Un entonnoir de vente est un concept inestimable à comprendre.
S'y familiariser et apprendre à l'utiliser peut entraîner une augmentation notable des prospects et des ventes.
Selon les statistiques de Salesforce, 68% des entreprises n'ont pas essayé d'identifier leur entonnoir de vente, cet article vous placera donc devant la concurrence.
À un niveau très basique, un entonnoir de vente correspond aux étapes qu'un consommateur franchit entre la prise de conscience de l'existence d'un produit et son achat.
La raison pour laquelle il s'agit d'une partie si importante de la croissance d'une entreprise est que toutes les personnes qui entrent en haut de l'entonnoir n'atteindront pas le bas. En termes réels, cela signifie que toutes les personnes informées de votre marque ou de votre produit n'achèteront pas un article.
Cependant, plus vous êtes conscient, en tant qu'entreprise, des endroits où les gens ont tendance à abandonner un achat, plus il sera facile de résoudre ces problèmes et de maximiser le nombre de clients intéressés qui achètent votre produit.
Dans le contexte d'un entonnoir de vente, le processus de correction de ces faiblesses est connu sous le nom de "boucher des trous" dans l'entonnoir de vente.
Il est important de noter que les entonnoirs de vente ne sont pas une science exacte.
Il existe de nombreux exemples différents de ceux que je vais explorer aujourd'hui.
Cependant, cet article vous donnera un aperçu du fonctionnement général des entonnoirs de vente afin que vous soyez mieux équipé pour déterminer quelle structure d'entonnoir de vente vous convient le mieux, à vous et à votre entreprise.
Avant l'existence d'Internet, ces entonnoirs de vente étaient plutôt simples.
À un niveau très basique, l'achat d'un article est divisé en Vous voyez un magasin (étape 1) vous entrez (étape 2) vous voyez un article que vous aimez (étape 3) vous achetez l'article (étape 4).
Cette structure linéaire n'est pas la façon dont la plupart des petites et moyennes entreprises fonctionnent aujourd'hui.
L'avènement d'Internet et des médias sociaux signifie que le premier pas des entreprises dans l'entonnoir peut provenir d'une multitude d'endroits différents, notamment les médias sociaux, le marketing d'affiliation, les publicités Google et bien plus encore.
Exemple
Un exemple d'entonnoir de vente plus complexe adapté au 21e siècle serait "Hellofresh".
Il s'agit d'une entreprise qui envoie des kits de repas que vous pouvez ensuite cuisiner vous-même. Ils ont de nombreuses façons d'atteindre un public avec la première étape de leur entonnoir, de la publicité numérique payante au marketing d'influence.
Par exemple, disons que Hello Fresh vient de sponsoriser une vidéo de l'un de vos YouTubeurs préférés et que vous avez regardé la vidéo – étape 1.
Vous décidez ensuite de vous rendre sur le site web Hellofresh mentionné dans la description – étape 2.
À partir de là, vous appuyez sur le bouton mis en évidence indiquant « voir nos boîtes » – étape 3.
Vous personnalisez ensuite votre boîte selon vos préférences – étape 4.
Vous enregistrez ensuite votre adresse e-mail – étape 5.
Indiquez votre adresse – étape 6.
Et consultez l'étape 7.
En seulement sept étapes, Hellofresh est passé de l'inconnu à un nouveau client. Cela ne vient pas sans effort, malheureusement. Je suis presque certain qu'un groupe de personnes très intelligentes a passé beaucoup de temps à perfectionner cette stratégie d'entonnoir de vente.
La raison pour laquelle cet entonnoir de vente connaît un tel succès est qu'il minimise les obstacles auxquels un client doit faire face, de la connaissance du produit à son achat. Voyons pourquoi cela est si efficace en examinant la théorie derrière un entonnoir de vente.
Theorie:
Avant de disséquer les couches d'un entonnoir de vente, il est important de clarifier certains termes.
