Воронка маркетингу B2B – повний посібник

Скеровувати компанії до вашої маркетингової воронки B2B набагато складніше, ніж ви думаєте.

Я не кажу, що маркетингова воронка B2B є занадто технічною для підприємців.

Але ваша цільова аудиторія не включає імпульсивних покупців, на яких легко впливати привабливі пропозиції та естетично привабливі характеристики.

Вони приймають рішення та лідери, які проводять належне дослідження перед тим, як завершити угоду.

Пам’ятаючи про це, ви повинні знати основні елементи воронки B2B, щоб розробити її відповідно до свого цільового ринку.

Тут ви отримаєте огляд маркетингової воронки B2B, тонку різницю між двома домінуючими маркетингові стратегії, і які інструменти можна використовувати для його оптимізації.

Давайте розпочнемо.

Що таке маркетингова воронка B2B?

Я впевнений, що ви повинні знати, що бренди B2B орієнтовані на професіоналів та організації, а не на окремих осіб. Пам’ятаючи про свою аудиторію, B2B-компанії систематично створюють точки взаємодії, щоб спонукати потенційних клієнтів до бажаних дій.

Дозвольте сказати це так.

Скажіть, ви плануєте почати свій дропшиппінговий бізнес в шкарпетках — лише приклад. Як забезпечити постачальника шкарпеток?

Alibaba є відомим стороннім виробником e-commerce платформа, яка здійснює оптові продажі за кордоном. Тож, на мою думку, вашим першим вибором буде звернутися до Alibaba. правильно?

Після цього ви порівняєте кілька компаній, що займаються випуском шкарпеток, вивчаєте характеристики їхніх продуктів, переглядаєте їхні огляди, дізнаєтеся більше від онлайн-спільнот, перш ніж зв’язуватися з постачальниками — Zhuji Xinrun Trading Co.

Тут ви фактично пройшли маркетингову воронку ZX.

Платформа Alibaba, характеристики продукту, огляди, онлайн-спільнота, відео; це точки дотику, які ZX використовує для отримання потенційних клієнтів.

ZX є типовим цифровий B2B маркетинг воронки, яку використовують більшість онлайн-брендів B2B.

Однак це не єдине.

Наприклад, якщо ви є звичайним брендом B2B, скажімо, аудиторською фірмою, ваша воронка в основному складатиметься з мереж. Крім того, якщо вашою маркетинговою метою є збільшення кількості підписок, послідовність завершиться на підписці, а не на кошику для покупок.

Коротше кажучи, уявіть воронку B2B як карту вашої маркетингової кампанії, якою б вона не була.

Тепер є ще один спосіб зрозуміти концепцію воронки B2B. Він полягає в тому, щоб визначити різницю між B2B та B2C маркетингом.

Чим ваша маркетингова воронка B2B відрізняється від воронки B2C?

Багато речей.

Пам’ятайте про цілі вашого B2B покупця, взаємодію з брендом, мотивацію, очікування; усі вони значно відрізняються від клієнта B2C.

Мама чи тато купують овочі в продуктовому магазині, але власник ресторану, швидше за все, піде на оптовий ринок.

Подібним чином структура ціноутворення постачальника для клієнта B2B буде значно нижчою, ніж для клієнта B2B. Я навіть звертався до покупців B2B як до клієнтів, а до B2C як до клієнтів через характер їхніх відносин із постачальником.

Досить сказати, що відмінностей «багато». Отже, у ретроспективі їхні воронки, природно, будуть різними.

Єдиним загальним фактором, який ви, ймовірно, знайдете, буде шаблон послідовності, зв’язок команд маркетингу та продажів і кілька точок взаємодії. Це теж, лише до певної міри.

Щоб уточнити свою точку зору, дозвольте мені поділитися трьома основними відмінностями між маркетингом B2B і B2C.

1. Цільова аудиторія та цілі

Маркетолог B2B орієнтується на компанії, які сподіваються покращити свої процеси, тоді як маркетолог B2C шукає потенційних клієнтів, бажаючи вирішити особисту проблему. Класичними прикладами є захисні та туристичні черевики.

Якщо в деяких випадках бренди B2B і B2C націлені на ту саму аудиторію, маркетингові цілі обох все одно відрізнятимуться.

Наприклад, Mercer націлений на керівників організацій, які не мають внутрішнього відділу кадрів. Ті керівники також можуть належати Армані клієнтура.

