Pâlnie de marketing B2B – Ghidul definitiv

Dirijarea companiilor către pâlnia dvs. de marketing B2B este mult mai complexă decât credeți.

Nu spun că o pâlnie de marketing B2B este prea tehnică pentru ca antreprenorii să o urmărească.

Dar publicul dvs. țintă nu implică cumpărători impulsivi ușor de influențat de oferte atractive și caracteristici atractive din punct de vedere estetic.

Ei sunt factori de decizie și lideri care efectuează cercetări adecvate înainte de a finaliza afacerea.

Ținând cont de acest lucru, ar trebui să fiți conștienți de elementele esențiale ale unei pâlnii B2B pentru a o proiecta în funcție de piața țintă.

Aici veți obține o prezentare generală a pâlniei de marketing B2B, diferența subtilă dintre cele două strategii de marketing dominante și ce instrumente puteți utiliza pentru a o optimiza.

Să începem.

Ce este o pâlnie de marketing B2B?

Sunt sigur că trebuie să știți că mărcile B2B vizează profesioniști și organizații mai degrabă decât indivizi. Fiind conștiente de publicul lor, companiile B2B creează în mod sistematic puncte de contact pentru a-și determina clienții potențiali să ia acțiunea dorită.

Lasă-mă să spun asta.

Să presupunem că plănuiești să- ți începi afacerea de dropshipping în domeniul șosetelor - doar un exemplu. Cum îți găsești un furnizor de șosete?

Alibaba este o platformă terță de comerț electronic bine-cunoscută , care găzduiește vânzări en-gros în străinătate. Deci, după părerea mea, prima ta opțiune ar fi să apelezi la Alibaba. Corect?

De acolo, ai compara mai multe companii de șosete, ai studia caracteristicile produselor lor, ai observa recenziile lor, ai afla mai multe de la comunitățile online înainte de a contacta furnizorii - Zhuji Xinrun Trading Co.

Aici, în esență, ați trecut prin pâlnia de marketing ZX.

Platforma Alibaba, caracteristici ale produsului, recenzii, comunitate online, videoclipuri; sunt puncte de contact pe care ZX le folosește pentru a genera clienți potențiali.

ZX este o pâlnie tipică de marketing digital B2B pe care o utilizează majoritatea brandurilor B2B online.

Nu este, însă, singurul.

De exemplu, dacă sunteți o marcă convențională B2B, să zicem o firmă de audit, pâlnia dvs. va consta în principal din crearea de rețele. În plus, dacă obiectivul tău de marketing este să crești abonamentele, canalul se va încheia la abonament și nu la coșul de cumpărături.

Pe scurt, gândiți-vă la pâlnia B2B ca la o hartă a campaniei dvs. de marketing, oricare ar fi aceasta.

Acum, există o altă modalitate de a înțelege conceptul de pâlnie B2B. Este de a identifica diferența dintre marketingul B2B și B2C.

Ce diferențiază canalul dvs. de marketing B2B de canalul B2C?

O gramada de lucruri.

Amintiți-vă, obiectivele cumpărătorului dvs. B2B, interacțiunea cu marca, motivațiile, așteptările; toate diferă foarte mult de un client B2C.

O mamă – sau un tată – cumpără legume la magazinul alimentar, dar proprietarul unui restaurant se va apropia probabil de o piață angro.

În mod similar, structura de prețuri a unui furnizor pentru clientul său B2B ar fi destul de mai mică decât un client B2B. M-am adresat chiar și cumpărătorilor B2B ca client și B2C ca client din cauza naturii relației lor cu furnizorul.

Este suficient să spunem că diferențele sunt „multe”. Deci, retrospectiv, pâlniile lor ar fi în mod natural distincte.

Singurul factor comun pe care îl veți găsi probabil ar fi șablonul de pâlnie, alinierea echipelor de marketing-vânzări și câteva puncte de contact. Și asta, doar într-o oarecare măsură.

Pentru a clarifica mai mult punctul meu, permiteți-mi să vă împărtășesc trei diferențe majore între marketingul B2B și B2C.

1. Public țintă și obiective

Un agent de marketing B2B vizează companiile care speră să-și îmbunătățească procesele, în timp ce un marketer B2C urmărește clienții care doresc să rezolve o problemă personală. Cizmele de siguranță și bocancii de drumeție sunt exemple clasice.

Dacă, în unele cazuri, mărcile B2B și B2C vizează același public, obiectivele de marketing ale ambelor ar varia în continuare.

De exemplu, Mercer vizează directorii din organizațiile care nu au un departament de resurse umane intern. Acești directori ar putea fi, de asemenea, clientela Armani.

