Štyri P marketingu a ako ich aplikovať (s príkladmi)

Marketing nie je len o náhodnom streľbe reklám a dúfaní v to najlepšie. Nejde ani o presviedčanie ľudí, aby si kúpili váš produkt. Je to dlhodobá stratégia, ktorá začína dávno predtým, ako je váš produkt uvedený na trh.

Na vytvorenie tejto stratégie spoločnosti zvyčajne dodržiavajú populárnu šablónu pozostávajúcu zo štyroch „P“ marketingu – známych aj ako marketingový mix.

V tejto príručke budem hovoriť o tom, čo sú tieto štyri P a ako ich úspešne aplikovať.

Čo sú štyri P marketingu?

Štyri P marketingu sú základnými piliermi vašej stratégie.

Ide o marketingový mix produktu, ceny, miesta a propagácie, ktorý vám pomáha objaviť hodnotu vášho produktu, cenovú štruktúru, distribučné kanály a propagačné kampane.

Predstavte si štyri „P“ ako kontrolný zoznam. Poskytujú vám priestor, v rámci ktorého môžete pracovať na vytvorení svojej stratégie.

Predpokladajme, že ste záhradkársky nadšenec a uvažujete o vybudovaní vlastného podniku na pestovanie izbových rastlín. Zatiaľ čo premýšľate, kde začať, v hlave vám určite víri niekoľko otázok.

• Budú ľudia milovať moje produkty?
• Akú cenu by som mal/a stanoviť na svoje položky?
• Ako by som ich doručil/a?
• Ako prilákam zákazníkov?

Štyri „P“ marketingu vám pomôžu nájsť najlepšie spôsoby, ako maximalizovať svoje príjmy.

Myšlienka štyroch P pochádza od profesora z Harvardu koncom deväťdesiatych rokov, ktorý ich pôvodne zaviedol iba v reklamách. Neskôr Jerome McCarthy model upravil a rozšíril ho na štyri P marketingu.

Podľa neho, ak firmy pri tvorbe svojej marketingovej stratégie zohľadnia tieto štyri kľúčové faktory , môžu výrazne zvýšiť svoje šance na úspech.

Ako fungujú Štyri P a ako ich aplikovať na generovanie predaja?

Aby ste pochopili, ako fungujú štyri P, podrobnejšie rozoberiem každé „P“ s príkladmi z reálnych dôvodov, aby ste získali všeobecnú predstavu o modeli marketingového mixu.

1. Produkt

Produkt zahŕňa čokoľvek, čo chcete predať svojmu cieľovému trhu . Môže to byť hmotný predmet ako Coca-Cola, predplatné služby ako Netflix alebo digitálny produkt. Všetky sú všeobecne uznávané ako produkty.

V súčasnosti spoločnosti nielenže vyrobia produkt a začnú ho inzerovať. Pred uvedením na trh vykonávajú hĺbkový prieskum vlastností produktu, dizajnu a brandingu.

Dôvodov je veľa.

Farba, ktorú si vyberiete, môže pozitívne ovplyvniť váš predaj. Dodatočná funkcia vám môže poskytnúť výhodu oproti konkurencii. Dokonca aj balenie je dôležité! Predstavte si Tiffany.

72 % občanov USA si kupuje produkt kvôli jeho atraktívnemu baleniu a takmer 75 % dúfa, že každý mesiac uvidí nové produkty.

Pochopenie myšlienkového procesu vašej cieľovej skupiny je kľúčom k vytvoreniu produktu, ktorý si vaše publikum bude chcieť kúpiť. To je v skratke celý koncept prvého „P“ marketingu.

Ideálny príklad – Dropbox

Dropbox je hostingová služba, ktorá ukladá vaše dáta online.

Keď zakladateľ pôvodne prišiel s nápadom na Dropbox, neuviedol jeho produkt na trh hneď na začiatku. Bolo to obdobie, keď cloudové úložisko nebolo práve bežnou témou a Drew Houston sa kvôli tomu trápil s finančnou podporou.

