Les ventes et le marketing sont si étroitement liés qu'il est parfois difficile de les distinguer. Pourtant, bien qu'ils soient profondément liés, ils ont tous deux des atouts individuels qui sont essentiels à la croissance de l'entreprise.
Les responsables marketing élaborent des stratégies en fonction des revenus, et l'équipe commerciale s'appuie sur les résultats marketing pour générer ces revenus.
Sans une stratégie marketing solide , vos ventes pourraient faiblir, et sans un plan de vente efficace, vos efforts marketing pourraient être vains.
87 % des entreprises qui réussissent en sont bien conscientes et augmentent leurs bénéfices en alignant les objectifs de vente et de marketing.
Découvrez la différence entre eux pour tirer le meilleur parti des deux.
Ici, je vais partager un aperçu de ce qui distingue le marketing des ventes et des outils que vous pouvez utiliser pour collaborer sur leurs activités.
Commençons par les bases.
Qu'est-ce que le marketing?
Avant de vous ennuyer avec une définition technique, permettez-moi de vous poser une question.
Quand vous pensez à un rasoir pour homme, quel nom vous vient à l'esprit ?
Gillette, je présume ?
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ?
Je veux dire, Gillette est peut-être vieille, mais ce n'est certainement pas la plus ancienne. Leur qualité de rasoir ne triomphe pas non plus de toutes les autres marques. Pourtant, Gillette détient le statut de l'un des meilleurs vendeurs de rasoirs, et beaucoup l'associent à un rasoir pour homme.
La raison de la popularité de Gillette est assez simple. L'entreprise dispose simplement d'une excellente équipe marketing qui sait comment atteindre son marché cible.
L'objectif principal du marketing est de promouvoir vos produits et de construire votre identité de marque.
Pour y parvenir, un spécialiste du marketing met en œuvre un ensemble d'activités visant à présenter votre produit, attirer votre public cible et fidéliser les prospects. Ces campagnes permettent d'instaurer la confiance envers votre marque et de guider les clients potentiels tout au long du processus de vente.
De l'instant où vous avez une idée jusqu'au moment où vous générez des prospects qualifiés , chaque action que vous entreprenez relève du marketing.
Qu'est-ce que la vente ?
Le processus de vente consiste à rechercher activement des prospects pour les convertir en acheteurs.
En règle générale, l'équipe de vente prévoit les revenus annuels, fixe des quotas mensuels et prépare des stratégies pour atteindre leur objectif. Leur plan d'action consiste à identifier des prospects qualifiés, à présenter aux clients potentiels, à conclure les accords et à maintenir le contact avec les clients existants.
Toute activité menée pour vendre votre produit et fidéliser votre clientèle relève de ce département.
Prenons l'exemple ci-dessous. Grammarly propose une réduction de 75 % à ses prospects afin d'augmenter ses taux de conversion.
Il s'agit d'une technique de promotion des ventes typique.
Ventes contre marketing
L'objectif final des ventes et du marketing pourrait être le même ; cependant, leurs objectifs, leur approche, leurs stratégies et leur public cible sont exclusifs.
1.Objectifs
Les spécialistes du marketing jouent un jeu incroyablement long pour garder leur marque constamment dans l'esprit de leurs prospects. Ils se fixent des objectifs pour créer un besoin pour leur produit, augmenter la visibilité de la marque et établir la position d'une entreprise sur le marché.
Les ventes, quant à elles, se concentrent sur les unités et l'acquisition de clients. Ses objectifs sont à court terme et plus mesurables que le marketing. Souvent, le département stipule des objectifs mensuels pour atteindre les chiffres de vente souhaités et travaille avec l'équipe marketing pour augmenter les revenus annuels.
Jetez un oeil à cette image:
Il s'agit d'une capture d'écran d'un article de blog écrit par Joshua Fields Millburn sur The Minimalists.
Ici, il a utilisé le marketing d'affiliation pour promouvoir BlueHost via un article informatif. Si un lecteur clique sur le lien, il sera probablement intéressé par les services d'hébergement de BlueHost.
Lorsque vous cliquez sur le lien, l'offre ci-dessous apparaît. C'est là que commence le travail de vente.
L'objectif de l'équipe de vente est ici de persuader un prospect qualifié d'acheter son plan. Ils ont fait miroiter une garantie de remboursement de 30 jours comme tactique de négociation pour gagner un client.
Un visiteur curieux pourrait quitter la page, mais un administrateur SQL examinerait attentivement la proposition.
2. Approche
Un acheteur passe par différentes étapes avant de procéder à l'achat.
Ces étapes sont réparties entre les départements marketing et commercial, où les deux adoptent une approche distincte pour atteindre leur public.
Permettez-moi de l'expliquer avec un exemple.
Supposons, lors d'une sortie shopping, que vous remarquiez une paire de bottes en cuir sur le présentoir et que vous ressentiez immédiatement l'envie d'acheter. Alors que vous vous dirigiez droit vers les chaussures, vous avez hésité un instant devant le prix, vous demandant si les chaussures en valaient la peine, après tout. Le propriétaire du magasin, trouvant un prospect, vous régalera rapidement des éloges de l'article pour vous encourager à accepter l'offre.
Vous achetez les chaussures et poursuivez votre chemin jusqu'à ce que vous receviez un message une semaine plus tard vous informant d'une vente à 50 %.
Tout ce qui est exposé, depuis la structure du magasin, les étagères, le placement des produits, est une tactique de marketing pour attirer des clients potentiels. Et votre interaction avec le propriétaire du magasin et le message de remise de suivi résument la procédure de vente.
Les magasins de commerce électronique, manquant de présence physique, adoptent plutôt plusieurs approches pour promouvoir et vendre leurs articles.
Observez les publications Instagram de Zappos.
