Четыре принципа маркетинга и как их применять (с примерами)

Маркетинг заключается не только в случайной съемке рекламы и надежде на лучшее. И это не просто убеждение людей покупать ваш продукт. Это долгосрочная стратегия, которая начинается задолго до того, как ваш продукт появится на рынке.

Для разработки такой стратегии компании обычно используют популярный шаблон, включающий четыре элемента маркетинга — так называемый маркетинговый микс.

В этом руководстве я расскажу о том, что это за четыре «П» и как их успешно применять.

С четырьмя Ps маркетинга?

Четыре принципа маркетинга — это фундамент вашей стратегии.

Они представляют собой маркетинговый комплекс «Продукт», «Цена», «Место» и «Реклама», который поможет вам определить ценность вашего продукта, структуру ценообразования, каналы распространения и кампании по продвижению.

Думайте о четырех P как о контрольном списке. Они предоставляют вам возможности для работы над созданием вашей стратегии.

Предположим, вы энтузиаст садоводства и подумываете о создании своего бизнеса по выращиванию комнатных растений. Пока вы раздумываете, с чего начать, у вас в голове крутится несколько вопросов.

• Будут ли люди любить мои продукты?
• Какую цену я должен установить на свои товары?
• Как бы я их доставил?
• Как я буду привлекать клиентов?

Четыре принципа маркетинга послужат ориентиром, который поможет вам определить наилучшие способы максимизации ваших доходов.

Идея четырех P возникла у профессора Гарварда в конце девяностых, который первоначально представил ее только для рекламы. Позже Джером Маккарти изменил модель и расширил ее до четырех «П» маркетинга.

По его словам, если компании будут учитывать эти четыре ключевых фактора при разработке своей маркетинговой стратегии , они смогут значительно повысить свои шансы на успех.

Как работают четыре «П» и как их применять для увеличения продаж?

Чтобы понять, как работают четыре P, я собираюсь подробно остановиться на каждом «P» с примерами в реальном времени, чтобы дать вам общее представление о модели комплекса маркетинга.

1. Продукт

Продуктом считается все, что вы хотите продать своей целевой аудитории . Это может быть материальный товар, например, Coca-Cola, услуги по подписке, такие как Netflix, или цифровой продукт. Все они повсеместно признаются продуктами.

Теперь компании не просто производят товар и начинают рекламировать его. Они проводят углубленные исследования характеристик продукта, дизайна и брендинга, прежде чем выпустить его на рынок.

Причин предостаточно.

Выбранный вами цвет может положительно повлиять на ваши продажи. Дополнительная функция может дать вам преимущество перед конкурентами. Даже упаковка имеет большое значение! Подумай о Тиффани.

72% граждан США покупают продукт из-за его привлекательной упаковки, и почти 75% надеются увидеть новые продукты каждый месяц.

Понимание образа мышления вашей целевой аудитории — ключ к созданию продукта, который ваша аудитория захочет купить . В этом, одним словом, заключается вся концепция первого «П» маркетинга.

Идеальный пример — Dropbox

Dropbox — это служба хостинга, которая хранит ваши данные в Интернете.

Когда основателю изначально пришла в голову идея Dropbox, он не сразу запускал этот продукт. Это было время, когда облачное хранилище не было обычным делом, и из-за этого Дрю Хьюстон испытывал трудности с финансовой поддержкой.

Ключевой особенностью Dropbox была бесшовная синхронизация, которой, по его мнению, не хватало в продуктах конкурентов. Но люди, которые пользовались такими услугами, изначально не знали, что существует проблема.

Вместо этого, чтобы представить свою идею, он выпустил демонстрационное видео и поделился им в социальной сети, чтобы получить отзывы от технических лидеров мнений.

Его видео стало вирусным, и за одну ночь Дрю Хьюстон привлек тысячи пользователей.

Дью Хьюстон, по сути, выиграл в лотерею, добавив в свой продукт дополнительную функцию.

Как создать маркетинговую стратегию вашего продукта?

Предполагаю, что у вас уже есть на примете какой-то товар. Если нет, воспользуйтесь Helium 10 , чтобы изучить популярные товары.

Это бесплатное программное обеспечение SaaS, которое предоставляет инструменты для определения продуктов с высоким спросом и низкой конкуренцией на Amazon. Поскольку Amazon предлагает почти все продукты, доступные на рынке, это хорошее место для начала.

Возвращаясь к маркетингу продуктов, ниже приведены несколько ключевых элементов, которые вы должны учитывать при разработке своей стратегии.

