Airbnbs marknadsföringsstrategi – en fallstudie

Airbnbs affärsresa delar många värdefulla lärdomar för startups och växande företag.

Född från en vag idé och en oplanerad modell, skapade Airbnb en plats för sig själv i en konkurrensutsatt bransch genom att identifiera kunders smärtpunkter och använda alla tillgängliga resurser.

Idag är det en av de största onlineuthyrningsmarknaderna som är värd för miljontals globala besökare varje år. Dess framgångssaga visar att du inte behöver tänka stort för att starta ett företag. Vad du behöver är en fungerande idé, en gedigen strategi och en fallenhet för innovation.

I den här fallstudien kommer vi att prata om Airbnbs ursprung, marknadsföringsmetoderna som användes för att skala plattformen och de utmaningar som den ställdes inför under åren.

Vad är Airbnb 

Airbnb — Air and Breakfast — är en onlineplattform som förbinder husägare med resenärer, vilket gör att människor kan hyra ut sina rum under en kort tidsperiod.

Värdar kan låna ut privata rum till privatpersoner, lägenheter till familjer och till och med bärbara vagnar för camping. Vem som helst kan lägga upp sin plats för bokning oavsett fastighetsstorlek, typ och bostadsområde.

Airbnb är också otroligt bekvämt för resenärer.

De kan reservera den typ av plats de vill ha och anpassa sina preferenser till bekvämligheterna. Dessutom kan de utnyttja extra premiumtjänster som tillhandahålls av tredjepartspartners för att göra vistelsen mer bekväm.

Affärsmodell

Airbnb följer en affärsmodell för delad ekonomi, liknande Uber och eBay, vilket innebär att uthyrningsprocessen mellan två parter underlättas.

Om du inte är bekant med konceptet delad ekonomi är det ett peer-to-peer-system där köpare och säljare handlar med produkter med hjälp av en tredjepartstjänst. Den senare tar en viss procentandel av provision för att erbjuda sin plats som ett affärscenter.

Airbnb debiterar för närvarande cirka 14 till 15 % från gäster och 3 % från värdar för varje bokning.

Ur ett individuellt perspektiv kan vinsten verka ganska liten. Om någon hyr ut en stuga för 100 dollar per dag skulle Airbnb som mest tjäna 20 dollar per bokning. Men när man skalar upp siffran till 4 miljoner hyresplatser i över hundratusen städer kan man skapa ett imperium värt 133 miljarder dollar från den här affärsmodellen.

Det är en extremt lukrativ strategi som gör att Airbnb kan tjäna pengar från flera parter utan att äga några tillgångar och skulder.

Den delade ekonomimodellen ger dig också en betydande fördel när det gäller affärsexpansion. Eftersom du tekniskt sett inte tillhandahåller kärntjänsterna kan du förgrena dig genom att samarbeta med andra partners.

Airbnbs affärsmodell involverade till en början bara hyreshus. Under åren nådde den ut till statliga och privata organisationer och diversifierade sitt produktsortiment. Det är nu verksamt över hela världen och erbjuder boende både inomhus och utomhus.

Hur kom Airbnbs grundare på idén?

Allt började med att två ekonomiskt ansträngda rumskamrater letade efter sätt att betala hyran.

Joe Gebbia och Brian Chesky träffades på RISD, Sans Francisco. Efter examen flyttade de ihop för att spara pengar, men arbetslöshet och nödvändighet tvingade dem att hitta alternativa inkomster för att samla in pengar.

När de hörde talas om en kommande konferens av Industrial Designers Society of America kom de på en idé att driva Homestays för besökarna. De skapade en enkel hemsida, köpte tre luftmadrasser och fick sin första gäst via sin sajtlänk.

Boendet var inte perfekt på något sätt, men det var tillräckligt bra för Amol Surve – en kämpande designer – som behövde ett billigt ställe att bo på för konferensen.

”Jag erbjöds en luftmadrass. Två andra designers sov också på luftmadrasser i vardagsrummet. Joe tog också tid att visa oss San Francisco, vilket var den mest fantastiska delen”, sa Amol Surve i en intervju.

Senare, när deras plan började ta form, tog de in sin utvecklarvän Nathan Biecharczyk för att förfina affärsmodellen.

Genom försök och misstag, kickstartade de äntligen "Air Bed and Breakfast" 2008. Inom ett år lyckades de locka till sig 10 2500 användare och XNUMX XNUMX fastigheter för uthyrning.

Under de följande åren samlade Airbnb in finansiering för förvärv och expansion och skalade verksamheten till den internationella marknaden.

Airbnbs marknadsföringsstrategi

https://www.youtube.com/watch?v=pdcElQTd8gM

Airbnb har alltid annonserat sig som en centraliserad community för värdar och resenärer.

För att nå den positionen använde man flera marknadsföringsmetoder för att penetrera den konkurrensutsatta besöksnäringen och bygga en ansedd uthyrningsplattform.

