كيف تكتب إستراتيجية تسويق - 10 أشياء يجب وضعها في الاعتبار

كل عام يتم إطلاق أطنان من المنتجات الجديدة في السوق ، لكن الكثير منها ينخفض ​​بشكل رهيب بسبب استراتيجيات التسويق سيئة التصميم.

لقد خطرت لك فكرة رائعة. بحماس إيجاد سوق لها. ابدأ عملك التجاري وقدم منتجك بسرعة ، على أمل أن يتم قصفه برد إيجابي.

بدلاً من ذلك ، تتلقى استجابة باهتة لأن حملتك لم تستطع الاستفادة بشكل كامل من جمهورك المستهدف.

استراتيجية التسويق هي المسؤولة عن خلق الوعي بالعلامة التجارية ، وجعل منتجك مميزًا ، والحفاظ على شركتك قائمة على مر السنين.

ولكي يحدث ذلك ، يجب أن تكون خطة لعبتك شاملة وتحتوي على إجابات لعشرة أسئلة ملحة على الأقل.

• من سيشتري منك؟ 
• لماذا قد يختارك العميل المحتمل؟
• ما هو سعر المنتج الخاص بك؟
• ما هو هدفك بالضبط؟
• أين ستدير حملتك؟
• هل لديك ميزانية لذلك؟
• إلى متى ستستمر حملتك؟
• كيف ستعرف ما إذا كانت خطتك تعمل?
• كيف ستحافظ على ولاء السوق المستهدف لك؟
• ماذا لو لم تنجح؟ هل لديك خطة احتياطية؟

 إذا كنت قد نجحت بالفعل ، فكل شيء ، وبكل الوسائل ، فابدأ في مشروعك! إذا لم تكن قد فعلت ذلك ، ففكر في الأشياء العشرة المذكورة أعلاه عند إعداد استراتيجية التسويق الخاصة بك.

دعنا نغطيها لفترة وجيزة ، واحدة تلو الأخرى لتبدأ.

1. السوق المستهدف

"من سيشتري منك ؟"

لم يكن العثور على السوق المستهدف بمثابة تجربة إذا كان من الممكن أن يندرج كل منهم بدقة تحت فئة واحدة. لكن بطبيعة الحال ، لا يفعلون ذلك.

افترض أنك تريد تقديم مشروب صحي. هل تفكر في استهداف جميع الأشخاص المهتمين بالصحة في منطقتك بطريقة كافية؟

إذا كانت الإجابة بنعم ، كيف يمكنك تحديد من يفضل المشروبات التي يتم شراؤها من المتجر على المشروبات المصنوعة منزليًا؟ ما النكهات التي يحبها الناس؟ أم لديهم الوسائل للحصول على مشروبك؟

95% من المنتجات الجديدة تفشل بسبب الأبحاث غير الكافية والعشوائية.

للترويج لمنتجك ، قد تحتاج إلى أكثر من وصف عام للسوق المستهدف.

إحدى طرق الحصول على بيانات دقيقة هي من خلال تجزئة السوق . تتطلب هذه العملية تقسيم السوق المستهدف بناءً على خصائص مشتركة.

ابدأ بالفئات الأربع الرئيسية:

• تجزئة الديموغرافية: عمر السوق المستهدف والجنس والقوة الشرائية وأي شيء ذي صلة لإكمال شخصية المشتري.
• تجزئة السوق الجغرافي: موقعهم ، والبلد الذي يعيشون فيه ، ومستوى معيشتهم.
• التقسيم السيكوجرافيكي: سمات شخصيتهم واهتماماتهم وأسلوب حياتهم ومعتقداتهم ومحفزاتهم العاطفية.
• التقسيم السلوكي: عادات التسوق والتفاعل مع العلامات التجارية الأخرى.

سيكون هذا التمرين بمثابة نقطة انطلاق ، مما يساعدك على تضييق نطاق السوق المستهدفة.

أعترف أن تجزئة السوق تبدو مربكة ، لكن البيانات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي يمكن أن تسرع بحثك.

(قم بالتمرير إلى أسفل لمعرفة الأدوات التي قد تساعدك في أبحاث السوق الخاصة بك.)

