Zoho가 1억 달러 수익 회사가 된 방법 - 사례 연구

ZOHO는 다양한 예산 친화적인 소프트웨어 제품으로 유명합니다. Netflix 및 Levi's와 같은 잘 알려진 일부 고객을 포함하여 전 세계적으로 수백만 명의 사용자에게 서비스를 제공합니다.

인도에 기반을 둔 이 SaaS 회사는 벤처 캐피털 자금을 확보하지 않고 수십 년 동안 성공적으로 운영해 온 몇 안 되는 브랜드 중 하나입니다. 작년에 1억 달러의 수익 목표를 달성하여 지금까지 가장 성공적인 부트스트랩 회사 중 하나가 되었습니다.

이 사례 연구에서는 CEO이자 설립자인 Sridhar Vembu가 어떻게 첸나이의 작은 아파트에서 글로벌 기업을 키웠는지 알아보기 위해 ZOHO에 대해 이야기할 것입니다.

여기에서 ZOHO의 시작, 성장 여정 및 성공에 기여한 핵심 요소를 발견할 수 있습니다.

조호란?

ZOHO는 B2B 비즈니스를 위한 SaaS 제품을 구축하는 제한된 글로벌 기술 기업입니다.

인도 첸나이에 본사를 두고 있지만 주요 국가에 지사를 두고 있습니다. 미국, 캐나다, 사우디아라비아, 남아프리카 공화국을 포함합니다.

전 세계 기업들이 회계, 영업, 마케팅, 인사, 프로젝트 관리 등 다양한 업무를 처리하는 데 이 솔루션을 활용하고 있습니다. 이 회사는 55개 이상의 비즈니스, 협업 및 생산성 애플리케이션을 제공하며, 소규모 기업부터 성장하는 기업, 그리고 이미 자리를 잡은 기업까지 모든 규모의 조직에 적합한 솔루션을 제공합니다.

수년에 걸쳐 ZOHO는 포트폴리오를 다양화하기 위해 여러 자회사 브랜드를 출시했습니다. 일부는 클라우드 제품군에 병합되었지만 일부는 여전히 별도의 엔터티로 활성 상태입니다.

또한 미래 제품에 대한 시장 기회를 파악하면서 기술 산업을 지원하기 위해 많은 신생 기업에 투자했습니다. 그러나 현재 ZOHO는 XNUMX개의 별도 부서를 운영하고 있습니다.

• ZOHO 클라우드 소프트웨어

ZOHO 클라우드 소프트웨어는 CRM , 업무 환경 제품군, 번들 패키지 및 확장 프로그램을 판매합니다.

올인원 제품인 ZOHO ONE으로 인지도가 높으며 상대적으로 가장 많은 고객층을 보유하고 있다.

ZOHO 클라우드와 모회사가 같은 브랜드 이름을 사용하는 이유는 ZOHO CRM이 출시되었을 때 ZOHO라는 이름이 모회사인 AdventNet보다 상대적으로 더 많은 인지도를 얻었기 때문입니다.

인기로 인해 AdventNet은 Zoho Corporation으로 이름이 변경되었습니다.

• 엔진 관리

Manage Engine은 엔터프라이즈 IT 관리 솔루션을 제공합니다. 감사, 지원, 사이버 보안 및 관련 분야에서 60개 이상의 제품을 판매합니다.

Manage Engine은 ZOHO의 초기이자 두 번째로 큰 사업부입니다. 전 세계적으로 280개 조직에 서비스를 제공하고 시장에서 자율적인 위치를 누리고 있습니다.

사용자 기반은 ZOHO Cloud보다 낮지만 주요 수익원입니다.

• QNTRL

QNTRL은 워크플로 오케스트레이션 소프트웨어입니다.

기술적으로 건전하지만 기본적으로 프로세스를 중앙 집중화하는 데 도움이 되는 자동화 도구이므로 운영을 쉽게 관리할 수 있습니다.

ZOHO는 이 도구를 별도의 부서로 판매하여 고객이 다른 앱을 구입할 필요 없이 자신의 시스템에 자동화를 추가할 수 있는 유연성을 제공합니다. 이 때문에 브랜드는 직원 수가 약 5000명 이하인 중간 규모 조직을 끌어들입니다.

• 트레이너 센트럴

Trainer Central은 전문 멘토, 프리랜서 및 1인 기업가를 위해 설계된 교육 과정 제작 플랫폼 입니다.

ZOHO는 트레이너가 서비스를 생산, 마케팅 및 판매할 수 있는 중앙 집중식 장소를 제공하기 위해 이를 도입했습니다. ZOHO의 신흥 브랜드이며 아직 스타트업 단계에 있습니다.

