20 найкращих прикладів стратегії виходу на ринок для стартапів

Наявність унікального продукту не обов’язково гарантує успішний бізнес. Без сумніву, ваш продукт пропонує чудові функції та вирішує критичну проблему, але як ваші люди дізнаються про це?

Ось тут і з’являється стратегія виходу на ринок. 

GTM — це короткостроковий план дій, розроблений підприємцями для виходу на ринок. Маючи надійну структуру, ви можете систематично представляти свій продукт, створювати свій бренд і залучати клієнтів.

У цій статті я склав список компаній, щоб показати різні стратегії виходу на ринок для вашого натхнення. Ознайомтеся з прикладами, щоб дізнатися, як розпочати свій бізнес різними способами. 

Давайте спочатку розглянемо основи.

Що таке стратегія виходу на ринок і чому вона важлива?

Подумайте про GTM як про дорожню карту запуску продукту. Ви записуєте, як провести попереднє дослідження вашого бізнесу, визначаєте свій Цільова аудиторія, знайдіть свої канали продажу, а потім створіть рекламні кампанії.

Це може звучати як звичайний маркетинговий мікс, але є причина, чому більшість компаній розробляють GTM для запуску своїх продуктів. Це дає вам чітке уявлення про те, як саме підійти до вашої аудиторії, як націлити її та як це зробити продавати свою продукцію та послуги.

Маючи на увазі чіткий план, ви зможете краще реалізувати свою стратегію та залишатися на шляху. Короткий період виконання також дозволяє швидко збирати дані в реальному часі та вносити корективи, якщо це необхідно.

Нижче наведено 20 найкращих прикладів стратегії виходу на ринок для стартапів і підприємців-початківців. У кожному прикладі я виділив ключові компоненти стратегій GTM.

1. DropBox

Запуски технічних продуктів часто передбачають презентацію ідей і залучення бета-тестерів для створення основи перед випуском продукту для громадськості.

DropBox зробив саме це, щоб зробити успішний дебют.

Стратегія виходу на ринок програми для розміщення файлів полягала в тому, щоб спочатку створити клієнтську базу, а потім заробляти реальні гроші. Засновники інвестували перші місяці в тестування продукту, зібравши майже 75 тисяч перших користувачів за цим планом. Після запуску вони органічно збільшили кількість за допомогою безкоштовних планів і рефералів.

винос

Запустіть бета-тестування, щоб викликати галас і запропонувати стимули для перетворення потенційних клієнтів на покупців.

2. Buffer

Буфер відомий додаток для планування в соціальних мережах.

Десять років тому Джоель Гаскойн і Лео Відріх створили його як простий інструмент Twitter, який згодом перетворився на багатоканальну платформу. З тих пір воно зібрало понад 140 тисяч користувачів і заробило 20 мільйонів доларів щорічних продажів.

Чи знаєте ви, якою була стратегія виходу на ринок Buffer, яка дала початок бізнесу? Розмова про Twitter.

Buffer підвищив впізнаваність бренду завдяки вмісту, який залучав лідерів. Завдяки власним і гостьовим блогам він набув популярності та перетворив 100 тисяч читачів на передплатників лише за рік.

винос

Використовуйте пасивний контент для залучення потенційних клієнтів.

3. KissMetrics

KissMetrics — це аналітична платформа, яка надає детальну інформацію про трафік вашого сайту. Компанія була запущена приблизно в той самий час, що й Buffer, і використовувала майже схожі методи для виходу на ринок. Але в нього була одна перевага, яка мала велике значення на ранній стадії, — засновник із впливовим фактором.

Плідний підприємець і співзасновник Ніл Пател використав його цифровий маркетинг блозі QuickSprout генерувати потенційних клієнтів, використовуючи безкоштовні консультації як свинцевий магніт. Це принесло KissMetrics початковий трафік і кілька великих корпоративних облікових записів.

винос

Найміть лідера впливу, який стане обличчям вашої компанії.

