Een verkooptrechter is een concept van onschatbare waarde om te begrijpen.
Door er kennis mee te maken en te leren gebruiken kan dit leiden tot een merkbare toename van leads en sales.
Volgens statistieken van Salesforce heeft 68% van de bedrijven niet geprobeerd hun verkooptrechter te identificeren, dus dit artikel geeft u een voorsprong op de concurrentie.
Op een heel basaal niveau is een verkooptrechter de stappen die een consument neemt tussen het besef dat een product bestaat en het kopen ervan.
De reden dat dit zo'n belangrijk onderdeel is van het laten groeien van een bedrijf, is dat niet alle mensen die de bovenkant van de trechter betreden, de onderkant zullen bereiken. In reële termen betekent dit dat niet iedereen die op de hoogte is gesteld van uw merk of product, een artikel zal kopen.
Hoe meer u zich als bedrijf echter bewust bent van waar mensen geneigd zijn een aankoop op te geven, hoe gemakkelijker het zal zijn om deze problemen op te lossen en het aantal geïnteresseerde klanten dat uw product koopt te maximaliseren.
In de context van een verkooptrechter staat het proces van het oplossen van deze zwakke punten bekend als "gaten dichten" in de verkooptrechter.
Het is belangrijk op te merken dat sales funnels geen exacte wetenschap zijn.
Er zijn tal van voorbeelden die verschillen van degene die ik vandaag zal onderzoeken.
Dit artikel geeft u echter een overzicht van hoe verkooptrechters in het algemeen werken, zodat u beter toegerust bent om erachter te komen welke verkooptrechterstructuur het beste bij u en uw bedrijf past.
Voordat internet bestond, waren deze verkooptrechters vrij eenvoudig.
Op een heel basaal niveau wordt ingebroken in het kopen van een item. Je ziet een winkel (stap 1) je loopt binnen (stap 2) je ziet een item dat je leuk vindt (stap 3) je koopt het item (stap 4).
Deze lineaire structuur is niet de manier waarop de meeste kleine en middelgrote bedrijven tegenwoordig werken.
De komst van internet en sociale media heeft ertoe geleid dat de eerste stap van bedrijven op de trechter van een groot aantal verschillende plaatsen kan komen, waaronder sociale media, affiliate marketing, Google-advertenties en nog veel meer.
Voorbeeld
Een voorbeeld van een complexere verkooptrechter die geschikt is voor de 21e eeuw is 'Hellofresh'.
Dit is een bedrijf dat maaltijdpakketten opstuurt die je zelf kunt koken. Ze hebben veel manieren om een publiek te bereiken met de eerste stap van hun trechter, van digitale betaalde advertenties tot influencer-marketing.
Stel bijvoorbeeld dat Hello Fresh een video van een van je favoriete YouTubers heeft gesponsord en je die video hebt bekeken – stap 1.
Je besluit vervolgens om naar de Hellofresh-website te gaan, zoals in de beschrijving staat – stap 2.
Vervolgens druk je op de gemarkeerde knop met de tekst "bekijk onze dozen" – stap 3.
Vervolgens ontwerp je de doos naar eigen voorkeur – stap 4.
Vervolgens registreer je je e-mailadres – stap 5.
Geef je adres op – stap 6.
En kijk ook eens naar stap 7.
In slechts zeven stappen is Hellofresh overgegaan van onbekend zijn naar een nieuwe klant. Dit gaat helaas niet moeiteloos. Ik ben er bijna zeker van dat een groep zeer intelligente mensen lange tijd heeft besteed aan het perfectioneren van die verkooptrechterstrategie.
De reden dat deze verkooptrechter zo succesvol is, is omdat het de obstakels waarmee een klant te maken heeft, minimaliseert, van het kennen van het product tot het kopen ervan. Laten we eens kijken waarom dit zo efficiënt is door te kijken naar de theorie achter een verkooptrechter.
Theorie:
Voordat we de lagen van een verkooptrechter ontleden, is het belangrijk om enkele termen te verduidelijken.