• Брендинг: Каковы цвет вашего бренда, логотип, индивидуальность и имидж?
• Описание товара:: Что предлагает ваш продукт и как он может решить проблему вашей аудитории?
• Ценность предложения: Что является уникальным преимуществом, которое отличает вас от других?
• Упаковка: Как вы хотите, чтобы люди узнавали вас?
• После службы: Какие послепродажные услуги вы предоставляете для обеспечения удовлетворенности клиентов?

Начните экспериментировать с четырьмя вышеперечисленными вариантами и выберите лучший. Если вам нужна помощь в создании фирменного стиля, вот руководство по созданию уникальных логотипов.

2. Цена

Цена — самая сложная часть четырех составляющих маркетинга. Это отражает не только ценность вашего продукта, но и качество вашего продукта.

Многие стартапы, как правило, устанавливают низкие цены на свои продукты на ранней стадии выхода на рынок, пока они не приобретут достаточную опору для повышения цен.

Хотя стратегия низких цен довольно стандартна, вы рискуете исказить имидж своего бренда, если не будете осторожны.

В качестве альтернативы, если вы с самого начала установите высокие цены, не убедившись, что ваш продукт стоит денег, вы, скорее всего, не сможете продавать свои продукты.

Есть еще одна вещь.

Ваши скидки также определяют, сможете ли вы выжить в долгосрочной перспективе.

Возьмем печально известную неудачную стратегию JCPenny.

В 2011 году универмаг решил изменить свою структуру ценообразования на модель ежедневных низких цен и убрать купоны на скидку. Идея в то время заключалась в том, чтобы ежегодно предлагать справедливую цену. Хотя намерения компании были искренними, она не учитывала склонность толпы к скидке. В конце концов, JCPenny пришлось изменить свою ценовую модель.

Теория ценовой стратегии заключается в том, чтобы думать с точки зрения восприятия вашего целевого рынка, когда вы устанавливаете свои цены.

Идеальный пример — Tesla

Tesla — популярная компания по производству электромобилей, которая использовала удивительно простую структуру ценообразования для создания своего бренда.

Компания начала со спортивных автомобилей, чтобы покрыть первоначальные расходы. Позже он изменил цены, чтобы сделать их доступными для белой воротничковой аудитории.

Это была крайне рискованная ценовая политика, учитывая, что компания продает автомобили онлайн. Но у Tesla было явное преимущество в лице генерального директора, активно использующего социальные сети, который повышал ценность продукта еще до его выпуска. Ознакомьтесь с маркетинговыми стратегиями Tesla.

Реклама перед запуском окупилась, и Tesla продала свой автомобиль по премиальной цене.

Как создать свою ценовую стратегию?

При разработке ценовой стратегии помните о пяти моментах.

• Стоимость производства: Сколько будет стоить создание продукта?
• Исследования рынка: Сколько ваши конкуренты берут за тот же продукт?
• Изображение продукта: Вы хотите, чтобы ваш продукт воспринимался как предмет повседневного обихода или как предмет роскоши?
• Воспринимаемая ценность: Сколько ваши клиенты готовы платить за ваш продукт?
• Метод оплаты: Как упростить процедуру оплаты.

Соберите необходимую информацию, прежде чем строить свою ценовую стратегию.

Допустим, ваш продукт — это ручная работа. Исследуйте Etsy, посмотрите, что общего у предметов роскоши, добавьте элемент в свой продукт и оцените его как предмет премиум-класса.

HubSpot также предлагает бесплатные шаблоны, которые помогут вам установить цены на ваши товары. Если вас это интересует, воспользуйтесь калькулятором себестоимости продаж .

3. Место

Место относится ко всей логистике продукта, от его производства до покупательской тележки.

Первая часть уравнения особенно важна, если вы являетесь производителем, потому что продажи вашего продукта будут зависеть от того, насколько быстро вы сможете его доставить.

Подумай об этом. Если на вашем сайте часто упоминается, что товара нет в наличии, это может серьезно оттолкнуть некоторых клиентов от повторного посещения сайта.

Обеспечение легкой доступности вашего продукта для целевой аудитории также может значительно увеличить выручку от продаж. Если вы ошибочно выбрали место, которое ваши клиенты не часто посещают, никакие маркетинговые усилия не смогут улучшить ваши низкие показатели продаж.

Идея состоит в том, чтобы сделать ваши операции по распространению продуктов максимально простыми, чтобы предоставить вашему клиенту лучший опыт покупок.

