MQL vs SQL – Diferite tipuri de clienți potențiali calificați explicate

Imaginează-ți că conduci un magazin de antichități de succes. 

În timpul orelor aglomerate, câțiva vizitatori intră în magazinul dvs. și toți par foarte interesați de inventarul dvs. Cu toate acestea, plin de muncă, ai timp doar să te distrezi.

Îngrozitor de conștient că participând la unul ai putea foarte bine să pierzi potențialele rămase, pe cine ai alege?

Sau mai bine, cel ales va cumpăra produsul sau ar fi totul degeaba?

Cele două întrebări de mai sus reprezintă o luptă constantă pentru antreprenori, indiferent de dimensiunea afacerii lor.

Având constrângeri de timp și multe piste de luat în considerare, companiile trebuie să prioritizeze pe cine să abordeze și pe cine să lase deoparte.

Marketing calificat lead (MQL) și Sales qualified lead (SQL) sunt două clasificări definite pe care le folosesc marketerii pentru a face față unor astfel de obstacole.

Prin identificarea cu succes a MQL și SQL, veți fi într-o poziție excelentă nu doar pentru a vă planifica strategia de marketing în consecință, ci și pentru a vă consolida baza de clienți.

Aici, voi împărtăși o privire de ansamblu asupra modului de a determina MQL și SQL și metodele care vă vor ajuta să creșteți numărul acestora.

Dar, înainte de a ne scufunda, să acoperim mai întâi elementele de bază.

Ce sunt MQL și SQL?

Sunteți familiarizat cu călătoria cumpărătorului?

Un potențial client trece prin trei etape majore înainte de a cumpăra orice articol.

Mai întâi vine conștientizarea produsului, urmată de curiozitate. Dacă articolul îl interesează pe client, acesta își ia timp să se gândească la el. Odată sigur, cumpără produsul.

MQL (Marketing calificat lead) este „pondererul” care este foarte interesat de produsul dvs., dar nu dorește încă să facă un pas mai departe. SQL (Sales calificat lead), în schimb, intenționează cu siguranță să cumpere.

 Deoarece problema apare adesea în faza de „meditare”, MQL și SQL vă pot face sarcina dificilă mai ușoară.

Cum se identifică MQL și SQL?

Pentru a distinge MQL de SQL, trebuie să obțineți o perspectivă aprofundată asupra comportamentului clienților și a intențiilor acestora față de produsul dvs.

1.Determinați comportamentul clientului pentru a descoperi MQL

Micii antreprenori fizici, în timp, dezvoltă anumite instincte de a elimina clienții potențiali generici.

O singură privire la persoană și poate prinde de departe un magazin de vitrine.

Bah! Nu o va cumpăra. John, îți spun. În schimb, mergeți la doamna în eșarfă violet.

Această abilitate de observare le permite să acorde prioritate celor pe care i-ar putea converti în mod pozitiv în clienți.

Pentru o întreprindere mare, însă, această abordare este impracticabilă. În schimb, departamentul de marketing folosește lead magnets pentru a colecta date și a evalua comportamentul vizitatorilor.

Permiteți-mi să vă explic pe scurt cum vă pot ajuta datele clienților.

Dacă MQL face vizite frecvente pe site-ul dvs., arată un interes distinct pentru marca dvs. Dacă un client potențial se abonează la newsletter-ul dvs., acesta vrea să mențină legătura în cazul în care ar dori să cumpere produsul dvs.

Dacă MQL adaugă câteva elemente pe card doar de dragul creării unei liste de dorințe, își demonstrează nerăbdarea. Ei ar putea încerca chiar și o versiune demo, sugerând o potențială vânzare în viitor.

Echipa de marketing observă factorul de implicare pentru a crea personalitatea unui cumpărător, așa că ar fi un punct de referință pentru a identifica MQL.

Nu voi intra în detalii despre personajul cumpărătorului, deoarece subiectul necesită un articol complet separat. Este suficient să spun că, așa cum îți ajustezi continuu ținuta până găsești mărimea potrivită , departamentul de marketing urmează proceduri similare pentru a-și crea șablonul.

