Strategjia e marketingut dhe Taktikat e shitjeve të Rolls-Royce – Një rast studimor

Rolls-Royce shpesh shoqërohet me status të lartë dhe ekskluzivitet.

Ajo ka një imazh kaq të fuqishëm të markës, saqë aristokratët, biznesmenët dhe ndikuesit blejnë automjetet për kënaqësinë e plotë të zotërimit të një Rolls-Royce.

Kompania vendos çmime jashtëzakonisht të larta në makinat e saj dhe ende i shet ato në mijëra çdo vit pa mundim. Vetëm vitin e kaluar, CEO festoi dorëzimin e 6000 artikujve dhe filloi vitin e ardhshëm me porosi paraprake.

Ky është niveli i suksesit të tij.

Nëse po pyesni se si Rolls-Royce tërheq klientët dhe ruan besnikërinë e tyre, ky rast studimor është për ju.

Këtu, do të zbuloni origjinën e Rolls-Royce dhe do të shihni taktikat e marketingut dhe shitjeve që kompania përdor për të rritur vlerën e markës së saj dhe vlerën e produkteve.

Rolls-Royce Motors Hyrje

Rolls-Royce është një markë automobilistike britanike 119 vjeçare që projekton dhe shet makina luksoze me cilësi të lartë.

Selia e saj është e vendosur në objektin e prodhimit Goodwood Estate, në jug të Anglisë, i drejtuar nga shefi ekzekutiv i lindur në Gjermani, Torsten Müller-Ötvös. 

Rolls-Royce shquhet për modelet e saj ikonike të makinave luksoze. 

Disa nga modelet e saj më të njohura të makinave përfshijnë Silver Ghost origjinal, i cili e solli kompaninë në qendër të vëmendjes, Silver Shadow , i cili përfundimisht u bë produkti i saj dallues, dhe Phantom, i cili i dha Rolls-Royce një treg ekskluziv për 70 vjet.

Ajo gjithashtu prodhon Sedan të gjerë dhe së fundmi ka eksperimentuar me makina elektrike për të synuar brezin e ri.

Këtu është një fakt interesant. Rolls-Royce Motors nuk është pjesë e Rolls-Royce Limited. 

Kompania sigurisht filloi si prodhues makinash, por më vonë e zgjeroi biznesin e saj në ajër dhe ujë. Në vitin 2003, ajo u shpërbë për shkak të një krize të brendshme financiare dhe ia shiti njësinë motorike BMW-së. 

Që nga ndërrimi i pronësisë, Rolls-Royce Motors është bërë një markë e pavarur dhe ka shitur me sukses rreth 60,000 makina. Çmimi mesatar i produktit të një Rolls-Royce tani raportohet të jetë 0.47 milionë dollarë amerikanë.

Modeli i biznesit

Komponentët kryesorë të modelit të biznesit të Rolls-Royce janë luksi, arti, qëndrueshmëria dhe inovacioni. Baza e produktit, çmimit dhe strategjisë së ofrimit të kompanisë bazohet kryesisht në këto katër komponentë.

Ka disa mënyra për të përshkruar modelin e biznesit të Rolls-Royce, por ai mund të shpjegohet më së miri nga produktet dhe shërbimet e tij.

Për 100 vjet, Rolls-Royce ka vënë në shënjestër njerëzit nga 50 deri në 70 vjeç që vijnë nga paratë e vjetra.

Ata janë aristokratët dhe elitat që jo vetëm që mund të përballonin makinat, por ata kanë ndikimin për të ngritur reputacionin e markës.

Meqenëse tregu i saj i synuar ka një pozicion dhe status të lartë, Rolls-Royce i tërheq ata duke i bërë produktet e saj ekskluzive. Dhe si e bën kompania këtë?

Ai ngre nivelin duke prodhuar makina me shofer dhe duke ofruar një program trajnimi për shoferë si një shërbim pas shitjes.

Vetëm kjo strategji e bën Rolls-Royce të dalluar dhe të pasur për audiencën e duhur.

Kur, në vitet e fundit, baza e saj e klientëve filloi të tregojë sipërmarrës të rinj dhe të famshëm që gëzojnë karakteristika ekstravagante dhe vetë-drejtim, kompania filloi të evoluojë modelin e saj të biznesit.

Edhe pse ende prodhon makina me shofer, ajo ka punuar që nga viti 2016 në prezantimin e linjave të reja të produkteve për t'iu përshtatur trendit aktual.

