Četiri P-a marketinga i kako ih primijeniti (sa primjerima)

Marketing nije sve u nasumičnom snimanju reklama i nadi najboljem. Niti to uključuje samo uvjeravanje ljudi da kupe vaš proizvod. To je dugoročna strategija koja počinje mnogo prije nego što je vaš proizvod uopće lansiran na tržište.

Da bi kreirale tu strategiju, kompanije obično slijede popularni šablon koji se sastoji od četiri P marketinga - poznatog kao marketinški miks.

U ovom vodiču ću govoriti o tome koja su to četiri P i kako ih uspješno primijeniti.

Sa su četiri P-a marketinga?

Četiri P marketinga su temeljni stubovi vaše strategije.

Oni su marketinški miks proizvoda, cijene, mjesta i promocije koji vam pomaže da otkrijete vrijednost vašeg proizvoda, strukturu cijena, kanale distribucije i promotivne kampanje.

Zamislite četiri P-a kao kontrolnu listu. Oni vam pružaju opseg unutar kojeg možete raditi na kreiranju svoje strategije.

Pretpostavimo da ste baštovanski entuzijasta i razmišljate o izgradnji svog biznisa sa zatvorenim biljkama. Dok se pitate odakle da počnete, nekoliko pitanja će vam se kovitlati u glavi.

• Da li bi se ljudima svidjeli moji proizvodi?
• Koju cijenu da stavim na svoje artikle?
• Kako da ih isporučim?
• Kako ću privući kupce?

Četiri P-a marketinga će vam poslužiti kao smjernica koja će vam pomoći da otkrijete najbolje načine da maksimizirate svoje prihode.

Ideja o četiri P potekla je od profesora s Harvarda kasnih devedesetih, koji ju je u početku predstavio samo za reklame. Kasnije je Jerome McCarthy izmijenio model i proširio ga na četiri P-a marketinga.

Prema njegovim riječima, ako kompanije imaju na umu ova četiri ključna faktora prilikom izrade svoje marketinške strategije , mogu drastično poboljšati svoje šanse za uspjeh.

Kako funkcionišu četiri P i kako ih primijeniti za ostvarivanje prodaje?

Da bih razumio kako funkcionišu četiri P, razradit ću svaki „P“ primjerima u stvarnom vremenu kako bih vam dao opću predstavu o modelu marketing miksa.

1. Proizvod

Proizvod obuhvata sve što želite prodati svojoj ciljnoj publici . To može biti opipljiv predmet poput Coca-Cole, usluge zasnovane na pretplati poput Netflixa ili digitalni proizvod. Svi su oni univerzalno prepoznati kao proizvodi.

Sada, kompanije ne samo da proizvode artikal i počinju reklamirati. Oni provode dubinsko istraživanje karakteristika proizvoda, dizajna i brendiranja prije nego što ga lansiraju na tržište.

Razloga je mnogo.

Boja koju odaberete može pozitivno uticati na vašu prodaju. Dodatna funkcija bi vam mogla dati prednost u odnosu na konkurenciju. Čak je i pakovanje bitno! Misli Tiffany.

72% građana SAD kupuje proizvod zbog atraktivnog pakovanja, a skoro 75% se nada da će vidjeti nove proizvode svakog mjeseca.

Razumijevanje misaonog procesa vaše ciljne publike je ključ za stvaranje proizvoda koji bi vaša publika željela kupiti. To je, jednom riječju, cijeli koncept prvog P marketinga.

Idealan primjer – Dropbox

Dropbox je usluga hostinga koja pohranjuje vaše podatke na mreži.

Kada je osnivač u početku došao na ideju Dropbox-a, nije odmah lansirao njegov proizvod. Bilo je to vrijeme kada skladištenje u oblaku nije bilo baš uobičajena tema, a Drew Houston se zbog toga borio s finansijskom podrškom.

Dropboxova ključna karakteristika bila je besprijekorna sinhronizacija za koju je vjerovao da nedostaje proizvodima njegovih konkurenata. Ali ljudi koji su koristili takve usluge nisu bili svjesni da postoji problem.

Kako bi predstavio svoju ideju, umjesto toga je objavio njegov demo video i podijelio ga na društvenoj platformi kako bi dobio povratne informacije od tehnoloških uticajnih.

Njegov video je postao viralan, a Drew Houston je preko noći privukao hiljade korisnika.

Dew Houston je u suštini dobio na lutriji dodavanjem dodatne funkcije svom proizvodu.

Kako kreirati svoju strategiju marketinga proizvoda?

Pretpostavljam da već imate proizvod na umu. Ako ne, koristite Helium 10 da istražite proizvode u trendu.

To je besplatni SaaS softver koji pruža alate za identifikaciju proizvoda visoke potražnje i niske konkurencije na Amazonu. Budući da Amazon nudi gotovo svaki proizvod dostupan na tržištu, to je dobro mjesto za početak.

