Ekintzaileek MENDETU beharko lituzketen 10 erabakiak hartzeko trebetasun

Inoiz galdetu al diozu zeure buruari zenbat erabaki kontziente hartzen ditugun egunero?

35,000 inguru.

Zenbakia neurriz kanpokoa iruditu dakioke heldu erabakigarri arruntarentzat. Hala ere, zati handi bat hutsala da edo emaitzarik gabe amaitzen da. Batzuk ohiturak dira. Baina batzuk nahiko sentikorrak dira. 

Erabakiak hartzea datuek eta emozioek elikatzen duten praktika bat da. Eta ez dago neurri bakarreko araurik. Pertsona bakoitzak intuizio eta ikuspegi desberdinak ditu.

Baina bai, gauza bat ohikoa da: emaitza positiboa. Eta hori posible da denbora, diru eta baliabide mugatuak modu eraginkorrean erabiliz. 

Ekintzaileek erabakiak hartzen dituzte. Baina ez dira guztiak onak erabakiak hartzeko trebetasunetan. Izugarria dirudien arren, enpresen % 98k ez dute produktibitaterik izaten erabakiak hartzeko praktikekin.

Eta faktore ohikoenen artean daude epeak betetzeko presioa, intuizioa, asmakizunak, datuen kudeaketa desantolatua eta ikuspegi estereotipatu batzuk. 

Zure plangintza-metodoak ez badira hain emankorrak eta astunagoak iruditzen bazaizkizu, erlaxatu eta egin itxurak helmuga bat baino bidaia bat dela.

Zure ekintzailetza-bidaia ahalik eta gehien aprobetxatzeko, orain 10 erabakiak hartzeko trebetasun erakutsiko dizkizut.

Jarraitzear zauden metodo frogatu hauek kalkulatutako arriskuak hartzen eta planifikatzaile arrakastatsua izaten lagunduko dizute. 

1. Finantza Plangintza (Kostu-Onuren Analisia)

Nola jakin dezakezu finantza-egoera ona duzun ala ez proiektu bati ekin aurretik?

Noski, aurrekontu-plan bat behar duzu. 

Erantzukizuna eta etorkizuneko gastuak kalkulatzeko, kostu-onura analisia ezinbesteko erabakiak hartzeko trebetasuna da, dudarik gabe. 

AJEJ Dupuit (frantziar ingeniari eta ekonomialaria) izan zen finantza-plangintza metodo hau proposatu zuena lehen aldiz 1844an. 

Finantza-trebetasunak erabiliz, gastuak ebaluatu, alderaketak egin, ziurgabetasunak gainditu eta zure negozioak sor ditzakeen diru-sarrerak neurtu ditzakezu. Gainera, metodo honek aukera-kostuen ikuspegi bat ematen dizu. 

Beraz, zer da "aukera-kostua"? 

Erabakiak hartzerakoan aurkituko zenituzkeen galdutako edo alternatibako aukerak dira. 

Adibidez, zeregin batzuk beste baten gainetik aukeratu ditzakezu. Eta horrek finantza-onura hobeak eskain ditzaketen ukitu gabeko arlo horien ikuspegi orokorra eman diezazuke.  

Kostu-onura analisiari etekinik handiena ateratzeko, MS Excel aukera ona da zure txantiloia eraikitzeko.

Gainera, proiektuen kudeaketa softwarea erabil dezakezu, hala nola projectmanager.com , zure aurrekontua kontrolatu eta planifikatzeko aukera ematen dizuten negozio-funtzio espezifikoak eskaintzen dituena.

2. Informazioaren gainkarga kudeatzea (afinitate diagramak)

Gehiegizko guztia txarra da eta datuen bilketa ez da salbuespena. 

Erabakiak hartzeari dagokionez, kantitatea eta garrantzia bi faktore gako dira, bestela zure plangintza prozesua oztopatu dezaketenak. Kontuan izan gizakiek gaitasun kognitibo nahiko mugatua dutela. 

Eta ahozko datu erraldoiak ulertzeko ezintasunak erabakien kalitate eskasa baino ez luke ekartzen. 

Informazio gehiegizko karga eraginkortasunez kudeatzeko, afinitate diagrama da irtenbideetako bat. Datuen erabilera kontrolatzen lagun zaitzakeen erabakiak hartzeko trebetasun klasikoa da.

