Estratégia de marketing e táticas de vendas da Rolls-Royce – um estudo de caso

A Rolls-Royce é frequentemente associada a alto status e exclusividade.

Tem uma imagem de marca tão poderosa que aristocratas, empresários e influenciadores compram os veículos pela pura satisfação de possuir um Rolls-Royce.

A empresa coloca preços extremamente altos em seus carros e ainda os vende aos milhares a cada ano sem esforço. Só no ano passado, o CEO comemorou a entrega de 6000 itens e começou o próximo ano com pré-encomendas.

Este é o nível de seu sucesso.

Se você está se perguntando como a Rolls-Royce atrai clientes e mantém sua lealdade, este estudo de caso é para você.

Aqui, você descobrirá a origem da Rolls-Royce e verá a marketing e vendas táticas que a empresa usa para aumentar o valor de sua marca e o valor de seus produtos.

Rolls-Royce Motors Introdução

Rolls-Royce é uma marca de automóveis britânica de 119 anos que projeta e vende carros de luxo de alta qualidade.

Sua sede está localizada na fábrica de Goodwood Estate, no sul da Inglaterra, dirigida pelo CEO nascido na Alemanha, Torsten Müller-Ötvös. 

A Rolls-Royce é conhecida por seus icônicos modelos de carros de luxo. 

Alguns de seus modelos de carros mais populares incluem o fantasma de prata original, que trouxe a empresa para o centro das atenções, a sombra prateada, que eventualmente se tornou seu produto de assinatura, e o fantasma, que deu à Rolls-Royce um mercado exclusivo por 70 anos.

Também fabrica Sedans espaçosos e recentemente experimentou carros elétricos para atingir a geração mais jovem.

Aqui está um fato interessante. A Rolls-Royce Motors não faz parte da Rolls-Royce Limited. 

A empresa certamente começou como fabricante de automóveis, mas depois expandiu seus negócios para ar e água. Em 2003, ela se separou devido a uma crise financeira interna e vendeu sua unidade motora para a BMW. 

Desde a mudança de propriedade, a Rolls-Royce Motors tornou-se uma marca independente e vendeu cerca de 60,000 carros com sucesso. O preço médio do produto de um Rolls-Royce agora é relatado como US $ 0.47 milhões.

Modelo de negócio

Os principais componentes do modelo de negócios da Rolls-Royce são luxo, arte, durabilidade e inovação. A base da estratégia de produto, preço e entrega da empresa baseia-se principalmente nesses quatro componentes.

Existem várias maneiras de descrever o modelo de negócios da Rolls-Royce, mas ele pode ser melhor explicado por seus produtos e serviços.

Por 100 anos, a Rolls-Royce tem como alvo pessoas entre 50 e 70 anos que vêm de uma família rica.

Eles são os aristocratas e as elites que não só podiam comprar os carros, mas também tinham influência para elevar a reputação da marca.

Como seu mercado-alvo ocupa uma posição e status elevados, a Rolls-Royce os atrai ao tornar seus produtos exclusivos. E como a empresa faz isso?

Ela eleva a fasquia produzindo carros com motorista e fornecendo um programa de treinamento de motorista como um serviço pós-venda. 

Essa estratégia sozinha torna a Rolls-Royce distinta e sofisticada para o público certo.

Quando, nos últimos anos, sua base de clientes passou a mostrar jovens empreendedores e celebridades que gostam de características extravagantes e de direção autônoma, a empresa começou a evoluir seu modelo de negócios.

Embora ainda produza carros com motorista, trabalha desde 2016 na introdução de novas linhas de produtos para se adaptar à tendência atual.

O diretor de operações, Torsten Müller-Ötvös, considera o Rolls-Royce um produto de luxo, não apenas um carro.

Ao falar com a CEO Magazine, ele disse: “Não estamos no negócio de automóveis, estamos no negócio de artigos de luxo e nossos clientes têm muitos veículos; eles têm garagens como nós temos guarda-roupas - o carro perfeito para cada ocasião. 

Isso é exatamente o que a Rolls-Royce oferece.

Vamos mergulhar na jornada inicial da Rolls-Royce para explorar seu nascimento, crescimento e domínio.

Viagem Rolls-Royce

A Rolls-Royce é um produto conjunto de um aristocrata, Charles Stewart Rolls, e de um filho autodidata de um moinho de farinha, Henry Royce.

Os dois homens eram muito diferentes em status e ambição, mas tinham o mesmo amor por veículos.

Antes da colaboração, Henry Royce vendia geradores elétricos e guindastes, e a Rolls era uma revendedora de carros importados.

Enquanto administravam seus negócios com sucesso, eles pretendiam alcançar algo mais.

Inspiração 

A inspiração para o Rolls-Royce veio de um encontro casual com um amigo em comum no Midland Hotel, em Manchester, em 1904.

