13 strategii eficiente de generare a cererii (cu exemple)

Crearea unei strategii de generare a cererii este una dintre cele mai provocatoare părți ale marketingului. Nu pentru că conține un set de obiective complexe pe care ar fi greu de îndeplinit, ci pentru că conceptul în sine este prea larg pentru a fi inclus într-o singură categorie.

Unii îl confundă cu generarea de clienți potențiali și mulți cred că strategia de generare a cererii este doar pentru a atrage clienți. Într-adevăr, scopul său merge mult mai mult decât generarea de buzz sau stimularea vânzărilor.

Ca agent de marketing, trebuie să ai o imagine clară asupra obiectivelor tale pentru a elabora campanii de generare a cererii - iar asta include înțelegerea metodei.

Pentru a vă ajuta, vă voi împărtăși ce este generarea cererii și ce strategii puteți aplica pentru a vă atinge obiectivele.

Să începem.

Ce este Generarea cererii?

Generarea cererii înseamnă în esență dezvoltarea unei nevoi pentru produsul și serviciile dvs.

Poate suna destul de simplu, dar termenul acoperă o gamă largă de activități.

Agentul de marketing desfășoară o serie de campanii pentru a atrage atenția pieței țintă, pentru a crea interes pentru afacerea dvs. și pentru a-i convinge să acționeze.

Cu alte cuvinte, strategia de generare a cererii urmează celebrul principiu AIDA – Conștientizare, Interes, Dorință, Acțiune.

Lasă-mă să spun altfel.

Oamenii cred, de obicei, că startup-urile folosesc strategii de generare a cererii pentru a-și crea notorietatea mărcii . Deși, din punct de vedere tehnic, este corect, veți vedea, de asemenea, companii de succes care utilizează periodic această strategie, în ciuda faptului că au o bază stabilă de clienți.

De ce? Pentru că, ca orice afacere obișnuită, speranța de viață a produsului are o dată de expirare.

Va veni un moment în care produsul tău va pierde în cele din urmă atractivitatea față de cumpărător.

Pentru a o depăși, ar trebui fie să construiți funcții suplimentare, fie să continuați să vă reînvie numele produsului.

Acesta din urmă este pur și simplu mai eficient.

Explicația de mai sus este doar un aspect al generării cererii. Acesta servește mai multe scopuri în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. Prin urmare, veți auzi multe versiuni ale acestuia din surse diferite. Cu toate acestea, scopul principal al generării cererii rămâne același, adică, dezvoltarea unei nevoi pentru produsul dvs.

Dacă plănuiești o campanie de marketing cu acest obiectiv în minte, am enumerat treisprezece strategii eficiente pentru tine.

1. Mostre gratuite

Am fost odată cu prietenul meu la o înghețată binecunoscută din apropierea reședinței mele. La intrare, proprietarul mi-a oferit o mostră din noua lor aromă care m-a determinat nu numai să o cumpăr, ci și să împărtășesc experiența mea cu alții. Dacă nu m-ar fi convins să iau o mușcătură, probabil că aș fi trecut peste ea.

Propunerea unui eșantion gratuit este o metodă încercată și testată pe care oamenii o practică de secole.

Magazinele din cărămidă și mortar își atrag clienții cu mostre mici, în timp ce companiile SaaS oferă teste gratuite.

Puteți să vă prezentați produsul și să convertiți clienții potențiali împreună folosind această abordare.

Împărtășirea unui exemplu pentru inspirație.

Exemplu

Hootsuite , un manager de social media, a folosit tehnici promoționale prin cadouri pentru a genera cerere pentru produse. Prin acordarea unei perioade de probă gratuită de 30 de zile, compania atrage anual un număr mare de vizitatori.

Hootsuite și-a început călătoria în 2008 și acum găzduiește 18 milioane de utilizatori.

2. Concursuri

Un concurs este cel mai rapid mod de a atrage atenția publicului.

Brandurile organizează competiții pentru a-și implica clienții. Este o tactică incredibilă de a răspândi vestea și de a atrage noi perspective.

Puteți folosi această strategie pentru a măsura cererea produsului și pentru a vă crește conversia cu 34%.