Vissa metoder fungerade endast i en specifik ekonomisk miljö, medan andra genererade långsiktiga fördelar för företaget.

Här har jag täckt de viktigaste områdena Airbnb riktade in sig på i sin marknadsföringsmix för att etablera ett varumärke och skapa en hållbar verksamhet.

1. Produktstrategi

Airbnbs kärntjänster är hosting och uthyrning.

Eftersom det tjänar mest pengar på sina boendetjänster, har dess produktstrategi konsekvent fokuserats på personalisering för att öka produktvärdet.

Genom att introducera mångsidiga val för gästerna, syftade det till att ge gästerna den bästa reseupplevelsen. Fastighetsägare fick lista flera rum och inkludera kompletterande tjänster för att göra hemvistelsen bekväm och trevligare.

Airbnb uppmuntrade vidare värdar att tillhandahålla ytterligare resor och underhållning för en liten avgift för att generera fler intjäningsmöjligheter. För att göra deras jobb enkelt kopplade det ihop värdar med tredjepartsleverantörer för att samarbeta om assistans med sidotjänster.

Under åren har det också utökat sin målmarknad till att inkludera affärsresor och lyxiga platser. Med hotell och amnesti skapade det premiumkategorier, vilket inspirerade chefer och entreprenörer att boka platser för arbete.

Dess upplevelsepaket , som omfattar guider och underhållning med boende, är för närvarande deras mest lönsamma produkt.

2. Prisstrategi

Prissättning är det första Gebbia och Chesky siktade på för att framgångsrikt kickstarta sin verksamhet 2007. Hela anledningen till att Airbnb lyckades attrahera sin första kund var genom att annonsera som ett mer prisvärt alternativ till hotell.

Senare, när företaget växte, utvecklades prispolitiken naturligtvis, men överkomliga priser förblev fortfarande grunden för dess affärsmodell.

Undrar hur det bibehåller kvalitet och överkomliga priser tillsammans?

Genom flexibla prissättningsmetoder.

Som en tredjepartsplattform tar Airbnb ut en viss avgift från både sina värdar och gäster. Men värdar har också möjlighet att absorbera hela kostnaderna och komplettera den med ytterligare underhållning och reseamnesti. Det gör deras platser mer attraktiva för besökare och gör att de kan tjäna mer på extra tjänster.

Airbnb låter dessutom gästerna skräddarsy sina sökresultat för att hitta platser de har råd med. De kan anpassa prisintervallet, välja delade rum och minska amnestierna till att bara betala för de tjänster de vill ha.

Ta bilderna ovan till exempel.

Det är ett stughus för en kort tillflyktsort som tillåter husdjur och en utomhusgrill, men som inte erbjuder en extrasäng eller en tvättmaskin. Hytten nedan, å andra sidan, ger båda tillsammans med en säkerhetskamera, men det är jämförelsevis dyrare.

Om du är en ensamresenär med ett husdjur, skulle det första vara ett perfekt val för dig, medan det andra är ett bättre alternativ för en familj på semester.

Det är så Airbnb levererar kvalitetsprodukter till överkomliga priser.

3. Distributionsstrategi

Användbarhet är i fokus för dess distributionsstrategi.

Som en onlinemarknadsplats beror dess verksamhet helt på webbplatsens prestanda. För att optimera den digitala plattformen uppgraderar Airbnb kontinuerligt sina funktioner, så att fastighetsägare enkelt kan lista sina hus och gästerna snabbt kan hitta önskade platser att hyra.

Några av de bästa verktygen som den har levererat för värdar inkluderar smart prissättning för att beräkna priserna per dag, skadeskydd för att säkerställa en säker vistelse och anpassad schemaläggning.

Airbnbs app är också kundcentrerad. Genom åren har de förfinat sin UX-design för att göra surfandet bättre, snabbare och effektivare. Dessutom introducerar de regelbundet flexibla funktioner som delade vistelser och Air Protection för att erbjuda skräddarsydda lösningar.

Med inbyggd chatt, husrecensioner och enkla betalningsportaler har det gjort processen otroligt enkel för gästerna.

4. Marknadsföringsstrategi

Airbnb utnyttjar både digitala och traditionella kanaler för att kommunicera sitt varumärkesbudskap och locka trafik till sin webbplats. Men det använder varje plats för olika syften för att uppnå riktade resultat.

Låt oss titta på de fyra viktigaste marknadsföringsverktygen som Airbnb ofta använder för annonsering och kundengagemang.

• Videokampanjer

Video är ett av Airbnbs primära annonseringssätt när det syftar till att nå sin publik i stor skala. Den har lanserat massor av framgångsrika kampanjer för att uppnå mångsidiga mål, från att tillkännage nya funktioner och främja den sociala saken till att undergräva dess rivaler.

Ett av deras bästa kampanjexempel är Airbnb Adventures . Det var en annonssekvens för YouTube för att öka medvetenheten om deras Experience- produkt. Kampanjen resulterade i 8 miljoner visningar och 40 gånger högre konverteringar.

