Ako sa Zoho stala spoločnosťou s obratom 1 miliardy dolárov – prípadová štúdia

ZOHO je obľúbený pre svoju širokú škálu cenovo dostupných softvérových produktov. Slúži miliónom používateľov na celom svete vrátane niektorých známych zákazníkov, ako sú Netflix a Levi's.

Táto indická SaaS spoločnosť patrí medzi niekoľko značiek, ktoré úspešne fungujú už desaťročia bez toho, aby si zabezpečili akékoľvek financovanie rizikovým kapitálom. Minulý rok dosiahla cieľovú tržbu vo výške 1 miliardy dolárov, čím sa stala jednou z najúspešnejších spoločností založených na vlastných zdrojoch.

V tejto prípadovej štúdii si povieme o spoločnosti ZOHO a dozvieme sa, ako generálny riaditeľ a zakladateľ Sridhar Vembu vybudoval globálnu korporáciu z malého bytu v Chennai.

Tu objavíte začiatky spoločnosti ZOHO, jej rastovú cestu a kľúčové komponenty, ktoré prispeli k jej úspechu.

Čo je ZOHO

ZOHO je súkromná spoločnosť s ručením obmedzeným, ktorá sa zaoberá vývojom SaaS produktov pre B2B podniky.

Sídli v indickom meste Chennai, ale má pobočky vo významných krajinách vrátane USA, Kanady, Saudskej Arábie a Južnej Afriky.

Firmy z celého sveta ho používajú na správu všestranných operácií, ako sú účty, predaj, marketing, ľudské zdroje, riadenie projektov a ďalšie. Spoločnosť ponúka viac ako 55 obchodných, kolaboratívnych a produktívnych aplikácií a je určená pre malé, rastúce aj zavedené organizácie.

V priebehu rokov spoločnosť ZOHO spustila niekoľko dcérskych značiek s cieľom diverzifikovať svoje portfólio. Niektoré boli zlúčené do jej cloudového balíka, ale niekoľko z nich je stále aktívnych ako samostatné subjekty.

Investovala tiež do množstva startupov na podporu technologického priemyslu a zároveň identifikovala trhové príležitosti pre svoje budúce produkty. V súčasnosti však ZOHO prevádzkuje štyri samostatné divízie;

• Cloudový softvér ZOHO

Cloudový softvér ZOHO predáva CRM , balík riešení pre pracovné prostredie, balíky a rozšírenia.

Je dobre známa pre svoj all-in-one produkt ZOHO One a má pomerne najväčšiu zákaznícku základňu.

ZOHO cloud a materská spoločnosť majú rovnaký názov značky , pretože keď bol ZOHO CRM spustený, názov získal pomerne väčšiu popularitu a zatienil materskú spoločnosť AdventNet.

Kvôli svojej popularite bol AdventNet premenovaný na Zoho Corporation.

• Spravovať motor

Spoločnosť Manage Engine poskytuje riešenia pre správu podnikových IT. Predáva viac ako 60 produktov v oblasti auditu, podpory, kybernetickej bezpečnosti a súvisiacich oblastí.

Manage Engine je najstaršia a druhá najväčšia divízia spoločnosti ZOHO. Poskytuje služby 280 000 organizáciám na celom svete a má autonómne postavenie na trhu.

Hoci jeho používateľská základňa je nižšia ako u ZOHO Cloud, je významným prispievateľom k príjmom.

• QNTRL

QNTRL je softvér na orchestráciu pracovných postupov.

Viem, že to znie technicky, ale v podstate ide o automatizačný nástroj, ktorý vám pomáha centralizovať procesy, aby ste mohli jednoducho riadiť svoje operácie.

ZOHO predáva tento nástroj ako samostatnú divíziu, aby zákazníkom poskytla flexibilitu pri pridávaní automatizácie do vlastných systémov bez nutnosti kupovať ďalšie aplikácie. Vďaka tomu značka priťahuje stredne veľké organizácie s počtom zamestnancov okolo 5 000 alebo menej.

• Centrála trénerov

Trainer Central je platforma na tvorbu kurzov určená pre profesionálnych mentorov, freelancerov a sólo podnikateľov.

Spoločnosť ZOHO ju predstavila s cieľom ponúknuť centralizované miesto, kde môžu tréneri vytvárať, predávať a propagovať svoje služby. Je to rozvíjajúca sa značka ZOHO, ktorá je stále vo fáze rozbiehania.

Medzi jeho hlavné funkcie patria: editor kurzov, nástroj na tvorbu webových stránok, virtuálne učebne a portál pre študentov.

