlegen ist, mit der Absicht, einen Verkauf abzuschließen. Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Einrichtung eines FAQ-Bereichs, um mögliche Verwirrung oder Unsicherheit über das Produkt oder die Dienstleistung auszuräumen.
Auch Helplines, detaillierte Produktinformationen und Verkaufs-E-Mails sind an dieser Stelle im Funnel äußerst nützlich.
Nun... kauft der potenzielle Kunde das Produkt.
Nachdem Sie nun Sales Funnels verstanden haben, finden Sie hier einige Tools und Strategien, um das Beste daraus zu machen.
Geschlossener Kreislauf Analytics-Software
Closed-Loop-Analysen sind eine Technik zur Qualifizierung eines Leads. Dabei gibt das Vertriebsteam dem Marketingteam Informationen darüber, wie Kunden mit der Website interagieren. Dies hilft dem Marketingteam bei der Entscheidung, ob der Kunde ein MQL ist oder nicht.
Eine nützliche Software, die bei der Verfolgung der Kundenmuster helfen kann, ist Google Analytics. Die kostenlose Software verfügt über viele nützliche Funktionen, einschließlich der Verfolgung der Anzahl Kunden auf Ihrer Website, die Art des Geräts, das sie verwenden, und vor allem, was sie dorthin geführt hat.
Dies wird Ihnen helfen, den oberen Bereich Ihres Trichters zu optimieren, da klar ist, welche Aspekte des oberen Trichters funktionieren und welche nicht.
Diese Software wurde speziell zur Verbesserung Ihres Verkaufstrichters entwickelt. Wenn Sie sich für die Verwendung von ClickFunnels entscheiden, empfehle ich Ihnen, von den ersten paar Standard-Trichtervorlagen abzuweichen, da diese im Laufe der Jahre von vielen Benutzern überbeansprucht wurden.
Sie beginnen mit der Entscheidung für eine Verkaufstrichter-Vorlage. Zum Beispiel der Goldfischglas-Trichter (siehe Abbildung unten). Von da an können Sie diese Vorlage mit einer Vielzahl verschiedener Optionen individuell anpassen, um sie optimal an Ihr Unternehmen anzupassen.
Außerdem können Sie damit Upsell-Möglichkeiten schaffen und andere kostenpflichtige und kostenlose Inhalte bewerben. Diese Software ist eher spezifisch. Wenn Sie also nach einer allgemeineren Marketing-Automatisierungssoftware suchen, die Optionen für den Verkaufstrichter enthält, empfehle ich Ontraport.
Zum Vergleich: Ein Fishbowl ist eine Art Trichter, der darauf abzielt, einen Kunden durch das Anbieten von Werbegeschenken und Boni zu verkaufen.
Dieses Tool erreicht ein ähnliches Ziel wie ClickFunnel, sein Layout ist jedoch besonders einzigartig und intuitiv. Die Software ermöglicht es einem Benutzer, verschiedene Aspekte seines Verkaufstrichters per Drag-and-Drop in ein Diagramm zu ziehen.
Darüber hinaus ermöglicht Funnelytics Benutzern, Daten zur Leistung des Verkaufstrichters anzuzeigen.
Es kann auch Simulationen durchführen, um Schwachstellen vorherzusagen, die behoben werden müssen, ähnlich wie ein Stresstest für Ihren Verkaufstrichter. Einige dieser Funktionen sind ausschließlich in der kostenpflichtigen Version verfügbar, es gibt jedoch viele nützliche Funktionen, die in der eingeschränkten kostenlosen Version verfügbar sind.
Der Autofunnel von GetResponse zielt darauf ab, den Prozess der Erstellung eines Verkaufstrichters durch Automatisierung deutlich zu vereinfachen.
Es gibt mehr als 30 von Experten entworfene Conversion-optimierte Szenarien, die es Ihnen ermöglichen, eine Conversion-optimierte Verkaufstrichter-Vorlage auszuwählen, die zu Ihrem Unternehmen passt.
Ein Beispiel für ein Conversion-optimiertes Szenario wären ihre E-Mail-Formulare, die in der Mitte des Verkaufstrichters vorhanden sind. Sie können ein E-Mail-Formularszenario auswählen, das zu Ihrem Unternehmen und seiner Zielgruppe passt.
Autofunnel führt Sie von der Spitze des Trichters mit fachmännisch gestalteten Google- und Facebook-Anzeigen bis ganz nach unten Zahlungsdienste. Der Dienst kann 30 Tage lang kostenlos getestet werden und kostet danach 49 US-Dollar pro Monat. Für den umfassenden Service ist der Preis großartig.
Verkaufstrichter können aufgrund der Vielfalt der online verfügbaren Informationen zunächst kompliziert erscheinen.
Ich hoffe jedoch, dass dieser Artikel dazu beigetragen hat, die Verwirrung rund um das Thema etwas zu zerstreuen, denn ein effizienter Verkaufstrichter wird Sie von der Konkurrenz um Längen abheben.
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