Exemplu

În 2014, Starbucks și-a lansat paharele sustenabile și a dorit să le promoveze generației Z. Când a avut dificultăți în a intra pe piață, Starbucks a profitat de popularitatea hashtag-urilor și a lansat WhiteCupContest pe rețelele de socializare.

Concursul a oferit un premiu de 300 USD câștigătorului și a promis că va recrea designul câștigătorului pe cupele lor.

Tacticile inteligente Starbucks au funcționat și, în trei săptămâni, cafeneaua a vândut 4000 de cești și a câștigat o acoperire extinsă.

Exemplul este un caz clasic de succes în concurs.

3. Blogging Blogging

Companiile preferă guest blogging-ul pentru a stabili autoritatea mărcilor lor. Prin publicarea unui guest blog pe un site reputat, obții acces la publicul gazdei tale , te prezinți ca o resursă de încredere și îi direcționezi către pagina ta de destinație.

În mod uimitor, puteți obține rezultate uluitoare și puteți suporta costuri mai mici de achiziție a clienților.

53% dintre specialiști în marketing consideră că blogging-ul pentru invitați este cea mai bună strategie și mulți generează cu succes cererea pentru produsele lor din postările sponsorizate.

Iată o poveste pe care ai vrea să o auzi.

Exemplu

Încă de la începuturile sale, Help Scout s-a bazat pe marketingul de conținut pentru a-și extinde afacerea. Compania vinde software pentru asistență tehnică, iar cincizeci la sută din veniturile sale provin din acest mod de publicitate. Dar, comparativ, blogurile lor de invitați le-au adus un trafic ridicat.

Gregory Ciotti, unul dintre membrii echipei, a folosit blogging-ul pentru invitați pentru a securiza 36,733 de abonați la e-mail și până la această dată, Help Scout urmează metoda.

Încearcă guest blogging-ul în partea de sus a pâlniei de vânzări pentru a-ți converti vizitatorii în clienți potențiali calificați.

4. Conținut video utilizator

Videoclipul este, fără îndoială, un instrument puternic de marketing, iar aproape fiecare antreprenor îl preferă pentru a-și educa spectatorii despre afacerea lor.

Dar există un tip care ar putea genera rapid cererea de produse. Este un videoclip generat de utilizatori.

Oamenii se bucură de videoclipurile în timp real și au mai multă încredere în colegii lor decât în ​​cei profesioniști.

Includeți experiența lor în videoclipurile dvs. pentru a intra în legătură cu potențialii dvs.

Exemplu

Camerele GoPro sunt pe piață din 2001, dar popularitatea lor a crescut în ultimii ani.

Care este secretul lor?

Compania a vizat pasionații de sport și i-a transformat în ambasadori ai mărcii. Daredevils au început să-și posteze videoclipurile cu GoPro folosind hashtag-uri.

Până la sfârșitul anului 2014, GoPro a fost numit al 5-lea canal YouTube cel mai urmărit, iar camera sa de acțiune Hero5 Black a devenit un articol cel mai bine vândut.

5. E-mail marketing

Marketerii depun toate eforturile pentru a construi o listă de emailuri, și au un motiv întemeiat pentru asta. Este o strategie eficientă, măsurabilă și rentabilă de generare a cererii.

E-mailul vă permite să rămâneți în contact cu potențialii dvs. prin mesaje personalizate și vă permite să vă promovați produsul în mod constant. Jumătate dintre clienții tăi fideli așteaptă cu nerăbdare e-mailurile tale.

Optimizați-vă conținutul de e-mail pentru a declanșa punctele dure ale cumpărătorului.

Permiteți-mi să vă împărtășesc un exemplu.

Exemplu

CloudApp folosește inteligent limbajul colocvial în marketingul prin e-mail pentru a-și promova produsul încă de la început.

În momentul înscrierii, veți primi un e-mail de bun venit măgulitor care vă va face să vă simțiți special, urmat de un scurt ghid despre instalarea CloudApp.

Mai târziu, pe măsură ce explorați serviciul, ei vor trimite un alt e-mail solicitând recenzii cu o probă gratuită CloudApp pro pentru a porni.