Jiro Kawakita antropologo japoniarrak proposatu zuen lehen aldiz metodo hau 1960ko hamarkadan. KJ metodoa bezala ere ezagutzen da, eta datuen nahaspila antolatzen eta erabakiak hartzerakoan argitasuna ekartzen laguntzen du.

Afinitateak, berez, hurbiltasun maila esan nahi du. Eta bildutako informazioa garrantziaren arabera multzokatzen da. 

Horri esker, jendeak bere pentsamendu-prozesua aurreiritzietan oinarrituta diseina dezake.

Beraz, zer behar du benetan trebetasun honek?

Boligrafo bat, ohar itsaskorrak eta ideia-jasa saio on bat. Hala ere, boligrafo eta paperaren beharrik ez baduzu sentitzen, txantiloiak sortzeko tresnak erabil ditzakezu.

Adibidez, Lucid.app erabiliz sortutako giza baliabideen super goiburuko afinitate-diagrama metodo tradizionalaren berdina da.

Afinitate-diagramak modu batera edo bestera erlazionatutako informazio izugarri konplexu eta handia antolatzeari buruzkoak dira. 

Prozesua osatu gabe dago taldearen artean adostasunik lortu gabe. 

Ideia nagusia datu bakoitza goiburu bereizietan eta testuinguru erlazionatuetan taldekatzea da. Hala ere, Affinity diagramarekin erabakiak hartzeak diseinuan aldaketa batzuk ere izan ditzake. 

Adibidez, bezeroen onboarding-erako ondorengo afinitate-diagramak hasierako konpromisotik atxikipenera arteko bidea aztertzen du fluxu lineal batean (goiburuen arabera ordenatu beharrean).

3. Emaitza anitzak ikertzea (erabaki-zuhaitza)

Beti daude zure ekintza-plana itzaltzen duten ziurgabetasunak. Baina emaitza anitz posibleak ikusten dituzunean, hainbat ekintza-bide planifikatu behar dituzu.

Horretarako, egitura eraginkor bat diseinatzeko trebetasunak oso erabilgarriak dira. Eta egitura hori erabaki-zuhaitz bat da. Aukera sorta baten probabilitatea arrakasta-maila jakin bateraino neurtzeko aukera ematen dizu.

Erantzun anitzeko zuhaitzak – John Ross Quinlanek 1986an lehen aldiz frogatu zuen kontzeptua.

Erabaki-zuhaitz batek har ditzakezun erabaki posible guztien sariak eta arriskuak ulertzen laguntzen dizu. Zuhaitz itxurako ereduak hiru nodo ditu, bakoitzak ekintza-ildoak irudikatzen dituena.

• Lehenengoa zure erabaki garrantzitsuetan zentratzen den Erro nodoa da.
• Lehenengo nodoaren ondoren, bide anitzak irudikatzen dituzten adarrak (gezi-lerroak) daude. Aukeratzeko aukera izango dituzun aukerak erakusten dituzte.
• Gainera, aukera bakoitzerako hainbat emaitza posible adierazten dituzten hosto-nodoetara hedatzen dira.

Erabakiak hartzeko prozesua errazteko, SmartDraw tresna eta bere ezaugarriak erabil ditzakezu behean aurkezten diren moduan:

Erabaki-zuhaitz batek lagun zaitzake honako kasu hauetan:

• Emaitzen probabilitate-faktore handiarekin ulertzen duzu eredua.
• Eredua ulertzen duzu, baina emaitzen ziurgabetasuna duzu.
• Eredua ulertzen duzu, baina emaitzak ezin dituzu asmatu.
• Ez duzu eredua ulertzen, baina neurri batean ziur egon zaitezke zure emaitzez.
• Ez duzu eredua ulertzen, ezta emaitzak asmatzeko gai ere.

4. Erabakia lasterbide mentala erabiliz (metodo heuristikoa)

Zein izango litzateke zure erabakia bat-bateko epaia balitz bezala iruditzen bazaizu? 

Oro har, xehetasunak alde batera utzita, lehenengo informazio zatiak erabaki azkarrak hartzen laguntzen digu. Horrela eginez gero, denbora aurrezten dugu edo arriskuan jartzen dugu geure burua. 

Erabakiak hartzeko modu eraginkor horri metodo heuristikoa deitzen zaio, oro har. 

