Какво е фуния за продажби? – (W/Примери и инструменти за използване)

Фунията на продажбите е безценна концепция за разбиране.

Запознаването с него и научаването как да го използвате може да доведе до забележимо увеличение на потенциални клиенти и продажби.

Според статистиката на Salesforce, 68% от компаниите не са се опитали да идентифицират своята фуния за продажби, така че тази статия ще ви постави пред конкуренцията.

На много основно ниво, фунията на продажбите е стъпките, които потребителят предприема между осъзнаването на съществуването на продукт и закупуването му.

Причината, поради която това е толкова важна част от развитието на бизнес, е, че не всички хора, които влизат в горната част на фунията, ще стигнат до дъното. В реално изражение това означава, че не всеки, който е запознат с вашата марка или продукт, ще закупи артикул.

Въпреки това, колкото по-добре осъзнавате като компания къде хората са склонни да се отказват от покупка, толкова по-лесно ще бъде да коригирате тези проблеми и да увеличите максимално броя на заинтересованите клиенти, които купуват вашия продукт.

В контекста на фунията на продажбите процесът на коригиране на тези слабости е известен като „запушване на дупки“ във фунията на продажбите.

Важно е да се отбележи, че фуниите за продажби не са точна наука.

Има много примери, които са различни от тези, които ще проуча днес.

Тази статия обаче ще ви даде общ преглед на това как работят фуниите за продажби като цяло, така че да сте по-добре подготвени да разберете коя структура на фунията за продажби е най-подходяща за вас и вашия бизнес.

Преди да съществува интернет, тези фунии за продажби бяха доста ясни.

На много основно ниво купуването на артикул е разделено на Виждате магазин (стъпка 1) влизате (стъпка 2) виждате артикул, който харесвате (стъпка 3) купувате артикула (стъпка 4).

Тази линейна структура не е начинът, по който работят повечето малки и средни предприятия днес.

Появата на интернет и социалните медии означава, че първата стъпка на бизнеса във фунията може да дойде от множество различни места, включително социални медии, партньорски маркетинг, реклами в Google и много други.

Пример

Пример за по-сложна фуния за продажби, подходяща за 21-ви век, би бил „Hellofresh“.

Това е компания, която изпраща комплекти за хранене, които след това можете да приготвите сами. Те имат много начини да достигнат до аудитория с първата стъпка от своята фуния, от дигитална платена реклама до инфлуенсър маркетинг.

Така например, да кажем, че Hello Fresh току-що е спонсорирал видеоклип на един от любимите ви YouTuber-и и сте гледали видеото – стъпка 1.

След това решавате да посетите уебсайта Hellofresh, посочен в описанието – стъпка 2.

Оттам натискате маркирания бутон с надпис „вижте нашите кутии“ – стъпка 3.

След това проектирате кутията си според вашите предпочитания – стъпка 4.

След това регистрирате имейла си – стъпка 5.

Дайте адреса си – стъпка 6.

И проверете – стъпка 7.

Само със седем стъпки Hellofresh премина от непознат към нов клиент. Това не става без усилие, за съжаление. Почти съм сигурен, че група много интелигентни хора са прекарали дълго време в усъвършенстване на тази стратегия за фунията на продажбите.

Причината, поради която тази фуния на продажбите е толкова успешна, е, че минимизира препятствията, с които клиентът трябва да се справи, от това да знае за продукта до закупуването му. Нека да разберем защо това е толкова ефективно, като разгледаме теорията зад фунията на продажбите.

Теория: 

Преди да направим дисекция на слоевете на фунията на продажбите, е важно да изясним някои термини.

Маркетингово квалифициран потенциален клиент (MQL ) е потенциален клиент, за който маркетинговият екип е определил, че е вероятно да направи покупка. Това може да се види чрез ангажираността му с различни аспекти на вашия бизнес, например – ако винаги изпълнява подканите за действие (CTA), които се появяват на вашия уебсайт.

Квалифицираният потенциален клиент (SQL) е стъпка след MQL, при която екипът по продажбите квалифицира, че потенциалният клиент е на етап покупка от фунията.

Добре, сега нека да разгледаме фунията:

Горна част на фунията, информираност/интерес:

Това е моментът, когато потребителят осъзнава вашия продукт. На вашия уебсайт това може да бъде под формата на CTA, но може също да бъде публикация в Instagram, показваща продукт или услуга. В примера по-горе, с Hello Fresh, горната част на фунията ще бъде спонсорирано от инфлуенсъри съдържание, което накара бъдещия клиент да разбере за услугата.

В примера на Hellofresh всяка част от процеса на регистрация от стъпки 1 до 5 ще се счита за върха на фунията. След като бъдещият клиент е на уебсайта и взаимодейства със съдържанието, той се премества във втората част на върха на фунията: интерес.

На този етап бъдещият клиент все още е в горната част на фунията, защото не се е ангажирал с продукта, но е показал ниво на интерес, по-голямо от първоначалния поглед към сайта.

Средата на фунията, Обмисляне/Намерение:

Този аспект на фунията е най-трудният за овладяване и вероятно повечето клиенти ще напуснат вашата фуния.