주요 기능 중 일부는 다음과 같습니다. 과정 편집자, 웹 사이트 빌더, 가상 교실 및 학습자 포털.

위의 네 가지 외에도 ZOHO는 이전에 WebNMS라는 이름의 IoT 제품을 선보였습니다. 이제 ZOHO Cloud의 일부가 되었습니다.

IoT 서비스를 CRM과 통합하는 아이디어는 ZOHO의 제품을 하나의 우산 아래 병합하여 고객을 용이하게 하는 것이었습니다.

비즈니스 관점에서 볼 때, IoT 제품을 업그레이드하면서 CRM의 목표 시장을 확장하는 것은 현명한 전략입니다 . 회사는 아마도 ZOHO One(번들 패키지)에서 얻었던 것과 같은 성과를 기대하고 있을 것입니다.

개편된 플랫폼은 얼리 어답터를 위한 공개 초대와 함께 초기 단계에 있습니다.

조호 저니

시작

ZOHO는 1996년 인도 첸나이에서 네트워크 관리 소프트웨어 스타트업으로 여정을 시작했습니다.

무선 엔지니어인 Sridhar Vembu는 그의 작업 파트너인 Tony Thomas 및 형제와 함께 작은 아파트에서 회사를 시작하고 이름을 AdventNet으로 지정했습니다.

처음 XNUMX년은 투쟁에 불과했지만 Sridhar는 무역 박람회와 직접 마케팅을 통해 저수익 계약을 확보하여 AdvenNet의 성장을 시작했습니다.

그 당시 IT 산업은 떠오르는 분야였습니다. 따라서 누구나 소프트웨어 제품에 투자할 적기였습니다. Sridhar Vembu는 기회를 포착하고 빠르게 상당한 고객 기반을 구축하기 위해 시장 동향을 활용했습니다.

1998년까지 회사는 이미 약 1만 달러의 매출을 올리고 있었습니다.

2000년에 AdventNet은 벤처 자본가를 유치하기 시작했습니다. 거래가 수익성이 있었지만 Sridhar는 회사를 비공개로 유지하기 위해 거래를 거절했습니다.

이후 자신의 결정에 대해 질문을 받았을 때, 스리다르 벰부는 벤처 캐피털 투자에 큰 기대를 걸지 않는다고 말했다. "저는 출구 전략이나 유동성 확보에는 관심이 없습니다. 저는 사업을 운영하기 위해 사업을 하는 것이지, 사업에서 도망치기 위해 하는 것이 아닙니다."

확장을 위한 충분한 자본이 있었기 때문에 운이 AdventNet의 편이었다는 점은 다행입니다.

터닝 포인트

모든 비즈니스 주기가 기복으로 구성되어 있기 때문에 AdventNet의 침체는 dot.com 버블 기간에도 발생했습니다. 회사는 여파로 고객 기반의 상당 부분을 잃었고 막대한 수익 손실을 입었습니다.

이제 흥미로운 부분이 있습니다. 많은 조직이 재정적 타격으로 휘청거리는 동안 Sridhar는 상황을 자신에게 유리하게 바꾸고 AdventNet 제품을 엔터프라이즈 수준으로 업그레이드했습니다.

보세요, 시장 상황을 깨닫고 나서, 같은 제품을 계속 유지하는 것이 미래에 이익을 내지 못할 수도 있다는 것이 곧 명백해졌습니다. 이로 인해 포트폴리오 다양화가 필요했고 Sridhar는 해당 영역에 집중하기 시작했습니다.

AdventNet이 다른 회사들에 비해 가졌던 한 가지 장점은 낮은 운영 비용이었습니다. 당시 AdventNet의 직원 대부분은 인도에서 근무하고 있었습니다. 경제적인 차이로 인해 과도한 현금 지출을 줄일 수 있었고, 일감이 적었기 때문에 스리다르는 AdventNet의 인적 자원을 제품 개발에 투자할 수 있었습니다.

이러한 노력은 결실을 맺어 AdventNet은 Manage Engine을 성공적으로 출시했습니다.

고도화

2005년 시장에서 클라우드 서비스에 대한 수요가 증가하자 AdventNet은 ZOHO라는 새로운 클라우드 기반 비즈니스 소프트웨어 부문을 도입했습니다.

호의적인 반응에 따라 회사는 정기적으로 제품군에 새로운 애플리케이션을 추가하기 시작했습니다. 그리고 사용자 기반이 1만 이상으로 증가한 후 AdventNet은 ZOHO로 개편되었습니다.