Okrem vyššie uvedených štyroch, ZOHO už predtým ponúkal aj produkt IoT s názvom WebNMS. Ten sa teraz stal súčasťou ZOHO Cloud.

Myšlienkou integrácie služieb internetu vecí s CRM bolo zlúčiť produkty spoločnosti ZOHO pod jednu strechu, aby sa uľahčilo fungovanie zákazníkov.

Z obchodného hľadiska je to šikovný krok na rozšírenie cieľového trhu CRM a zároveň na modernizáciu produktu IoT . Spoločnosť pravdepodobne dúfa, že dosiahne rovnaké výsledky, aké dosiahla so svojím ZOHO One (bundle pack).

Vylepšená platforma je v počiatočnej fáze s otvorenou pozvánkou pre prvých používateľov.

Cesta ZOHO

Začiatok

Spoločnosť ZOHO začala svoju kariéru v roku 1996 ako startup zameraný na softvér pre správu sietí v indickom meste Chennai.

Sridhar Vembu – vtedy bezdrôtový inžinier – spolu so svojím pracovným partnerom Tonym Thomasom a súrodencom založili spoločnosť v malom byte a pomenovali ju AdventNet.

Zatiaľ čo prvé dva roky boli len boj, Sridhar si prostredníctvom veľtrhov a priameho marketingu zabezpečil niekoľko nízkoziskových kontraktov, čím naštartoval rast spoločnosti AdvenNet.

Pamätajte, že IT priemysel bol v tých časoch rozvíjajúcou sa oblasťou. Bol teda ten správny čas pre každého investovať do softvérového produktu. Sridhar Vembu využil trhové trendy na to, aby využil príležitosti a rýchlo si vybudoval rozsiahlu klientsku základňu.

V roku 1998 spoločnosť už generovala tržby okolo 1 milióna dolárov.

V roku 2000 začala spoločnosť AdventNet priťahovať investorov rizikového kapitálu. Hoci boli obchody lukratívne, Sridhar ich odmietol v prospech ponechania spoločnosti v súkromí.

Keď sa ho neskôr Sridhara Vembua pýtali na jeho rozhodnutie, povedal, že v investície rizikového kapitálu veľmi neverí. „Nemám záujem o exit ani likviditu. Podnikám, aby som viedol podnikanie, nie aby som pred ním utekal.“

Našťastie bolo šťastie na strane AdventNetu, pretože mal dostatok kapitálu na expanziu.

Bod otáčania

Keďže každý obchodný cyklus zahŕňa vzostupy a pády, aj pokles spoločnosti AdventNet nastal počas internetovej bubliny. Spoločnosť v dôsledku toho stratila veľkú časť svojej klientskej základne a utrpela veľkú stratu príjmov.

A teraz tá zaujímavá časť. Zatiaľ čo mnoho organizácií sa spamätávalo z finančnej rany, Sridhar zvrátil situáciu vo svoj prospech a upgradoval produkty AdventNet na podnikovú úroveň.

Po uvedomení si trhovej situácie sa čoskoro ukázalo, že pokračovanie v tom istom produkte nemusí v budúcnosti priniesť zisk. To prinieslo potrebu diverzifikácie portfólia a Sridhar sa začal zameriavať na túto oblasť.

Jedinou výhodou spoločnosti AdventNet oproti ostatným boli nízke prevádzkové náklady. V tom čase väčšina jej pracovnej sily pracovala z Indie. Rozdiel v ekonomike znížil nekontrolovateľné výdavky a nedostatok práce umožnil Sridharovi investovať ľudské zdroje spoločnosti AdventNet do vývoja produktov.

Úsilie sa vyplatilo a AdventNet úspešne spustil Manage Engine.

Rast

V roku 2005, keď na trhu vzrástol dopyt po cloudových službách, spoločnosť AdventNet predstavila novú divíziu cloudového podnikového softvéru s názvom ZOHO.

Po priaznivej odozve začala spoločnosť pravidelne pridávať do balíka nové aplikácie. A po tom, čo používateľská základňa narástla na viac ako milión, bol AdventNet premenovaný na ZOHO.

V nasledujúcich rokoch spoločnosť ZOHO výrazne investovala do výskumu a vývoja, každoročne vytvárala viacero aplikácií a aktualizovala existujúci softvér. Na vývoj produktov zamestnala viac ako 700 inžinierov a ročne dosahovala tržby vo výške 100 miliónov dolárov.

