Marketinaren lau P-ak eta nola aplikatu (adibideekin)

Marketina ez da ausaz iragarkiak jaurtitzea eta onena espero izatea. Ezta jendea zure produktua erostera konbentzitzea ere. Epe luzerako estrategia bat da, zure produktua merkatuan merkaturatu baino askoz lehenago hasten dena.

Estrategia hori sortzeko , enpresek marketinaren lau P-ak biltzen dituen txantiloi ezagun bat jarraitzen dute normalean, hau da, Marketin Mix.

Gida honetan, lau P horiek zeintzuk diren eta nola aplikatu arrakastaz azalduko dut.

Zeintzuk dira marketinaren lau P-ak?

Marketinaren lau P-ak zure estrategiaren oinarrizko zutabeak dira.

Produktuaren, Prezioaren, Lekuaren eta Promozioaren marketin nahasketa bat dira, zure produktuaren balioa, prezioen egitura, banaketa kanalak eta promozio kanpainak ezagutzen laguntzen dizutenak.

Pentsa ezazu lau P-ak kontrol-zerrenda gisa. Zure estrategia sortzeko lan egiteko esparru bat ematen dizute.

Demagun lorezaintza zalea zarela eta zure barruko landareen negozioa sortzea pentsatzen ari zarela. Nondik hasi galdetzen ari zaren bitartean, hainbat galdera bururatuko zaizkizu.

• Jendeari gustatuko litzaizkioke nire produktuak?
• Zein prezio jarri behar diet nire artikuluei?
• Nola entregatuko nituzke?
• Nola erakarriko ditut bezeroak?

Marketinaren lau P-ek gida gisa balioko dizute zure diru-sarrerak maximizatzeko modurik onenak aurkitzen laguntzeko.

Lau P-en ideia Harvardeko irakasle batek sortu zuen laurogeita hamarreko hamarkadaren amaieran, hasieran iragarkietarako soilik aurkeztu zuena. Geroago, Jerome McCarthyk eredua zuzendu eta marketinaren lau P-etara zabaldu zuen.

Haren arabera, enpresek lau faktore gako hauek kontuan hartzen badituzte marketin estrategia diseinatzerakoan , izugarri hobetu ditzakete arrakasta aukerak.

Nola funtzionatzen dute lau P-ek eta nola aplikatu salmentak sortzeko?

Lau P-ek nola funtzionatzen duten ulertzeko, "P" bakoitza azalduko dut denbora errealeko adibideekin, marketin nahasketa ereduaren ideia orokor bat emateko.

1. Produktua

Produktu batek zure helburuko merkatuari saldu nahi diozun edozer gauza hartzen du barne . Elementu ukigarria izan daiteke, hala nola Coca-Cola, harpidetza-zerbitzuak, hala nola Netflix, edo produktu digitala. Guztiak unibertsalki produktu gisa aitortzen dira.

Orain, enpresek ez dute elementu bat fabrikatzen eta publizitatea egiten hasten soilik. Produktuaren ezaugarriei, diseinuari eta markari buruzko ikerketa sakona egiten dute merkatuan jarri aurretik.

Arrazoiak ugariak dira.

Aukeratzen duzun koloreak eragin positiboa izan dezake zure salmentetan. Ezaugarri gehigarri batek abantaila eman diezazuke zure lehiakideen aurrean. Ontziak ere garrantzi handia du! Pentsa Tiffany-n.

AEBetako herritarren % 72k produktu bat erosten dute ontzi erakargarriagatik, eta ia % 75ek hilero produktu berriak ikustea espero dute.

Zure xede-merkatuaren pentsamendu-prozesua ulertzea da zure publikoak erosi nahi izango lukeen produktu bat sortzeko gakoa . Hitz batean esanda, horixe da marketinaren lehen P-aren kontzeptu osoa.

Adibide Ideala – Dropbox

Dropbox zure datuak sarean gordetzen dituen ostatu-zerbitzu bat da.

