Come Zoho è diventata un'azienda con fatturato da 1 miliardo di dollari: un caso di studio

ZOHO è famoso per la sua vasta gamma di prodotti software economici. Serve milioni di utenti in tutto il mondo, inclusi alcuni noti clienti come Netflix e Levi's.

Questa società SaaS con sede in India è tra i pochi marchi che operano con successo da decenni senza assicurarsi alcun finanziamento di capitale di rischio. L'anno scorso ha raggiunto un obiettivo di fatturato di 1 miliardo di dollari, rendendola una delle aziende avviate più complete fino ad oggi.

In questo caso di studio, parleremo di ZOHO per scoprire come il CEO e fondatore Sridhar Vembu ha creato una società globale da un piccolo appartamento a Chennai.

Qui scoprirai l'inizio di ZOHO, il suo percorso di crescita e i componenti chiave che hanno contribuito al suo successo.

Cos'è ZOHO

ZOHO è una società tecnologica globale a responsabilità limitata che realizza prodotti SaaS per le aziende B2B.

Ha sede a Chennai, in India, ma ha uffici nei principali paesi; inclusi Stati Uniti, Canada, Arabia Saudita e Sud Africa.

Aziende di tutto il mondo lo utilizzano per gestire operazioni diversificate come contabilità, vendite, marketing, risorse umane, gestione dei progetti e altro ancora. L'azienda offre oltre 55 applicazioni per il business, la collaborazione e la produttività e si rivolge a piccole, medie e grandi imprese.

Nel corso degli anni, ZOHO ha lanciato diversi marchi sussidiari per diversificare il proprio portafoglio. Alcuni sono stati fusi nella sua suite cloud, ma alcuni sono ancora attivi come entità separate.

Ha anche investito in numerose startup per supportare l'industria tecnologica identificando opportunità di mercato per i suoi prodotti futuri. Al momento, tuttavia, ZOHO gestisce quattro divisioni separate;

• Software cloud ZOHO

Il software cloud Zoho vende CRM , una suite per la gestione dell'ambiente di lavoro, pacchetti integrati ed estensioni.

È ben noto per il suo prodotto all-in-one ZOHO One e detiene relativamente la più ampia base di clienti.

Zoho Cloud e la società madre condividono lo stesso marchio perché, al momento del lancio di Zoho CRM, il nome ha acquisito una notorietà relativamente maggiore, oscurando la società madre, AdventNet.

A causa della sua popolarità, AdventNet è stata ribattezzata Zoho Corporation.

• Gestisci motore

Manage Engine fornisce soluzioni di gestione IT aziendale. Vende oltre 60 prodotti in audit, supporto, sicurezza informatica e campi correlati.

Manage Engine è la prima e la seconda divisione più grande di ZOHO. Si rivolge a 280 organizzazioni a livello globale e gode di una posizione autonoma nel mercato.

Sebbene la sua base di utenti sia inferiore a ZOHO Cloud, è un importante contributore alle entrate.

• QNTRL

QNTRL è un software di orchestrazione del flusso di lavoro.

Suono tecnico, lo so, ma è essenzialmente uno strumento di automazione che ti aiuta a centralizzare i tuoi processi, così puoi gestire facilmente le tue operazioni.

ZOHO vende questo strumento come divisione separata per offrire ai clienti la flessibilità di aggiungere l'automazione ai propri sistemi senza dover acquistare altre app. Per questo motivo, il marchio attrae organizzazioni di medie dimensioni con un volume di dipendenti di circa 5000 o meno.

• Allenatore centrale

Trainer Central è una piattaforma per la creazione di corsi , pensata per mentori professionisti, liberi professionisti e imprenditori individuali.

ZOHO l'ha introdotto per offrire un luogo centralizzato in cui i formatori possono produrre, commercializzare e vendere i propri servizi. È un marchio emergente di ZOHO ed è ancora in fase di avvio.

Alcune delle sue caratteristiche principali sono; un editor di corsi, un costruttore di siti Web, aule virtuali e un portale per studenti.

