7 طرق مثبتة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء

يُعد اكتساب العملاء جزءًا أساسيًا من أي عمل تجاري.

كل مشترٍ جديد يجلب المزيد من الإيرادات والفرص، مما يساعد الشركات على النمو وتوسيع نطاق وصولها.

لكن الحصول على عملاء جدد يتطلب التسويق والإعلان والمبيعات. وتحتاج إلى طريقة لتتبع جهودك التسويقية لمعرفة ما إذا كانت مربحة للشركة.

تكلفة اكتساب العملاء هي ذلك المؤشر.

يمنحك ذلك صورة واضحة عن استثمارك، ويوفر لك البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات مدروسة.

في هذه المقالة، شرحت ما هي تكلفة اكتساب العملاء، ولماذا هي مهمة، وكيف يمكنك تقليلها. 

الفكرة هي مشاركة الأفكار حول تكلفة اكتساب العميل وتقديم بعض النصائح لتحسين جهودك التسويقية.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تكلفة اكتساب العملاء هي الثمن الذي تدفعه للحصول على عميل جديد.

إنها متوسط ​​تكلفة الوحدة لميزانية التسويق الخاصة بك والتي تستثمرها في توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

فكّر في الأمر بهذه الطريقة.

كل شركة تبيع منتجاً. 

سواء كان الأمر يتعلق بمنتج مادي، أو ملف رقمي، أو خدمة، فإنك تستثمر مبلغاً كبيراً من المال والجهد لإنتاجه. 

لذلك، عند حساب سعرها، تقوم بإضافة جميع النفقات المباشرة وغير المباشرة ثم تطبق هامش الربح الخاص بك.

يساعدك هذا في تحديد المبلغ الذي تنفقه على صنع منتج ما والمبلغ الذي تربحه "فعليًا" منه.

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي المكافئ التسويقي لتكلفة الإنتاج. فهي توضح لك مقدار المال الذي استثمرته في اكتساب عميل جديد، مما يمنحك بيانات قابلة للقياس لمقارنتها بإيراداتك.

دعني أعطيك مثالاً بسيطاً.

تبيعين مستحضرات التجميل عبر الإنترنت وتستخدمين قنوات تسويقية متنوعة للترويج لعملك. قررتِ تجربة التسويق عبر المؤثرين لجذب عملاء جدد، وأنفقْتِ 400 دولار على التعاون معهم.

أسفر التعاون عن الكثير من العملاء المحتملين، ولكن لم ينتج عنه سوى 10 عملاء فعليين. ومن بين هؤلاء العملاء العشرة، لم يصبح سوى اثنان منهم عملاء دائمين.

لكن مبيعاتك زادت بمقدار 1000 دولار.

هذا يعني أن تكلفة كل عميل كانت 200 دولار، والربح 500 دولار. صفقة جيدة.

هذا هو الأمر الأساسي الذي تُظهره هيئة اعتماد بطاقات الائتمان (CAC).

لماذا تُعدّ بطاقة الهوية الوطنية مهمة؟

تُعد تكلفة اكتساب العميل (CAC) الأساس الذي تحدد من خلاله مدى فعالية استراتيجيتك التسويقية.

هل تتذكر المثال الذي ذكرته أعلاه؟

تخيل الآن لو أن تكلفة التسويق عبر المؤثرين كانت 1000 دولار، لكن العميلين الجديدين حققا مبيعات بقيمة 500 دولار فقط.

سيشير معدل اكتساب العملاء (CAC) إلى أنك أنفقت أكثر مما كسبت.

ببساطة، تكلفة اكتساب العميل (CAC) أشبه بإيجار تدفعه مقابل كشكك. إذا كانت تكلفة اكتساب العميل أعلى من أرباحك، فأنت تخسر المال، وإذا كانت أقل، فأنت تسير على الطريق الصحيح.

بالطبع، الواقع أكثر تعقيداً من ذلك بقليل. 

قد تكون عمليات الاستحواذ الجديدة مكلفة في البداية، مما يشير إلى استثمار غير مجدٍ. لكنها توفر قيمة طويلة الأجل من خلال عمليات الشراء المتكررة، والعقود طويلة الأجل، والعمولات الضخمة.

فعلى سبيل المثال، في مجال العقارات ، تكون تكلفة اكتساب العميل عادةً أعلى. ومع ذلك، يُعتبر هذا الرقم جيدًا لأن العقارات تُدرّ إيرادات كبيرة.

وبالمثل، تميل شركات B2B إلى امتلاك قيمة CAC أعلى وقاعدة عملاء أصغر، نظرًا لطبيعة أعمالها.

الفكرة هي أن تطبيق CAC قد يختلف، لكن الغرض الرئيسي منه يبقى كما هو - وهو إعلامك ما إذا كان استثمارك مربحًا أم غير مربح.

