Obchodný rámec Alexa Hormoziho: Zručnosť, rozsah a nedostatok

V roku 2025 Alex Hormozi prekonal Guinnessov svetový rekord za najrýchlejšie predávanú non-fiction knihu s knihou „Modely peňazí za 100 miliónov dolárov“.

V skutočnosti prekonal predchádzajúci rekord v prvých 90 minútach štartu.

Ale to je na ňom to najmenej zaujímavé.

Zatiaľ čo takmer 90 % startupov zlyhá, Alex Hormozi má za sebou šialenú víťaznú sériu.

Jeho úspech siaha do oblastí poradenstva, telocviční, konzultácií, kurzov, elektronického obchodu, SaaS, private equity, nehnuteľností a ďalších!

To nie je šťastie.

Obchodný rámec Alexa Hormoziho sa redukuje na tri veci, ktoré vybudoval a zdokonalil v každom svojom podniku:

Zručnosť, rozsah a nedostatok.

Poďme zistiť, ako mu to pomohlo stať sa výnimkou medzi zakladateľmi startupov.

Identifikácia správnych zručností

Všetko, čo postavíte, začína zručnosťou.

Špecifiká sa líšia, ale niekoľko konštánt sa objaví bez ohľadu na to, čo staviate.

Zručnosti, ktoré potrebuje každá firma

Ak nevieš predávať, nevieš vybudovať podnikanie.

Bez ohľadu na to, čo staviate, vždy budú najdôležitejšie tri veci.

Ponuka, predaj, dodanie; všetko ostatné je druhoradé.

1. Vytvorenie neodolateľnej ponuky

Začnite so svojím publikom, nie s produktom.

Musíte pochopiť, čo vaši cieľoví zákazníci chcú, čo im v tom bráni a ako môžete oboje vyriešiť.

Tu je postup, ako vytvoriť túto ponuku:

Krok 1: Nájdite ich vysnívaný výsledok.

Krok 2: Identifikujte prekážky, ktoré stoja medzi nimi a dosiahnutím tohto výsledku.

Tu sú najčastejšie prekážky, ktoré existujú bez ohľadu na produkt alebo službu:

• Stojí to za to?
• Je to dosť jednoduché?
• Je to dosť rýchle?
• Veria, že to naozaj dokážu?

Krok 3: Vytvorte si cestu k vysnívanému výsledku a zároveň odstráňte všetky prekážky.

Cieľom je vytvárať ponuky tak, aby sa dobrí ľudia cítili hlúpo, keď povedia nie.

Chcete sa o tom dozvedieť hlbšie? Pozrite si tento bezplatný kurz, kde Alex podrobne rozoberie rámec ponúk grand slamov .

2. Predaj je len komunikácia

Na chvíľu ignorujme technické aspekty predaja.

Studený oslovenie, teplý oslovenie, organický obsah, platené reklamy; každá taktika sa redukuje na jednu otázku.

Viete jasne a presvedčivo vyjadriť, čo robíte, komu pomáhate, ako im pomáhate, aký výsledok dosahujú a prečo ste lepšou voľbou ako vaši konkurenti?

Čím lepšie na to odpoviete, tým viac klientov/zákazníkov získate. Platí to dokonca aj pre zamestnávanie talentovaných ľudí a budovanie silnej siete.

Vždy nájdete odborníkov, ktorí tvrdia, že takmer každý kanál je mŕtvy.

Každý výklenok, do ktorého Alex vstúpil, vyzeral presýtený.

Ale aj tak to dokázal, pretože jeho ponuky pôsobili neodolateľne a komunikoval to lepšie ako ktokoľvek iný v priestore.

3. Doručenie sa redukuje na rozpoznávanie vzorcov

Väčšina firiem má rovnaké problémy. Väčšina služieb rieši rovnaké problémy. Väčšina výsledkov pochádza z rovnakých základných činností.

Vo všetkom je nejaký vzorec. Čím lepšie ho spozorujete, tým lepšie budú vaše systémy.

To je to, čo umožňuje konzistentné doručovanie.

V Gym Launch Alex zobral presne tie isté stratégie rastu a udržania zamestnancov , ktoré používal na oživenie problémov v posilňovniach, a zabalil ich do opakovateľných systémov. Tie isté problémy, tie isté riešenia, dodávané konzistentne vo veľkom rozsahu.

Bez rozpoznania vzorcov by nič z toho nebolo možné.

Kombinovanie zručností na znásobenie vašej hodnoty

Zručnosti sa na seba hromadia a vytvárajú asymetrické výnosy pre všetky predchádzajúce zručnosti.

Alex veľa hovorí o skombinovaní zručností. On sám je toho živým príkladom.

Myšlienka je jednoduchá. Nadväzujte súvisiace zručnosti na seba a stanete sa výrazne hodnotnejšími. Alex to formuluje ako „veľa zručností, 1 + 1 = 5“.