Același public, obiective diferite.

2. Motivații și marketing

Un cumpărător B2B ia decizia de cumpărare pe baza logicii. Le pasă în principal de cât de ușurință va aduce produsul echipei și dacă va crește rentabilitatea investiției companiei. Unii ar intenționa probabil să câștige o promovare după implementare. Înțelegi punctul meu de vedere.

Brandurile B2B creează conținut educațional și povești de succes pentru a stimula aceste motivații.

Decizia unui cumpărător B2C, pe de altă parte, este de obicei condusă de sentimente. Ținând cont de acest factor, mărcile B2C optează în mare măsură pentru marketing emoțional.

3. Așteptări și relații

Un cumpărător B2B, în general, achiziționează produse pe termen lung și așteaptă eficiență continuă și servicii post-vânzare din partea mărcii. Având în vedere acest lucru, companiile B2B se concentrează pe experiența utilizatorului și pe caracteristicile produsului.

Clienții B2C sunt mult mai ușor de mulțumit.

Mulți vor trece cu vederea post-service slab dacă calitatea produsului este excelentă. În mod similar, pe cei mai mulți nu i-ar deranja un articol mediocru dacă experiența utilizatorului ar fi excepțională.

Prin urmare, veți vedea adesea reclame B2C îndrăznețe și extrem de creative, deoarece au spațiul necesar pentru a experimenta.

Oricum, țineți cont de cele trei puncte de mai sus atunci când creați campanii B2B. Pentru moment, derulați în jos pentru a afla ce creează o pâlnie de marketing B2B.

Componentele principale ale unui canal de marketing B2B

La fel ca orice cumpărător obișnuit, clienții potențiali B2B trec prin trei etape distincte.

• Conştientizare
• Considerare
• Decizie

Dar aici se termină asemănările.

O pâlnie de marketing B2B este construită în jurul unui public bine informat, care nu s-ar împiedica accidental de marca dvs. În calitate de agent de marketing B2B, va trebui să creați locații pentru clienții dvs. pentru a afla despre produsul și serviciile dvs.

Permiteți-mi să explic pe scurt fiecare etapă cu exemple pentru a vă schița o imagine clară.

1. Starea de conștientizare

În etapa de conștientizare, potențialul dvs. dă peste brandul dvs. în timpul cercetării.

90% dintre cumpărătorii B2B intră într-o etapă de conștientizare atunci când identifică o problemă.

Fie munca lor a progresat și speră să-și ușureze volumul de muncă, fie se confruntă cu un inconvenient, dar încă nu și-au dat seama că poate fi remediat.

În orice caz, clientul tău potențial este mai conștient de problemă și caută deja o soluție.

Pentru a-i contacta, aflați ce canale frecventează potențialul dvs. și plasați mai multe puncte de contact pentru a-i permite să vă descopere produsul.

De exemplu, când Crazyegg și-a lansat inițial site-ul, au contactat galeriile CCS și bloggerii de top pentru a crea notorietate pentru brand.

Canva , o companie populară de software de design, și-a înființat compania colaborând cu studenți înainte ca afacerea lor să prospere.

Companiile B2B își creează de obicei notorietatea mărcii prin SEO, reclame PPC , postări pe rețelele sociale, recomandări și evenimente.

2. Considerare

În etapa de analiză, prospectul dvs. arată o ușoară curiozitate față de marca dvs. și începe să efectueze cercetări aprofundate pentru a păstra soluții alternative la îndemână.

În cazul tău, acele soluții ar fi tu și concurentul tău.

Acesta este punctul în care vă implicați publicul pe site-ul dvs. și pe conturile de socializare pentru a crește interesul pentru produsele dvs.

Rețineți că majoritatea companiilor nu se bazează doar pe site-ul lor web pentru a interacționa cu potențialii lor.

De exemplu, Crazyegg folosește postări pe blog și marketing prin e-mail pentru a-și cultiva clienții potențiali.

Canva folosește tutoriale YouTube pentru a-și educa piața țintă. Birdeye, un alt brand SaaS, implică vizitatorii prin chatbot-ul său.

Mulți publică mărturii, seminarii web și software de automatizare pentru a crește implicarea.

Scopul acestor activități este de a converti vizitatorii în clienți potențiali calificați.

3. Decizie

Este ultima etapă în care liderul tău acționează în sfârșit.

Acum, perioada acelei acțiuni ar depinde în mod natural de obiectivul pâlniei tale de vânzări.

