Що таке воронка продажів? – (W/Приклади та інструменти для використання)

Воронка продажів — безцінне поняття, яке потрібно зрозуміти.

Ознайомлення з ним і навчення того, як ним користуватися, може призвести до помітного збільшення потенційних клієнтів і продажів.

Згідно зі статистичними даними Salesforce, 68% компаній не намагалися визначити свою воронку продажів, тож ця стаття поставить вас попереду конкурентів.

На дуже базовому рівні, воронка продажів — це кроки, які споживач робить між усвідомленням існування продукту та його покупкою.

Причина, по якій це така важлива частина розвитку бізнесу, полягає в тому, що не всі люди, які потрапляють на початок воронки, досягнуть дна. У реальних термінах це означає, що не всі, хто знає про ваш бренд або продукт, придбають товар.

Однак чим більше ви, як компанія, усвідомлюєте, де люди, як правило, відмовляються від покупки, тим легше буде вирішити ці проблеми та максимізувати кількість зацікавлених клієнтів, які купуватимуть ваш продукт.

У контексті воронки продажів процес усунення цих недоліків відомий як «затикання дірок» у воронці продажів.

Важливо відзначити, що воронки продажів не є точною наукою.

Є багато прикладів, які відрізняються від тих, які я сьогодні досліджу.

Однак ця стаття надасть вам загальний огляд принципів роботи воронки продажів, щоб ви могли краще з’ясувати, яка структура воронки продажів найкраще підходить вам і вашому бізнесу.

До появи Інтернету ці воронки продажів були досить простими.

На дуже базовому рівні купівля товару розбивається на: ви бачите магазин (крок 1), ви заходите туди (крок 2), ви бачите товар, який вам подобається (крок 3), ви купуєте товар (крок 4).

Ця лінійна структура не є способом роботи більшості малих і середніх підприємств сьогодні.

Поява Інтернету та соціальних медіа означає, що бізнес може зробити перший крок у послідовність переходів із безлічі різних місць, включаючи соціальні мережі, афілійований маркетинг, оголошення Google тощо.

Приклад

Прикладом більш складної воронки продажів, яка підходить для 21-го століття, може бути Hellofresh.

Це компанія, яка розсилає набори їжі, які ви можете приготувати самі. У них є багато способів охопити аудиторію з першого кроку їхньої воронки, від платної цифрової реклами до маркетингу впливу.

Так, наприклад, скажімо, Hello Fresh щойно спонсорував відео одного з ваших улюблених користувачів YouTube, і ви переглянули відео – крок 1.

Потім ви вирішуєте перейти на веб-сайт Hellofresh в описі – крок 2.

Звідти ви натискаєте виділену кнопку з написом «перегляньте наші ящики» – крок 3. 

Потім ви створюєте коробку відповідно до своїх уподобань – крок 4.

Потім ви зареєструєте свою електронну адресу – крок 5.

Дай свою адресу – крок 6.

І перевірте – крок 7.

Лише за сім кроків Hellofresh перейшов від невідомості до нового клієнта. На жаль, це не відбувається без зусиль. Я майже впевнений, що група дуже розумних людей витратила тривалий час на вдосконалення цієї стратегії воронки продажів.

Причина, по якій ця воронка продажів є такою успішною, полягає в тому, що вона мінімізує перешкоди, з якими доводиться стикатися клієнту, починаючи від знання продукту і закінчуючи його придбанням. Давайте розберемося, чому це так ефективно, поглянувши на теорію воронки продажів.

Теорія: 

Перш ніж розбирати шари воронки продажів, важливо пояснити деякі терміни.

A маркетинговий кваліфікований лідер (MQL) – потенційний клієнт, який, як було визначено маркетинговою командою, може здійснити покупку. Це можна побачити через їхню взаємодію з різними аспектами вашого бізнесу, наприклад, якщо вони завжди дотримуються закликів до дії (CTA), які з’являються на вашому веб-сайті.

Кваліфікований потенційний клієнт (SQL) це крок після MQL, на якому команда продажів кваліфікує, що потенційний клієнт знаходиться на етапі купівлі послідовності.

Гаразд, тепер давайте подивимося на воронку:

Верхня частина послідовності, поінформованість/інтерес:

Це коли споживач дізнається про ваш продукт. На вашому веб-сайті це може мати форму CTA, але це також може бути публікація в Instagram, яка демонструє продукт або послугу. У наведеному вище прикладі з Hello Fresh верхньою частиною воронки буде контент, спонсорований впливовими особами, завдяки якому потенційний клієнт дізнався про послугу.

У прикладі Hellofresh кожна частина процесу реєстрації від кроків 1 до 5 вважатиметься верхньою частиною послідовності. Коли потенційний клієнт перебуває на веб-сайті та взаємодіє з вмістом, він переходить у другу частину верхньої частини послідовності: інтерес.

На цьому етапі потенційний клієнт все ще перебуває у верхній частині послідовності, оскільки він не привернув увагу продукту, але продемонстрував рівень інтересу, більший, ніж перший погляд на сайт.

Середина воронки, міркування/намір:

Цей аспект воронки є найважчим для освоєння, і, ймовірно, більшість клієнтів залишить вашу воронку.