70eko eta 80ko hamarkadetan, bi psikologo ospetsuk, Daniel Kahnemanek eta Amos Tverskyk, gizakien erabaki-portaerari buruzko ikerketa egin zuten. Ikerketak pertsona batek bere esperientzia pertsonalean oinarrituta arazo bat konpontzeko hartzen duen ikuspegia erakusten du. 

Gainera, 2008an, Shah eta Oppenheimerrek egindako ikerketak pisu handiagoa eman zion metodo heuristikoari. Adierazi zuten erabakiak hartzeko trebetasun azkarrak ahalegina murrizten laguntzen duela, seinale zehatzetan zentratuz eta aukera gutxiago baina garrantzitsuagoak aztertuz. 

Adibidez, nola jakin norbaitengan konfiantza izan dezakezun edo zein norabide hartu bidaiatzeko. 

Kasu horietan, ez dugu denbora eman behar pertsona edo leku horren inguruko informazio guztia aztertzen. Dena zure esperientzietan, intuizioan eta aurreiritzietan oinarritzen da. 

Beste kasu batean, heuristikoek eredu bat ezartzen dute, bezeroek elementu garestiek merkeagoek baino kalitate hobea dutela senti dezaten. 

Baina beste kasu askotan, heuristikek erabaki alboratuak sor ditzakete. Epaiketa batzuek zure esperientziei mesede egin dietelako ez du esan nahi berriro funtzionatuko lukeenik. Horrek akatsak egiteko aukera zabalduko luke. 

Beraz, heuristiko metodoa egoera zehatz-mehatz zorrotzetan bakarrik erabili beharko zenuke.

5. Aurkezpen bisuala (eragin-diagrama) 

Datuak modu bisualean aurkez daitezke hobekien, ulergarriagoak eta informazioa lortzeko errazagoak izan daitezen. Datuak forma abstraktuan daudenean, aldagai independenteak erlazionatu eta haien arteko loturak jarrai ditzakezu arazorik gabe.

Eragin -diagrama estrategia bisualerako tresna eraginkorrenetako bat da, eta merezi du bere lekua zure erabakiak hartzeko prozesuan. Terminoa lehen aldiz 1973an erabili zuten James Matheson doktoreak eta Ronald Howard irakasleak.

Eragin diagramarekin lan egiteko, taldeko guztiek jakin behar dute zein etapatan lan egingo duten. Prozesu bakoitza diagraman azaltzen duzunean, prozesuko urrats bakoitzean dauden lotura eta ondorio desberdinen irudi argi bat ikusten duzu. 

Fluxu-diagrama bat bezala, Eragin diagramak notazio desberdinak eta arrastatu eta jaregin funtzioak erabiltzen ditu, datuak erraz antolatzeko:

• Laukizuzena: Erabakia
• Obaloa: Aukera/Ziurgabetasuna
• Obalo bikoitza: Determinista
• Hexagonoa: Balioa edo Helburua
• Laukizuzen biribildua: Funtzioa
• Lerro jarraituak/puntudunak: Eragina

Orain, zenbaterainoko antzekoak/desberdinak dira eragin-diagrama eta erabaki-zuhaitza?

Biak fluxu-diagrama baten bidez irudikatuta badaude ere, badago desberdintasun sotil bat. 

Erabaki-zuhaitzak ezagutza integrala eta testuingurukoa eskaintzen du, elkarri lotutako aukera eta emaitza multzo batekin. Eragin-diagrama, berriz, sarreren, aukeren eta helburuen irudikapen bisualean zentratzen da gehiago.

Eragin-diagrama tresna praktiko gisa aurkezten da arlo nagusiak laburbiltzeko. 

Kontuan izan estrategia bisual hauek ez direla erabili behar erabaki-zuhaitz bezalako erabaki-metodo konplexuagoen aurretik. Datuen nahaspila urrats eraginkorretan murrizteko eta helburuen irudi argi bat aurkezteko bistaratze-metodoak daude.

6. Alternatiba konplexu eta anitzak ebaluatzea (irizpide anitzeko erabaki-analisia)

Negozio arazoak, oro har, aurreikusi gabekoak eta konplexuak dira. Baina zenbat eta korapilatsuagoak izan, orduan eta aukera gehiago sortzen dituzte alternatibetarako. 