Tu je postup, ako to Alex urobil:

Má bakalársky titul v odbore ľudský a organizačný rozvoj so zameraním na firemnú stratégiu a dva roky praxe ako manažérsky konzultant pre strategickú firmu.

Vedel, ako podnikať. Od svojich 15 rokov mal tiež vášeň pre fitness.

Tak dal výpoveď v práci, skombinoval oboje a za dva roky otvoril šesť posilňovní na rôznych miestach.

Vďaka ich vedeniu a tomu, že niektoré z nich takmer prežili neúspech, sa naučil, čo presne je potrebné na to, aby bola posilňovňa zisková.

Tieto zručnosti využil a začal pomáhať iným majiteľom telocviční robiť to isté. To ešte viac zdokonalilo jeho systémy a vybudovalo si skutočnú dôveryhodnosť.

Nakoniec to viedlo k vzniku Gym Launch, modelu koučingu a udeľovania licencií, ktorý pomohol majiteľom telocviční zvýšiť ziskovosť, získať viac klientov a zlepšiť ich udržanie.

Jeho vzdelanie, konzultačné skúsenosti, osobné obchodné výsledky a dôkazy o raste iných firiem sa spojili do jedného celku; Acquisition.com, vytvorenej s cieľom pomôcť firmám v rôznych odvetviach rozširovať sa.

Každá zručnosť nadväzovala na tú predchádzajúcu.

Takto funguje v praxi 1+1=5.

Lineárna cesta k škálovaniu

70 % startupov zlyháva priamo kvôli predčasnému škálovaniu.

Alexovi sa však podarilo rozšíriť portfólio podnikov na viac ako 250 miliónov dolárov s ročným obratom.

Na všetkom, čo škáloval, sa konzistentne objavujú dva vzorce.

Viac, lepšie, nové

Väčšina firiem sa snaží robiť všetko naraz.

Ale zmena viacerých vecí naraz znamená, že nikdy nebudete vedieť, čo vlastne pohlo ihlou.

Alex teda zvolil lineárny prístup.

Viac, lepšie, nové

viac

Ak vaša súčasná ponuka zarába peniaze, čo sa stane, keď jej dodáte desaťkrát viac?

Presne to si Alex položil po tom, čo sa jeho prvá posilňovňa stala ziskovou.

Ak funguje jedna posilňovňa, čo vám bráni otvoriť ďalších päť?

Nemeňte produkt. Neupravujte ceny. Len zvýšte objem.

Tlačte na to isté ešte viac, kým nedosiahnete svoj absolútny maximálny výkon. Vtedy viete, že ste pripravení na ďalší krok.

Lepšie

Keď dosiahnete tento strop, prestaňte tlačiť na objem a začnite s optimalizáciou.

Skutočný rozsah znamená budovanie opakovateľných systémov, aby podnik rástol bez toho, aby bol zakladateľ hlavnou prekážkou.

Tu sprísňujete operácie, zapĺňate diery, rozširujete svoj tím a zlepšujete svoje marže.

Lepšie znamená zarobiť viac peňazí za rovnaké úsilie.

Robte to systematicky. Najprv odstráňte najväčšie prevádzkové úzke miesto, to s najväčším dopadom, a potom prejdite na ďalšie.

Nový

Keď zo svojich operácií vyžmýkate každú kvapku efektívnosti, môžete sa pustiť do niečoho nového.

Ale najväčšou chybou, ktorú môžete urobiť, je skočiť do nesúvisiaceho podnikania a začať od nuly.

Existujú dva inteligentnejšie spôsoby, ako expandovať:

1. Ponúknite svojim existujúcim zákazníkom niečo nové.

Po úspešnom spustení Gym Launch začal Alex predávať doplnky stravy prostredníctvom Prestige Labs priamo členom posilňovní svojich existujúcich klientov. Rovnaká skupina koncových používateľov, ale nová ponuka.

2. Preneste svoju existujúcu ponuku na nový trh.

Po predaji kurzov a konzultáciách s majiteľmi telocviční Alex vytvoril podobné služby pre majiteľov firiem v iných odvetviach. Rovnaký model, nový trh.

Cieľom je zmeniť čo najmenej, aby sa dosiahla čo najväčšia hodnota.

Takto sa dá škálovať bez toho, aby ste zakaždým začínali od nuly.

Optimalizácia hodnoty pre zákazníka

Podnikanie, ktoré poskytuje najväčšiu hodnotu, vyhráva.

Väčšina firiem sa zameriava výlučne na prvý predaj. Takže neustále hľadajú nových kupcov. Alex však zvolil opačný prístup.

Namiesto naháňania sa za novými zákazníkmi našiel spôsoby, ako poskytnúť vyššiu hodnotu tým, ktorých už mal.

Vyššia dodaná hodnota znamená vyššie príjmy od toho istého zákazníka.

Jeho podnikanie v posilňovni je toho najjasnejším príkladom.