Та сама аудиторія, різні цілі.

2. Мотивація та маркетинг

Покупець B2B приймає рішення про покупку на основі логіки. Головним чином вони дбають про те, наскільки продукт полегшить роботу команди та чи збільшить він рентабельність інвестицій компанії. Деякі, ймовірно, мали б намір отримати підвищення після впровадження. Ви розумієте мою думку.

Бренди B2B створюють освітній контент та історії успіху, щоб зворушити ці мотивації.

З іншого боку, рішення покупця B2C зазвичай залежить від настроїв. Беручи до уваги цей фактор, бренди B2C переважно обирають емоційний маркетинг.

3. Очікування та стосунки

Покупець B2B зазвичай закуповує продукцію на тривалий термін і очікує від бренду постійної ефективності та подальшого обслуговування. Зважаючи на це, компанії B2B зосереджуються на досвіді користувача та  Особливості продукту.

Клієнтів B2C набагато легше догодити.

Багато хто не зверне увагу на погане післяобслуговування, якщо якість продукції висока. Подібним чином більшість не заперечували б проти посереднього продукту, якби користувацький досвід був винятковим.

Тому ви часто будете бачити B2C реклама сміливі та дуже креативні, оскільки вони мають простір для експериментів.

У будь-якому випадку, майте на увазі три пункти вище, створюючи кампанії B2B. Поки що прокрутіть вниз, щоб дізнатися, що створює маркетингову воронку B2B.

Основні компоненти маркетингової воронки B2B

Як і будь-який типовий покупець, перспективи B2B проходять три чіткі етапи.

• Awareness
• Розгляд
• Рішення

Але на цьому схожість закінчується.

Маркетингова воронка B2B побудована навколо добре поінформованої аудиторії, яка випадково не наткнеться на ваш бренд. Як маркетолог B2B, вам потрібно створити місця, де ваші клієнти зможуть дізнатися про ваш продукт і послуги.

Дозвольте мені коротко пояснити кожен етап на прикладах, щоб намалювати для вас чітку картину.

1. Стан усвідомлення

На етапі обізнаності ваш потенційний клієнт натрапляє на ваш бренд під час дослідження.

90% покупців B2B переходять на стадію обізнаності, коли виявляють проблему.

Або їхня робота просунулася, і вони сподіваються полегшити своє робоче навантаження, або вони відчувають незручності, але ще не усвідомлюють, що їх можна виправити.

У будь-якому випадку ваш потенційний клієнт більше обізнаний про проблему і вже шукає рішення.

Щоб охопити їх, ви дізнаєтесь, які канали відвідує ваш потенційний клієнт, і розміщуєте кілька точок взаємодії, щоб вони могли відкрити ваш продукт.

Наприклад, коли Crazyegg спочатку запустивши свій сайт, вони звернулися до галерей CCS і провідних блогерів, щоб підвищити впізнаваність бренду.

Canva, популярна компанія з розробки програмного забезпечення, розпочала свою компанію, співпрацюючи зі студентами коледжу, перш ніж їхній бізнес процвітав.

B2B-компанії зазвичай створюють впізнаваність бренду за допомогою SEO, КПП оголошення, публікації в соціальних мережах, рекомендації та події.

2. Розгляд

На етапі розгляду ваш потенційний клієнт виявляє легку цікавість до вашого бренду та починає проводити поглиблені дослідження, щоб мати під рукою альтернативні рішення.

У вашому випадку такими рішеннями були б ви та ваш конкурент.

Це момент, коли ви залучаєте свою аудиторію на своєму сайті та в соціальних мережах, щоб зацікавити ваші продукти.

Майте на увазі, що більшість компаній не покладаються лише на свій веб-сайт для взаємодії зі своїми потенційними клієнтами.

Наприклад, Crazyegg використовує публікації в блогах і електронний маркетинг плекати його лідери.

Canva використовує навчальні посібники YouTube для навчання свого цільового ринку. Birdeye, інший бренд SaaS, залучає відвідувачів через свій чат-бот.

Багато хто публікує відгуки, вебінари та програмне забезпечення для автоматизації, щоб збільшити зацікавленість.

Метою цих заходів є перетворення відвідувачів на кваліфіковані клієнти.

3. Рішення

Це остання стадія, на якій ваш лідер нарешті діє.

Тепер період Що дія, природно, залежатиме від мети вашої воронки.