Een marketinggekwalificeerde lead (MQL ) is een lead waarvan het marketingteam heeft vastgesteld dat deze waarschijnlijk een aankoop zal doen. Dit is te zien aan hun interactie met verschillende aspecten van uw bedrijf, bijvoorbeeld door consequent te klikken op de call-to-actions (CTA's) die op uw website verschijnen.
Een sales qualified lead (SQL) is een stap na de MQL waarbij het verkoopteam vaststelt dat een potentiële klant zich in de aankoopfase van de verkooptrechter bevindt.
Oké, laten we nu naar de trechter kijken:
Opmerking van Aayush: Bij Squeeze Growth geloven we dat de moderne salesfunnel begint met het vaststellen van de interesse van de klant. Of marktonderzoek, hoe je het ook noemt – het draait allemaal om conceptmarketing. Om erachter te komen of er een markt is voor wat we willen verkopen. En als er een marketingcampagne is, hoe groot, winstgevend en schaalbaar is die dan?
Want zonder “behoefte” is er geen aankoop. Velen zouden beweren dat mensen ook kopen op basis van instinct, emotie en waarde. Dus behoefte is niet echt een noodzaak, en daar ben ik het mee eens. Maar het hangt allemaal af van hoe u de behoefte definieert.
Voor sommigen is luxe een noodzaak. Weinigen suggereren dat het kopen van FOMO ook een noodzaak is. Wij geloven dat het identificeren van behoeften bovenaan de trechter staat.
Top van de trechter, Bewustzijn/Interesse:
Dit is wanneer een consument zich bewust wordt van uw product. Op je website kan dit de vorm aannemen van een CTA, maar het kan ook een Instagram-bericht zijn waarin een product of dienst wordt getoond. In het bovenstaande voorbeeld, met Hello Fresh, zou de top van de trechter door influencers gesponsorde inhoud zijn die de potentiële klant bewust maakte van de service.
In het voorbeeld van Hellofresh zou elk onderdeel van hun aanmeldingsproces van stap 1 tot 5 tellen als de bovenkant van de trechter. Zodra de potentiële klant op de website is en interactie heeft met de inhoud, gaan ze naar het tweede deel van de bovenkant van de trechter: interesse.
In dit stadium staat de potentiële klant nog steeds aan de top van de trechter omdat hij zich niet aan het product heeft gecommitteerd, maar hij heeft meer interesse getoond dan een eerste blik op de site.
Midden in de trechter, Overweging/Intentie:
Dit aspect van de trechter is het moeilijkst te beheersen en zal waarschijnlijk de plek zijn waar de meeste klanten uw trechter verlaten.
Dit komt omdat deze fase vereist dat de potentiële klant overschakelt van een perspectief van aanvankelijk browsen en ijdele interesse naar serieuze overweging en intentie om te kopen. De bovenkant van deze fase van de trechter is een overweging wanneer een klant zijn e-mailadres bijvoorbeeld registreert bij Hellofresh.
Op dit punt kan het marketingteam hen meer direct op de markt brengen, met e-mails over andere gratis aanbiedingen of nuttige informatie. De toekomstige interactie in dit stadium zal beslissen of ze een MQL zijn. Met andere woorden, meer kans om klant te worden in vergelijking met andere potentiële klanten.
Als ze door het marketingteam met succes als een MQL worden beschouwd, bevinden ze zich in het intentiegedeelte van het midden van de trechter. Cruciaal is echter dat, hoewel een MQL de intentie heeft om te kopen, ze momenteel niet klaar zijn om te kopen.
Onderaan de trechter, evaluatie en aankoop:
In dit stadium is de klant klaar om het product te kopen. Het verkoopteam kan dit bepalen. Zodra een verkoopteam van mening is dat een klant klaar is om te kopen, worden ze een SQL (Sales Qualified Lead).
Nu is het belangrijkste doel om te laten zien hoe uw product superieur is aan andere concurrerende producten, met de bedoeling een verkoop te sluiten. Een goede manier om dit te doen is door een FAQ-sectie te hebben om eventuele verwarring of onzekerheid over het product of de dienst weg te nemen.
Hulplijnen, gedetailleerde productinformatie en verkoop-e-mails zijn ook ongelooflijk nuttig tijdens dit punt in de trechter.