2. قيمة المقترح

"لماذا قد يختارك العميل المحتمل؟"

كم مرة فكرت ، "آه ، العنصر لم يكن يستحق كل هذا العناء! يمكنني الحصول عليها بسعر أرخص ". بعد رحلة تسوق؟

يختار الناس العلامات التجارية بناءً على القيمة التي يوفرها منتجهم.

إذا كان تكافؤ القيمة بينك وبين عنصر منافسك هو نفسه ، ومع ذلك فإن سعر الأخير أقل ، فمن الواضح أن زمام المبادرة سوف يتجه نحو منافسك.

علاوة على ذلك ، بالنسبة للشركات التي تقدم منتجات متطابقة ، يمكن أن يؤدي عرض القيمة القوية أيضًا إلى منحهم مكانًا منفصلاً في السوق.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا.

Udemy هي عبارة عن منصة تعليمية للأشخاص الذين يرغبون في تعلم مهارة جديدة أو تطوير مهارة موجودة. تقدم شركة Silk ، منافستها ، أيضًا خدمات مماثلة ، لكنها تغطي سوقًا متخصصًا صغيرًا.

ما الذي يجعلهم مختلفين؟

في حين أن كلاهما من الناحية الفنية لهما نماذج أعمال مطابقة ، إلا أن عروض القيمة الخاصة بهما تختلف.

القيمتان الأساسيتان لـ Udemy هما "خبراء العالم الحقيقي" و "تكلفة منخفضة".

من ناحية أخرى ، يركز الحرير على الإبداع.

عندما تجلس لإعداد إستراتيجيتك التسويقية ، يجب أن يكون لديك عرض قيمة واضح في الاعتبار.

اسمحوا لي أن أشارككم بعض النصائح لكتابة عرض قيمة مثير للإعجاب.

• حدد الفوائد التي يمكنك تقديمها لإقناع العميل المحتمل.
• قم بتوصيلهم بنقاط ألم عميلك المحتمل
• اشرح بإيجاز كيف سيحل منتجك مشكلتهم.
• أنقل رسالتك بكلمات بسيطة وسهلة الفهم.

العب بالكلمات، وقم بإجراء اختبارات A/B، وعدّل عرض القيمة الخاص بك.

3. سعر المنتج

"ما هو سعر المنتج الخاص بك؟"

غالبًا ما يقدر رواد الأعمال الجدد أسعار منتجاتهم على ثلاثة افتراضات ؛

• معدل أقل من السوق لزيادة المبيعات.
• قم بمطابقة أسعار المنافسين مع التفوق على الجودة.
• ضعها في مكان ما بينهما لإغراء الجمهور بعرض القيمة.

هيكل السعر أعلاه الموجه نحو السوق هو مجرد جزء ثانوي. هناك علم كامل وراء تسعير المنتج.

افتح أمازون وانظر إلى أسعارها. ستلاحظ ميزتين مميزتين. واحد ، المبلغ مرن. ثانيًا ، استفادت العلامات التجارية من علم النفس البشري.

تؤثر طريقة تسعير منتجك على حملاتك التسويقية وتترك تأثيرًا طويل المدى على أرباح عملك.

أقترح إعادة النظر في هيكل أسعارك قبل التخطيط لخطوتك التالية.

4. أهداف محددة

"ما هو هدفك بالضبط؟"

الأهداف تفصل الواقع عن الرؤية.

بدون تحديد هدف محدد ، فإنك تخاطر بحملاتك التسويقية التي تقودك إلى الضلال.

لنفترض أنك تخطط لتشغيل إعلان على Facebook.

تحديد ميزانية أسبوع ، لقد عززت منشورك وتلقيت وابلًا من الإعجابات والأوامر. في نهاية الأسبوع المقبل ، تنخفض خطوبتك إلى الصفر.

ماذا الآن؟ هل ستستمر في عرض الإعلانات لفترة غير محددة للحصول على نتائج؟

الهدف الغامض هو سبب رئيسي يواجه 30٪ من المشروع السيناريوهات المذكورة أعلاه.

تعمل الإستراتيجية الفعالة كخريطة طريق حيث تتبع مسارًا محددًا جيدًا وتفي بأهداف أصغر حتى تصل إلى الهدف النهائي.

فكر في الأمر على أنه الحصول على درجة. قد تكون مهمتك هي التخرج ، ولكن عليك أن تمر بسلسلة من المعالم الرئيسية للحصول على المكافأة النهائية.