Dacă pâlnia dvs. de marketing a fost creată pentru a converti clienții potențiali în clienți plătitori, potențialul dvs. va dura mult timp pentru a compara planurile și a analiza avantajele și dezavantajele produsului dvs.

Dacă obiectivul dvs. este să obțineți abonamente la seminarii web, clientul potențial ar putea să citească doar descrierea, recenziile și videoclipurile anterioare ale seminariului dvs. web înainte de a vă înscrie rapid.

Permiteți-mi să o simplific cu exemplul nostru anterior în timp real.

Când Crazyegg era încă în fazele sale incipiente, obiectivul său inițial a fost să construiască o listă de e-mail, astfel încât să poată aduna suficient public pentru lansarea produsului.

Pentru a atinge obiectivul, Crazyegg a creat o pâlnie de marketing care implică galerii CCS pentru a atrage trafic.

Strategia sa dovedit a fi de succes, iar compania a câștigat 20,000 de abonamente.

Abonamentul este decizia.

Top 3 instrumente care vă ajută să vă automatizați canalul de marketing B2B

Majoritatea marketerilor preferă HubSpot pentru a-și automatiza pâlnia de marketing.

HubSpot CRM oferă o gamă largă de instrumente care pot prelua aproape toate activitățile tale de marketing. În plus, compania oferă servicii freemium pentru a te familiariza cu software-ul.

Acestea fiind spuse, mai partajez încă trei programe software, în special pentru pâlnia dvs. de marketing B2B.

Aceste instrumente vă vor ajuta să economisiți timp, să vă optimizați activitățile de marketing și să identificați rapid clienți potențiali calificați.

1. HootSuite

După cum știți, etapa de conștientizare implică în primul rând gestionarea rețelelor sociale. Hootsuite vă ajută să vă gestionați toate conturile de rețele sociale într-un singur loc.

Poți descoperi hashtag-uri populare, să selectezi conținut , să programezi postări, să urmărești mișcarea fanilor tăi și să te conectezi cu ei.

Are o secțiune de analiză care oferă o perspectivă atât asupra postărilor cu cele mai bune performanțe, cât și asupra zonelor slabe, pentru a vă anunța unde este nevoie de îmbunătățiri.

Compania a achiziționat recent un chatbot pentru a vă face interacțiunea și mai eficientă.

2. LeadFeeder

Întrucât mijlocul pâlniei este format în principal din conținut educațional, Leadfeeder vă oferă date despre vizitatorii site-ului dvs. pentru a afla dacă strategia dvs. de conținut funcționează.

Instrumentul de analiză a site-ului identifică ce companie a vizitat site-ul dvs., cum l-a descoperit și ce conținut le-a plăcut. Software-ul vă permite să personalizați fluxul în funcție de personalitatea cumpărătorului dvs. și să selectați potențialii clienți.

În plus, Leadfeeder colectează informațiile de contact ale clienților potențiali pentru a intra în legătură cu aceștia mai târziu.

Instrumentul te ajută, în esență, să generezi clienți potențiali calificați.

Explorați planul său „Lite”. Este gratuit de utilizat.

3. MailChimp

Întrucât una dintre cele mai bune metode de a conecta și converti clienții potențiali este prin marketing prin e-mail , Mailchimp oferă o mulțime de servicii de automatizare pentru a derula o campanie de e-mail eficientă.

Generatorul său de e-mail vă permite să vă personalizați e-mailul, să vă stocați imaginile pentru o utilizare ulterioară, să automatizați e-mailurile și să obțineți analize.

Puteți să vă integrați e-mailul cu magazinul dvs. online pentru a trimite actualizări de produse în mod regulat, pentru a seta declanșatoare și pentru a personaliza dimensiunea șablonului pentru a fi utilizat pe rețelele sociale.

Într-adevăr, instrumentul este extrem de la îndemână.

Mailchimp oferă patru planuri diferite pentru clienții săi. Dacă lista dvs. de e-mail conține peste 2000 de contacte, puteți beneficia de ea gratuit, aici.

La pachet

63% dintre companiile B2B consideră generarea de lead-uri extrem de dificilă. Nu este vorba că nu au canale de marketing implementate. Majoritatea fie se luptă cu limitele companiei lor, fie nu sunt încă familiarizate cu piața țintă.

Deci, data viitoare când te așezi pentru a-ți crea planul de joc, ține cont de publicul tău.

Credeți-mă, o mulțime de mărci rulează canale de marketing B2B de succes folosind abordări simple și prietenoase cu bugetul.

Vă las cu povestea de succes a Creatopy — fostul Bannersnack — pentru inspirație.