Tout comme la brique et le mortier recherchent un espace privilégié pour augmenter leur visibilité, Zappos dépend entièrement du marketing des médias sociaux pour attirer du trafic.
Une fois que vous visitez le site, vous serez bombardé de promotions et d'offres agressives pour persuader davantage votre esprit en faveur de leurs articles.
Pour faire court, un spécialiste du marketing influence subtilement ses décisions en matière de prospects, tandis que l'approche commerciale est plus directe.
3. Plan de match
Un spécialiste du marketing crée généralement des stratégies d'attraction pour atteindre son public cible. Leur plan comprend des publicités sur les réseaux sociaux, des articles de blog, l'optimisation des moteurs de recherche, le marketing d'influence, la presse écrite ou des événements.
Par exemple; Lorsque j'ai exploré Wood Pegboard Shelf sur Pinterest, je suis tombé sur ce post.
Etsy est une plateforme de vente d'articles faits main qui utilise les réseaux sociaux pour générer des prospects . Comme leurs produits sont majoritairement faits main, ils sont présents sur Pinterest pour promouvoir leur marque. Étant passionnée de décoration et privilégiant les articles personnalisés, je consulte régulièrement Pinterest et fais donc partie de leur clientèle cible.
Les représentants commerciaux conçoivent des stratégies principalement pour se connecter avec des prospects qualifiés. Ils interagissent avec les prospects par le biais de présentations en personne, d'appels à froid et d'e-mails. De plus, ils utilisent des méthodologies de vente comme la vente croisée pour augmenter les conversions.
Pour démontrer un plan d'action commercial, reprenons notre précédent exemple Etsy.
Après avoir découvert une boutique parfaite pour acheter une étagère perforée sur Etsy, la page a suggéré d'autres articles que je pourrais trouver intéressants.
La recommandation est une stratégie de vente croisée. Les entreprises optent pour cette approche pour vendre divers produits à leurs clients potentiels.
En résumé, les spécialistes du marketing et les représentants commerciaux peuvent souvent emprunter les méthodes de campagne les uns des autres, mais leurs plans de match sont très différents.
4. Public cible
Techniquement, le marketing et les ventes ciblent le même public, mais la portée de leurs prospects varie en taille.
Un spécialiste du marketing utilise plusieurs supports pour capter une large foule.
L'équipe de vente limite son attention aux visiteurs du site et aux clients uniquement.
Disons que si 100 personnes exploraient votre site Web quotidiennement, statistiquement, 56 seraient simplement des pistes curieuses. 40 pourraient être intéressés par votre produit, et à peine trois se convertiraient en clients payants.
Les campagnes marketing attirent 100 prospects génériques afin d'identifier 40 prospects qualifiés marketing (MQL ). L'équipe commerciale concentre ensuite tous ses efforts sur ces 40 MQL pour décrocher les trois prospects les plus prometteurs.
Leurs cibles distinctes leur permettent de personnaliser leurs stratégies en conséquence.
Des outils pour vous aider à aligner vos objectifs de marketing et de vente
Les logiciels de vente et de marketing vous font gagner du temps, facilitent la communication et améliorent la qualité de votre travail. Ils développent efficacement l'harmonie entre les deux départements et vous aident à tenir tout le monde au courant pour éviter les mésaventures.
Ici, je vous laisse avec les quatre outils populaires que vous voudrez peut-être découvrir.
1. Nutshell
Bref est un Plateforme CRM qui propose de nombreuses actions pour aligner les opérations commerciales et marketing.
Ses fonctionnalités de base comprennent le marketing par e-mail , l'automatisation des ventes, la gestion de contenu, le support client et l'analyse des performances. De plus, il offre un espace illimité.
La plupart le trouvent extrêmement convivial et près de 25,000 XNUMX utilisent ce Nutshell.
Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise , il s'agit peut-être de la meilleure option pour vous.
2. Insightly
Pour une organisation de taille moyenne, Insightly est un excellent outil.
Il conserve toutes les données de vos clients au même endroit et dispose d'options d'automatisation du marketing et des ventes décentes. La flexibilité de personnalisation vous permet également de suivre plus facilement le parcours d'un acheteur.
Vous pouvez synchroniser votre compte Google et déplacer des feuilles à l'aide de la fonction glisser-déposer.
Cela dit, il est possible que l' interface de gestion de projet ne vous convienne pas . Mais si vous pouvez passer outre, je vous suggère de l'essayer.
3. HubSpot
Considérez HubSpot comme un outil tout-en-un.
La plateforme offre une gestion des ventes visuellement attrayante , le suivi des e-mails, l'automatisation du marketing et l'intégration.
Cela peut sembler un peu complexe, mais HubSpot propose des tonnes de tutoriels pour vous aider à démarrer. Une fois que vous l'aurez compris, vous le manœuvrerez sans effort.
Étant donné que Hubspot étend un plan freemium, c'est une excellente plateforme pour les petites entreprises. De plus, il propose d'autres logiciels de vente et de marketing que vous pouvez lier à votre CRM.
4. Gong.io
Le gong peut encore sembler relativement nouveau, mais il a acquis une énorme popularité en raison de son approche unique.
Gong est un outil intelligent qui fournit non seulement un espace pour surveiller votre équipe de vente, mais donne également un aperçu de ses performances.
La technologie utilise l'intelligence artificielle pour enregistrer, transcrire et analyser vos appels. Les états résultants vous aident à détecter les domaines à améliorer.
En clair, Gong utilise vos données, évalue vos performances avec des experts du secteur et partage les résultats pour vous aider à optimiser vos ventes. C'est une fonctionnalité exceptionnelle que vous ne trouverez probablement pas dans un CRM.
Si vous êtes une entreprise de taille moyenne, vous devriez essayer Gong.io.
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