Vraćajući se marketingu proizvoda, u nastavku je nekoliko ključnih elemenata koje morate uzeti u obzir prilikom izrade svoje strategije.

• Brendiranje: Koja je boja vašeg brenda, logo, ličnost i imidž?
• proizvod karakteristike: Koja je vaša ponuda proizvoda i kako može riješiti vaš problem publike?
• Prijedlog vrijednosti: Koja je jedinstvena prodajna točka koja vas izdvaja?
• pakovanje: Kako želite da vas ljudi prepoznaju?
• Usluga nakon servisa: Koje postprodajne usluge pružate kako biste osigurali zadovoljstvo kupaca?

Počnite eksperimentirati s gore navedene četiri i odlučite se za najbolju verziju. Ako vam je potrebna pomoć s brendiranjem, evo vodiča za kreiranje jedinstvenih logotipa.

2. cijena

Cijena je najzahtjevniji dio od četiri P-a marketinga. To ne odražava samo vrijednost vašeg proizvoda, već i kvalitet vašeg proizvoda.

Mnogi startupi obično cijene svoje proizvode nisko u ranoj fazi kako bi ušli na tržište dok ne steknu dovoljno osnova da povećaju svoje cijene.

Iako je strategija niskih cijena prilično standardna, riskirate šanse da narušite imidž vašeg brenda ako niste pažljivi.

Alternativno, ako svoje cijene postavite visoko od samog početka, a da ne budete sigurni da je vaš proizvod vrijedan novca, vjerovatno nećete moći prodati svoje proizvode.

Postoji još jedna stvar.

Vaši prodajni popusti također određuju da li ćete preživjeti na duge staze.

Uzmite JCPennyjevu ozloglašenu propalu strategiju.

Robna kuća je 2011. godine odlučila da promijeni svoju strukturu cijena na model svakodnevnih niskih cijena i ukloni kupone za popust. Tadašnja ideja je bila da se godišnje ponudi fer cijena. Iako su namjere kompanije bile iskrene, nije uzelo u obzir diskontni mentalitet publike. Na kraju je JCPenny morao promijeniti svoj cjenovni model.

Teorija strategije cijena je razmišljanje iz percepcije vašeg ciljnog tržišta dok postavljate svoje cijene.

Idealan primjer – Tesla

Tesla je popularna kompanija za električne automobile koja je slijedila iznenađujuće jednostavnu strukturu cijena kako bi uspostavila svoj brend.

Kompanija je počela sa sportskim automobilima kako bi pokrila početne troškove. Kasnije je promijenio cijene kako bi ih učinio pristupačnim za publiku bijelih ovratnika.

Bila je to vrlo rizična struktura cijena s obzirom na to da kompanija prodaje automobile online. Ali Tesla je imala izrazitu prednost društvenog direktora koji je povećao vrijednost proizvoda prije izlaska. Pogledajte Tesline marketinške strategije.

Publicitet prije lansiranja se isplatio i Tesla je prodala svoj automobil po vrhunskim cijenama.

Kako kreirati svoju cjenovnu strategiju?

Imajte na umu pet tačaka prilikom izrade strategije cijena.

• Troškovi proizvodnje: Koliko će koštati izrada proizvoda?
• Istraživanje tržišta: Koliko vaši konkurenti naplaćuju isti proizvod?
• Slika proizvoda: Da li želite da se vaš proizvod posmatra kao svakodnevni ili luksuzni proizvod?
• Zapažena vrijednost: Šta su vaši kupci spremni da plate za vaš proizvod?
• Način plaćanja: Kako biste olakšali proceduru plaćanja.

Prikupite potrebne informacije prije nego što izgradite svoju cjenovnu strategiju.

Recimo, vaš proizvod je ručno rađen predmet. Istražite Etsy, pogledajte što je zajedničko luksuznim predmetima, dodajte element svom proizvodu i cijenite ga kao premium artikl.

HubSpot također nudi besplatne predloške koji će vam pomoći u određivanju cijena vaših proizvoda. Pogledajte njihov kalkulator prodajnih cijena ako ste zainteresirani.

3. Stavite

Mjesto se odnosi na cjelokupnu logistiku proizvoda, od njegove proizvodnje do kolica za kupovinu.

Prvi dio jednadžbe posebno je važan ako ste proizvođač jer bi prodaja vašeg proizvoda ovisila o tome koliko brzo možete da ga isporučite.

Razmisli o tome. Ako vaša web stranica često spominje da proizvod nije na zalihama, to bi moglo ozbiljno odvratiti neke kupce od ponovne posjete stranici.

Olakšavajući pristup vašem proizvodu publici također možete dramatično povećati svoje prihode od prodaje. Ako ste pogrešno odabrali mjesto koje vaši kupci ne posjećuju, nikakav marketing ne može poboljšati vaše loše prodajne rezultate.

Ideja je da kreirate svoje operacije distribucije proizvoda što jednostavnije kako biste svojim klijentima pružili bolje iskustvo kupovine.