• Användargenererat innehåll

Ett annat sätt Airbnb skapar en storskalig respons är genom att skapa annonser med användargenererat innehåll. Människor känner sig mer kopplade till saker de lätt kan relatera till. Airbnb utnyttjar den faktorn för att fånga uppmärksamhet och engagera sin målgrupp.

Slå upp dess "Made Possible"-kampanj som ett exempel.

Efter pandeminbegränsningen och den efterföljande kampen som värdar ställdes inför över avbokningarna, lanserade Airbnb en global kampanj med realtidsklipp för att rikta in sig på både värdar och gäster.

Videorna fick, föga överraskande, ett massivt gensvar från hela världen.

• Sociala medier

Airbnb driver aktiva konton på nästan alla större sociala mediekanaler för att rikta sig till olika åldersgrupper och främja gemenskap. För att driva maximalt engagemang utnyttjar de varje plattforms kärnfunktioner för att producera anpassat innehåll för sina fans.

Logga in på Twitter nu och kontrollera det själv.

Du skulle märka att dess Twitter-tidslinje främst visar intressanta nyheter och interaktiva omröstningar, medan dess Instagram visar berättelser för att lyfta fram resmål. Båda kanalernas innehåll är skräddarsytt efter deras användares intressen.

• Påverka marknadsföring och hänvisningar

Det fjärde reklamverktyget som Airbnb generöst använder är att påverka marknadsföring och remisser.

Det är ingen hemlighet att kändisar har ett starkt inflytande över sina fans. Genom att bjuda in dem att berätta om sin upplevelse inspirerar Airbnb människor att prova på korttidsvistelser.

Rekommendationsprogram, å andra sidan, hjälper Airbnb att sprida budskapet genom vänner och familj för att få kvalificerade leads.

Med influencers och referenser får Airbnb tillgång till ett stort nätverk och främjar en positiv uppfattning om sitt varumärke.

Intressant nog får Airbnb även omedelbart gratis publicitet genom sina värdars marknadsföringsstrategier.

Miljontals människor listar sina fastigheter på den digitala plattformen, och de flesta annonserar sina platser via sina personliga kanaler. Det är Airbnbs mest kraftfulla och kostnadseffektiva marknadsföringsmetod som tar in ren organisk trafik till plattformen utan att spendera en krona.

Airbnb-utmaningar

Som alla nystartade företag mötte Airbnb sin beskärda del av utmaningar under de första åren.

Kampen var kanske större eftersom det var ett experimentellt projekt som föddes ur nödvändighet och desperation. Gebbia och Chesky var tvungna att sälja flingor för att samla in pengar till sin startup innan de fick sin första investering.

Trots initial finansiering drabbades de av flera avslag från A-noterade investerare på grund av deras affärsmodell, verksamhets substantialitet och till och med luftmadrassen.

En av kapitalisterna erkände senare att han missade möjligheten eftersom han inte kunde gå förbi luftmadrassidén för att betrakta det som en bra satsning.

”Vi kunde inte linda våra huvuden runt luftmadrasser på vardagsrumsgolven som nästa hotellrum och jagade inte affären. Vi gjorde det klassiska misstaget som alla investerare gör. Vi fokuserade för mycket på vad de gjorde vid den tiden och inte tillräckligt på vad de kunde göra, skulle göra och gjorde."

— Fred Wilson.

Det är en kredit till grundarnas uthållighet, affärsmannaskap och uppfinningsrikedom som Airbnb upprätthöll tills det attraherade stora investeringar.

Efter åren mötte företaget periodiska ekonomiska och operativa hinder. Den jämna konkurrensen gjorde saken ännu värre. Den delade ekonomimodellen som gav den en distinkt fördel kom också med sin egen uppsättning kvalitetskontrollfrågor. Pandemin och resestriktioner orsakade ytterligare betydande förluster.

Men Airbnb studsade tillbaka från varje utmaning med starka marknadsföringsstrategier och utnyttjande av globalt varumärkeskännedom.

Slutsats

Airbnbs berättelse är en inspiration för alla de nya startups som hoppas kunna förverkliga sin idé men känner sig ovilliga att ta nästa steg av rädsla för affärsmisslyckanden.

Fallstudien ger dig insikter i marknadsföringstaktik företag kan använda för att manövrera runt operativa utmaningar och bygga ett framgångsrikt varumärke.

Jag lämnar dig med ett tankeväckande uttalande som Brain Chesky gjorde under ett avslappnat samtal med LinkedIns grundare Reid Hoffman.

Han sa: "Det är roligt, men vi trodde inte att Air bed and breakfast skulle vara en stor idé. Vi tänkte att det kanske skulle kunna betala hyran tills vi kunde komma på den stora idén. Många idéer kommer från att lösa ditt eget problem, som inte är livsförändrande problem - men dessa idéer kan potentiellt bli livsförändrande idéer."