Talde-buru gisa, ekintzaileak denen ikuspuntua onartu eta erabaki-estrategia anitz sortu behar ditu. 

Erabaki Anitzeko Irizpideen Analisia (AIE) pertsonen ideia kolektiboak biltzen dituen metodo eraginkor horietako bat da. Metodoak pentsatzeko, zalantzan jartzeko, betetzeko, erabakitzeko, berriro pentsatzeko eta azkenean erabakitzeko aukera ematen die. 

Negozio-erabilera kasuetatik hasi eta gobernuaren plangintzaraino, eta baita etxeko aplikazioetaraino ere, MCDAk funtsezko zeregina du irtenbiderako aukera komunak aurkitzeko. 

Erabakiak hartzeko prozesuari dagokionez, Decerns MCDA aipatutako kontsulta guztiak, bai pertsonalak bai profesionalak, kudeatzeko tresna eraginkorra da.

1960ko hamarkadaren erdialdean izan zen Bernard Roy irakasleak eta bere lankideek MCDA metodoa garatu zutenean, edozein negozio-arazotarako gomendioak sortzeko. 

Harrezkero, MCDA erabakiak hartzeko laguntza tresna eraginkorra izan da edozein talde-eztabaida edo brainstorming saiotarako. Proiektu/inbertsio berriak hautatzeko, lan-eskatzaileak aukeratzeko, bekak eskatzeko eta ekintzailetza-zeregin askotarako erabilgarria izan daiteke.

Negozioez gain, bizitzak salba ditzake.

Duela gutxi Zeelanda Berrian, aditu talde batek eta erizainek MCDA tresna bat garatu zuten Covid-19az kutsatutako pazienteei lehentasuna emateko. Erabakiak hartzeko tresnak pazienteen hainbat alderdi mediko zehazten eta ZIUan premiazko ospitaleratzea behar zutenak lehenesten lagundu zien.

7. Lehentasunak ezartzea eta lankidetza (hierarkia analitiko prozesua)

Demagun, aukeratutako telefonoetako bat erosi nahi duzula. Bat zure aurrekontura egokitzen da erraz eta zure oinarrizko behar guztiak ase ditzake. Beste telefono batek, berriz, funtzioz betetakoa da eta prezio altua du.

Nola erabakiko duzu? 

Alde onak eta txarrak zerrendatu ditzakezu edo zure sena erabili. Baliteke teknologian adituak diren zure lagunekin harremanetan jartzea. 

Baina arrisku handiko zereginak lehenesteari dagokionez, Analitiko Hierarkia Prozesua (AHP) da behar duguna. Zure negozio helburuak lortzeko, proiektuak ordenan lehenestea beharrezkoa da, errendimendua arriskuan ez geratzeko. 

Enpresa-buruentzat, ordea, eskuzko analisi-metodoak erabiliz proiektu konplexuak aztertzea erronka eta akatsak izateko joera izan daiteke.

Beraz, AHPrentzako tresna dedikatu bat behar dute, bikoteka alderaketetan, bozketa kolaboratiboetan, egonkortasun analisietan eta beste hainbat metriketan beharrezkoak diren oinarrizko matematikak erabiltzen dituena.

Txosten baten arabera, AEBetako zubien % 45 inguruk konponketa behar zuten.

Hala ere, mantentze-funts nahikorik ez zegoenez, ezinezkoa izan zen zubi guztiak konpontzea. Hori dela eta, adituek AHP metodoa erabili zuten erabakien alborapena murriztu eta arrisku txikiko zubiak identifikatzen laguntzeko balorazio-sistema bat garatzeko. 

1970eko hamarkadan izan zen Thomas L. Saaty irakasleak erabaki konplexuak antolatzeko tresna gisa balio zezakeen erabaki-metodo bat garatu zuenean. 

Garai hartan, arazoak brainstorming saioan eta ageriko beharretan oinarrituta neurtzen ziren. 

Gaur egun, analisi matematikoa eta psikologikoa txertatzen dituzten aplikazio asko daude. 

Eta negozio-buruentzat, AHP tresnarik onenetako bat da arazo-beharretara hobekien egokitzen diren aukera desberdinak puntuatzeko edo sailkatzeko.

8. Bezeroentzako/Merkatuarentzako Portaera Plangintza (Aukera Diskretuen Analisia)

Nola jakin dezakezu zure bezeroek zure produktuari buruz gehien baloratuko dutena?