În cazul în care potențialul dvs. potențial potențial îndeplinește criteriile, aceștia sunt listați ca MQL gata să treacă la SQL. Dacă nu, acestea sunt filtrate.

Odată ce aveți date substanțiale la îndemână, estimați un MQL potențial printr-o metodă de scor.

2. Utilizați scorul potențial pentru a separa SQL de MQL

Ați observat vreodată o nuanță de ombre gradient? Începe cu un ton întunecat, trecând treptat la umbră mijlocie până când vârfurile se estompează într-o versiune mai deschisă.

Gândiți-vă la scorul de plumb ca la o ombre, doar în cifre.

Alocați puncte clienților potențiali pe baza comportamentului lor, a factorilor comuni și a informațiilor personale. Odată ce recunoașteți clienții potențiali puternici, puteți transmite SQL-ul departamentului de vânzări și puteți filtra clienții potențiali cu șanse reduse.

Sună ușor, știu, dar pentru a crea un scor precis trebuie luat în considerare fiecare detaliu minut.

De exemplu; dacă ați auzit despre ETSY, populara piață multinațională se adresează unei game largi de clienți, dar are o acoperire demografică limitată.

Pentru ETSY, oamenii din gama lor de puncte de livrare ar avea probabil un scor de lead slab.

În mod similar, companiile cu o piață țintă de peste 35 de ani și-ar urmări probabil clienții pe Facebook în loc de Instagram, deoarece milenialii preferă cel dintâi, oferind utilizatorilor Facebook un scor de plumb mai mare.

Punctează clienții potențiali după atributele lor și îi vei găsi pe cei calificați în partea de sus a listei tale.

Este necesar să se separe minuțios MQL și SQL?

Da, este absolut.

MQL și SQL pot părea similare, fără îndoială, dar intenția unui client și abordarea dvs. față de acel client este motivul pentru care acestea trebuie listate separat.

Vă amintiți exemplul anticariat? Imaginați-vă că încă îl rulați. În timp ce în mod obișnuit ștergea praful raftului, ai observat pe cineva răsfoind lampa lui Aladdin și te-ai gândit să-și grăbească decizia.

Dacă cariera ta nu este încă pregătită să cumpere, ei nu ar aprecia ajutorul tău și ar putea să scape. Dar SQL ar necesita puțină convingere, deoarece deja au decis să cumpere lampa.

Pentru a scurta povestea, strategiile de vânzare sunt directe. Dacă ajungeți la MQL prematur, probabil îi veți speria.

Rețineți că, în ciuda tuturor măsurilor de precauție, nu toate MQL se convertesc în SQL din nenumărate motive. De fapt, 79% dintre clienții MQL fac rar o achiziție!

Dar, deoarece comportamentul uman are o tendință surprinzătoare de a fi previzibil, probabil că veți avea mai mult succes urmând procedurile standard.

Care este cea mai bună metodă de a converti MQL în SQL?

Modul sigur de a converti clienții potențiali în clienți este prin cultivarea clienților potențiali.

Companiile cu o strategie puternică de nutrire atrag nu doar 50% din SQL-ul lor, dar ar putea transforma chiar și clienții potențiali generici în MQL.

Aqua este un exemplu clasic.

În 2016, o companie de securitate în cloud numită Aqua și-a lansat marca pe o piață foarte saturată. Cu un buget restrâns, Aqua și-a convertit cu succes 25% din clienții potențiali în MQL prin marketing activ și creșterea clienților potențiali.

Studiul de caz Aqua demonstrează că o abordare pasivă ar putea aduce, de asemenea, clienți potențiali la ușa dumneavoastră.

În concluzie, folosește software CRM precum HubSpot pentru a-ți personaliza cercetarea și a descoperi MQL și SQL. Creează conștientizare prin bloguri, videoclipuri, webinarii, podcasturi și newslettere pentru a atrage clienți potențiali.

Și, mai presus de toate, automatizează-ți sarcinile cât mai mult posibil pentru a salva munca groaznică.

Mult noroc!