Sortzaileak Dropboxen ideia bururatu zitzaionean, ez zuen produktua berehala merkaturatu. Hodeiko biltegiratzea ez zen gai arrunta garaia zen, eta Drew Houstonek finantza-laguntza lortzeko arazoak izan zituen horregatik.

Dropboxen ezaugarri nagusia sinkronizazio ezin hobea zen, eta uste zuen hori ez zela lehiakideen produktuetan. Baina zerbitzu horiek erabiltzen zituztenek ez zekiten arazo bat zegoenik hasiera batean.

Bere ideia aurkezteko, horren ordez, bideo-demoa kaleratu eta sare sozialetan partekatu zuen, teknologiako eragileen iritzia jasotzeko.

Bere bideoa biral bihurtu zen, eta Drew Houstonek milaka erabiltzaile erakarri zituen gau batetik bestera.

Dew Houstonek, funtsean, loteria irabazi zuen bere produktuari ezaugarri gehigarri bat gehituz.

Nola sortu zure produktuen marketin estrategia?

Produktu bat buruan duzula suposatzen dut. Bestela, erabili Helium 10 joera duten produktuak arakatzeko.

Doako SaaS software bat da, Amazonen eskaera handiko eta lehia txikiko produktuak identifikatzeko tresnak eskaintzen dituena. Amazonek merkatuan eskuragarri dauden ia produktu guztiak eskaintzen dituenez, abiapuntu ona da.

Produktuen marketinera itzuliz, hona hemen zure estrategia lantzerakoan kontuan hartu behar dituzun elementu gako batzuk.

• branding: Zeintzuk dira zure markaren kolorea, logotipoa, nortasuna eta irudia?
• Produktuen FeatureZein da zure eskaintza produktua, eta nola konpondu dezake zure audientzia arazoa?
• Balio Proposamena: Zein da bereizten zaituen salmenta-puntu berezia?
• Packaging: Nola nahi duzu jendeak zu ezagutzea?
• Zerbitzu ostekoa: Zer salmenta osteko zerbitzu eskaintzen dituzue bezeroen gogobetetasuna bermatzeko?

Goiko lauekin esperimentatzen hasi eta bertsio onena aukeratu. Zure markaren diseinuarekin laguntza behar baduzu, hona hemen logotipo bereziak sortzeko gida bat.

2. Prezioa

Prezioa da marketinaren lau P-en zatirik korapilatsuena. Ez du zure produktuaren balioa bakarrik islatzen, baita zure produktuaren kalitatea ere.

Startup askok normalean produktuen prezio baxuak jartzen dituzte hasierako fasean merkatuan sartzeko, prezioak igotzeko nahikoa oinarri lortu arte.

Prezio baxuko estrategia nahiko estandarra den arren, zure markaren irudia distortsionatzeko arriskua duzu kontuz ez bazaude.

Bestela, hasieratik prezioak altu jartzen badituzu zure produktuak dirua merezi duela ziurtatu gabe, ziurrenik ez duzu zure produktuak saltzeko gai izango.

Beste gauza bat ere badago.

Zure salmenta-deskontuek ere zehazten dute epe luzera biziraungo duzun ala ez.

Hartu JCPennyren estrategia porrot ospetsua.

2011n, saltoki handiak prezioen egitura eguneroko prezio baxuko eredura aldatzea eta deskontu-kupoiak kentzea erabaki zuen. Garai hartan ideia urtero prezio justua eskaintzea zen. Enpresaren asmoak zintzoak ziren arren, ez zuen kontuan hartu jendearen deskontu-mentalitatea. Azkenean, JCPennyk bere prezio-eredua aldatu behar izan zuen.

Prezioen estrategiaren teoria zure helburuko merkatuaren pertzepziotik pentsatzea da zure prezioak ezartzerakoan.

Adibide Ideala – Tesla

Tesla auto elektrikoen enpresa ezaguna da, eta prezioen egitura harrigarriro sinple bat jarraitu du bere marka ezartzeko.

Hasierako gastuak estaltzeko, kirol-autoekin hasi zen enpresa. Geroago, prezioak berritu zituen langileentzat eskuragarri egon zitezen.