V tom čase si ZOHO získala dostatočný vplyv na to, aby mohla konkurovať niektorým popredným značkám, ako napríklad Salesforce.

Poraziť Salesforce bol ambiciózny krok, ale nebol to bezohľadný krok. Prioritou spoločnosti ZOHO bola vždy obchodná stabilita. Preto sa spoločnosť opatrne vyhýbala konkurencii, aby sa udržala na trhu.

Klasickým príkladom je jeho interakcia so spoločnosťou Google. Keď Google predstavil svoj Workspace, ZOHO mohol bojovať o podiel na trhu, ale rozhodol sa ustúpiť a presmerovať svoju pozornosť na iné trendové produkty.

„Bolo jednoduchšie konkurovať spoločnosti Salesforce ako spoločnosti Google, a tak sme vytvorili CRM,“ – Sridhar.

V roku 2017 spoločnosť spustila ZOHO One (balík viac ako 40 aplikácií) a do roka získala viac ako 30 miliónov používateľov.

V roku 2022 tržby spoločnosti ZOHO prekročili 1 miliardu dolárov, čím sa zaradila na zoznam najúspešnejších spoločností založených na vlastných zdrojoch. V súčasnosti je to dobre známa značka s používateľskou základňou viac ako 80 miliónov.

Štyri dôvody úspechu spoločnosti ZOHO

Keď sa obzriete späť na úspechy spoločnosti ZOHO, môže sa zdať, že dve desaťročia skúseností zohrali kľúčovú úlohu v jej raste. Hoci je pre akúkoľvek značku dlhý čas na vzostup, pád, prispôsobenie sa a rast, nie je to jediný dôvod pokroku spoločnosti ZOHO.

Úspech spoločnosti ZOHO sa pripisuje najmä strategickému prístupu Sridhara. Svoju spoločnosť vybudoval tým, že vyrábal správne produkty, uvádzal ich na trh v správnom čase a predával ich za správnu cenu.

Ako to dokázal? Ako to dokázal? Niektoré veci ste už určite uhádli z cesty ZOHO. Dovoľte mi ich však rozdeliť na merateľné body, aby som ich lepšie objasnil.

Spoločnosť ZOHO investovala svoj čas a zdroje do rozvoja svojho podnikania v štyroch hlavných oblastiach;

• Obchodný a výnosový model.
• Výskum a vývoj.
• Marketing.
• Ľudské zdroje.

1. Obchodný model

Spoločnosť ZOHO vybudovala svoj obchodný model okolo svojej vízie. Hlavným cieľom spoločnosti bolo vždy „ vytvárať krásny softvér na riešenie obchodných problémov“ a tieto míľniky splnila vytvorením produktového ekosystému.

Hlavnými komponentmi obchodného modelu spoločnosti ZOHO sú: diverzita produktov, freemium cenové plány a vertikálna integrácia.

Spoločnosť ZOHO rozšírila svoju trhovú veľkosť vytvorením balíka prepojených aplikácií a doplnkových služieb, ktoré pokrývajú 80 % potrieb operačných systémov jej zákazníkov.

Aby prilákala používateľov, ZOHO ponúka bezplatné aj prémiové balíčky. S viacerými programami sa zameriava na malé, stredné aj veľké organizácie.

Pre stabilnú distribúciu služieb používa ZOHO model vertikálnej integrácie. Spoločnosť si všetko vytvára interne a väčšinu svojich operácií prevádzkuje vo vidieckych oblastiach, aby znížila náklady.

2. Vývoj produktu

Vývoj produktov som spomenul už niekoľkokrát, ale myslím si, že by mu v tomto článku mal byť venovaný samostatný priestor kvôli jeho úlohe v úspechu spoločnosti ZOHO.

Výskum a vývoj sú tajným receptom na rast spoločnosti ZOHO. Je to spôsob, akým si ZOHO získala prvých zákazníkov, ako porazila hlavnú konkurenciu a ako si naďalej udržiava vedúcu pozíciu SaaS platformy na trhu.

Spoločnosť vynakladá značnú časť svojho ročného rozpočtu na vývoj produktov, aby uspokojila požiadavky trhu. Vďaka vlastným výskumným a vývojovým kapacitám spoločnosť ZOHO udržiava širokú škálu produktov a predáva svoje aplikácie za prijateľné ceny.