Naquela época, Royce estava fazendo experiências com automóveis e deu um a seu amigo Henry Edmunds, que mais tarde o mostrou a Rolls para consideração comercial.

Impressionado com o motor de dois cilindros do veículo, Charles se ofereceu para trabalharem juntos e eles concordaram em vender carros sob o nome de Rolls-Royce.

Começo da Rolls-Royce

O Rolls-Royce 10 HP foi o primeiro carro exibido no Salão do Automóvel. Após a reação positiva, os proprietários registraram oficialmente a empresa e logo começaram a ganhar prêmios por seus veículos. 

Nos dez anos seguintes, eles se concentraram em um modelo até que, em 1914, receberam uma encomenda do governo para motores aeronáuticos. 

Dois anos depois, Águia foi lançado, abrindo as portas da Rolls-Royce para a indústria mecânica B2B. 

Foi um dos muitos produtos B2B que impulsionaram a Rolls-Royce a novos patamares. Também se tornaria o motivo da separação da Rolls-Royce Motors da empresa-mãe. 

De 1914 a 1970, Charles e Henry foram os principais fornecedores de motores de aviação e marítimos.

Mas a situação econômica e as demandas financeiras os forçaram a liquidar, recriar e fundir a empresa com a Vickers Limited.

Com este movimento, a Rolls-Royce Motors nasceu.

Motores Rolls-Royce

Na década de 1990, eles firmaram uma parceria conjunta com a BMW para motores aeronáuticos que acabou levando à venda da Rolls-Royce Motors. 

A BMW adquiriu os direitos de seu nome, logotipo e do mascote Spirit of Ecstasy e retomou a fabricação de carros.  

A BMW manteve o status quo da Rolls-Royce por duas décadas e pretende manter sua posição no mercado com estratégias de produto, marketing e vendas. 

Táticas de marketing e vendas da Rolls-Royce

Todo o modelo de negócios da Rolls-Royce é baseado em personalização e exclusividade.

Como uma marca de carros de luxo, ela atrai um grupo muito específico de indivíduos e projeta seus produtos, preços e distribuição com base no estilo de vida e ocupação de seu público.

Abaixo estão algumas táticas de marketing e vendas que ele usa para atrair e converter clientes potenciais em clientes de longo prazo. Cobri cinco áreas principais para destacar suas principais estratégias.

1. Qualidade do produto

A Rolls-Royce se orgulha de produzir os melhores e mais duráveis ​​carros. Seus produtos são únicos, esteticamente agradáveis ​​e bem estruturados, e a atenção aos detalhes é surpreendente. 

O interior do carro é totalmente feito de couro de touro, e a arte fala por si. As experiências de viagem tranquilas que seus veículos oferecem praticamente gritam: “Eu sou o melhor carro do mundo!”

Seus carros são tão resistentes que quase 65% deles ainda estão ativos e funcionando.

Portanto, não é surpreendente notar que, quando a Royce and Rolls iniciou sua empresa, eles entraram no mercado promovendo a qualidade e a velocidade do motor de seu carro como seu ponto de venda.

Eles chamaram a atenção de seu mercado-alvo, destacando seu poder e dando demonstrações para provar seu ponto.

A empresa agora contrata um grande número de funcionários para construir peças artesanais, e a equipe passa meses na fabricação e no controle de qualidade para manter o padrão pelo qual a Rolls-Royce é conhecida.

2. Personalização

personalização é a melhor estratégia de vendas da Rolls-Royce. Ela lança periodicamente carros de edição especial para criar uma sensação de exclusividade e oferece serviços sob medida/coachbuilding que permitem aos clientes personalizar seus veículos.

A construção de carrocerias é o recurso de produto mais antigo da Rolls-Royce. 

A empresa construiu alguns dos melhores carros personalizados, incluindo o Phantom I Brougham De Ville de 40/50 Hp, amplamente conhecido como o Fantasma do Amor por sua arte francesa.

Enquanto a mudança nos métodos de produção na década de 1970 pôs fim à tradição milenar, o atual CEO, Torsten Müller-Ötvös, reviveu-a lançando a moderna carroceria Sweptail. 

O carro teria sido vendido por £ 10 milhões. 

Em seguida veio a segunda adição à série, que mais uma vez atraiu muita publicidade e interesse.

A marca agora oferece personalização como parte de seus serviços.

É assim que a Rolls-Royce cobra taxas premium por seus produtos e serviços.

3. Marca

Uma das chaves para os 100 anos de sucesso da Rolls-Royce é a marca. Possui uma identidade e personalidade de marca únicas que se alinham com as características de seus produtos e com a visão central da empresa.

Como isso ajuda a Rolls-Royce?

Isso torna os carros reconhecíveis e memoráveis.

Vamos detalhar os elementos de sua marca.

