7 preverjenih načinov za zmanjšanje stroškov pridobivanja strank

Pridobivanje strank je bistveni del vsakega podjetja.

Vsak nov kupec prinaša več prihodkov in priložnosti, kar podjetjem pomaga pri rasti in širitvi njihovega dosega.

Toda pridobivanje novih strank zahteva trženje, oglaševanje in prodajo. Potrebujete tudi način za spremljanje svojih trženjskih prizadevanj, da vidite, ali so za podjetje dobičkonosna.

Stroški pridobivanja strank so ta sledilnik.

Daje vam jasno sliko vaše naložbe in vam zagotavlja potrebne podatke za sprejemanje premišljenih odločitev.

V tem članku sem pojasnil, kaj so stroški pridobivanja strank, zakaj so pomembni in kako jih lahko zmanjšate. 

Ideja je deliti vpoglede v CAC in podati nekaj nasvetov za izboljšanje vaših trženjskih prizadevanj.

Kaj so stroški pridobivanja strank

Stroški pridobivanja strank so cena, ki jo plačate za pridobitev nove stranke.

To je povprečni strošek na enoto vašega marketinškega proračuna, ki ga vložite v ustvarjanje potencialnih strank in njihovo pretvorbo v plačljive stranke.

Pomislite na to na ta način.

Vsako podjetje prodaja izdelek. 

Ne glede na to, ali gre za fizični predmet, digitalno datoteko ali storitev, v njegovo izdelavo vložite veliko denarja in truda. 

Torej, ko izračunate ceno, seštejete vse neposredne in posredne stroške ter nato uporabite svojo dobičkonosno maržo.

To vam pomaga ugotoviti, koliko porabite za izdelavo izdelka in koliko z njim "dejansko" zaslužite.

CAC je trženjski ekvivalent proizvodnih stroškov. Pove vam, koliko denarja ste vložili v pridobitev nove stranke, in vam da merljive podatke za primerjavo z vašimi prihodki.

Naj vam dam preprost primer.

Prodajate ličila na spletu in uporabljate različne trženjske kanale za promocijo svojega podjetja. Odločite se, da boste poskusili z vplivneži, da bi pridobili nove stranke, in za sodelovanje porabite 400 $.

Sodelovanje je ustvarilo veliko potencialnih strank, a le 10 strank. In od teh 10 strank sta se le dve izkazali za redni kupci.

Vaša prodaja pa se je povečala za 1000 $.

To pomeni, da so bili stroški vsake stranke 200 dolarjev, dobiček pa 500 dolarjev. Dober posel.

To bistveno je tisto, kar CAC kaže.

Zakaj je CAC pomemben

CAC je osnova, na kateri določate učinkovitost svoje trženjske strategije.

Se spomniš primera, ki sem ga navedel zgoraj?

Sedaj si predstavljajte, da bi vaš vplivnežni marketing strošek znašal 1000 dolarjev, vendar bi vam dve novi pridobitvi prinesli le 500 dolarjev prodaje.

Vaš CAC bi pomenil, da ste porabili več, kot ste zaslužili.

Preprosto povedano, CAC je kot najemnina, ki jo plačujete za svojo stojnico. Če je vaš CAC višji od vašega dobička, izgubljate denar, če pa je vaš CAC nižji, ste na pravi poti.

Seveda je resničnost nekoliko bolj zapletena. 

Včasih so nove pridobitve že na začetku drage, kar kaže na slabo naložbo. Vendar pa zagotavljajo dolgoročno vrednost s ponavljajočimi se nakupi, dolgoročnimi pogodbami in ogromnimi provizijami.

Na primer, pri nepremičninah je CAC običajno višji. Kljub temu velja za dobro številko, saj nepremičnine prinašajo velike prihodke.

Podobno imajo podjetja B2B glede na naravo svojega poslovanja običajno višjo vrednost CAC in manjšo bazo strank.

Bistvo je, da se lahko uporaba CAC razlikuje, vendar njen glavni namen ostaja enak – da vas obvesti, ali je bila vaša naložba donosna ali nedonosna.

Ne pozabite, da pridobivanje novih strank vedno zahteva naložbe. 