„Vďaka nášmu zameraniu na výskum a vývoj sme schopní konkurovať tým najlepším na svete. To sa premieta do lepšej zákazníckej skúsenosti a na väčšine trhov sme najväčšími vyzývateľmi existujúcich gigantov, či už je to Salesforce pre CRM, Google alebo Microsoft pre spoluprácu a správu pracovných priestorov.“ – Sridhar Vembo.

Výskum a vývoj dáva spoločnosti ZOHO výhodu oproti konkurencii. Vďaka centralizovanému vývojovému oddeleniu sa ZOHO ľahko prispôsobuje zmenám na trhu a včas využíva obchodné príležitosti.

Jedným z najlepších príkladov je nedávne oznámenie spoločnosti QuickBooks o ukončení svojho cloudového balíka v Indii . Sridhar už plánuje zaplniť vákuum, ktoré QuickBooks po sebe zanechá, vlastnými produktmi.

3. Marketing

ZOHO využíva ústne odporúčania na získanie väčšieho počtu používateľov. Svoje produkty a ceny sú tak atraktívne, že existujúci zákazníci ich ochotne odporúčajú ostatným.

Ale samozrejme, aby ste dosiahli pozíciu, v ktorej by vaši zákazníci propagovali vaše produkty za vás bez toho, aby ich k tomu nabádali, museli by ste v prvom rade investovať do marketingu.

ZOHO sa riadil rovnakou stratégiou.

V prvých rokoch sa Sridhar spoliehal na tradičnú reklamu, ako sú obchodné veľtrhy, billboardy a televízne reklamy, na budovanie povedomia o značke. S rozmachom digitálneho marketingu spoločnosť ZOHO rozšírila svoje marketingové médiá a do svojej propagačnej stratégie pridala sociálne médiá, aby získala viac potenciálnych zákazníkov.

ZOHO sa tiež venuje konkurenčnému marketingu.

Jedným z najlepších príkladov propagácie je konkurenčná reklamná kampaň z roku 2013, ktorú spustila na propagáciu svojho CRM produktu. Spoločnosť ZOHO sa vtrhla do sponzorovanej akcie spoločnosti Salesforce , aby prilákala návštevníkov do svojho CRM systému, a na šírenie informácií využila online kanály sociálnych médií.

ZOHO stále využíva tradičné a online médiá na predstavenie nových produktov.

4. Firemná kultúra a jej ľudské zdroje

Firemná kultúra sa zvyčajne neumiestňuje vysoko, pokiaľ ide o obchodnú výkonnosť. Boli by ste však prekvapení, aký veľký vplyv má pracovná kultúra na konečný výsledok spoločnosti.

Generálny riaditeľ spoločnosti ZOHO, Sridhar Vembo, pozná hodnotu pozitívnej kultúry a čo najlepšie ju využíva na zvýšenie produktivity práce.

Spoločnosť podporuje angažovanosť zamestnancov, zachovanie osobných hodnôt a autonómiu tímu. Zamestnanci sú povzbudzovaní k poskytovaniu spätnej väzby a zdieľaniu nápadov a zároveň každý pozná svoju úlohu a obmedzenia.

Spoločnosť ZOHO tiež vybudovala školu, ktorá dáva znevýhodneným členom spoločnosti šancu stať sa súčasťou tímu. Hoci ide nepochybne o strategický krok na získanie nevyužitých talentov, zároveň sa tým zlepšil imidž jej značky.

Táto podporná pracovná kultúra posilňuje morálku zamestnancov spoločnosti ZOHO, inšpiruje ich lojalitu a motivuje ich, aby vydali zo seba to najlepšie.

Záverečné slová

Spoločnosť ZOHO prešla dlhú cestu od malého startupu až po nadnárodnú spoločnosť.

Čelila finančným problémom, tvrdej konkurencii, vnútorným nepokojom v spoločnosti a hospodárskemu poklesu . Vďaka strategickému uvedeniu produktov na trh, správnym investíciám a nákladovo efektívnym obchodným operáciám si však ZOHO vydobyla miesto v technologickom priemysle.

Sridhar Vembo v jednom zo svojich rozhovorov výstižne zhrnul tajomstvo úspechu ZOHO.

Povedal: „Vytvorili sme jeden produkt, skromný produkt, a dosiahli sme určitý skromný zisk. Postupne sme investovali do budovania ďalších možností. Ani naši vlastní ľudia by pred rokmi neverili, že toto všetko dokážeme vybudovať. To je cesta postupného budovania.“

Spoločnosť ZOHO teraz plánuje viac investovať do umelej inteligencie a rozšíriť svoje dátové centrá vo vidieckych oblastiach, aby dosiahla väčšie pokrytie.