Prezioen egitura oso arriskutsua zen, enpresak autoak online saltzen dituela kontuan hartuta. Baina Teslak abantaila nabarmena zuen: sare sozialetako zuzendari nagusi bat zuen, eta honek produktuaren balioa handitu zuen kaleratu aurretik. Ikusi Teslaren marketin estrategiak.

Aurkezpen aurreko publizitateak fruituak eman zituen eta Teslak bere autoa prezio altuetan saldu zuen.

Nola sortu zure prezioen estrategia?

Gogoan izan bost puntu zure prezioen estrategia idazterakoan.

• Fabrikazio kostua: Zenbat kostatuko da produktua eraikitzea?
• Merkatu-ikerketa: Zenbat kobratzen dute zure lehiakideek produktu beraren truke?
• Produktuaren irudiaZure produktua eguneroko elementu gisa edo luxuzko produktu gisa ikustea nahi duzu?
• Hautemandako balioa: Zenbat ordaintzeko prest daude zure bezeroak zure produktuagatik?
• Ordainketa modua: Nola erraztuko zenuke ordainketa-prozedura.

Bildu beharrezko informazioa zure prezioen estrategia eraiki aurretik.

Demagun zure produktua eskuz egindako elementua dela. Arakatu Etsy, ikusi zer duten komunean luxuzko elementuek, gehitu elementua zure produktuari eta ezarri prezioa premium elementu gisa.

HubSpot-ek doako txantiloiak ere eskaintzen ditu zure produktuen prezioa ezartzen laguntzeko. Interesatzen bazaizu, begiratu salmenta prezioen kalkulagailua .

3. Lekua

Lekuak produktuaren logistika osoa hartzen du barne, ekoizpenetik erosketa-gurdiraino.

Ekuazioaren lehen zatia bereziki garrantzitsua da fabrikatzailea bazara, zure produktuaren salmenta entregatu dezakezunaren araberakoa izango baita.

Pentsatu ezazu. Zure webguneak maiz aipatzen badu produktua agortuta dagoela, bezero batzuk webgunea berriro bisitatzea eragotzi dezake.

Zure produktua zure publikoarentzat erraz eskuragarri jartzeak zure salmenta- sarrerak izugarri handitu ditzake. Zure bezeroek maiz joaten ez diren leku bat gaizki aukeratu baduzu, ez dago marketin-eginkizunik zure salmenta-emaitza eskasak hobetzeko.

Ideia da zure produktuen banaketa eragiketak ahalik eta errazenak sortzea, bezeroari erosketa esperientzia hobea emateko.

Adibide Ideala – Warby Parker

Warby Parker betaurrekoen salmenta guztiak online kudeatzen dituen online dendari bat da .

Enpresak erosketa prozedura bikaina du martxan.

Aukeratu pare batzuk, probatu itzazu doan eta egin erosketa.

Jendeak normalean zailtasunak izaten ditu betaurrekoen neurri egokia online lortzeko. Warby Parkerrek arazo hori konpondu zuen lagin-markoak etxera bidaltzeko eskaintza eginez. Zein erosi ziur zaudenean, paketea doan itzuli eta bikotea online eskatzen duzu.

Doako probaren eta ordainketa-prozesu sinplearen konbinazioak Warby Parkerren salmentak bultzatzen ditu eta bezero errepikakorrak lortzen dizkio enpresari.

Nola sortu zure banaketa estrategia?

Banaketa-estrategia sortzeko, aukeratu bezeroen erosketa-esperientzia hobetzen lagunduko dizun metodo bat.

Zorionez, hainbat arlo estali ditzakezu hori lortzeko. Adibidez,

• Ukipen-puntuak: Zein leku bisitatzen dituzte zure bezero potentzialek eta nola erakarri haien arreta?
• Harremanetarako puntua: Non saldu nahi duzu zure produktua? Denda fisikoa edo online denda nahiago duzu?
• Produktuen katalogoa: Nola erakutsi nahi duzu zure produktua?
• Irteera prozesua: Zer egin dezakezu zure ordainketa-prozesua ahalik eta errazena izan dadin?