Това е така, защото този етап изисква потенциалният клиент да премине от гледна точка на първоначално сърфиране и празен интерес към сериозно обмисляне и намерение за покупка. Горната част на този етап от фунията е съображение, когато клиентът регистрира своя имейл адрес в Hellofresh, например.

На този етап маркетинговият екип може да предлага по-директно към тях, с имейли за други безплатни оферти или полезна информация. Потенциалното взаимодействие на този етап ще реши дали те са MQL. С други думи, по-вероятно е да станете клиент в сравнение с други бъдещи клиенти.

Ако те бъдат успешно счетени за MQL от маркетинговия екип, тогава те са в частта за намерение в средата на фунията. От решаващо значение обаче е, че въпреки че MQL може да има намерение да купи, в момента те не са готови да купят.

Долната част на фунията, оценка и покупка:

На този етап клиентът е готов да закупи продукта. Търговският екип може да определи това. След като екипът по продажбите прецени, че клиентът е готов да купи, той става SQL (Sales Qualified Lead).

Сега най-важната цел е да покажете как вашият продукт е по-добър от други конкурентни продукти, с намерението да затворите продажба. Добър начин да направите това е да имате раздел с често задавани въпроси, за да разсеете всяко възможно объркване или несигурност относно продукта или услугата.

Линии за помощ, подробна информация за продукта и имейли за продажби също са невероятно полезни по време на този етап от фунията.

Сега… бъдещият клиент купува продукта.  

Сега, след като разбирате фуниите за продажби, ето някои инструменти и стратегии, за да извлечете максимума от тях.

Софтуер за анализ със затворен цикъл

Анализът на затворен цикъл е техника, използвана за квалифициране на потенциален клиент. Това включва екипът по продажбите, който предоставя информация на маркетинговия екип за това как клиентите взаимодействат с уебсайта. Това ще помогне на маркетинговия екип да реши дали клиентът е MQL или не.

Полезен софтуер, който може да помогне за проследяване на моделите на клиентите, е Google Analytics. Безплатният софтуер има много полезни функции, включително проследяване на броя на клиентите на вашия сайт , вида на устройството, което използват, и най-важното - какво ги е довело там.

Това ще ви помогне да оптимизирате горната част на вашата фуния, тъй като ще бъде ясно кои аспекти на горната фуния работят и кои не.

ClickFunnels :

Този софтуер е специално проектиран да подобри вашата фуния за продажби. Ако решите да използвате ClickFunnels, препоръчвам да се откажете от първите няколко шаблона за фунии по подразбиране, тъй като те са били прекомерно използвани от много потребители през годините.

Започвате с избора на шаблон за фуния за продажби. Например фунията с рибарник (на снимката по-долу). Оттогава можете да персонализирате този шаблон с множество различни опции, за да отговарят най-добре на вашия бизнес.

Освен това ви позволява да създавате възможности за надценка и да популяризирате друго платено и безплатно съдържание. Този софтуер е доста специфичен, така че ако търсите по-общ софтуер за автоматизация на маркетинга, който има опции за фуния за продажби, препоръчвам Ontraport.

За контекст, рибарката е вид фуния, която има за цел да повиши продажбите на клиент чрез предлагане на подаръци и бонуси. 

Фунелитика :

Този инструмент постига подобна цел на ClickFunnel, но оформлението му е особено уникално и интуитивно. Софтуерът позволява на потребителя да плъзга и пуска различни аспекти от своята фуния за продажби върху диаграма.

Освен това Funnelytics позволява на потребителите да преглеждат данни за това колко добре се представя фунията на продажбите.

Може също така да изпълнява симулации, за да предскаже слаби места, които трябва да бъдат сортирани, малко като стрес тест за вашата фуния на продажбите. Някои от тези функции са изключително в платената версия, но има много полезни функции, които са налични в ограничената безплатна версия.

Автоматична фуния на GetResponse :

Autofunnel на GetResponse има за цел да направи процеса на създаване на фуния за продажби много по-лесен, като го автоматизира.

Има повече от 30 експертно проектирани сценария, оптимизирани за реализации, които ви позволяват да изберете шаблон за фуния за продажби, оптимизиран за реализации, подходящ за вашия бизнес.

Пример за сценарий, оптимизиран за преобразуване, биха били техните имейл формуляри, присъстващи в средата на фунията на продажбите. Можете да изберете сценарий за формуляр за имейл, който би подхождал на вашия бизнес и целевата му демографска група.

Autofunnel ви отвежда от самия връх на фунията, с експертно проектирани реклами в Google и Facebook, до самото дъно, с платежни процесори . Услугата има 30-дневен безплатен пробен период и е $49 на месец след това. За цялостния характер на услугата, цената е страхотна.

Фуниите за продажби може да изглеждат сложни в началото поради разнообразието от различна информация, достъпна онлайн.

Въпреки това се надявам, че тази статия е помогнала да се разсее част от объркването около темата, защото една ефективна фуния за продажби ще ви издигне с глава над конкуренцията.