تذكر أن اكتساب عملاء جدد يتطلب دائماً استثماراً. 

باستخدام نظام التحكم في اكتساب العملاء (CAC)، يمكنك ببساطة الحصول على مزيد من الوضوح والشفافية في جهودك التسويقية، وتحديد الأماكن التي تستنزف مواردك.

إليكم ملخصًا لأهمية بطاقة ائتمان المستهلك (CAC):

• يمكنك بسهولة إجراء تحليل التكلفة والعائد.
• ستحصل على مزيد من التحكم في ميزانية التسويق الخاصة بك.
• يمكنك تحديد القنوات غير المربحة مبكراً.
• يمكنك تحديد أسعار منتجاتك بشكل صحيح.
• يمكنك وضع استراتيجيات نمو تعتمد على البيانات.

كيفية تقليل تكلفة اكتساب العملاء

من الناحية المثالية، يجب أن تكون تكلفة اكتساب العملاء منخفضة قدر الإمكان. 

إذا أدت ممارسات صناعتك إلى ارتفاع تكلفة اكتساب العميل، فهذا أمر مختلف تمامًا، ولكن حتى في مثل هذه الحالات، يجب أن يكون هدفك هو الحفاظ على انخفاض تكلفة اكتساب العميل.

لأنه كلما انخفض السعر، زادت الأرباح التي تجنيها.

هناك عدة طرق لتقليل تكلفة اكتساب العميل دون المساس بجودة استراتيجياتك التسويقية. يكمن السر في تحسين إعداداتك الحالية لاستخدام ميزانية التسويق بذكاء.

إليك أفضل سبع طرق لتقليل تكلفة اكتساب العملاء.

1. استهدف السوق المناسب

يُعد ضعف الاستهداف أحد الأسباب الرئيسية لانخفاض المبيعات.

عندما تقوم بتشغيل الإعلانات دون تحديد نطاقها بشكل صحيح، فإنك تنشر رسالتك على نطاق أوسع، مما يؤدي إلى إهدار المال على الحملات العامة. 

من خلال تقسيم عملائك إلى شرائح، يمكنك تضييق نطاق وصولك واستهداف الجمهور المناسب . وهذا لا يوفر أموالك فحسب، بل يوفر وقتك وجهدك أيضاً.

الشركات التي تستخدم تجزئة العملاء تحقق معدلات تحويل أعلى بثلاث مرات مقارنةً بالشركات الأخرى. حتى تجزئة رسالة ترحيب بسيطة تزيد من معدل فتحها بنسبة 14%.

قامت علامة تجارية للملابس تحمل اسم جوني كابكيكس بذلك بالضبط. 

جوني كب كيكس هي شركة مقرها الولايات المتحدة الأمريكية تبيع مجموعة متنوعة من القمصان. 

يستضيف الموقع 80 ألف مشترك ويعتمد في الغالب على رسائل البريد الإلكتروني العامة للتسويق. 

عندما قررت شركة جوني كب كيك التحول إلى رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة، زادت نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 42%.

لا ميزانية إضافية، ولا موارد إضافية. مجرد تقسيم أساسي للقطاعات عزز معدلات التحويل بشكل كبير.

2. تحسين مسار مبيعاتك

الأمر الثاني الذي يجب أن تركز عليه هو مسار مبيعاتك.

يمثل مسار المبيعات رحلة شراء العميل. ويشمل كل خطوة، بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين وصولاً إلى رعاية العملاء والمبيعات.

إذا كانت تكلفة اكتساب العميل مرتفعة بشكل غير عادي وكانت معدلات التحويل منخفضة، فمن المحتمل أن مسار المبيعات الخاص بك غير مُحسَّن.

راجع صفحات الهبوط وحملاتك التسويقية على الإنترنت لمعرفة ما إذا كانت العناصر المرئية أو المحتوى تساهم في زيادة معدل الارتداد. إذا كان زوارك يغادرون عند مرحلة معينة، كصفحة منتج مثلاً، فقم بتبسيطها لتسهيل استخدامها.

يمكنك استخدام أدوات تحليلية مثل Heap لتحديد نقاط الضعف في رحلة عملائك وتحسين مسار التحويل. يوفر التطبيق خرائط حرارية ومخططات تحليلية بالإضافة إلى أدلة إرشادية جاهزة لمراقبة سلوك العملاء.

3. الاستفادة من القنوات المدفوعة والعضوية

إذا كنت تستخدم قنوات التسويق المدفوعة والعضوية على حد سواء، فيمكنك تقليل تكلفة اكتساب العملاء من خلال الحفاظ على التوازن بينهما.

الاعتماد المفرط على الإعلانات المدفوعة لا يضمن الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية. تشير الإحصائيات إلى أن المحتوى العضوي يحقق استجابة أفضل من المحتوى المدفوع.