Idealan primjer – Warby Parker

Warby Parker je online prodavač naočala koji upravlja svom prodajom u potpunosti online.

Kompanija ima izvanrednu proceduru kupovine.

Odaberite nekoliko pari, isprobajte ih besplatno i obavite kupovinu.

Ljudima je obično teško pronaći odgovarajuću veličinu naočara na mreži. Warby Parker je riješio taj problem tako što je ponudio dostavu uzoraka okvira u vaš dom. Kada budete sigurni koji ćete kupiti, besplatno vraćate paket i naručujete par online.

Kombinacija besplatnog probnog perioda i jednostavnog procesa naplate pokreće Warby Parker prodaju i zarađuje stalne kupce kompanije.

Kako kreirati svoju strategiju distribucije?

Da biste kreirali svoju strategiju distribucije, odaberite metodu koja će vam pomoći da poboljšate kupovno iskustvo vaših kupaca.

Srećom, postoji nekoliko oblasti koje možete pokriti da biste to postigli. kao npr.

• Dodirne točke: Koja mjesta posjećuju vaši potencijalni kupci i kako privući njihovu pažnju?
• Tačka kontakta: Gdje želite prodati svoj proizvod. Da li biste više voleli gotovu prodavnicu ili online prodavnicu?
• Katalog proizvoda: Kako želite da izložite svoj proizvod?
• Proces odjave: Šta možete učiniti da vaš proces naplate bude što jednostavniji?

Potražite kanale distribucije vaših konkurenata kao vodič da vidite kako to rade. Ili direktno pitajte svoju publiku putem anketiranja. Većina društvenih mreža nudi funkciju glasanja.

4. Promocija

Posljednji dio od četiri P je najvažniji element marketinške strategije. Tu odlučujete o najboljim načinima da obavijestite ljude o vašem proizvodu i uslugama i kako da izgradite percepciju vaše publike o vašem proizvodu.

Promocija je sredstvo komunikacije koje kompanije koriste da utiču na odluke ljudi o kupovini. To bi moglo biti jednostavno kao da zamolite svog prijatelja da reklamira vaš proizvod svom društvenom krugu za sponzoriranje velikih događaja.

Koji kanal odaberete za promociju i koju poruku brenda isporučujete svom ciljnom tržištu u konačnici će utjecati na vašu prodaju.

Idealan primjer – zatišje

Slack je komunikacijski alat na radnom mjestu koji vam pruža platformu za suradnju sa svojim timom. Bio je to jedan od najbrže rastućih startupa koji je zaradio 8 miliona korisnika u roku od dvije godine od svog osnivanja.

Znate li koja je bila Slackova promotivna taktika?

Kompanija se fokusirala na korisničko iskustvo.

U početku je Slack angažovao štampane medije za pokretanje svog poslovanja. Ali kompanija je skalirala svoje poslovanje putem preporuka, integracijom s alatima za upravljanje projektima poput Asane i angažmanom svojih kupaca.

Slack sada aktivno koristi Twitter da educira svoje fanove i redovno odgovara na upite za promociju svog proizvoda.

Kako kreirati svoju promotivnu strategiju?

Doslovno postoji mnoštvo metoda za oglašavanje vaših proizvoda i usluga , ali promotivna strategija uključuje mnogo više od pukog odabira najboljeg kanala.

Obavezno uzmite u obzir i donje ključne elemente.

• Ciljano tržište: Koga želite ciljati za svoju promociju?
• Obaviještenost o brendu: Koju metodu biste odabrali za stvaranje svijesti o brendu? Da li bi to bila reklama na društvenim mrežama, bilbord ili preporuka?
• Njegovanje olova: Kako ćete educirati svoju publiku o svojim proizvodima i uslugama? Da li biste objavili blog, edukativne video zapise ili webinars?
• Kvalificirana generacija potencijalnih kupaca: Kako ćete uvjeriti potencijalnog klijenta da kupi vaš proizvod? Da li biste ponudili uzorak ili besplatnu demo verziju?
• Zadržavanje kupaca: Kako ćete zadržati vidljivost brenda? Hoćete li svjesno angažirati svoje klijente na društvenim mrežama, povremeno sponzorirati događaje ili voditi kampanje?

Imajte na umu da je vaša promotivna strategija usko povezana s putovanjem vašeg kupca. Postavite više promotivnih aktivnosti usput kako biste svoje potencijalne klijente pretvorili u prodaju. Ovdje dijelim neke ideje za generiranje potencijalnih klijenata na vaše razmatranje.

zaključak

Zapamti. Od 100, samo 58 kompanija ostvaruje svoje marketinške ciljeve.

Ako želite kreirati strategiju koja vas dovodi do pobjedničke strane, morate smisliti pravu kombinaciju vašeg marketinškog miksa.

Otkrijte svoju ciljnu publiku, kreirajte proizvod koji bi vaša publika željela, pronađite praktičan distribucijski kanal, a zatim ga promovirajte pravim ljudima. Sretno!