Kľúčovou funkciou Dropboxu bola bezproblémová synchronizácia, ktorá podľa neho chýbala produktom jeho konkurencie. Ľudia, ktorí takéto služby používali, si však v prvom rade neuvedomovali, že existuje problém.

Aby predstavil svoj nápad, zverejnil demo video a zdieľal ho na sociálnej platforme, aby získal spätnú väzbu od influencerov v oblasti technológií.

Jeho video sa stalo virálnym a Drew Houston cez noc prilákal tisíce používateľov.

Dew Houston v podstate vyhral lotériu pridaním ďalšej funkcie do svojho produktu.

Ako si vytvoriť stratégiu produktového marketingu?

Predpokladám, že už máte nejaký produkt na mysli. Ak nie, použite Helium 10 na preskúmanie trendových produktov.

Ide o bezplatný SaaS softvér, ktorý poskytuje nástroje na identifikáciu produktov s vysokým dopytom a produktov s nízkou konkurenciou na Amazone. Keďže Amazon ponúka takmer každý produkt dostupný na trhu, je to dobré miesto, kde začať.

Čo sa týka produktového marketingu, nižšie uvádzame niekoľko kľúčových prvkov, ktoré musíte zvážiť pri tvorbe svojej stratégie.

• branding: Aká je farba vašej značky, logo, osobnosť a imidž?
• produkt FunkciaAký produkt ponúkate a ako môže vyriešiť problém s vaším publikom?
• Hodnotová ponuka: Aký je jedinečný predajný argument, ktorý vás odlišuje?
• balenie: Ako chcete, aby vás ľudia spoznali?
• Po-Service: Aké popredajné služby poskytujete na zabezpečenie spokojnosti zákazníkov?

Začnite experimentovať s vyššie uvedenými štyrmi a vyberte si najlepšiu verziu. Ak potrebujete pomoc s budovaním značky, tu je návod na vytvorenie jedinečných log.

2. cena

Cena je najzložitejšou časťou zo štyroch P marketingu. Odráža nielen hodnotu vášho produktu, ale aj jeho kvalitu.

Mnoho startupov zvyčajne v počiatočnej fáze vstupu na trh naceňuje svoje produkty nízko, kým nezískajú dostatočnú oporu na zvýšenie cien.

Aj keď je stratégia nízkych cien celkom štandardná, riskujete poškodenie imidžu vašej značky, ak si nedáte pozor.

Prípadne, ak si hneď od začiatku stanovíte vysoké ceny bez toho, aby ste sa uistili, že váš produkt stojí za tie peniaze, pravdepodobne nebudete schopní svoje produkty predať.

Je tu ešte jedna vec.

Vaše zľavy z predaja tiež určujú, či prežijete z dlhodobého hľadiska.

Vezmite si napríklad notoricky známu neúspešnú stratégiu spoločnosti JCPenny.

Obchodný dom sa v roku 2011 rozhodol zmeniť svoju cenovú štruktúru na model každodenných nízkych cien a odstrániť zľavové kupóny. V tom čase bola myšlienka ponúkať každoročne férovú cenu. Hoci zámery spoločnosti boli úprimné, nezohľadnila zľavovú mentalitu davu. Nakoniec musel JCPenny zmeniť svoj cenový model.

Teória cenovej stratégie spočíva v tom, že pri stanovovaní cien budete myslieť z pohľadu cieľového trhu.

Ideálny príklad – tesla

Tesla je populárna spoločnosť zameraná na elektromobily, ktorá pri budovaní svojej značky dodržiavala prekvapivo jednoduchú cenovú štruktúru.

Spoločnosť začala so športovými autami, aby pokryla počiatočné náklady. Neskôr upravila ceny, aby boli dostupné aj pre administratívnu klientelu.