أكثر من 66% من شركات B2B تحقق المزيد من العملاء المحتملين من خلال تحسين محركات البحث والمقالات مقارنةً بالإعلانات المدفوعة . توفر الأساليب العضوية فوائد طويلة الأجل مقارنةً بالمحتوى المدعوم.

ومع ذلك، فإن الاعتماد كلياً على المحتوى العضوي ليس استراتيجية جيدة أيضاً.

قد يؤدي ذلك إلى إبطاء نموك وربما يؤثر على عملك.

إن أفضل طريقة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء هي استخدام القنوات المدفوعة والعضوية للغرض المقصود منها.

تُحقق القنوات المدفوعة استجابة فورية. استغلها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب مشتركين جدد. 

بمجرد حصولك على عميل محتمل، قم برعايته من خلال التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى التعليمي.

يمكنك أيضاً اتباع النهج المعاكس. ابدأ بالمحتوى العضوي واستخدم الإعلانات المدفوعة لزيادة نطاق وصولك.

تُعد HubSpot مثالاً جيداً لدراسة مزيج تسويقي متوازن بين التسويق العضوي والمدفوع.

HubSpot هي منصة لإدارة علاقات العملاء بين الشركات (B2B) تستفيد من التسويق المدفوع والعضوي لزيادة نطاق وصولها وجذب عملاء جدد.

تنشر الشركة محتوى تعليميًا بشكل منتظم لجذب زوار الموقع، ثم تروج للمحتوى الأكثر تفاعلاً لجذب الأشخاص من منصات التواصل الاجتماعي.

4. تبني استراتيجيات تسويقية فعالة من حيث التكلفة

تؤثر استراتيجياتك التسويقية بشكل مباشر على تكلفة اكتساب العملاء.

من خلال اختيار استراتيجيات فعالة من حيث التكلفة، يمكنك خفض تكلفة اكتساب العميل وفي الوقت نفسه زيادة عائد الاستثمار.

لنأخذ التسويق عبر البريد الإلكتروني كمثال. 

يستخدم ما يقرب من 4.5 مليار شخص البريد الإلكتروني كوسيلة أساسية للتواصل، ويقوم 88% منهم بفحصه عدة مرات في اليوم. 

إذا استخدمت البريد الإلكتروني كقناة تسويقية، فستحصل على حوالي 36 دولارًا مقابل كل دولار تنفقه على الترويج.

هناك حملات تسويقية أخرى فعالة من حيث التكلفة يمكنك القيام بها لتقليل تكلفة اكتساب العملاء.

يمكنك إنشاء برامج إحالة، وإنشاء مقاطع فيديو على يوتيوب، وإدارة مسابقات مجتمعية، ونشر محتوى من إنشاء المستخدمين.

دعني أعطيك مثالاً من الحياة الواقعية.

دروب بوكس ​​هي خدمة تخزين سحابي تم إطلاقها في وقت كان فيه التخزين السحابي مفهومًا جديدًا نسبيًا.

أرادت الشركة زيادة قاعدة عملائها دون الاعتماد بشكل كبير على الإعلانات التقليدية المكلفة.

ما فعلته دروب بوكس ​​كان إبداعياً للغاية. فقد قدمت برنامج إحالة يكافئ فيه كلا الطرفين بمساحة تخزين مجانية مقابل التسجيلات الجديدة.

النتيجة؟

في غضون 15 شهرًا، وصل عدد مستخدمي Dropbox إلى 4 ملايين مستخدم.

5. التركيز على الاحتفاظ

رجل دولة

هناك مقولة شائعة في مجال الأعمال: إذا كنت تريد مصدر دخل ثابت، فركز على الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من اكتساب عملاء جدد.

لماذا ؟

لأن تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل.

يتطلب جذب عملاء جدد إنفاق المال على الإعلانات والعروض الترويجية وأساليب البيع والأدوات المختلفة. وإذا لم يتحول المشترون إلى عملاء دائمين، فسيتعين عليك البدء من جديد.

يُعدّ الاستثمار في عملائك الحاليين أكثر فعالية من حيث التكلفة. فهم يعززون إيراداتك دون زيادة تكلفة اكتساب عملاء جدد، ويجلبون المزيد من المشترين من خلال التوصيات الشفهية.

يأتي ما يقارب 65% من إيراداتك من عملائك الحاليين. استغل قاعدة عملائك لتقليل تكلفة اكتساب العميل.

إليك أربع طرق يمكنك من خلالها الاحتفاظ بعملائك.

• حافظ على جودة منتجك

نحن البشر كائناتٌ تعشق العادات، وعادةً ما نتمسك بالأشياء المألوفة لدينا. إذا قدمت تجربة متسقة، يمكنك تحويل منتجك وخدمتك إلى جزء من الروتين اليومي لعملائك.