Merkatu lehiakorra eta ezaugarriz betea dagoenez, zaila da enpresentzat bezeroen tokiaren alderdiak ulertzea. 

Bezeroen portaera-alderdia gai sentikorra da. Hala ere, ekintzaile askok ez dute ulermen osoa eta dirutza asko erabiltzen dute kanpainetan.

Benetan aldatu behar dute erabakiak hartzeko modua.

Eta portaera-plangintza eraginkorrari dagokionez. Aukera Diskretuen Analisiak erabaki zehatzak hartzen lagun zaitzake.

Moshe Ben-Akiva eta Steven R. Lermanen ikerketa-lan askok metodoa aurkeztu zuten 70eko eta 80ko hamarkadetan. Haien ekarpenari esker, gaur egun erabakiak hartzeko prozesua errazten duen softwarea dugu, hala nola Stata eta SAS/MDC.

Orain ikus dezagun adibide bat.

Demagun auto-enpresa bat duzula. Zure lehiakideek salmenta-pakete erakargarriak eskaintzen hasi dira duela gutxi. Hala ere, zure salmentak beheranzko joeran daude. 

Automobilgintzako enpresa gehienek egiten duten bezala, erabakiak metodo tradizionala erabiliz hartuko zenituzke. Hemen, bezeroei salmenta-eskaintza potentzial batzuk aurkezten dizkiezu eta erosteko zein litekeena den galdetzen diezu.

Baina hemen arazo bat dago!

Ideia eta aurrekontua agortu baino lehen, salmenta kopuru mugatu bati buruz bakarrik galdetu beharko zenuke. Beraz, modu hobeago bat egon behar da. 

Orain, pentsatu erabakiak hartzera bultzatu ditzaketen ezaugarrietan. Gakoa ehunka salmenta-eskaintza potentzial simulatzea da, bere osagai askotatik abiatuta. 

Eskaintza bat kontuan hartu: 3. modeloa 17,000 $-tan, % 80ko truke-balioarekin. % 30eko hasierako ordainketa 18 hilabeteko maileguarekin eta % 5eko interesa. 

Lanean ari zaren softwareak eskaintza hauek konbinatzen ditu eta eskaintza desberdinak sortzen ditu, bezero potentzialek inkesta batean bata bestearen ondoan aurkezten dituztenak. Bezeroei gehien gustatzen zaiena aukeratzeko eskatzen zaie.

Ondoren, eskaintza guztiz desberdinen multzo berri bat erakusten da eta kontsumitzaileei berriro eskatzen zaie horiek ebaluatu eta horren arabera aukeratzeko. 

Inkesta-erantzule bakoitzari 10 eta 15 aldiz aukera bat egiteko eskatzen zaio, ausaz sortutako 30-50 eskaintza ebaluatuz. 

Lagin nahikoa handiak dituzunean, softwareak milaka aukeren inguruko informazioa biltzen du eta lehentasunak neurtzen ditu. 

Eta ondoren, produktuaren ezaugarri bakoitzerako lehentasun puntuazioak sortzen ditu, non puntuazioa desberdina den bezero bakoitzarentzat. 

Datu hauek erabil daitezke formula estatistiko bati aplikatzen zaion ezaugarrien konbinazio optimoena zehazteko, eta lehentasuna, partaidetzak edo salmenta-eskaintza jakin bat beste baten gainetik nahiago duten kontsumitzaileen partaidetzak kalkulatzeko aukera ematen du. 

9. Pentsamendu kritikoa edo diseinu-pentsamendua (mapa mentalak)

Zergatik beharko luke inork diseinu-pentsamendua? 

Jendea pentsalari onak izan daitezke, baina gehienak ez dira gauzatzaile onak.  

Oro har, proiektu berri bati buruzko ideia-jasa egiten dutenean, profesionalek bide-orrien ulermena oso modu lineala erabiltzen dute. Ondorioz, ideia ez da modu antolatuan islatzen eta zalantzak eta distrakzioak sortzen ditu.

Beraz, ekintzaile orok pentsamendu eredua ulertu behar du. 

Diseinu-pentsamendua prozesu ez-lineala da, non zure egungo baliabide eta egoeran oinarritutako suposizio eta teoria gehiagorekin lan egiten duzun. 