향후 몇 년 동안 ZOHO는 R&D에 많은 투자를 하여 매년 여러 애플리케이션을 구축하고 현재 소프트웨어를 업그레이드했습니다. 제품 개발을 위해 700명 이상의 엔지니어를 채용했으며 연간 100억 달러의 수익을 올렸습니다.

그때까지 ZOHO는 Salesforce와 같은 일부 주요 브랜드와 경쟁할 수 있을 만큼 충분한 영향력을 얻었습니다.

세일즈포스를 이기는 것은 야심차지만 무모한 행동은 아니었다. ZOHO의 우선 순위는 항상 비즈니스 안정성이었습니다. 그래서 시장에 머물기 위해 경쟁사 주변을 조심스럽게 돌아다녔습니다.

고전적인 예는 Google과의 상호 작용입니다. 구글이 워크스페이스를 선보였을 때 ZOHO는 시장점유율을 놓고 싸울 수도 있었지만, 후퇴하고 다른 유행하는 제품으로 관심을 돌리는 쪽을 택했다.

"구글보다 세일즈포스와 경쟁하는 것이 더 쉬웠기 때문에 CRM을 개발했습니다." - 스리 다르

2017년에 회사는 ZOHO One(40개 이상의 앱 번들)을 출시했으며 30년 이내에 XNUMX천만 명이 넘는 사용자를 확보했습니다.

2022년 ZOHO의 매출은 1억 달러를 넘어 가장 성공적인 부트스트랩 회사 목록에 올랐습니다. 현재 80천만 명이 넘는 사용자 기반을 보유한 평판이 좋은 브랜드입니다.

ZOHO의 성공 뒤에 숨겨진 XNUMX가지 이유

ZOHO의 성과를 되돌아보면 20년이라는 경험이 성장에 중요한 역할을 한 것처럼 보일 수 있습니다. 어떤 브랜드든 흥망성쇠를 겪고, 변화하고, 규모를 확장하는 데에는 오랜 시간이 걸리지만 , 그것만이 ZOHO의 발전을 이끈 유일한 이유는 아닙니다.

ZOHO의 성공은 주로 Sridhar의 전략적 접근 방식에 기인합니다. 그는 적절한 제품을 생산하고 적시에 출시하며 적절한 가격에 판매함으로써 회사를 키웠습니다.

그는 어떻게 했습니까? 그는 어떻게 했습니까? ZOHO의 여정에서 이미 짐작하셨을 것입니다. 그러나 그것들을 더 명확하게 하기 위해 그것들을 측정 가능한 점들로 나누겠습니다.

ZOHO가 비즈니스를 성장시키기 위해 시간과 자원을 투자한 네 가지 주요 영역이 있습니다.

• 비즈니스 및 수익 모델.
• R & D.
• 마케팅.
• 인간의 의지.

1. 비즈니스 모델

ZOHO는 비전을 중심으로 비즈니스 모델을 구축해 왔습니다. 회사의 주된 목표는 항상 " 비즈니스 문제를 해결하는 아름다운 소프트웨어를 만드는 것"이었으며, 제품 생태계를 개발함으로써 이러한 목표를 달성해 왔습니다.

ZOHO 비즈니스 모델의 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다. 제품 다양성, 프리미엄(Freemium) 가격 계획 및 수직 통합.

ZOHO는 고객의 운영 체제 요구 사항의 80%를 충족하는 연결된 앱 스택과 보완 서비스를 생산하여 시장 규모를 확장했습니다.

사용자를 유치하기 위해 ZOHO는 무료 및 프리미엄 패키지를 제공합니다. 여러 계획을 통해 소규모, 중간 규모 및 대규모 조직을 대상으로 합니다.

안정적인 서비스 배포를 위해 ZOHO는 수직 통합 모델을 사용합니다. 이 회사는 모든 것을 사내에서 만들고 비용을 절감하기 위해 대부분의 작업을 농촌 지역에서 운영합니다.

2. 제품 개발

제품 개발에 대해 여러 번 언급했지만 이 기사에서는 ZOHO의 성공에 대한 역할에 대해 별도의 공간을 제공해야 한다고 생각합니다.

R&D는 ZOHO의 성장 비결입니다. ZOHO가 초기 고객을 확보하고 주요 경쟁사를 이겼으며 시장에서 SaaS 플랫폼을 계속 선도하는 방법입니다.

이 회사는 연간 예산의 상당한 부분을 시장 요구를 충족하기 위한 제품 개발에 사용합니다. 사내 R&D 기능을 갖춘 ZOHO는 대규모 제품군을 유지 관리하고 응용 프로그램을 저렴한 가격에 판매합니다.