Oltre ai quattro precedenti, ZOHO aveva anche presentato in precedenza un prodotto IoT con il nome di WebNMS. Ora è diventato parte di ZOHO Cloud.

L'idea alla base dell'integrazione dei servizi IoT con il suo CRM era quella di unire i prodotti di ZOHO sotto un unico ombrello per facilitare i clienti.

Dal punto di vista commerciale, è una mossa intelligente ampliare il mercato di riferimento del CRM e al contempo aggiornare il prodotto IoT . L'azienda probabilmente spera di ottenere gli stessi risultati che ha ottenuto con il suo ZOHO One (pacchetto bundle).

La piattaforma rinnovata è nella fase iniziale, con un invito aperto ai primi utenti.

Viaggio ZOHO

L'inizio

ZOHO ha iniziato il suo viaggio nel 1996 come startup di software per la gestione della rete a Chennai, in India.

Sridhar Vembu, un ingegnere wireless, allora, insieme al suo compagno di lavoro Tony Thomas e al fratello, ha avviato l'azienda in un piccolo appartamento e l'ha chiamata AdventNet.

Mentre i primi due anni non sono stati altro che una lotta, Sridhar, attraverso fiere e marketing diretto, si assicura alcuni contratti a basso margine, dando il via alla crescita di AdvenNet.

Ricorda, il settore IT era un campo emergente in quei giorni. Quindi, era il momento giusto per chiunque di investire in un prodotto software. Sridhar Vembu ha approfittato delle tendenze del mercato per cogliere le opportunità e costruire rapidamente una solida base di clienti.

Nel 1998, l'azienda generava già circa 1 milione di dollari di vendite.

Nel 2000, AdventNet ha iniziato ad attrarre venture capitalist. Sebbene gli accordi fossero redditizi, Sridhar li rifiutò a favore di mantenere l'azienda privata.

Interrogato in seguito sulla sua decisione, Sridhar Vembu ha affermato di non credere molto negli investimenti di venture capital. "Non mi interessa l'uscita o la liquidità. Sono nel mondo degli affari per gestirlo, non per scappare da esso."

Meno male che la fortuna era dalla parte di AdventNet perché aveva abbastanza capitale per l'espansione.

Punto di svolta

Poiché ogni ciclo economico comprende alti e bassi, anche la flessione di AdventNet è avvenuta durante la bolla dot.com. L'azienda ha perso una parte importante della sua base di clienti in seguito e ha subito una grande perdita di entrate.

Ora ecco la parte interessante. Mentre molte organizzazioni stavano vacillando per il colpo finanziario, Sridhar ha ribaltato la situazione a suo favore e ha aggiornato i prodotti AdventNet a livello aziendale.

Vedi, dopo aver realizzato la condizione del mercato, è diventato presto evidente che continuare lo stesso prodotto potrebbe non produrre profitti in futuro. Ciò ha portato alla necessità di diversificare il portafoglio e Sridhar ha iniziato a concentrarsi su quell'area.

Il vantaggio principale di AdventNet rispetto alla concorrenza era rappresentato dai bassi costi operativi. All'epoca, la maggior parte della sua forza lavoro operava dall'India. La differenza economica riduceva le spese ingenti, e la minore attività lavorativa consentiva a Sridhar di investire le risorse umane di AdventNet nello sviluppo del prodotto.

Gli sforzi sono stati ripagati e AdventNet ha lanciato con successo Manage Engine.

Crescita

Nel 2005, quando la domanda di servizi cloud è aumentata nel mercato, AdventNet ha introdotto una nuova divisione di software aziendale basato su cloud, chiamandola ZOHO.

A seguito della risposta favorevole, l'azienda ha iniziato ad aggiungere periodicamente nuove applicazioni alla suite. E dopo che la base di utenti è cresciuta fino a oltre 1 milione, AdventNet è stata rinnovata come ZOHO.

Negli anni successivi, ZOHO ha investito molto in ricerca e sviluppo, creando più applicazioni ogni anno e aggiornando il software attuale. Ha reclutato più di 700 ingegneri per lo sviluppo del prodotto e guadagnava $ 100 milioni all'anno di entrate.