Идеальный пример — Warby Паркер

Warby Parker — это онлайн-магазин очков, который осуществляет все свои продажи исключительно в электронном виде.

Компания имеет замечательную процедуру покупки на месте.

Выберите несколько пар, примерьте их бесплатно и совершите покупку.

Людям обычно трудно найти правильный размер очков в Интернете. Warby Parker решила эту проблему, предложив доставку образцов на дом. Когда вы уверены, что купить, вы возвращаете посылку бесплатно и заказываете пару онлайн.

Сочетание бесплатной пробной версии и простого процесса оформления заказа увеличивает продажи Warby Parker и приносит компании постоянных клиентов.

Как создать свою стратегию распространения?

Чтобы создать стратегию распространения, выберите метод, который поможет вам улучшить покупательский опыт ваших клиентов.

К счастью, есть несколько областей, которые вы можете использовать для достижения этой цели. Такие как,

• Точки соприкосновения: Какие места посещают ваши потенциальные клиенты и как привлечь их внимание?
• Точка касания: Где вы хотите продавать свой продукт. Вы бы предпочли физический магазин или интернет-магазин?
• Каталог товаров: Как вы хотите представить свой продукт?
• Процесс выезда: Что вы можете сделать, чтобы максимально упростить процесс оформления заказа?

Просмотрите каналы сбыта ваших конкурентов в качестве руководства, чтобы увидеть, как они это делают. Или напрямую спросите у своей аудитории через опрос. Большинство социальных сетей предлагают функцию опроса.

4. Продвижение

Последняя часть из четырех «П» — самый важный элемент маркетинговой стратегии. Именно здесь вы решаете, как лучше всего сообщить людям о вашем продукте и услугах, а также как сформировать восприятие вашего продукта аудиторией.

Продвижение — это средство коммуникации, которое компании используют для оказания влияния на решения людей о покупке. Это может быть так же просто, как попросить вашего друга рекламировать ваш продукт в своем кругу общения или спонсировать крупные мероприятия.

Какой канал вы выберете для продвижения и какое сообщение бренда вы донесете до своего целевого рынка, в конечном итоге повлияет на ваши продажи.

Идеальный пример — Вялый

Slack — это инструмент для общения на рабочем месте, который предоставляет вам платформу для совместной работы с вашей командой. Это был один из самых быстрорастущих стартапов, заработавший 8 миллионов пользователей за два года с момента создания.

Вы знаете, какова была рекламная тактика Slack?

Компания сосредоточилась на пользовательском опыте.

Первоначально Slack использовала прессу для запуска своего бизнеса. Но компания масштабировала свой бизнес за счет рекомендаций, интеграции с инструментами управления проектами, такими как Asana , и взаимодействия со своими клиентами.

Slack теперь активно использует Twitter для обучения своих поклонников и регулярно отвечает на запросы о продвижении своего продукта.

Как создать свою рекламную стратегию?

Существует буквально множество способов рекламировать ваши товары и услуги , но стратегия продвижения включает в себя гораздо больше, чем просто выбор наиболее подходящего канала.

Убедитесь, что вы также учитываете следующие ключевые элементы.

• Целевой рынок: На кого вы хотите ориентироваться при продвижении?
• Узнаваемость бренда: Какой метод вы бы выбрали для повышения узнаваемости вашего бренда? Будет ли это реклама в социальных сетях, рекламный щит или рекомендация?
• Воспитание свинца: Как вы будете знакомить аудиторию с вашим продуктом и услугами? Вы бы опубликовали блог, обучающие видео или Вебинары?
• Квалифицированная лидогенерация: Как убедить потенциального клиента купить ваш продукт? Не могли бы вы предложить образец или бесплатную демоверсию?
• Удержание клиентов: Как вы сохраните узнаваемость бренда? Будете ли вы сознательно вовлекать своих клиентов в социальные сети, периодически спонсировать мероприятия или проводить кампании?

Помните, что ваша стратегия продвижения тесно связана с путем покупателя. Запланируйте несколько рекламных мероприятий на этом пути, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. Здесь я делюсь некоторыми идеями по генерации лидов для вашего рассмотрения.

Заключение

Запомнить. Из 100 только 58 компаний достигают своих маркетинговых целей.

Если вы хотите создать стратегию, которая приведет вас к победе, вы должны найти правильную комбинацию своего маркетингового комплекса.

Определите свою целевую аудиторию, создайте продукт, который будет востребован вашей аудиторией, найдите практичный канал сбыта, а затем продвигайте его среди нужных людей. Удачи!