ضع أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق قبل إعداد استراتيجيتك.

5. قنوات التسويق

"أين ستدير حملتك؟

هناك العديد من القنوات التسويقية المتاحة للترويج لمنتجك. ومع ذلك ، لا تعمل جميعها بشكل جيد مع كل عمل تجاري.

هل تذكر مثال منتج الشراب الذي شاركته؟ إذا كنت تبيع مشروبات صحية ، فيجب أن يكون عميلك موجودًا ماديًا لشرائها.

الجغرافيا تقيد تدفقات التسويق الخاصة بك.

ستكون الإعلانات التلفزيونية والمطبوعة مكلفة للغاية بالنسبة لمتجر المشروبات الصغير الخاص بك، كما أن التسويق عبر البريد الإلكتروني لن يُحقق لك سوى عدد قليل من العملاء المحتملين. لذا، فإن أفضل فرصة لك هي إنشاء حسابات على جوجل للأعمال، وبناء حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي، واللجوء إلى وسائل الإعلام المطبوعة لنشر رسالتك.

في المقابل ، إذا كان لديك متجر للتجارة الإلكترونية ، فربما تكون قد ذهبت إلى أماكن تسويق مختلفة قليلاً.

يتم تخصيص قنوات التسويق حسب طبيعة المنتج. ضع ذلك في الاعتبار أثناء إعداد استراتيجيتك.

6. تقييد الأعمال

هل لديك ميزانية لذلك ؟

القيد الرئيسي الذي يمكن أن يواجهه أي عمل هو عدم كفاية الأموال.

ممنوح ، لا توجد علامة تجارية تطلق منتجها بدون ميزانية مناسبة. ومع ذلك ، يحدث خطأ في التقدير.

يبدأ البعض بميزانيات محدودة معتمدين على تدفقات المبيعات لتمويل المرحلة التالية. ويواجه الكثيرون تأخيرات في الحصول على التمويل. كما أن تعدد الجهات داخل الشركة يُبطئ عملية الموافقة. في الواقع، قد تنجم مشكلة التدفق النقدي عن أي شيء. وهي أحد أسباب فشل 29% من الشركات.

حدد ميزانية تقديرية لكل حدث رئيسي واحصل على الموافقات اللازمة قبل رسم خطة العمل الخاصة بك.

إذا كنت معتادًا على نمط التدفق النقدي لشركتك ، فهذا أفضل. قم بإنشاء إستراتيجية التسويق الخاصة بك حولها.

7. المواعيد النهائية

" كم ستستمر الحملة؟ "

التوقيت هو المفتاح لاستراتيجية تسويق ناجحة. يساعدك على التحكم في حملاتك.

من خلال تقدير المواعيد النهائية ، يمكنك تعيين جداول زمنية وإدارة فريقك بفعالية ونشر حملات فرعية.

ادرس إطلاق فيلم.

عادةً ما يتم الإعلان عن فيلم قبل عامين من إصداره لإثارة ضجة كبيرة. حدد فريق الإنتاج مواعيد محددة مسبقًا بناءً على أيام عمل أفراد الطاقم والظروف المناخية والتأخيرات غير المتوقعة. على مدار الأشهر ، يغطي الجدول الزمني الخاص بهم مراحل ما قبل الإنتاج والتصوير وما بعد الإنتاج المجدولة.

بعد إصداره ، قاموا بتقديم الفيلم بشكل منهجي في دور السينما ، مع مراعاة الأحداث الجارية. إذا كان الموضوع يحيط بعيد الميلاد ، فسيكون المخطط الزمني أكثر تقييدًا.

هذه هي الطريقة التي أطلقوا بها فيلمهم بنجاح في الوقت المحدد.

قد تكون إصدارات الأفلام مثالاً واسعًا. ومع ذلك ، فإن الفكرة متشابهة.

ضع في اعتبارك وقت تسليم هدفك أثناء تشكيل استراتيجية تسويق. ستعمل خطتك بشكل أكثر سلاسة مع جدول زمني جيد التنظيم.