Observi modelul? Compania generează cerere pentru produsul său identificând cu ocazie problemele și oferind soluții ușoare.

Studiați conținutul lor pentru idei.

6. Influencer Marketing

Brandurile apelează adesea la marketingul prin influenceri pentru a obține dovezi sociale . Influencerii au o bază uriașă de fani, iar cuvântul lor pozitiv poate îmbunătăți imaginea.

Aproape 50% dintre magazinele de comerț electronic folosesc marketingul de influență pentru a-și crește conversiile, iar interesul crește în fiecare zi.

Adresați-vă experților din industrie și profitați de statutul lor pentru a vă stabili reputația.

Mai jos este un studiu de caz popular despre modul în care companiile beneficiază de pe urma influențelor.

Exemplu

În 2015, Distileria Lagavulin a colaborat cu actorul și comedianul american Nick Offerman și a publicat un videoclip de 45 de minute pe canalul lor de YouTube. Întregul videoclip îl arăta pe Nick stând lângă un șemineu, bând în voie whisky scoțian Lagavulin.

Vă puteți imagina o audiență nerăbdătoare îndurând un sfert de oră de tăcere AD?

Lagavulin a făcut-o.

Videoclipul a devenit viral și a primit 3 milioane de vizualizări!

Aceasta este puterea marketingului prin influenceri.

7. freemium 

Multe companii SaaS oferă o versiune gratuită ca strategie de marketing pentru a atrage noi clienți.

Poate suna incredibil de ridicol să oferi produsele tale gratuit, dar freemium funcționează uimitor de bine dacă este făcut corect.

Exemplu

Grammarly este un software de editare text care se bazează pe planul său freemium pentru a genera un venit de 73.2 dolari pe client anual. Și are milioane de utilizatori.

Compania generează cerere pentru produsul său prin înscrieri gratuite, dar limitează accesul la unele funcții pentru oaspeți, dacă nu cumpără un plan plătit.

Modelul de afaceri a fost un succes atât de mare, încât Grammarly a atras 20 de milioane de utilizatori într-un deceniu.

8. Anunțuri de căutare Google

Anunțurile din Rețeaua de Căutare sunt excelente pentru brandurile cu resurse limitate.

Reclama te ajută să aduci trafic pe site-ul tău fără a irosi fonduri pe o campanie elaborată.

Îți alegeți publicul pe baza anumitor cuvinte cheie, iar algoritmul Google va afișa automat reclamele dvs. numai pentru anumiți spectatori.

Deoarece Google primește zilnic 3.5 miliarde de căutări, îl puteți utiliza practic ca un teren de testare pentru a vedea potențialul produsului și a genera cererea acestuia simultan.

Exemplu

Freelancer.com se joacă cu cuvintele pentru a atrage potențiali clienți pe site-ul său prin reclame plătite.

De fiecare dată când introduceți o nouă expresie, Google afișează o reclamă modificată.

Când am căutat „Unde pot găsi un scriitor?” Și a apărut acest Anunț.

Mai târziu, când am schimbat formularea în „Unde pot găsi un scriitor bun ?”, reclama a modificat cuvintele pentru a se potrivi cerințelor mele.

Consultați Google Ads și optimizați-l pentru a genera cerere pentru produsele dvs.

9. Reclame vizate pe Facebook

Facebook Ads Manager are caracteristici remarcabile care vă permit să creați anunțuri direcționate.

Managerul publicitar oferă un formular personal pentru cumpărător pentru a vă restrânge clienții potențiali.

În al doilea rând, Facebook are o funcție de audiență asemănătoare, care imită datele de comportament ale adepților tăi existenți. Acesta atrage informații în timp real de la fanii tăi către AD și le afișează doar pentru două persoane cu caracteristici similare.

Este o opțiune uimitoare de luat în considerare pentru strategia dvs. de generare a cererii. Puteți obține o perspectivă precisă asupra clienților potențiali.

Exemplu

Acest banner Facebook este un exemplu perfect de reclamă direcționată. 

A aplicat informații demografice și comportamentale și a vizat femeile asiatice care conduc mici afaceri la domiciliu.

10. Marketing afiliat

Mărcile optează pentru marketing afiliat pentru a-și promova subtil serviciile. Este rentabil și prezintă un risc relativ scăzut.