S CAC preprosto pridobite večjo jasnost in preglednost svojih trženjskih prizadevanj ter prepoznate mesta, ki izčrpavajo vaše vire.

Tukaj je povzetek, zakaj je CAC pomemben:

• Analizo stroškov in koristi lahko preprosto opravite.
• Pridobite večji nadzor nad svojim marketinškim proračunom.
• Nedonosne kanale lahko prepoznate zgodaj.
• Cene svojih izdelkov lahko pravilno določite.
• Lahko ustvarite strategije rasti, ki temeljijo na podatkih.

Kako zmanjšati stroške pridobivanja strank

V idealnem primeru bi morali biti vaši stroški pridobivanja strank čim nižji. 

Če vaše prakse v panogi vodijo do visokega CAC, je to povsem druga stvar, vendar bi moral biti tudi v takih situacijah vaš cilj ohranjati nizek CAC.

Ker nižja kot je, večji dobiček zaslužite.

Obstaja več načinov, kako lahko zmanjšate CAC, ne da bi pri tem ogrozili kakovost svojih trženjskih strategij. Ključno je, da izboljšate svojo trenutno nastavitev in pametno izkoristite svoj trženjski proračun.

Tukaj je sedem najboljših načinov za zmanjšanje stroškov pridobivanja strank.

1. Ciljajte na pravi trg

Slabo ciljanje je eden glavnih razlogov za nizko prodajo.

Ko prikazujete oglase brez pravilno nastavljenega obsega, svoje sporočilo širite širše in zapravljate denar za generične kampanje. 

S segmentacijo strank lahko zožite svoj doseg in ciljate na pravo občinstvo . To vam prihrani ne le denar, temveč tudi čas in trud.

Podjetja, ki uporabljajo segmentacijo strank, dosegajo trikrat višje stopnje konverzije v primerjavi s tem. Že segmentacija preprostega pozdravnega e-poštnega sporočila poveča stopnjo odpiranja za 14 %.

Blagovna znamka oblačil z imenom Johnny Cupcakes je storila točno to. 

Johnny Cupcakes je ameriško podjetje, ki prodaja različne majice. 

Zabava 80 tisoč naročnikov in se za trženje večinoma zanaša na generična e-poštna sporočila. 

Ko se je Johnny Cupcakes odločil za prehod na ciljno usmerjena e-poštna sporočila, se je stopnja klikov povečala za 42 %.

Brez dodatnega proračuna, brez dodatnih virov. Že osnovna segmentacija je znatno povečala konverzije.

2. Optimizirajte svoj prodajni lijak

Druga stvar, na katero se morate osredotočiti, je vaš prodajni lijak.

Prodajni lijak predstavlja nakupno pot vaše stranke. Vključuje vse korake, od prepoznavnosti blagovne znamke in ustvarjanja potencialnih strank do negovanja in prodaje.

Če je vaš CAC nenavadno visok in konverzije nizke, obstaja možnost, da vaš prodajni lijak ni optimiziran.

Ponovno obiščite svoje ciljne strani in spletne kampanje, da vidite, ali vizualni elementi ali vsebina morda povečujejo stopnjo obiskov brez obiska. Če vaši obiskovalci na določeni stopnji, na primer na strani izdelka, stran poenostavite, da bo bolj prijazna do obiskovalcev.

Za odkrivanje trenj v poti strank in optimizacijo prodajnega lijaka lahko uporabite orodja za analitiko, kot je Heap . Aplikacija ponuja toplotne zemljevide in analitične grafikone skupaj z vnaprej pripravljenimi priročniki za spremljanje vedenja strank.

3. Izkoristite tako plačljive kot organske kanale

Če za trženje uporabljate tako plačljive kot organske kanale, lahko zmanjšate stroške pridobivanja strank z ohranjanjem ravnovesja med njimi.

Preveliko zanašanje na plačane oglase ne zagotavlja kakovostnih potencialnih strank. Če pogledate statistiko, organska vsebina doseže boljši odziv kot plačana vsebina.

Več kot 66 % podjetij B2B ustvari več potencialnih strank prek SEO in člankov kot prek plačanih oglasov . Organske metode ponujajo dolgoročne koristi v primerjavi s sponzorirano vsebino.