Un prospect qualifié marketing (MQL ) est un prospect identifié par l'équipe marketing comme susceptible de réaliser un achat. Cette probabilité se manifeste par son interaction avec différents aspects de votre activité, par exemple en donnant systématiquement suite aux appels à l'action (CTA) présents sur votre site web.
Un prospect qualifié pour les ventes (SQL) est une étape après le MQL au cours de laquelle l'équipe commerciale qualifie qu'un client potentiel se trouve au stade d'achat de l'entonnoir.
Bon, regardons maintenant l'entonnoir :
Note d'Aayush : Chez Squeeze Growth, nous sommes convaincus que le tunnel de vente moderne commence par l'identification des centres d'intérêt. Ou étude de marché, peu importe le terme employé : il s'agit de marketing conceptuel. L'objectif est de déterminer si le produit ou le service que nous souhaitons vendre a un marché. Si une campagne marketing est envisagée, il faut en évaluer l'ampleur, la rentabilité et le potentiel de déploiement à grande échelle.
Car sans « besoin », il n'y a pas d'achat. Beaucoup diraient que les gens achètent également en fonction de leur instinct, de leurs émotions et de leur valeur. Ainsi, le besoin n'est pas particulièrement une nécessité, et je suis d'accord. Mais tout dépend de la façon dont vous définissez le besoin.
Pour certains, le luxe est un besoin. Peu de gens suggèrent que l'achat de FOMO est également un besoin. Nous croyons que l'identification des besoins est au sommet de l'entonnoir.
Haut de l'entonnoir, notoriété/intérêt :
C'est à ce moment qu'un consommateur prend connaissance de votre produit. Sur votre site Web, cela peut prendre la forme d'un CTA, mais il peut également s'agir d'une publication Instagram présentant un produit ou un service. Dans l'exemple ci-dessus, avec Hello Fresh, le haut de l'entonnoir serait un contenu sponsorisé par un influenceur qui a sensibilisé le client potentiel au service.
Dans l'exemple de Hellofresh, chaque partie de leur processus d'inscription, des étapes 1 à 5, compterait comme le sommet de l'entonnoir. Une fois que le client potentiel est sur le site Web et qu'il interagit avec le contenu, il passe à la deuxième partie du haut de l'entonnoir : l'intérêt.
À ce stade, le client potentiel est toujours en haut de l'entonnoir car il ne s'est pas engagé sur le produit mais il a montré un niveau d'intérêt supérieur à un premier coup d'œil sur le site.
Milieu de l'entonnoir, Considération/Intention :
Cet aspect de l'entonnoir est le plus difficile à maîtriser et sera probablement là où la plupart des clients quitteront votre entonnoir.
En effet, cette étape oblige le prospect à passer d'une perspective de navigation initiale et d'intérêt oisif à une considération sérieuse et à une intention d'achat. Le sommet de cette étape de l'entonnoir est à prendre en compte lorsqu'un client enregistre son adresse e-mail auprès de Hellofresh, par exemple.
À ce stade, l'équipe marketing peut leur faire du marketing plus directement, avec des e-mails sur d'autres offres gratuites ou des informations utiles. L'interaction du prospect à ce stade décidera s'il s'agit d'un MQL. En d'autres termes, plus susceptibles de devenir un client par rapport à d'autres clients potentiels.
S'ils sont considérés avec succès comme un MQL par l'équipe marketing, ils sont alors dans la partie intentionnelle du milieu de l'entonnoir. Mais surtout, bien qu'un MQL puisse avoir l'intention d'acheter, il n'est actuellement pas prêt à acheter.
Fond de l'entonnoir, évaluation et achat :
A ce stade, le client est prêt à acheter le produit. L'équipe de vente peut le déterminer. Une fois qu'une équipe de vente juge qu'un client est prêt à acheter, elle devient un SQL (Sales Qualified Lead).
Maintenant, l'objectif le plus important est de montrer comment votre produit est supérieur aux autres produits concurrents, avec l'intention de conclure une vente. Une bonne façon de le faire est d'avoir une section FAQ pour dissiper toute confusion ou incertitude possible sur le produit ou le service.