Begiratu zure lehiakideen banaketa-kanalak gida gisa, nola ari diren ikusteko. Edo galdetu zuzenean zure publikoari inkesta bidez. Sare sozial gehienek inkesta funtzioa eskaintzen dute.

4. Sustapena

Lau P-en azken zatia marketin estrategia baten elementurik garrantzitsuena da. Bertan erabakitzen dituzu zure produktu eta zerbitzuen berri jendeari emateko modurik onenak eta zure produktuaren pertzepzioa nola eraiki publikoaren aldetik.

Sustapena enpresek jendearen erosketa erabakietan eragiteko erabiltzen duten komunikazio bide bat da. Zure lagunari zure produktua bere sare sozialetan iragartzeko eskatzea bezain erraza izan daiteke, edo ekitaldi garrantzitsuak babestea.

Sustapenerako zein kanal aukeratzen duzun eta zure helburuko merkatuari helarazten diozun marka-mezuaren eragina izango du, azken finean, zure salmentetan.

Adibide Ideala – Galdutako

Slack lantokiko komunikazio tresna bat da, zure taldearekin lankidetzan aritzeko plataforma bat eskaintzen dizuna. Hazkunde azkarreneko startup-etako bat izan zen, sortu eta bi urteren buruan 8 milioi erabiltzaile lortu baitzituen.

Badakizu zein zen Slack-en sustapen-taktika?

Enpresak erabiltzaileen esperientzian jarri zuen arreta.

Hasieran, Slack-ek prentsa-hedabideak erabili zituen bere negozioa abiarazteko. Baina enpresak bere negozioa eskalatu zuen erreferentzien bidez, Asana bezalako proiektuen kudeaketa-tresnekin integratuz eta bezeroekin harremanetan jarriz.

Slack-ek orain Twitter erabiltzen du bere jarraitzaileak hezteko eta aldizka erantzuten die kontsultei bere produktua sustatzeko.

Nola sortu zure promozio estrategia?

Literalki metodo ugari daude zure produktuak eta zerbitzuak iragartzeko , baina sustapen estrategia batek kanal onena aukeratzea baino askoz gehiago dakar.

Ziurtatu beheko elementu gakoak ere kontuan hartzen dituzula.

• Xede Merkatua: Norengana zuzendu nahi duzu zure sustapena?
• Markaren ezagutza: Zein metodo aukeratuko zenuke zure markaren ezagutza sortzeko? Sare sozialetako iragarki bat, kartel bat edo erreferentzia bat izango litzateke?
• Berun-hazkuntza: Nola heziko duzu zure publikoa zure produktu eta zerbitzuei buruz? Blog bat, bideo didaktiko bat edo argitaratuko zenuke? webinars?
• Lead Generation Kualifikatua: Nola konbentzituko duzu zure bezero potentziala zure produktua erostera? Lagin bat edo doako demo bat eskainiko zenioke?
• Bezeroaren atxikipena: Nola mantenduko duzu markaren ikusgarritasuna? Zure bezeroekin kontzienteki harremanetan jarriko zara sare sozialetan, aldian-aldian ekitaldiak babestuko dituzu edo kanpainak egingo dituzu?

Gogoan izan, zure sustapen-estrategia zure eroslearen ibilbidearekin oso lotuta dagoela. Ezarri hainbat sustapen-jarduera bidean zehar zure bezero potentzialak salmenta bihurtzeko. Hemen partekatzen ditut bezero potentzialak sortzeko ideia batzuk , zure kontuan har ditzazun.

Ondorioa

Gogoratu. 100 enpresatik 58k bakarrik lortzen dituzte beren marketin helburuak.

Irabazlearen alde eramaten zaituen estrategia bat sortu nahi baduzu, zure marketin nahasketaren konbinazio egokia asmatu behar duzu.

Ezagutu zure helburuko merkatua, sortu zure publikoak nahi izango lukeen produktu bat, aurkitu banaketa-kanal praktiko bat eta sustatu jende egokira. Zorte on!