Kljub temu pa zanašanje izključno na organsko vsebino tudi ni dobra strategija.

To lahko upočasni vašo rast in vpliva na vaše podjetje.

Najboljši način za zmanjšanje stroškov pridobivanja strank je uporaba plačljivih in organskih kanalov za njihov predvideni namen.

Plačljivi kanali prinašajo takojšen odziv. Izkoristite jih za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke in privabljanje novih prijav. 

Ko imate splošno vodstvo, ga spodbujajte z angažiranostjo na družbenih omrežjih in izobraževalnimi vsebinami.

Lahko pa greste tudi v obratno smer. Začnite z organsko vsebino in uporabite plačljive oglase za povečanje dosega.

HubSpot je dobra študija primera za uravnoteženo mešanico organskega trženja.

HubSpot je platforma B2B CRM, ki izkorišča tako plačano kot organsko trženje za povečanje dosega in privabljanje novih strank.

Podjetje dosledno objavlja izobraževalne vsebine, da bi pritegnilo obiskovalce spletnega mesta, nato pa promovira najbolj angažirane vsebine, da bi pritegnilo ljudi s platform družbenih medijev.

4. Sprejmite stroškovno učinkovite marketinške strategije

Vaše marketinške strategije neposredno vplivajo na stroške pridobivanja strank.

Z izbiro stroškovno učinkovitih strategij lahko znižate CAC in hkrati povečate donosnost naložbe.

Vzemimo za primer e-poštno trženje. 

Skoraj 4.5 milijarde ljudi uporablja e-pošto kot glavni način komunikacije, 88 % pa jih jo preveri večkrat na dan. 

Če kot trženjski kanal uporabljate e-pošto, boste za vsak dolar , ki ga porabite za promocijo, prejeli približno 36 dolarjev .

Obstajajo tudi druge stroškovno učinkovite trženjske kampanje, ki jih lahko izvedete za zmanjšanje stroškov pridobivanja strank.

Ustvarite lahko programe za napotitve, ustvarite videoposnetke na YouTubu, organizirate natečaje v skupnosti in objavljate vsebine, ki jih ustvarijo uporabniki.

Naj vam dam primer iz resničnega življenja.

Dropbox je storitev shranjevanja v oblaku , ki je bila predstavljena v času, ko je bilo shranjevanje v oblaku relativno nov koncept.

Podjetje je želelo povečati svojo bazo strank, ne da bi se pri tem močno zanašalo na drage tradicionalne oglase.

Dropbox je naredil neverjetno ustvarjalno. Uvedel je program napotitev, v katerem je obema stranema za nove prijave ponudil brezplačno shranjevanje.

Rezultat?

V 15 mesecih je Dropbox prejel 4 milijone uporabnikov.

5. Osredotočite se na zadrževanje

Statista

V poslu obstaja ta rek: če želite stalen vir prihodka, se osredotočite na zadrževanje in ne na pridobivanje.

Zakaj?

Ker je manj stroškov za ohranjanje obstoječih strank.

Privabljanje novih strank pomeni porabo za oglase, promocije, prodajne tehnike in različna orodja. In če se vaši kupci ne spremenijo v redne stranke, morate začeti znova.

Stroškovno učinkoviteje je vlagati v obstoječe stranke. Povečajo vaše prihodke, ne da bi pri tem povečali stroške pridobivanja strank, in privabijo več kupcev prek ustnega izročila.

Skoraj 65 % vaših prihodkov prihaja od obstoječih strank. Izkoristite svojo bazo strank, da zmanjšate stroške uporabe storitev (CAC).

Tukaj so štirje načini, kako lahko obdržite svoje stranke.

• Ohranite kakovost svojih izdelkov

Ljudje smo bitja navad in se običajno držimo stvari, ki so nam znane. Če zagotavljate dosledno izkušnjo, lahko svoj izdelek in storitev spremenite v del vsakodnevne rutine vaših strank.

• Izboljšajte svoje Za stranke

Storitve za stranke so eden glavnih razlogov, zakaj ljudje ostanejo pri določeni blagovni znamki. Hitro rešite težave svojih kupcev in vedno znova se bodo vračali k vam.