Якщо ваша маркетингова воронка була створена для перетворення потенційних клієнтів на клієнтів, які платять, ваш потенційний клієнт займе багато часу, порівнюючи плани та обдумуючи переваги та недоліки вашого продукту.

Якщо ваша мета — отримати підписку на вебінар, ваш потенційний клієнт може просто прочитати опис вашого вебінару, огляди та попередні відео, перш ніж швидко зареєструватися.

Дозвольте мені спростити це за допомогою нашого попереднього прикладу в реальному часі.

Коли Crazyegg був ще на ранніх стадіях, його початковою метою було створити список розсилки, щоб він міг зібрати достатню аудиторію для запуску свого продукту.

Щоб досягти мети, Crazyegg створив маркетингову воронку за участю галерей CCS для залучення трафіку.

Стратегія виявилася успішною, і компанія заробила 20,000 XNUMX підписок.

Підписка - це рішення.

3 найкращі інструменти, які допоможуть вам автоматизувати маркетингову послідовність B2B

Більшість маркетологів віддають перевагу HubSpot автоматизувати свою маркетингову воронку.

HubSpot CRM пропонує широкий спектр інструментів, які можуть взяти на себе практично всі ваші маркетингові дії. Крім того, компанія надає безкоштовні послуги для ознайомлення з програмним забезпеченням.

Тим не менш, я додатково ділюся ще трьома програмами, зокрема для вашої маркетингової воронки B2B.

Ці інструменти допоможуть вам заощадити час, оптимізувати вашу маркетингову діяльність і швидко знайти кваліфікованих потенційних клієнтів.

1. Hootsuite

Як відомо, етап обізнаності включає в себе в першу чергу управління соціальними мережами. Hootsuite допомагає вам керувати всіма вашими обліковими записами в соціальних мережах в одному місці.

Ви можете знайти популярні хештеги, вміст курата, плануйте публікації, відстежуйте переміщення своїх шанувальників і спілкуйтеся з ними.

У ньому є аналітичний розділ, який дає уявлення як про найефективніші дописи, так і про слабкі місця, щоб ви могли знати, де потрібні покращення.

Компанія нещодавно придбала a Chatbot щоб зробити вашу участь ще ефективнішою.

2. LeadFeeder

Оскільки середина воронки складається переважно з освітнього вмісту, Leadfeeder надає вам дані про відвідувачів вашого сайту, щоб дізнатися, чи працює ваша стратегія вмісту.

Сайт інструмент аналітики визначає, яка компанія відвідала ваш сайт, як вони його знайшли та який вміст їм сподобався. Програмне забезпечення дозволяє вам налаштувати свій канал на основі особистості вашого покупця та вибирати потенційних клієнтів.

Leadfeeder додатково збирає контактну інформацію ваших потенційних клієнтів, щоб зв’язатися з ними пізніше.

Інструмент істотно допоможе вам генерувати кваліфікованих потенційних клієнтів.

Ознайомтеся з планом «Lite». Його можна використовувати безкоштовно.

3. Mailchimp

Оскільки один із найкращих способів зв’язатися та конвертувати потенційних клієнтів – це через електронний маркетингMailchimp пропонує масу послуг автоматизації для проведення ефективної електронної кампанії.

Конструктор електронної пошти дозволяє персоналізувати вашу електронну пошту, зберігати зображення для подальшого використання, автоматизувати електронні листи та отримувати аналітику.

Ви можете інтегрувати свою електронну пошту з онлайн-магазином, щоб регулярно надсилати оновлення продуктів, установлювати тригери та налаштовувати розмір шаблону для використання в соціальних мережах.

Дійсно, інструмент надзвичайно зручний.

Mailchimp пропонує своїм клієнтам чотири різні плани. Якщо ти список електронних листів містить понад 2000 контактів, ви можете скористатися ним безкоштовно, тут.

винос

63% B2B компаній знаходять lead generation дуже складно. Справа не в тому, що у них немає маркетингових воронок. Більшість або бореться з обмеженнями своєї компанії, або ще не знайомі зі своїм цільовим ринком.

Отже, наступного разу, коли ви сідаєте за створення плану гри, пам’ятайте про свою аудиторію.

Повірте мені, безліч брендів реалізують успішні маркетингові потоки B2B, використовуючи бюджетні та прості підходи.

Я залишаю вас із Creatopy—формально Bannersnack— історія успіху для натхнення.