Shefi i operacionit, Torsten Müller-Ötvös e konsideron Rolls-Royce një produkt luksoz, jo thjesht një makinë.

Ndërsa foli për Magazine CEO, ai tha, “Ne nuk jemi në biznesin e makinave, ne jemi në biznesin e mallrave luksoze dhe klientët tanë kanë shumë automjete; ata kanë garazhe si ne kemi garderoba – makina perfekte për çdo rast.” 

Kjo është pikërisht ajo që Rolls-Royce ofron.

Le të zhytemi në udhëtimin fillestar të Rolls-Royce për të eksploruar lindjen, rritjen dhe dominimin e saj.

Udhëtim Rolls-Royce

Rolls-Royce është një produkt i përbashkët i një aristokrati, Charles Stewart Rolls, dhe një djali i vetë-bërë i një mulli mielli, Henry Royce.

Të dy burrat ishin shumë të ndryshëm në status dhe ambicie, por kishin një dashuri të barabartë për automjetet.

Para bashkëpunimit të tyre, Henry Royce shiste gjeneratorë elektrikë dhe vinça, dhe Rolls ishte një tregtar makinash të importuara.

Ndërsa ata drejtonin biznesin e tyre me sukses, ata synonin të arrinin diçka më shumë.

Frymëzim 

Frymëzimi për Rolls-Royce erdhi përmes një takimi të rastësishëm me një mik të përbashkët në hotelin Midland, Mançester, në vitin 1904.

Në atë kohë, Royce po eksperimentonte me makina motorike dhe ia dha një të tillë mikut të tij Henry Edmunds, i cili më vonë ia tregoi Rolls-it për shqyrtim biznesi.

I impresionuar nga motori me dy cilindra të automjetit, Charles ofroi të punonin së bashku dhe ata ranë dakord të shisnin makina me emrin Rolls-Royce.

Fillimi i Rolls-Royce

Rolls-Royce 10 HP ishte makina e parë e shfaqur në panairin e makinave. Pas reagimit pozitiv, pronarët e regjistruan zyrtarisht kompaninë dhe shumë shpejt filluan të fitojnë çmime për automjetet e tyre. 

Në dhjetë vitet e ardhshme, ata u përqendruan në një model derisa, në vitin 1914, morën një komision për motorët aeroplanë nga qeveria. 

Dy vjet më vonë, u lançua Eagle , duke i hapur dyert Rolls-Royce-it drejt industrisë mekanike B2B.

Ishte një nga shumë produkte B2B që do ta çonte Rolls-Royce në lartësi të reja. Do të bëhej edhe arsyeja e ndarjes së Rolls-Royce Motors nga kompania mëmë. 

Nga viti 1914 deri në vitet 1970, Charles dhe Henry ishin furnizuesit kryesorë të motorëve të aviacionit dhe detar.

Por situata ekonomike dhe kërkesat financiare i detyruan të likuidojnë, rikrijojnë dhe bashkojnë kompaninë me Vickers Limited.

Me këtë lëvizje lindi Rolls-Royce Motors.

Rolls-Royce Motors

Në vitet 1990, ata hynë në një partneritet të përbashkët me BMW për motorët aero që përfundimisht çuan në shitjen e Rolls-Royce Motors. 

BMW fitoi të drejtat për emrin, logon dhe nuskën e Shpirtit të Ekstazës dhe rifilloi prodhimin e makinave.  

BMW ka ruajtur status quo-në e Rolls-Royce për dy dekada dhe synon të ruajë pozicionin e saj në treg me strategjitë e produktit, marketingut dhe shitjes. 

Taktikat e marketingut dhe shitjeve të Rolls-Royce

I gjithë modeli i biznesit i Rolls-Royce është ndërtuar mbi personalizimin dhe ekskluzivitetin.

Si një markë makinash luksoze, ajo tërheq një grup shumë specifik individësh dhe dizajnon produktin, çmimin dhe shpërndarjen e saj bazuar në stilin e jetës dhe profesionin e audiencës së saj.

Më poshtë janë disa taktika të marketingut dhe shitjeve që përdor për të tërhequr dhe shndërruar klientët e mundshëm në klientë afatgjatë. Unë kam mbuluar pesë fusha thelbësore për të nxjerrë në pah strategjitë e saj kryesore.

1. Cilësia e produktit

Rolls-Royce krenohet me prodhimin e makinave më të mira dhe më të qëndrueshme. Produktet e saj janë unike, estetikisht të këndshme dhe të strukturuara mirë, dhe vëmendja ndaj detajeve është e mahnitshme. 