• Ostanite povezani

Poznaš tisti rek? Daleč od oči, daleč od srca.

To drži v poslu.

Ostanite v stiku s svojimi strankami prek družbenih medijev in e-pošte. Objavljajte ustrezne vsebine, odgovarjajte na komentarje, začenjajte sezonske razprodaje in prosite za povratne informacije.

• Ustvarite lokalni program

Programi zvestobe vedno prejmejo odličen odziv, ker ljudje obožujejo brezplačne ugodnosti in ugodnosti.

83 % ljudi bo porabilo več denarja za blagovne znamke, ki ponujajo programe zvestobe, in bi jih najverjetneje priporočilo drugim.

Izkoristite naravno nagnjenost svojih strank, da se počutijo nagrajene, in vzpostavite dober program članstva.

6. Izboljšajte ugled svoje blagovne znamke

Ugled blagovne znamke je zelo pomemben, saj gradi zaupanje v vaš izdelek in storitev. Ko ljudje zaupajo vaši blagovni znamki, bodo pri vas še naprej kupovali.

Ugled blagovne znamke tudi zmanjša stroške pridobivanja strank. 

Ni vam treba nenehno vlagati v kampanje za prepoznavanje blagovne znamke in predvajati dragih oglasov, da bi ostali v središču pozornosti. 

Samo vaš ugled lahko pritegne nove stranke.

Obstaja nekaj marketinških taktik, s katerimi lahko poskusite izboljšati ugled svoje blagovne znamke. 

Na primer, lahko sodelujete z vplivneži in izkoristite njihovo podobo za izboljšanje svoje.

GRIN je odlična platforma za iskanje ustvarjalcev vsebin . Odkrijete lahko vplivneže, upravljate kampanje in plačujete ustvarjalcem vsebin.

impact.com, CreatorIQ in Modash so druge dobre platforme za trženje vplivnežev.

Za upravljanje podobe blagovne znamke lahko uporabite tudi nekatere aplikacije. 

Sprout Social je na primer zmogljiva programska oprema za upravljanje ugleda. S tem orodjem lahko ustvarite svoj koledar vsebin, spremljate svojo spletno prisotnost, upravljate ocene in sodelujete z vplivneži.

7. V svoje delovne poteke vključite umetno inteligenco in avtomatizacijo

Moj zadnji nasvet bi bil, da avtomatizirate svoje procese z orodji, ki jih poganja umetna inteligenca.

Umetna inteligenca in avtomatizacija spreminjata vaš način dela. Pomagata vam prihraniti čas in trud ter delati učinkoviteje, s čimer nenamerno zmanjšata stroške pridobivanja strank.

Razmislite o tem. 

Ko v svojo strategijo trženja vsebin vključite umetno inteligenco , lahko natančno segmentirate svoje stranke in optimizirate svoje kampanje.

Vaš pomočnik z umetno inteligenco bo samodejno filtriral nekvalificirane potencialne stranke, izbral manj kanalov za promocijo in celo ustvaril prilagojeno vsebino za vas. 

Ta dejanja zmanjšujejo izgubo in znižujejo ceno na konverzijo.

To je le en primer. 

Z umetno inteligenco in avtomatizacijo lahko zgradite pametne delovne procese in zmanjšate nepotrebne korake, s čimer odpravite potrebo po dodatnih virih. Več kot 75 % malih podjetij je v isti namen investiralo v umetno inteligenco.

zaključek

Vaša številka CAC je ključni pokazatelj rasti vašega podjetja.

Pove vam, koliko denarja porabite za pridobivanje novih strank in kako dobro delujejo vaše trženjske strategije.

Z zmanjšanjem stroškov pridobivanja strank lahko izboljšate donosnost naložbe in vodite bolj dobičkonosno podjetje. S pravimi digitalnimi orodji in stroškovno učinkovitimi marketinškimi strategijami lahko pritegnete nove kupce, ne da bi pri tem morali karkoli izkoriščati.

Preizkusite nekaj zgornjih marketinških nasvetov in preverite, ali vam lahko pomagajo zmanjšati stroške pridobivanja strank. Srečno!