"우리는 연구 개발에 집중함으로써 세계 최고 수준의 기업들과 경쟁할 수 있습니다. 이는 더 나은 고객 경험으로 이어지며, 대부분의 시장에서 Salesforce(CRM), Google, Microsoft(협업 및 작업 공간 관리)와 같은 기존 거대 기업들에 가장 강력한 경쟁자로 자리매김하고 있습니다." - 스리다르 벰보

R&D는 ZOHO에게 경쟁사보다 우위를 점하게 합니다. ZOHO는 중앙 집중식 개발 부서를 통해 시장 변화에 쉽게 적응하고 적시에 비즈니스 기회를 포착합니다.

가장 대표적인 사례 중 하나는 최근 퀵북스가 인도에서 클라우드 제품군 서비스를 종료한다고 발표한 것 입니다 . 스리다르는 이미 퀵북스가 남길 공백을 자사 제품으로 채울 계획을 세우고 있습니다.

3. 마케팅

ZOHO는 입소문을 활용하여 더 많은 사용자를 확보합니다. 그것은 제품과 가격을 매우 매력적으로 만들었습니다. 기존 고객은 기꺼이 다른 사람에게 추천합니다.

그러나 물론 고객이 요청 없이 귀하를 대신하여 귀하의 제품을 홍보하는 위치에 도달하려면 먼저 마케팅에 투자해야 합니다.

ZOHO도 같은 전략을 따랐습니다.

초창기 스리다르는 브랜드 인지도 구축을 위해 박람회, 빌보드 광고, TV 광고와 같은 전통적인 광고 방식에 의존했습니다. 디지털 마케팅이 급성장하면서 ZOHO는 마케팅 매체를 확대하고 소셜 미디어를 홍보 전략에 추가하여 더 많은 잠재 고객을 확보했습니다.

ZOHO는 경쟁 마케팅에도 손을 댑니다.

조호의 가장 성공적인 홍보 사례 중 하나는 2013년에 자사 CRM 제품을 홍보하기 위해 진행한 경쟁 광고 캠페인입니다. 조호는 세일즈포스가 주최한 행사에 난입하여 방문객들을 자사 CRM 제품으로 유인하고, 온라인 소셜 미디어 채널을 활용하여 입소문을 냈습니다.

ZOHO는 여전히 전통적인 매체와 온라인 매체를 사용하여 신제품을 소개합니다.

4. 기업문화와 인재상

기업 문화는 일반적으로 비즈니스 성과에 대해 이야기할 때 높은 평가를 받지 않습니다. 하지만 업무 문화가 회사의 수익에 얼마나 많은 영향을 미치는지 알면 놀랄 것입니다.

ZOHO의 CEO인 Sridhar Vembo는 긍정적인 문화의 가치를 알고 이를 최대한 활용하여 작업 생산성을 높입니다.

회사는 직원 참여, 개인 가치 보존 및 팀 자율성을 장려합니다. 직원들은 피드백을 제공하고 아이디어를 공유하도록 장려되며 동시에 모든 사람이 자신의 역할과 한계를 알고 있습니다.

ZOHO는 또한 사회의 소외된 구성원들이 팀의 일원이 될 수 있는 기회를 제공하기 위해 학교를 설립했습니다. 의심할 여지 없이 미개척 인재를 확보하기 위한 전략적인 움직임인 동시에 브랜드 이미지도 향상되었습니다.

이러한 지원적인 업무 문화는 ZOHO의 직원 사기를 높이고 충성도를 고취하여 사람들이 최선을 다하도록 동기를 부여합니다.

최종 단어

ZOHO는 작은 신생 기업에서 다국적 기업으로 먼 길을 왔습니다.

조호는 재정난, 치열한 경쟁, 내부 갈등, 경기 침체 등 여러 어려움 에 직면했습니다 . 하지만 전략적인 제품 출시, 적절한 투자, 비용 효율적인 사업 운영을 통해 기술 업계에서 확고한 입지를 다져왔습니다.

스리다르 벰보는 한 인터뷰 에서 ZOHO의 성공 비결을 적절하게 요약했습니다.

그는 “우리는 하나의 제품, 적당한 제품을 만들었고 약간의 이익을 얻었습니다. 우리는 꾸준히 더 많은 역량을 구축하기 위해 투자했습니다. 우리 국민들조차 수년 전에는 우리가 이 모든 것을 건설할 수 있다고 믿지 않았을 것입니다. 그것이 꾸준히 쌓아가는 여정입니다.”

ZOHO는 이제 인공 지능에 더 많은 투자를 하고 더 많은 적용 범위를 위해 농촌 지역의 데이터 센터를 늘릴 계획입니다.