Ideia ez zen askorentzat oso ezaguna 1970eko hamarkada ingurura arte, Tony Buzan idazle ingelesak Mapa Mentalen teknika aurkeztu zuen arte.

Neuronen antzeko diseinu adarkatu bat diseinatzeko teknika sortzailea da. Gaur egun, mapa mentalak tresna baliotsua dira informazioa planifikatzeko edo biltzeko negozioetan, hezkuntzan eta ikerketan. Eta diseinu-pentsamendurako gomendatzen ditudan tresna eraginkorrenetako bat lineako diagrama-softwarea da: EdrawMax.

Ikus dezagun adibide bat. Hemen dagoen mapak salmenten ebaluazioa bost osagai nagusirekin ilustratzen du: bezero potentzialak, bihurketa-ratioa, batez besteko salmentak, transakzio kopurua eta marjina. Gainera, hainbat urrats ekintzaile adierazten dituzten azpiosagaietara hedatzen dira.

Azpiosagai bakoitza lehentasuna esleitzeko ordenan sailkatuta dagoela ere ikusiko duzu. Eta aurrera egin ahala, adarrak eta azpiadarrak sor ditzakezu azpiosagai horietarako ebaluazio findu bat lortzeko.

10. Konbinazio eta Harremanen Modelatzea (Programazio Lineala)

Ziurra da negozio batek erronka asko izango dituela lehiakortasun-nitxo batean sartzen bada: aldakorrei erantzutetik hasi eta bezeroen epea murriztea arte.

Arrazoi nagusietako bat baliabide eta estrategia mugatuen erabilera ez-eraginkorra da.

Eta hori lortzeko modurik onena baliabide horien antolamendu posibleen kopurua modu ordenatuan zehazten duen konbinazioa erabiltzea da. 

Bi hauek konbinatzea edozein egoera nahaspilatsurako irtenbiderik onena aurkitzen lagun zaitzakeen teknika matematikoa da.

Eta konbinazioaz hitz egiten dudanean, programazio linealaz ari naiz. 

Programazio linealak aldagaien arteko erlazioa sortzen duenez, errazagoa da erabaki kalkulatuak hartzea. 

Puntu optimoak konektatuz, zure zerbitzuak sistematizatu, arriskua kudeatu eta automatizazioa kudeatu ditzakezu. 

Hitz gutxitan esanda, bidean oztopo gutxien dituzula gidatzen duzun bitartean zure helmugara iristeko biderik laburrena aurkitzea bezalakoa da. 

Adibidez, janari zerbitzuari 5 helbidetara etxez etxeko banaketa esleituta dago: A, B, C, D eta E. Janari banaketa azkarra izan dadin, distantzia eta denbora kontuan hartu behar dituzte. 

Gainera, erregai mugatua, trafiko handia edo ustekabeko birak bezalako egoera ziurgabeak ere kudeatu beharko lituzkete, eta negozioa kalterik gabe mantendu. 

Halako egoera batean, eskuz kalkula dezakezu erreserbatutako helbide bakoitzean janari-paketeak uzteko biderik egokiena. 

Hala ere, egoera oso konplexuetan, hala nola fabrikazio lantegietan, eraikuntza guneetan, etab., ezinezkoa da ekintzaileentzat datuak jarraitzea eta egituratzea ordenagailu aplikazio estandarrak erabiliz. 

Horregatik, LINGO bezalako programazio linealeko tresnak garatzen dira, baliabide eta denbora errespetatzen dituzten irtenbideak sortzeko eredu matematikoak erabiltzen dituztenak.

Ondorioa

Hamar erabakiak hartzeko trebetasun — hori da behar duzun guztia. Zorionez, gida honek enpresa-arazo zehatzetarako aplikatu beharreko metodoei buruzko informazioa eman dizu.

Beraz, hau amaitu baino lehen, edozein egoeratan erabilgarriak diren erabaki etikoei buruzko azken aholku batzuk uzten dizkizuet:

• Ez pentsatu gehiegi eta ez bildu gehiegi
• Saihestu gehiegizko konfiantza
• Jarraitu zure plangintza hobetzen eta optimizatzen
• Animatu zaitez lehiakideen esperientziak erreferentzia gisa aztertzera

Zorionak erabakiak hartzerakoan!