Це пояснюється тим, що цей етап вимагає від потенційного клієнта переходу від перспективи початкового перегляду та пустого інтересу до серйозного розгляду та наміру купити. Верхня частина цього етапу воронки розглядається, наприклад, коли клієнт реєструє свою електронну адресу в Hellofresh.

На цьому етапі команда маркетингу може звертатися безпосередньо до них, надсилаючи електронні листи про інші безкоштовні пропозиції або корисну інформацію. Потенційна взаємодія на цьому етапі вирішить, чи є вони MQL. Іншими словами, більше шансів стати клієнтом порівняно з іншими потенційними клієнтами.

Якщо маркетингова команда успішно розцінює їх як MQL, вони перебувають у частині намірів середини воронки. Важливо, однак, хоча MQL може мати намір купити, наразі вони не готові до покупки.

Нижня частина воронки, оцінка та покупка:

На цьому етапі клієнт готовий придбати товар. Це може визначити відділ продажів. Коли відділ продажів вважає, що клієнт готовий зробити покупку, він стає SQL (Sales Qualified Lead).

Тепер найважливіша мета — показати, наскільки ваш продукт перевершує інші конкурентні продукти, з наміром завершити продаж. Хорошим способом зробити це є наявність розділу поширених запитань, щоб розвіяти будь-яку можливу плутанину чи невизначеність щодо продукту чи послуги.

Гарячі лінії, детальна інформація про продукт та електронні листи про продажі також надзвичайно корисні на цьому етапі послідовності.

Тепер… потенційний клієнт купує продукт.  

Тепер, коли ви розумієте, що таке воронки продажів, ось деякі інструменти та стратегії, щоб отримати від них максимальну користь.

Закритий цикл Програмне забезпечення Analytics

Аналітика замкнутого циклу – це техніка, яка використовується для визначення потенційного клієнта. Це передбачає надання командою з продажу інформації команді маркетингу про те, як клієнти взаємодіють із веб-сайтом. Це допоможе команді маркетингу визначити, чи є клієнт MQL чи ні.

Корисним програмним забезпеченням, яке може допомогти відстежувати моделі клієнтів, є Google Analytics. Безкоштовне програмне забезпечення має багато корисних функцій, зокрема відстеження кількості клієнтів на вашому сайті, тип пристрою, який вони використовують, і, головне, що їх привело туди.

Це допоможе вам оптимізувати початок вашої воронки, оскільки буде зрозуміло, які аспекти верхньої воронки працюють, а які ні.

ClickFunnels:

Це програмне забезпечення розроблено спеціально для покращення вашої воронки продажів. Якщо ви вирішите використовувати ClickFunnels, я рекомендую відмовитися від перших кількох шаблонів воронки за замовчуванням, оскільки протягом багатьох років багато користувачів зловживали ними.

Ви починаєте з вибору шаблону воронки продажів. Наприклад, воронка для акваріумів (фото нижче). Після цього ви можете налаштувати цей шаблон за допомогою різноманітних параметрів, щоб найкраще відповідати вашому бізнесу.

Це також дозволяє створювати можливості для збільшених продажів і рекламувати інший платний і безкоштовний вміст. Це програмне забезпечення досить специфічне, тому, якщо ви шукаєте більш загальне програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, яке містить параметри воронки продажів, я рекомендую Ontraport.

Для контексту, акваріум – це різновид воронки, яка має на меті підвищити продаж клієнта, пропонуючи розіграші та бонуси. 

Funnelytics:

Цей інструмент досягає подібної мети, що й ClickFunnel, але його компонування особливо унікальне та інтуїтивно зрозуміле. Програмне забезпечення дозволяє користувачеві перетягувати різні аспекти своєї воронки продажів на діаграму.

Крім того, Funnelytics дозволяє користувачам переглядати дані про ефективність воронки продажів.

Він також може запускати симуляції для прогнозування слабких місць, які потрібно відсортувати, схоже на стрес-тест для вашої воронки продажів. Деякі з цих функцій доступні виключно в платній версії, але є багато корисних функцій, які доступні в обмеженій безкоштовній версії.

Автоворонка GetResponse:

Autofunnel GetResponse спрямований на те, щоб зробити процес створення воронки продажів значно простішим шляхом його автоматизації.

Існує понад 30 сценаріїв, оптимізованих для конверсій, розроблених фахівцями, які дають змогу вибрати шаблон воронки продажів, оптимізований для конверсій, який підходить для вашого бізнесу.

Прикладом сценарію, оптимізованого для конверсії, можуть бути їхні електронні форми, розташовані в середині воронки продажів. Ви можете вибрати сценарій форми електронної пошти, який підійде вашому бізнесу та його цільовій групі.

Autofunnel перемістить вас від самого верху воронки за допомогою експертно розроблених оголошень Google і Facebook до самого низу, за допомогою платіжні процесори. Послуга має 30-денну безкоштовну пробну версію та коштує 49 доларів на місяць після цього. Для комплексного характеру послуги ціна чудова.

Воронки продажів спочатку можуть здатися складними через різноманітність різноманітної інформації, доступної в Інтернеті.

Однак я сподіваюся, що ця стаття допомогла трохи розвіяти плутанину навколо цієї теми, оскільки ефективна воронка продажів підніме вас на голову вище конкурентів.