4. Airbnb

Airbnb є одним із найкращих прикладів ефективної стратегії виходу на ринок. Не тому, що він зробив революцію в індустрії оренди завдяки своїй унікальній бізнес-моделі. Звичайно, це вдалося. Але тому, що Брайан Ческі та Джо Геббіа започаткували компанію як експериментальну ідею без довгострокового плану та все одно блискуче запустили бізнес.

як? Орієнтація на ринкову нішу.

Стратегія GTM засновників Airbnb полягала в тому, щоб орієнтуватися на майбутніх гостей конференції DNC. Вони досліджували готелі для попереднього дослідження, продавали пластівці, щоб отримати початкове фінансування, і запускали платну рекламу, щоб збільшити продажі. Протягом двох місяців Airbnb отримав своє перше початкове фінансування. 

винос

Рекламуйте свій бізнес серед потрібної аудиторії в потрібний час.

5. Song of Style від Aimee

Еймі Сонг є засновницею модного блогу «Song of Style». Щоб запустити свою першу лінійку продуктів, вона використовувала маркетинг впливових факторів і співпрацю з брендами як свою стратегію GTM.

Спочатку Еймі створила свій модний блог як сайд-проект. Пізніше The Song of Style перетворилася на групу потенційних покупців для її бізнесу, що дало їй миттєвий доступ до мільйонів людей. Але Еймі не покладалася лише на свою репутацію. Вона об’єдналася з популярним роздрібним продавцем електронної комерції «Revolve», щоб випустити свою першу лінію одягу. 

Її перший власний продукт мав шалений успіх.

винос

Скористайтеся репутацією іншого бренду, щоб представити свій власний.

6. The Ordinary

Косметичний бренд Ordinary вийшов на ринок, коли індустрія догляду за шкірою вже була насичена. Але лише за кілька років він став одним із найбільш затребуваних брендів.

Його стратегія GTM була досить звичайною — використовувати тенденцію чистої краси та використовувати прозорість продукту, щоб привернути увагу.  

Завдяки своїй упаковці, ефективним ціноутворенням і посібникам із догляду за шкірою Ordinary привернув увагу клієнтів і відразу продав першу партію.

винос

Розвивайте сильні цінності бренду та повідомляйте про них через різні засоби масової інформації.

7. Догляд за шкірою племені

Засновниця Tribe Skincare Кайла Хуліхан пішла дещо іншим шляхом Команда Звичайний розпочати свій бізнес. Вона нанесла продукти на шкіру та опублікувала фотографії «до і після» в соціальних мережах.

Результати її продуктів у режимі реального часу приваблювали цілу купу клієнтів із чутливою шкірою, і вона набрала $100,000 XNUMX продажів за перші три місяці. Пізніше вона використовувала маркетинг впливових факторів, щоб розширити свій бізнес.

 винос

Створіть галас за допомогою демонстрацій продукту.

8. Flickr

Величезний успіх Flickr пояснюється в основному розумінням клієнтів.

У 2004 році засновники Flickr, Катерина Фейк і Стюарт Баттерфілд, запустили багатокористувацький ігровий проект під назвою Гра Нескінченна. Коли вони помітили інтерес людей до функції фотографій, вони заснували Flickr, щоб полегшити обмін зображеннями.

Щоб генерувати трафік, Катерина Фейк спрямовувала трафік GN на Flickr і використовувала статистику відвідувачів GM, щоб персоналізувати свою взаємодію. Оскільки відвідуваність сайту зросла, вона запустила реферальну програму для залучення потенційних клієнтів.

Стратегія виходу на ринок виявилася настільки вдалою. Flickr швидко став популярним і привернув увагу головної пошукової системи Yahoo. 

винос

Дізнайтеся, що подобається людям, і адаптуйте свої кампанії відповідно до цього.  

9. Khan Academy

Khan Academy — це непродуктова освітня платформа, яка пропонує студентам і викладачам безкоштовні ресурси. Сайт, заснований у 2008 році, зараз щомісяця відвідують мільйони відвідувачів з усього світу.

Сал Хан застосував класичну стратегію виходу на ринок, щоб започаткувати бізнес — з вуст в уста. 