• تحسين الخاص بك خدمة العملاء

تُعدّ خدمة العملاء من أهم الأسباب التي تجعل الناس يستمرون في التعامل مع علامة تجارية معينة. حلّ مشكلة عميلك بسرعة، وسيعود إليك مرارًا وتكرارًا.

• ابقَ على تواصل معنا

هل تعرف ذلك المثل؟ بعيد عن العين، بعيد عن القلب.

هذا صحيح في مجال الأعمال.

ابقَ على تواصل مع عملائك عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني. انشر محتوىً ذا صلة، وردّ على التعليقات، وأطلق عروضاً موسمية، واطلب آراءهم.

• إنشاء برنامج محلي

تحظى برامج الولاء دائماً باستجابة ممتازة لأن الناس يحبون المزايا والفوائد المجانية.

83% من الناس سينفقون المزيد من المال على العلامات التجارية التي تقدم برامج ولاء، ومن المرجح أن يوصوا بها للآخرين.

استغل ميل عملائك الطبيعي للشعور بالمكافأة وقم بإنشاء برنامج عضوية جيد.

6. تعزيز سمعة علامتك التجارية

تُعدّ سمعة العلامة التجارية بالغة الأهمية لأنها تُعزز الثقة في منتجاتك وخدماتك. فعندما يشعر الناس بالثقة تجاه علامتك التجارية، فإنهم يستمرون في الشراء منك.

كما أن سمعة العلامة التجارية تقلل من تكلفة اكتساب العملاء. 

ليس عليك الاستثمار باستمرار في حملات التوعية بالعلامة التجارية وتشغيل إعلانات باهظة الثمن للبقاء في دائرة الضوء. 

سمعتك وحدها كفيلة بجذب عملاء جدد.

هناك بعض التكتيكات التسويقية التي يمكنك تجربتها لتعزيز سمعة علامتك التجارية. 

على سبيل المثال، يمكنك التعاون مع المؤثرين والاستفادة من صورتهم لتحسين صورتك.

GRIN منصة ممتازة للعثور على صناع المحتوى . يمكنك اكتشاف المؤثرين، وإدارة الحملات، ودفع مستحقات صناع المحتوى.

تُعد مواقع impact.com و CreatorIQ و Modash منصات تسويق مؤثرة جيدة أخرى.

يمكنك أيضًا استخدام بعض التطبيقات لإدارة صورة علامتك التجارية. 

على سبيل المثال، يُعدّ برنامج Sprout Social برنامجًا قويًا لإدارة السمعة. باستخدام هذه الأداة، يمكنك إنشاء جدول المحتوى الخاص بك، ومراقبة تواجدك على الإنترنت، وإدارة التقييمات، والتعاون مع المؤثرين.

7. دمج الذكاء الاصطناعي والأتمتة في سير العمل الخاص بك

نصيحتي الأخيرة هي أتمتة عملياتك من خلال أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي.

تُغير تقنيات الذكاء الاصطناعي والأتمتة طريقة عملك. فهي تساعدك على توفير الوقت والجهد والعمل بكفاءة أكبر، مما يقلل بشكل غير مباشر من تكلفة اكتساب العملاء.

التفكير في الامر. 

عندما تقوم بدمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، يمكنك تقسيم عملائك بدقة وتحسين حملاتك.

سيقوم مساعدك المدعوم بالذكاء الاصطناعي تلقائيًا بتصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين، واختيار قنوات أقل للترويج، وحتى إنشاء محتوى مخصص لك. 

تساهم هذه الإجراءات في تقليل الهدر وخفض تكلفة التحويل.

هذا مثال واحد فقط. 

بفضل الذكاء الاصطناعي والأتمتة، يمكنك بناء مسارات عمل ذكية وتقليل الخطوات غير الضرورية، مما يُغنيك عن الحاجة إلى المزيد من الموارد. وقد استثمرت أكثر من 75% من الشركات الصغيرة في الذكاء الاصطناعي لهذا الغرض تحديداً.

خاتمة

يُعد رقم CAC الخاص بك مقياسًا رئيسيًا لقياس نمو أعمالك.

يخبرك هذا التقرير بالمبلغ الذي تنفقه لكسب عملاء جدد ومدى فعالية استراتيجياتك التسويقية.

من خلال خفض تكلفة اكتساب العملاء، يمكنك تحسين عائد استثمارك وزيادة ربحية أعمالك. وباستخدام الأدوات الرقمية المناسبة واستراتيجيات التسويق الفعّالة من حيث التكلفة، يمكنك جذب مشترين جدد دون التضحية بالجودة.

جرّب بعض النصائح التسويقية المذكورة أعلاه لترى إن كانت ستساعدك في خفض تكلفة اكتساب العملاء. بالتوفيق!