Bola to veľmi riskantná cenová štruktúra, keďže spoločnosť predáva autá online. Tesla však mala výraznú výhodu v podobe generálneho riaditeľa, ktorý je sociálnym partnerom a pred uvedením produktu na trh zvýšil hodnotu. Pozrite si marketingové stratégie spoločnosti Tesla.

Predbežná publicita sa vyplatila a Tesla predávala svoje auto za prémiové ceny.

Ako si vytvoriť cenovú stratégiu?

Pri tvorbe cenovej stratégie majte na pamäti päť bodov.

• Výrobné náklady: Koľko bude stáť výroba produktu?
• Prieskum trhu: Aké ceny si účtujú vaši konkurenti za rovnaký produkt?
• Obrázok produktuChcete, aby bol váš produkt vnímaný ako každodenný predmet alebo luxusný produkt?
• Vnímaná hodnota: Koľko sú vaši zákazníci ochotní zaplatiť za váš produkt?
• Spôsob platby: Ako by ste zjednodušili proces platby.

Pred zostavením cenovej stratégie zhromaždite potrebné informácie.

Povedzme, že váš produkt je ručne vyrobený predmet. Preskúmajte Etsy, pozrite sa, čo majú luxusné predmety spoločné, pridajte tento prvok do svojho produktu a naceňte ho ako prémiový predmet.

HubSpot tiež ponúka bezplatné šablóny, ktoré vám pomôžu s nacenením vašich produktov. Ak máte záujem, pozrite si ich kalkulačku predajných cien .

3. miesto

Miesto sa vzťahuje na celú logistiku produktu, od jeho výroby až po nákupný košík.

Prvá časť rovnice je obzvlášť dôležitá, ak ste výrobca, pretože predaj vášho produktu bude závisieť od toho, ako rýchlo ho dokážete dodať.

Zamyslite sa nad tým. Ak vaša stránka často uvádza, že produkt nie je na sklade, mohlo by to niektorých zákazníkov vážne odradiť od opätovnej návštevy stránky.

Ľahká dostupnosť vášho produktu pre vaše publikum môže tiež dramaticky zvýšiť vaše tržby z predaja. Ak ste si nesprávne vybrali miesto, ktoré vaši zákazníci často nenavštevujú, žiadny marketing nedokáže vylepšiť vaše slabé predajné výsledky.

Cieľom je čo najviac zjednodušiť distribučné operácie produktov, aby ste zákazníkom poskytli lepší zážitok z nakupovania.

Ideálny príklad – Warby Parker

Warby Parker je online predajca okuliarov, ktorý riadi všetok svoj predaj kompletne online.

Spoločnosť má zavedený pozoruhodný nákupný postup.

Vyberte si niekoľko párov, vyskúšajte si ich zadarmo a uskutočnite nákup.

Ľudia majú zvyčajne problém nájsť si online správnu veľkosť okuliarov. Warby Parker tento problém vyriešil tým, že ponúkol doručenie vzorových rámov až k vám domov. Keď si budete istí, ktoré si chcete kúpiť, vrátite balíček bezplatne a objednáte si okuliare online.

Kombinácia bezplatnej skúšobnej verzie a jednoduchého procesu platby zvyšuje predaj spoločnosti Warby Parker a prináša spoločnosti stálych zákazníkov.

Ako si vytvoriť distribučnú stratégiu?

Ak chcete vytvoriť distribučnú stratégiu, vyberte si metódu, ktorá by vám pomohla zlepšiť zážitok zákazníka z nakupovania.

Našťastie existuje niekoľko oblastí, ktoré môžete pokryť, aby ste to dosiahli. Napríklad,

• Kontaktné body: Aké miesta navštevujú vaši potenciálni zákazníci a ako upútať ich pozornosť?
• Kontaktný bod: Kde chcete predávať svoj produkt? Uprednostnili by ste kamennú predajňu alebo internetový obchod?
• Katalóg produktov: Ako chcete prezentovať svoj produkt?
• Proces odhlásenia: Čo môžete urobiť pre to, aby bol proces platby čo najjednoduchší?