Він почав із відео YouTube і генерував трафік через друзі та сімейні соціальні кола. Поширилася інформація, і врешті-решт представники навчальних закладів США включили його в свою програму, що призвело до інавгурації Академії Хана.

винос

Використовуйте особисті зв'язки для реклами свого бізнесу.

10. CodeAcademy

Навчальна платформа CodeAcademy прийняла цікаву стратегію виходу на ринок, щоб отримати популярність.

Перш ніж запустити офіційний бренд, співзасновники Зак Сімс і Раян Бубінські опублікували окремий урок і просували його через сайт соціальних новин, щоб повільно представити ідею. 

Коли сторінка отримала чудовий відгук, вони офіційно запустили CodeAcademy. Але те, що привело CA в центр уваги, так це кампанія гейміфікації під назвою Code year. 

Засновники закликали людей вивчати код як нову резолюцію. Протягом дев'яти тижнів вони отримали 408,000 XNUMX користувачів, і їхній бізнес почав розвиватися.

винос

Націлюйтеся на психологічні тригери в кампанії з запуску продукту, щоб підвищити залученість. 

11. Afterpay

Afterpay – це австралійська фінансово-технологічна компанія, яка дозволяє покупцям оплачувати свої замовлення частинами.

Компанія добре відома своїми простими платіжними рішеннями, а «легка» частина її бізнес-моделі полягає в тому, як вона вийшла на ринок і затвердила свій бренд.

Засновник зробив додаток неймовірно зручним як для клієнтів, так і для продавців. Він використовував гнучку оплату та бали доступності продукту у своїх оголошеннях, щоб залучити міленіалів, і створив рекламну функцію, щоб зацікавити продавців.

винос

Зробіть покупки легкими для покупців.

11. Гаррі

Harry's — популярний нью-йоркський бренд косметики для чоловіків. Вона увійшла в індустрію особистої гігієни, націлившись на свого найбільшого конкурента — Gillette.

У той час Gillette займав майже 70% ринку, залишаючи мало місця для того, щоб закріпити своє місце. Засновники Harry повернули цю ситуацію на свою користь і запустили порівняльну рекламу, щоб отримати видимість. 

Стратегія GTM Гаррі передбачала створення галасу за допомогою тизера, привернення уваги за допомогою конкурентоспроможної реклами та перетворення потенційних клієнтів за допомогою стимулів. 

винос

Використовуйте репутацію свого конкурента, щоб збільшити охоплення.

13. Взуття Toms

Компанія Toms Shoes відома своєю бізнес-моделлю, оскільки саме так вона спочатку отримала визнання.

Блейк Мікоскі створив Toms Shoes з гуманітарною метою, маючи намір жертвувати пару взуття за кожен продаж. Він націлився на цю частину бізнес-моделі у своїй рекламі та використовував цілеспрямований маркетинг, щоб позиціонувати Toms Shoes як етичний бренд. 

Лише за перший рік компанія продала 10 000 взуття.

винос

Тому що маркетинг передбачає додавання благодійних цілей до ваших кампаній, орієнтованих на отримання прибутку. З його допомогою ви легко створите впізнаваність бренду та створите солідний імідж на початковому етапі.

14. Костюм Бальдор

Приклад Costume Baldor стосується всіх підприємців, які починали з невеликими ресурсами та миттєво досягли успіху.

Наталі Гомес — засновник — розпочала свій бізнес із перепродажу на Платформа електронної комерції «Poshmark» у 2016 році. Її план дій передбачав перерахування її невикористаних суконь із мінімальним запасом і подальше курування моди. 

Вона продала свою першу сукню протягом 24 годин і незабаром почала заробляти 10 тисяч доларів на місяць. 

винос

Використовуйте сайти електронної комерції, щоб розпочати свій бізнес з мінімальними фінансуваннями.

15. Everlane

Стратегія Evelane GTM демонструє ефективне використання прозорості цін як інструменту продажу.