Les lignes d'assistance, les informations détaillées sur les produits et les e-mails de vente sont également extrêmement utiles à ce stade de l'entonnoir.
Maintenant… le client potentiel achète le produit.
Maintenant que vous comprenez les entonnoirs de vente, voici quelques outils et stratégies pour en tirer le meilleur parti.
Logiciel d'analyse en boucle fermée
L'analyse en boucle fermée est une technique utilisée pour qualifier un prospect. Cela implique que l'équipe de vente donne des informations à l'équipe marketing sur la façon dont les clients interagissent avec le site Web. Cela aidera l'équipe marketing à décider si le client est un MQL ou non.
Google Analytics est un logiciel très utile pour analyser le comportement des clients. Ce logiciel gratuit offre de nombreuses fonctionnalités pratiques, notamment le suivi du nombre de visiteurs sur votre site , le type d'appareil qu'ils utilisent et, surtout, la raison de leur visite.
Cela vous aidera à optimiser le haut de votre entonnoir car il sera clair quels aspects du haut de l'entonnoir fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
Ce logiciel est spécialement conçu pour améliorer votre entonnoir de vente. Si vous choisissez d'utiliser ClickFunnels, je vous recommande de vous éloigner des premiers modèles d'entonnoir par défaut, car ils ont été surutilisés par de nombreux utilisateurs au fil des ans.
Vous commencez par choisir un modèle d'entonnoir de vente. Par exemple, l'entonnoir fishbowl (photo ci-dessous). À partir de là, vous pouvez personnaliser ce modèle avec une variété d'options différentes pour mieux s'adapter à votre entreprise.
Il vous permet également de créer des opportunités de vente incitative et de promouvoir d'autres contenus payants et gratuits. Ce logiciel est plutôt spécifique, donc si vous recherchez un logiciel d'automatisation du marketing plus général qui propose des options d'entonnoir de vente, je vous recommande Ontraport.
Pour le contexte, un fishbowl est un type d'entonnoir qui vise à vendre un client en offrant des cadeaux et des bonus.
Cet outil atteint un objectif similaire à ClickFunnel, mais sa mise en page est particulièrement unique et intuitive. Le logiciel permet à un utilisateur de glisser-déposer différents aspects de son entonnoir de vente sur un diagramme.
En plus de cela, Funnelytics permet aux utilisateurs d'afficher des données sur les performances de l'entonnoir de vente.
Il peut également exécuter des simulations pour prédire les points faibles à trier, un peu comme un stress test pour votre entonnoir de vente. Certaines de ces fonctionnalités sont exclusivement dans la version payante, mais de nombreuses fonctionnalités utiles sont disponibles dans la version gratuite limitée.
Entonnoir automatique GetResponse :
L'autofunnel de GetResponse vise à faciliter considérablement le processus de création d'un entonnoir de vente en l'automatisant.
Il existe plus de 30 scénarios optimisés pour la conversion conçus par des experts qui vous permettent de choisir un modèle d'entonnoir de vente optimisé pour la conversion adapté à votre entreprise.
Un exemple de scénario optimisé pour la conversion serait leurs formulaires de courrier électronique, présents au milieu de l'entonnoir de vente. Vous pouvez choisir un scénario de formulaire de courrier électronique qui conviendrait à votre entreprise et à sa cible démographique.
Autofunnel vous accompagne de A à Z dans votre parcours client, des publicités Google et Facebook optimisées jusqu'aux solutions de paiement . Le service propose un essai gratuit de 30 jours, puis un abonnement à 49 $ par mois. Compte tenu de la richesse des fonctionnalités offertes, le prix est très avantageux.
Les entonnoirs de vente peuvent sembler compliqués au premier abord en raison de la variété des différentes informations disponibles en ligne.
Cependant, j'espère que cet article a contribué à dissiper une partie de la confusion autour du sujet, car un entonnoir de vente efficace vous propulsera tête et épaules au-dessus de la concurrence.
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