Pjesa e brendshme e makinës është tërësisht prej lëkure demi, dhe veprat e artit flasin vetë. Përvojat e udhëtimit të qetë që automjetet e tij lëshojnë praktikisht bërtasin, "Unë jam makina më e mirë në botë!"

Makinat e saj janë aq elastike sa pothuajse 65% e tyre janë ende aktive dhe në gjendje pune.

Pra, nuk është befasuese të theksohet se kur Royce dhe Rolls filluan kompaninë e tyre, ata hynë në treg duke promovuar cilësinë dhe shpejtësinë e motorit të makinës së tyre si pikën e tyre të shitjes.

Ata tërhoqën vëmendjen e tregut të tyre të synuar duke theksuar fuqinë e tij dhe duke bërë demonstrime për të vërtetuar mendimin e tyre.

Kompania tani punëson një numër të madh punonjësish për të ndërtuar pjesë të punuara me dorë, dhe ekipi shpenzon muaj në prodhim dhe kontroll të cilësisë për të ruajtur standardin për të cilin njihet Rolls-Royce.

2. Personalizimi

Personalizimi është strategjia më e mirë e shitjeve e Rolls-Royce. Ajo lëshon periodikisht makina me edicion special për të krijuar një ndjesi ekskluziviteti dhe ofron shërbime të personalizuara/ndërtimi karrocerish që u lejojnë klientëve të personalizojnë automjetet e tyre.

Coachbuilding është tipari më i vjetër i produktit të Rolls-Royce. 

Kompania ka ndërtuar disa nga makinat më të mira me porosi, duke përfshirë, Phantom I Brougham De Ville 40/50 kuaj fuqi, e cila ishte e njohur gjerësisht si Fantazma e Dashurisë për mjeshtërinë e saj franceze.

Ndërsa ndryshimi në metodat e prodhimit në vitet 1970 i dha fund traditës shekullore, CEO aktual, Torsten Müller-Ötvös, e ringjalli atë duke lançuar modelin modern të karrocave Sweptail. 

Makina thuhet se është shitur për 10 milionë funte. 

Pas kësaj erdhi edhe shtimi i dytë i serialit, i cili mori sërish shumë publicitet dhe interes.

Marka tani ofron personalizim si pjesë e shërbimeve të saj.

Kjo është mënyra se si Rolls-Royce ngarkon tarifat premium për produktet dhe shërbimet e saj.

3. Markimi

Një nga çelësat e 100 viteve të suksesit të Rolls-Royce është markimi. Ajo ka një identitet dhe personalitet unik të markës që përputhet me veçoritë e produktit të saj dhe vizionin thelbësor të kompanisë.

Si e ndihmon kjo Rolls-Royce?

Kjo i bën makinat të dallueshme dhe të paharrueshme.

Le të zbërthejmë elementet e markës së saj.

Logoja e Rolls-Royce është një monogram i dyfishtë R, që përfaqëson inicialet e pronarëve të saj të mëparshëm, Charles Rolls dhe Henry Royce. Dizajni pasqyron elegancën dhe prestigjin ndërsa përshkruan përshtatjen e tendencave aktuale.

Së bashku me logon, ajo ka gjithashtu një skulpturë nuskë që është e ngulitur në mbulesën e çdo makine. Emblema është një frymë ekstazie që portretizon shpejtësinë dhe kënaqësinë e udhëtimit.

Fryma e Ekstazës, në mënyrë interesante, ka një histori të vetën.

Charles dhe Henry prezantuan skulpturën në fillim të viteve nëntëdhjetë, kur moda e maskotave ishte në trend.

Ata donin të largonin klientët e tyre nga vendosja e maskotave të rastësishme në makinë dhe krijuan një emblemë elegante që përfaqësonte në mënyrë të përsosur markën.

Skulptura përfundimisht u bë një markë tregtare e Rolls-Royce dhe një pjesë e identitetit të saj.

Komponenti i tretë i markës së Rolls-Royce është përmbajtja. Nëse shikoni tonin e përmbajtjes së saj, zgjedhja e fjalës dhe struktura e fjalisë përputhen me logon dhe personalitetin e nuskës.

Kjo mund të duket një gjë e vogël, por tema e unifikuar forcon mesazhin e markës së Rolls-Royce.

Dhe kur kombinoni të gjithë komponentët, ata ofrojnë vizionin thelbësor të Rolls-Royce-"Frymëzoni madhështinë".