A quel punto, ZOHO aveva anche acquisito abbastanza influenza per competere con alcuni marchi leader come Salesforce.

Battere Salesforce è stata una mossa ambiziosa, ma non avventata. La priorità di ZOHO è sempre stata la stabilità aziendale. Quindi, ha manovrato con attenzione intorno ai suoi concorrenti per rimanere sul mercato.

L'esempio classico è la sua interazione con Google. Quando Google ha introdotto il suo Workspace, ZOHO avrebbe potuto lottare per la quota di mercato, ma ha scelto di ritirarsi e deviare la sua attenzione su altri prodotti di tendenza.

"Era più facile competere con Salesforce che con Google, quindi abbiamo creato un CRM", ha detto Sridhar.

Nel 2017, la società ha lanciato ZOHO One (un pacchetto di oltre 40 app) e nel giro di un anno; aveva guadagnato oltre 30 milioni di utenti.

Nel 2022, i ricavi di ZOHO hanno superato il miliardo di dollari, inserendola nell'elenco delle aziende avviate di maggior successo. Ora è un marchio rinomato con una base di utenti di oltre 1 milioni.

Quattro motivi alla base del successo di ZOHO

Ripensando ai successi di ZOHO, potrebbe sembrare che i vent'anni di esperienza abbiano giocato un ruolo chiave nella sua crescita. Sebbene sia un periodo lungo per qualsiasi marchio, durante il quale può emergere, declinare, adattarsi e crescere, non è l'unica ragione del successo di ZOHO.

Il successo di ZOHO è principalmente attribuito all'approccio strategico di Sridhar. Ha cresciuto la sua azienda producendo i prodotti giusti, lanciandoli al momento giusto e vendendoli al giusto prezzo.

Come ha fatto? Come ha fatto? Alcune cose le avrai già intuite dal viaggio di ZOHO. Ma permettetemi di suddividerli in punti misurabili per chiarirli meglio.

Ci sono quattro aree principali in cui ZOHO ha investito tempo e risorse per far crescere la propria attività;

• Modello di business e reddito.
• Ricerca e sviluppo.
• Marketing.
• Ricorso umano.

1. Modello di business

Zoho ha costruito il suo modello di business attorno alla sua visione. L'obiettivo primario dell'azienda è sempre stato quello di " creare software di qualità per risolvere i problemi aziendali", e ha raggiunto questi traguardi sviluppando un ecosistema di prodotti.

I componenti principali del modello di business di ZOHO sono; diversità di prodotti, piani tariffari freemium e integrazione verticale.

ZOHO ha ampliato le sue dimensioni di mercato producendo una serie di app connesse e servizi complementari, coprendo l'80% delle esigenze del sistema operativo dei suoi clienti.

Per attirare gli utenti, ZOHO offre pacchetti gratuiti e premium. Con più piani, si rivolge a organizzazioni di piccole, medie e grandi dimensioni.

Per una distribuzione costante dei servizi, ZOHO utilizza un modello di integrazione verticale. L'azienda crea tutto internamente e gestisce la maggior parte delle sue operazioni nelle zone rurali per ridurre i costi.

2. Sviluppo del prodotto

Ho menzionato più volte lo sviluppo del prodotto, ma ritengo che debba essere dedicato a uno spazio separato in questo articolo per il suo ruolo nel successo di ZOHO.

La ricerca e sviluppo è la ricetta segreta per la crescita di ZOHO. È così che ZOHO ha conquistato i primi clienti, come ha battuto la principale concorrenza e come continua a essere la piattaforma SaaS leader nel mercato.

L'azienda utilizza una parte considerevole del suo budget annuale per lo sviluppo del prodotto per soddisfare le richieste del mercato. Con capacità di ricerca e sviluppo interne, ZOHO gestisce un'ampia suite di prodotti e vende le sue applicazioni a prezzi accessibili.