8. التقييم

"كيف ستعرف ما إذا كانت خطتك قد نجحت؟ "

لا شك أنك أجريت تحليلاً تنافسياً لخطة التسويق الخاصة بك قبل التفكير في اعتمادها، أليس كذلك؟ ولكن هل أنت متأكد بنسبة 100% من أنها ستنجح؟

قد يكون للاستراتيجيات التي أثبتت جدواها احتمالية أعلى للنجاح ، على الرغم من كل ذلك. كل يقود نتائج مختلفة حسب طبيعة أعمالهم.

لنأخذ تحسين محركات البحث كمثال.

على الرغم من اتباع خطوات تحسين محركات البحث القياسية ، فإن DA لموقعك ، وموضوع الموقع ، والمشاركة ، والمحتوى يمكن أن يسحبك بشكل غير متوقع عن منافسيك.

سيوفر لك قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الجهود والأموال على طريقة التسويق غير المنتجة.

بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة التي يجب مراعاتها هي ؛

• حركة الموقع
• عودة الزوار
• معدل ترتد
• هدايا الخطوبة
• التحويلات
• العائد على الاستثمار

أنصح بالحصول على أدوات لتقييم مؤشرات الأداء الرئيسية أثناء إعداد استراتيجية التسويق الخاصة بك.

9. استبقاء

"كيف ستحافظ على السوق المستهدف لتظل مخلصًا لك؟"

لنفترض أنك قمت بمسح توقعات العميل المحتمل ، وأنك واثق من أن خطة العمل الخاصة بك ستولد تحويلات جيدة.

ولكن هل سيبقى المشتري؟

لا يشكل العملاء المكررون 68٪ من أرباحك فحسب ، بل يساعدون أيضًا في نمو سمعة علامتك التجارية.

ضع دائمًا أهداف الاحتفاظ في الاعتبار أثناء إعداد استراتيجية التسويق الخاصة بك. بعد كل شيء ، ما هو الغرض من جذب العملاء المحتملين فقط لتجد نفسك بدون أحد عندما تنتهي الحملة؟

10. الطوارئ

ماذا لو لم ينجح الأمر؟ هل لديك خطة بديلة ؟

بغض النظر عن مدى كون استراتيجيتك معصومة عن الخطأ ، لا يمكنك توقع المصائب.

أزمة اقتصادية قد توقف المشروع. قد تغير الإدارة رأيها في اللحظة الأخيرة ، أو قد يتعرض منتجك لأخطاء غير عادية. حقا ، تحدث حوادث مؤسفة.

ستعمل خطة الطوارئ على تخفيف المخاطر عن طريق توفير الوقت لك لتحسين أساليبك.

أثناء رسم إستراتيجيتك التسويقية ، تصور سيناريوهات متعددة ، وقم بإدراج جميع المخاطر المحتملة ، وقم بإعداد الحلول العملية مسبقًا.

إذا كنت مستعدًا لمواجهة التحديات ، فستكون في وضع أفضل لحلها.

أدوات لمساعدتك على البدء

سأترك لك ثلاث أدوات رائعة لتسريع المهمة الخلفية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك.

1. رجل دولة

يجمع الموقع البيانات الصناعية من جميع الموارد المتاحة ويقدمها في مخططات قابلة للقراءة. يمكنك استكشاف أي معلومات عن السوق المتخصصة الخاصة بك في Statista.

إنها أداة مدفوعة الأجر ولكنها تستحق الحصول عليها لأبحاث السوق الأولية.

2. Google Analytics 

يعد Google Analytics أداة مجانية مفضلة على نطاق واسع لتقسيم السوق.

يحتوي على قسم يُسمى تجزئة المستخدمين والجلسات . يقوم هذا القسم بإنشاء تقارير حول البيانات الديموغرافية والجغرافية والسلوكية لعملائك.

استخدمه لشحذ السوق المستهدف.

إليك مقال دعم ليعطيك فكرة عامة عن كيفية عمله.

3. مخطط التسويق الهاسكي

ضع في اعتبارك مخطط تسويق Husky كمركز لأنشطة التسويق.

يقدم المخطط ميزات لجميع الوظائف الأساسية ، من التخطيط والتنفيذ إلى التقييم. الأنشطة مرئية لأعضاء الفريق ، مما يسهل التواصل.

قم بزيارة موقعهم لمزيد من التفاصيل.

آمل أن تساعدك هذه المقالة عند إعداد إستراتيجيتك التسويقية التالية.