4. Strategjia e Promovimit

Rolls-Royce përdor kanale të ndryshme për të promovuar markën dhe produktet e saj. Por metoda e saj më tipike e reklamimit për tërheqjen e klientëve të profilit të lartë është marketingu i ngjarjeve.

Kompania investon shumë në ngjarje të veçanta. Ajo zgjedh hotelet luksoze dhe rrugët e nivelit të lartë si bazën e saj të reklamave dhe u jep hyrje ekskluzive shfaqjeve të makinave.

Demonstrimi i drejtpërdrejtë ishte gjithashtu metoda e parë që drejtori i marketingut i Charles dhe Henry, Claude Johnson, përdori për të promovuar Rolls-Royce. Ai krijoi ekspozimin e markës përmes mediave të shkruara dhe marifeteve publicitare. 

Dëshironi të dini saktësisht se çfarë taktikash përdori ai? Lexoni librin “ Making a Marque” nga Peter Moss dhe Richard Roberts. Libri trajton strategjitë e marketingut dhe shitjeve të Claude Johnson dhe shpjegon se si Rolls-Royce u krijua si një markë luksoze.

Metoda të tjera aktuale të promovimit të Rolls-Royce janë; bashkëpunimi me influencues dhe marka të tjera, fushatat dixhitale dhe angazhimi në mediat sociale .

5. Përvoja e blerjes dhe shërbimi pas shitjes

Rrugëtimi i blerjes së Rolls-Royce është në përputhje me imazhin e markës së saj. Përfaqësuesi i shitjeve të kompanisë ofron shërbim ekskluziv ndaj klientit për çdo klient për të personalizuar përvojën e tyre të blerjeve.

Pronarët e mundshëm marrin një turne në objektin e prodhimit për test drives.

Pasi të blini një makinë nga Rolls-Royce, ju merrni një garanci katërvjeçare me shërbim riparimi dhe mirëmbajtjeje.

Nëse e keni porositur makinën, automjeti dorëzohet në pragun tuaj sipas metodës që ju preferoni.

Një biznesmen nga Kina kohët e fundit kërkoi që makina e tij t'i dorëzohej në apartamentin e tij në katin e 44-të dhe kompania ia plotësoi kërkesën.

Rolls-Royce gjithashtu ofron automjete të parapërdorura për koleksionistët e makinave. Ai teston dhe verifikon standardin e produktit në shtëpi për t'i rivendosur ato dhe ofron një garanci dyvjeçare.

Ju gjithashtu bëheni pjesë e programit të tij të pronësisë, duke fituar akses në një anëtarësim vetëm me ftesë për t'u lidhur me pronarë të tjerë.

Qëllimi i përmendjes së të gjitha sa më sipër është të theksohet niveli i shërbimit ndaj klientit të Rolls-Royce. Me këtë strategji, ajo përmirëson imazhin e saj në treg dhe rrit besnikërinë e markës.

Përfundim

Rolls-Royce ka bërë disa arritje të jashtëzakonshme në histori dhe ka zënë një vend të merituar në industrinë e automobilave.

Kur nxori në treg automjetin e saj të parë, Silver Ghost origjinal me gjashtë cilindra u shpall makina më e mirë në botë.

Në vitet 1940 dhe 50, Rolls-Royce ishte marka e vetme që elitat preferonin. Ajo lançoi Phantom IV posaçërisht për familjen mbretërore, dhe makina ishte fjalë për fjalë e përshtatshme për mbretëreshën - Princesha Elizabeth ishte përdoruesi i saj i parë.

Rolls-Royce është një nga prodhuesit e paktë, automjetet e të cilit kanë rekordet më të larta të shpejtësisë. Kompania tani është gati një shekull e vjetër, por produktet e saj ende nuk kanë parë një degradim cilësor.

Edhe pas ndryshimit të duarve, Rolls-Royce është ende makina më e qëndrueshme, luksoze dhe më e kërkuar.

Kam hasur në një citim interesant nga Henry Royce gjatë hulumtimit tim. Ishte një përgjigje me një fjali për një klient të mundshëm, por ato pak fjalë kondensuan në mënyrë të përshtatshme vlerat e markës Rolls-Royce.

Një zonjë e pyeti Henrin se çfarë veprimi do të ndërmerrej nëse një inspektor do të gjente një defekt në motor.

Ai tha, “Zonjë, njeriu në portë nuk do ta lejonte makinën të dilte nga ambientet.