O logotipo da Rolls-Royce é um monograma R duplo, representando as iniciais de seus proprietários anteriores, Charles Rolls e Henry Royce. O design reflete elegância e prestígio ao retratar a adaptação das tendências atuais.

Junto com o logotipo, ele também tem uma escultura de mascote embutida no capô de cada carro. O emblema é um espírito de êxtase que retrata a velocidade e o prazer de viajar.

Spirit of Ecstasy, curiosamente, tem uma história própria.

Charles e Henry introduziram a escultura no início dos anos noventa, quando a moda dos mascotes estava na moda.

Eles queriam dissuadir seus clientes de colocar mascotes aleatórios no carro e criaram um emblema elegante que representava perfeitamente a marca.

A escultura acabou se tornando uma marca registrada da Rolls-Royce e parte de sua identidade.

O terceiro componente da marca da Rolls-Royce é o conteúdo. Se você observar o tom de seu conteúdo, a escolha de palavras e a estrutura da frase combinam com o logotipo e a personalidade do mascote.

Isso pode parecer pouco, mas o tema unificado fortalece a mensagem da marca Rolls-Royce.

E quando você combina todos os componentes, eles entregam a visão central da Rolls-Royce – “Inspirar grandeza”.

4. Estratégia de promoção

A Rolls-Royce utiliza vários canais para promover sua marca e seus produtos. Mas seu método de publicidade mais comum para atrair clientes de alto perfil é o marketing de eventos.

A empresa investe fortemente em eventos especiais. Ele escolhe hotéis de luxo e avenidas de alto padrão como sua base de publicidade e dá acesso exclusivo a salões de automóveis.

A demonstração ao vivo também foi o primeiro método que o diretor de marketing de Charles e Henry, Claude Johnson, empregou para promover a Rolls-Royce. Ele criou a exposição da marca por meio da mídia impressa e acrobacias publicitárias. 

Quer saber quais táticas exatas ele usou? Leia o livro "Fazendo uma Marca”, de Peter Moss e Richard Roberts. O livro aborda as estratégias de marketing e vendas de Claude Johnson e explica como a Rolls-Royce se estabeleceu como uma marca de luxo.

Outros métodos de promoção atuais da Rolls-Royce são; colaboração com influenciadores e outras marcas, campanhas digitais e meios de comunicação social noivado.

5. Experiência de compra e serviço pós-venda

A jornada de compra da Rolls-Royce está alinhada com sua imagem de marca. O representante de vendas da empresa oferece atendimento exclusivo a cada cliente para personalizar sua experiência de compra.

Proprietários em potencial fazem um tour pelas instalações de fabricação para os test drives.

Depois de comprar um carro da Rolls-Royce, você recebe uma garantia de quatro anos com serviço de reparo e manutenção.

Se você encomendou o carro, o veículo é entregue à sua porta no método que você preferir.

Um empresário da China solicitou recentemente que seu carro fosse entregue em sua cobertura no 44º andar, e a empresa atendeu ao seu pedido.

A Rolls-Royce também oferece veículos usados ​​para colecionadores de carros. Ele testa e verifica o padrão do produto internamente para restaurá-lo e oferece uma garantia de dois anos.

Você também se torna parte de seu programa de propriedade, obtendo acesso a uma assinatura somente por convite para se conectar com outros proprietários.

O objetivo de mencionar tudo isso é destacar o nível do atendimento ao cliente da Rolls-Royce. Com essa estratégia, melhora sua imagem no mercado e aumenta a fidelidade à marca.

Conclusão

A Rolls-Royce fez algumas conquistas notáveis ​​na história e conquistou um lugar merecido na indústria automobilística.

Quando lançou seu primeiro veículo motorizado, o Silver Ghost original de seis cilindros foi reivindicado como o melhor carro do mundo.

Nas décadas de 1940 e 50, a Rolls-Royce era a única marca preferida pelas elites. Lançou o Phantom IV especificamente para a realeza, e o carro foi literalmente feito para a rainha – a princesa Elizabeth foi sua primeira usuária.

A Rolls-Royce é um dos poucos fabricantes cujos veículos têm os recordes de velocidade mais altos. A empresa tem agora quase um século de existência, mas seus produtos ainda não sofreram degradação de qualidade.

Mesmo depois de mudar de mãos, o Rolls-Royce ainda é o carro mais durável, luxuoso e procurado.

Me deparei com uma citação interessante de Henry Royce durante minha pesquisa. Foi uma resposta de uma frase para um cliente em potencial, mas essas poucas palavras condensaram adequadamente os valores da marca Rolls-Royce.

Uma senhora perguntou a Henry que ação seria tomada se um inspetor encontrasse uma falha no motor.

Ele disse: “Senhora, o homem no portão não permitiu que o carro saísse do local.