Vyhľadajte si distribučné kanály svojich konkurentov ako pomôcku, aby ste zistili, ako to robia. Alebo sa priamo opýtajte svojho publika prostredníctvom prieskumu. Väčšina sociálnych sietí ponúka funkciu prieskumu.

4. povýšenie

Posledná časť štyroch P je najdôležitejším prvkom marketingovej stratégie. Je to miesto, kde sa rozhodujete o najlepších spôsoboch, ako informovať ľudí o vašom produkte a službách a ako vybudovať vnímanie vášho produktu u publika.

Propagácia je komunikačný prostriedok, ktorý spoločnosti používajú na ovplyvňovanie nákupných rozhodnutí ľudí. Môže to byť také jednoduché, ako požiadať priateľa, aby propagoval váš produkt vo svojom sociálnom kruhu, alebo sponzorovať významné podujatia.

To, aký kanál si vyberiete na propagáciu a aké posolstvo značky doručíte svojmu cieľovému trhu, v konečnom dôsledku ovplyvní váš predaj.

Ideálny príklad – Voľný

Slack je nástroj na komunikáciu na pracovisku, ktorý vám poskytuje platformu na spoluprácu s vaším tímom. Bol to jeden z najrýchlejšie rastúcich startupov, ktorý do dvoch rokov od svojho vzniku získal 8 miliónov používateľov.

Viete, aká bola Slackova propagačná taktika?

Spoločnosť sa zamerala na používateľskú skúsenosť.

Slack spočiatku na spustenie svojho podnikania využíval tlačové médiá. Spoločnosť však rozširovala svoje podnikanie prostredníctvom odporúčaní, integrácie s nástrojmi na riadenie projektov, ako je Asana , a zapájania svojich zákazníkov.

Slack teraz aktívne využíva Twitter na vzdelávanie svojich fanúšikov a pravidelne odpovedá na otázky s cieľom propagovať svoj produkt.

Ako si vytvoriť svoju propagačnú stratégiu?

Existuje doslova množstvo metód na propagáciu vašich produktov a služieb , ale propagačná stratégia zahŕňa oveľa viac než len výber najlepšieho kanála.

Nezabudnite zvážiť aj nižšie uvedené kľúčové prvky.

• Cieľový trh: Na koho sa chcete zamerať svojou propagáciou?
• Povedomie o značke: Akú metódu by ste zvolili na budovanie povedomia o svojej značke? Bola by to reklama na sociálnych sieťach, billboard alebo odporúčanie?
• Vedenie starostlivosti: Ako budete vzdelávať svoje publikum o svojich produktoch a službách? Publikovali by ste blog, vzdelávacie videá alebo... Webové semináre?
• Generovanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov: Ako presvedčíte svojho potenciálneho zákazníka, aby si kúpil váš produkt? Ponúknete vzorku alebo bezplatnú ukážku?
• Udržanie zákazníka: Ako si udržíte viditeľnosť značky? Budete vedome oslovovať svojich zákazníkov na sociálnych sieťach, pravidelne sponzorovať podujatia alebo organizovať kampane?

Majte na pamäti, že vaša propagačná stratégia je úzko spätá s cestou vášho kupujúceho. Nastavte si viacero propagačných aktivít, aby ste premenili svojich potenciálnych zákazníkov na predaj. Na zváženie sa s vami podelím o niekoľko nápadov na generovanie potenciálnych zákazníkov .

Záver

Pamätajte. Zo 100 spoločností iba 58 dosahuje svoje marketingové ciele.

Ak chcete vytvoriť stratégiu, ktorá vás privedie na víťaznú stranu, musíte zistiť správnu kombináciu vášho marketingového mixu.

Objavte svoju cieľovú skupinu, vytvorte produkt, ktorý by vaše publikum chcelo, nájdite praktický distribučný kanál a potom ho propagujte správnym ľuďom. Veľa šťastia!