Майкл Прейсмар, засновник Evelane, підняв свій бізнес з нуля до дизайнерського бренду, розкривши клієнтам вартість виробництва. Він дав їм знати, скільки вони платять за сировину та яка норма прибутку. Це викликало інтерес у людей і створило початковий трафік.

Він також позиціонував Evelane як магазин розкоші з самого початку з ексклюзивним маркетингом лише за запрошеннями. 

Платформа отримала 60 тисяч підписників за перший тиждень.

винос

Використовуйте стратегії просування та ціноутворення, щоб створити сприйняття свого бренду.

16. Southern Elegance Candle Company

Іноді старі добрі холодні дзвінки та вихідний підхід найкраще працюють для залучення клієнтів. Ось як засновниця Southern Elegance Д’Шон Рассел за п’ять років перетворила свої підприємства в маленькому містечку на прибуткову компанію.

Її стратегія виходу на ринок полягала в націлюванні на клієнтів B2B через особисті зустрічі та ярмарки ремесел. Вона відкрила облікові записи на цілих платформах електронної комерції, щоб збільшити охоплення, і скоротила лінійку продуктів для легкого розповсюдження. 

винос

Поєднуйте вихідні та вхідні маркетингові стратегії для кращих результатів.

17. Червоний кролик

Red Rabbit – це нью-йоркська кейтерингова компанія, яка постачає обіди в школи.

Ріс Пауелл, колишній трейдер Wallstreet, спочатку запустив Red Rabbit як онлайн-платформу для батьків. Але вийшло не так, як він очікував. 

Коли він змінив свій цільовий ринок і замість цього звернувся до шкіл, він отримав кілька контрактів від освітніх організацій.

Боротьба компанії та наступний успіх роблять Red Rabbit хорошим прикладом ефективної сегментації клієнтів.

винос

Створіть сильну особистість покупця, щоб націлитися на правильну аудиторію.

18. Ринок недоліків

Misfits Market – це продуктовий онлайн-магазин, який закуповує недосконалі органічні продукти від фермерів і продає їх споживачам за зниженими цінами.

Доступні ціни, кампанії в соціальних мережах і рекомендації допомогли ММ підвищити впізнаваність бренду. Але те, що зробило запуск успішним, так це його стратегія розповсюдження. 

Abhi Rames створив добре структуровану мережу самовивозу та доставки, щоб забезпечити безперебійну роботу. Це покращило обслуговування клієнтів і скоротило операційні витрати.

Компанії чотири роки і вже є плануєте придбати його основний конкурент «Imperfect Foods».

винос

Надайте найкращі послуги для поширення інформації.

19. PayPal

Сьогодні багато маркетингових прийомів можуть допомогти вам створити великий обсяг трафіку та залучити потенційних клієнтів. Але є одна перевірена тактика, яка майже завжди дає бажані результати — винагороди.

PayPal також використовував винагороди як свою стратегію виходу на ринок для створення своєї клієнтської бази.

Платіжна компанія платила людям за реєстрацію та надавала грошову винагороду за запрошення друзів і родини.

винос

Пропонуйте привабливі стимули, щоб привернути увагу.

20. запинатися

Додаток для знайомств Bumble був запущений у 2014 році та знайшов понад 80 мільйонів збігів до кінця 2015 року.

Причиною масового відгуку стало поєднання вхідних і вихідних маркетингових стратегій.

Бамбл завоював перші потенційні клієнти завдяки впливу, креативним кампаніям у соціальних мережах і захоплюючому маркетингу Вулик. Засновник також налаштував деякі функції програми для основної аудиторії — жінок.

 З моменту створення його зареєстрували 30 мільйонів користувачів.

винос

Зробіть шум за допомогою доступних рекламних каналів, щоб охопити свою аудиторію та залучити її вигідною пропозицією.

Висновок

Кожен бізнес налаштовує свою стратегію виходу на ринок відповідно до своєї галузі, наявних ресурсів і цільової аудиторії. Але є кілька областей, які повинен визначати кожен план GTM;

• Цільовий ринок.
• Ціноутворення.
• Метод просування.
• Канали збуту.

Майте це на увазі, коли розроблятимете стратегію GTM.