Nu... koopt de potentiële klant het product.
Nu je Sales Funnels begrijpt, volgen hier enkele tools en strategieën om er het maximale uit te halen.
Closed-Loop analysesoftware
Closed-loop analytics is een techniek die wordt gebruikt om een lead te kwalificeren. Het houdt in dat het verkoopteam informatie geeft aan het marketingteam over hoe klanten omgaan met de website. Dit zal het marketingteam helpen beslissen of de klant een MQL is of niet.
Een handig softwareprogramma dat kan helpen bij het analyseren van klantgedrag is Google Analytics. Deze gratis software biedt veel nuttige functies, waaronder het bijhouden van het aantal bezoekers op uw website , het type apparaat dat ze gebruiken en, het allerbelangrijkste, waardoor ze op uw site terecht zijn gekomen.
Dit helpt je om de bovenkant van je trechter te optimaliseren, omdat het duidelijk is welke aspecten van de trechter werken en welke niet.
Deze software is speciaal ontworpen om uw verkooptrechter te verbeteren. Als u ervoor kiest om ClickFunnels te gebruiken, raad ik u aan over te stappen van de eerste paar standaardtrechtersjablonen, omdat deze door de jaren heen door veel gebruikers te veel zijn gebruikt.
U begint met het bepalen van een verkooptrechtersjabloon. Bijvoorbeeld de vissenkomtrechter (hieronder afgebeeld). Vanaf dat moment kunt u die sjabloon aanpassen met een verscheidenheid aan verschillende opties die het beste bij uw bedrijf passen.
Het stelt u ook in staat om upsell-mogelijkheden te creëren en andere betaalde en gratis inhoud te promoten. Deze software is nogal specifiek, dus als je op zoek bent naar meer algemene marketingautomatiseringssoftware met salesfunnel-opties, raad ik Ontraport aan.
Voor de context is een vissenkom een soort trechter die tot doel heeft een klant te verkopen door weggeefacties en bonussen aan te bieden.
Deze tool bereikt een vergelijkbaar doel als ClickFunnel, maar de lay-out is bijzonder uniek en intuïtief. Met de software kan een gebruiker verschillende aspecten van hun verkooptrechter naar een diagram slepen en neerzetten.
Bovendien kunnen gebruikers met Funnelytics gegevens bekijken over hoe goed de verkooptrechter presteert.
Het kan ook simulaties uitvoeren om zwakke punten te voorspellen die moeten worden gesorteerd, een beetje zoals een stresstest voor uw verkooptrechter. Sommige van deze functies zijn exclusief in de betaalde versie, maar er zijn tal van handige functies die beschikbaar zijn in de beperkte gratis versie.
De automatische trechter van GetResponse is bedoeld om het proces van het maken van een verkooptrechter veel gemakkelijker te maken door deze te automatiseren.
Er zijn meer dan 30 vakkundig ontworpen voor conversie geoptimaliseerde scenario's waarmee u een voor conversie geoptimaliseerde verkooptrechtersjabloon kunt kiezen die geschikt is voor uw bedrijf.
Een voorbeeld van een voor conversie geoptimaliseerd scenario zijn hun e-mailformulieren, die zich in het midden van de verkooptrechter bevinden. U kunt een scenario voor een e-mailformulier kiezen dat past bij uw bedrijf en de demografische doelgroep.
Autofunnel begeleidt je van de bovenkant van de funnel, met vakkundig ontworpen Google- en Facebook-advertenties, tot de onderkant, met betaalverwerkers . De service biedt een gratis proefperiode van 30 dagen en kost daarna $49 per maand. Gezien de uitgebreide functionaliteit is de prijs uitstekend.
Verkooptrechters kunnen in het begin ingewikkeld lijken vanwege de verscheidenheid aan verschillende informatie die online beschikbaar is.
Ik hoop echter dat dit artikel heeft bijgedragen aan het wegnemen van een deel van de verwarring over het onderwerp, omdat een efficiënte verkooptrechter u met kop en schouders boven de concurrentie uitsteekt.
Een betere manier om projecten en klanten te beheren voor freelancers
Kom drukke dagen als een fluitje van een cent door met Reclaim.ai