Programul implică un serviciu terță parte, care vă promovează produsul în numele dvs.

Este o abordare ingenioasă pentru creșterea conversiilor, deoarece anunțurile sponsorizate rareori apar ca un argument de vânzare. De cele mai multe ori, clientul tău menționează produsul tău în articole. (Gândiți-vă la blogurile de recenzii Amazon.)

Deoarece oamenii se bazează foarte mult pe recomandările online, marketingul afiliat este o strategie excelentă de generare a cererii de luat în considerare.

Exemplu

Dacă sunteți un pasionat de machiaj, probabil că ați observat deseori YouTuberi care folosesc Mac-uri în tutorialele lor.

Brandul de cosmetice lucrează cu influenți și reviste de modă pentru a-și promova produsele.

Mai jos este ghidul pentru Mac, prezentat în Vogue.

11. Campanii în Rețeaua de display Google 

Mai devreme, am sugerat să plasați Google Ads pe motorul de căutare pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs.

Google AdWords oferă, de asemenea, mărcilor să-și afișeze bannerele pe site-uri terțe.

Campaniile din Rețeaua de display, când sunt plasate corect, atrag rapid atenția vizitatorului și cresc conversiile.

Puteți utiliza opțiunea de gestionare a plasării pentru a controla unde să plasați anunțurile, permițându-vă să limitați afișarea bannerului la câteva selectate.

Exemplu

În 2019, Rolex, cel mai mare brand de ceasuri de lux, a lansat „ Perpetual Planet ” pentru a-și arăta sprijinul pentru protejarea vieții marine. Pentru a promova lansarea, Rolex a plasat reclame afișate pe un anumit site.

Ghiciți unde este plasat bannerul de mai sus?

Este pe National Geographic.

12. Campanii PR

Este nevoie de mai mult decât să vă promovați produsele pentru a conduce o întreprindere profitabilă. Modul în care mărcile contribuie la lume influențează decizia cumpărătorului.

Aici intervine PR.

Campaniile de PR te prezintă ca o companie al cărei unic scop nu este acela de a obține un profit, chiar dacă este, ci de a deveni parte dintr-un ecosistem pentru a ajuta comunitățile – chiar dacă nu este.

Fii la curent cu problemele actuale și creează o campanie de PR pentru a-ți promova afacerea.

Exemplu

În urmă cu un deceniu, Dove a început o campanie de relații publice ca răspuns la un studiu realizat asupra frumuseții percepute.

Realizând că aproape 2% dintre femei se cred frumoase, au angajat oameni obișnuiți în loc de modele profesioniste în anunțurile lor pentru a încuraja încrederea în sine.

În ciuda faptului că s-a confruntat cu nenumărate critici, Dove a primit o publicitate masivă și și-a sporit veniturile din vânzări.

13. Marketing de evenimente

Marketingul digital poate fi extrem de eficient, dar nimic nu poate înlocui interacțiunea față în față.

Clienții pun foarte mult în considerare dovezile fizice.

Prin sponsorizarea sau găzduirea de evenimente, le anunțați oamenilor că marca dvs. există în lumea reală, permițându-vă să interacționați cu publicul dvs.

Desigur, puteți obține același lucru cu evenimente live pe Facebook. Totuși, 75% dintre specialiști în marketing consideră evenimentele fizice o modalitate excelentă de a construi relații.

Exemplu

L'oreal Paris face adesea echipă cu TIFF pentru a sponsoriza festivaluri de film.

Brandul s-a implicat în eveniment și nu a lăsat piatra neîntoarsă pentru a-și promova produsele.

A concluziona

Generarea cererii este o strategie care îndeplinește mai multe obiective în fiecare etapă a canalului dvs.

O mulțime de experți spun să faci asta, să publici asta, să trimiți acest e-mail și altele, dar asta nu este o strategie! — Acestea sunt tactici pe care trebuie să le puneți în strategia de format.

Și combinarea mai multor tactici de marketing și vânzări este ceea ce înseamnă generarea cererii.

Explorează-ți opțiunile și alege cel mai bun plan de marketing pentru afacerea ta.