Členstvo v posilňovni dáva ľuďom šancu dostať sa do formy. Osobný tréning, poradenstvo v oblasti výživy a výzvy im poskytujú premyslené rutiny a stravovacie plány, aby dosiahli presne tie výsledky, ktoré očakávajú. A nakoniec, Prestige Labs im poskytuje prémiové doplnky stravy na urýchlenie dosiahnutia výsledkov.

Acquisition.com funguje na úplne rovnakej logike.

Bezplatný obsah na YouTube učí majiteľov firiem, ako rásť. Buduje dôveru a zároveň zarába na reklamy. Tento obsah priťahuje ľudí k bezplatným kurzom a plánom na AQ.com.

Workshopy potom poskytujú majiteľom firiem s príjmami nad 250 000 dolárov šancu ísť hlbšie dopredu vďaka štruktúrovanej výučbe a personalizovaným vstupom od Alexa a jeho tímu. Ich cena sa pohybuje okolo 5 000 dolárov a oslovujú kupcov, ktorí sú pripravení na serióznu pomoc.

Keď vaša firma prekročí EBITDA vo výške 1 až 10 miliónov dolárov, získate prístup k jeho súkromnému kapitálu. Investuje do vlastného kapitálu, pomáha vám s rastom a po piatich rokoch odchádza.

Každá fáza rieši ďalší problém, ktorý má zákazník. To je zlučujúca sila CVO.

Publikum nespeňažíte raz. Riešite ich ďalší problém, ako rastú, a vaše výnosy sa s nimi zvyšujú.

Chcete sa naučiť umenie škálovania podnikania od Alexa Hormoziho? Tu.

Využitie nedostatku na rýchlejší predaj a vyššie ceny

Strach zo straty je silnejší ako túžba po zisku.

Keď sa niečo zdá obmedzené, mozog sa prestane pýtať „mal by som si to kúpiť?“ a začne sa pýtať „čo ak mi niečo unikne?“.

Tento posun vedie k rýchlejšiemu rozhodovaniu a vyššej vnímanej hodnote. Obe tieto vlastnosti odôvodňujú prémiové ceny a pomáhajú vám predať viac.

Existujú dva spôsoby, ako vytvoriť nedostatok a naliehavosť:

1. Obmedzte dostupné množstvo

2. Obmedzte čas, ktorý má niekto na nákup

Cieľ je jednoduchý. Presunúť zákazníka z pozície „možno neskôr“ na pozíciu „ak nie teraz, tak nikdy“.

Tu je niekoľko spôsobov, ako vás to Alex naučí:

Tu je niečo ešte zaujímavejšie:

Alex zámerne predáva menej miest, ako by mohol obsadiť.

Rýchly výpredaj vytvára dôkaz o dopyte. Každý ďalší uvedenie na trh sa vďaka tejto histórii vypredá rýchlejšie, čo zvyšuje vnímanú hodnotu. Je to tiež veľká časť dôvodu, prečo si dokázal účtovať prémiové ceny za všetko, čo predal.

Ale nedostatok funguje iba vtedy, keď je skutočný.

Falošné odpočítavače a tvrdenia „takmer vypredané“ ničia vašu dôveryhodnosť. Vaše publikum to prehliadne a akonáhle to urobí, stratíte ich dôveru nadobro.

Dobrou správou je, že to nemusíš predstierať.

Takmer vždy existuje skutočný prevádzkový limit. Nemôžete prijať 1 000 klientov. Nemôžete dať každému zákazníkovi zľavu. Nemôžete investovať do každého podniku, na ktorý narazíte. Využite tieto prirodzené limity na vytvorenie skutočného nedostatku.

Presne to Alex urobil s Gym Launch.

Pracoval iba s jednou posilňovňou na PSČ.

A majiteľom telocviční priamo povedal, že ak prehrajú, zavolá súťažiaceho na ulici a ponúkne im to namiesto toho.

To nebola predajná taktika. Bola to pravda. Pomôcť dvom telocvičniam v tej istej oblasti by znamenalo súťažiť sám so sebou. Nemohol dosiahnuť výsledky pre obe.

Aké dobré výsledky si Gym Launch viedol? Čistý zisk spoločnosti Gym Launch bol v prvom roku približne 3 milióny dolárov a postupne sa rozšíril na viac ako 6 000 telocviční v 22 krajinách.

Chcete sa naučiť, ako správne využívať nedostatok? Pozrite sa na toto.

Záverečné myšlienky

Väčšina ľudí čaká, kým sa budú cítiť pripravení.

Neustále sa učia, plánujú a pripravujú. Ale celý Hormoziho rámec je postavený na opačnej myšlienke. Pripravujete sa vykonávaním, skladaním a iteráciou.

Teraz už máte základ. Otázkou je, či robíte správne veci a či ich robíte dostatočne.

To je všetko.

Je čas na poriadny brainstorming a uvedenie týchto poznatkov do praxe.

Všetko najlepšie!