“Grazie alla nostra attenzione alla ricerca e sviluppo, siamo in grado di competere con i migliori al mondo. Questo si traduce in una migliore esperienza per il cliente e, nella maggior parte dei mercati, siamo i principali sfidanti dei colossi esistenti, che si tratti di Salesforce per il CRM, Google o Microsoft per la collaborazione e la gestione degli spazi di lavoro.” — Sridhar Vembo.

La ricerca e lo sviluppo danno a ZOHO un vantaggio rispetto al suo concorrente. Con un reparto di sviluppo centralizzato, ZOHO si adatta facilmente ai cambiamenti del mercato e coglie le opportunità di business in tempo.

Uno degli esempi migliori è il recente annuncio di QuickBooks di chiudere la sua suite cloud in India . Sridhar ha già in programma di colmare il vuoto lasciato da QuickBooks con i propri prodotti.

3. Marketing

ZOHO sfrutta il passaparola per ottenere più utenti. Ha reso il suo prodotto e il suo prezzo così attraenti; i suoi clienti esistenti lo indirizzano volentieri ad altri.

Ma, ovviamente, per raggiungere la posizione in cui i tuoi clienti promuovono i tuoi prodotti per tuo conto senza chiedere conferma, dovresti investire in primo luogo nel marketing.

ZOHO ha seguito la stessa strategia.

Nei primi anni, Sridhar si affidava alla pubblicità tradizionale, come fiere, cartelloni pubblicitari e spot televisivi, per creare notorietà del marchio. Con l'avvento del marketing digitale , ZOHO ha ampliato i suoi canali di marketing, integrando i social media nella sua strategia promozionale per acquisire un maggior numero di clienti.

ZOHO si diletta anche nel marketing competitivo.

Uno dei migliori esempi di promozione è la campagna pubblicitaria competitiva lanciata nel 2013 per promuovere il suo prodotto CRM. Zoho si è intrufolata all'evento sponsorizzato da Salesforce per attirare visitatori al proprio CRM e ha utilizzato i canali social online per diffondere la notizia.

ZOHO utilizza ancora mezzi tradizionali e online per introdurre nuovi prodotti.

4. Cultura dell'impresa e delle sue risorse umane

La cultura aziendale di solito non è molto alta quando parliamo di prestazioni aziendali. Ma saresti sorpreso di quanta influenza abbia una cultura del lavoro sui profitti di un'azienda.

Il CEO di ZOHO, Sridhar Vembo, conosce il valore della cultura positiva e la sfrutta al meglio per aumentare la produttività del lavoro.

L'azienda promuove l'impegno dei dipendenti, la conservazione dei valori personali e l'autonomia del team. I dipendenti sono incoraggiati a offrire feedback e condividere idee e, allo stesso tempo, tutti conoscono il proprio ruolo e i propri limiti.

ZOHO ha anche costruito una scuola per dare ai membri svantaggiati della società la possibilità di entrare a far parte del team. Sebbene sia indubbiamente una mossa strategica per accaparrarsi talenti non sfruttati, ha anche migliorato l'immagine del marchio.

Questa cultura del lavoro di supporto aumenta il morale dei dipendenti di ZOHO e ispira lealtà, motivando le persone a dare il meglio.

Le parole finali

ZOHO ha fatto molta strada da piccola startup a multinazionale.

Ha dovuto affrontare difficoltà finanziarie, una concorrenza agguerrita, turbolenze interne e una crisi economica . Ma grazie a lanci di prodotti strategici, investimenti oculati e una gestione aziendale efficiente in termini di costi, Zoho si è ritagliata un posto di rilievo nel settore tecnologico.

Sridhar Vembo, in una delle sue interviste , ha riassunto in modo efficace il segreto del successo di Zoho.

Ha detto: “Abbiamo costruito un prodotto, un prodotto modesto e abbiamo ottenuto un profitto modesto. Abbiamo investito costantemente nello sviluppo di più capacità. Anche la nostra stessa gente anni fa non avrebbe creduto che avremmo potuto costruire tutto questo. Questo è il viaggio della costruzione costante.

ZOHO ora prevede di investire di più nell'intelligenza artificiale e aumentare i suoi data center nelle aree rurali per una maggiore copertura.