Geração de SQL – 9 estratégias para gerar SQLs de alta qualidade

Um profissional de marketing praticamente passa por um teste de fogo para encontrar leads qualificados para o departamento de vendas.

No entanto, apesar de seus melhores esforços, eles precisam de estratégias eficazes no fundo do funil para gerar mais SQL.

Por quê?

Porque independentemente de quantos MQLs que você gera, 79% deles realmente não conseguem converter em SQL. Para evitar que os leads esgotem, as marcas executam várias campanhas em todas as etapas da jornada do comprador.

Se você é novo no conceito, aprenda o diferença entre MQL e SQL aqui.

As receitas da sua empresa dependem muito dos seus números SQL. Portanto, é imperativo que você tenha um plano de jogo em mente para atingir seu objetivo.

Estou compartilhando nove estratégias que até agora geraram resultados significativos.

1. Execute campanhas de e-mail direto

Recentemente, recebi uma série de e-mails do WordPress sobre o novo acordo de vendas que eles estão oferecendo aos clientes existentes.

Embora atualmente eu não esteja pronto para um plano pago, existe a possibilidade de eu comprar um serviço de hospedagem no futuro. E quando chegar a hora, eu provavelmente escolheria o WordPress, pois agora estou relativamente mais familiarizado com seus produtos.

O e-mail direto pode ajudá-lo a gerar 65% do seu SQL. Eles são personalizados, direcionados e personalizados para as necessidades de seu público.

Além disso, as métricas de e-mail também mostram como identificar MQL e SQL. Por exemplo, se você fosse uma empresa de hospedagem e recebesse minha resposta medíocre ao seu e-mail, você teria mudado seu conteúdo de vendas diretas para nutrição de leads.

Se você estiver interessado em explorar essa opção, aqui estão algumas técnicas de e-mail para obter mais SQL.

• Escreva uma linha de assunto atraente. Você pode aumentar em 50% a taxa de cliques elaborando um título persuasivo.
• Use linguagem coloquial e conteúdo conciso. Os leitores geralmente vasculham e-mails grandes.
• Inclua um CTA claro. Os prospects abandonam a página se não tiverem certeza de como proceder.
• Automatize seu e-mail para melhorar a produtividade. Ferramentas como o Mailchimp facilitam o envio de e-mails em massa para uma grande base de clientes.

2. Filtre leads não qualificados

Colocar todos os seus esforços em um lead qualificado, apenas para perceber que sua pedreira era apenas um visitante curioso é um pesadelo para um vendedor. Filtre seus leads não qualificados para ajudá-lo a manter seu foco inteiramente no SQL.

Geralmente, a equipe de marketing usa a pontuação de leads para eliminar o tráfego genérico. É um método para classificar o status de seus clientes potenciais. Você compara as características do seu lead com a persona do seu comprador e remove aqueles que não atendem aos seus critérios.

Se você pegar meu exemplo anterior do WordPress, meus padrões de compras e interesses profissionais são dois indicadores para identificar minha posição como MQL. Como freelancer, uso o WordPress para mostrar meu portfólio e dificilmente recorreria ao SQL, a menos que decidisse iniciar um site afiliado.

Embora o WordPress, sem dúvida, possa se dar ao luxo de executar extensas campanhas de e-mail, uma pequena empresa teria dificuldades com um orçamento apertado. Nesse caso, a realização de uma pontuação de leads, principalmente após uma curta campanha de e-mail, pode aumentar notavelmente seu número SQL.

Você pode calcular sua pontuação de lead observando o comportamento online e as informações pessoais do seu visitante. É um processo tedioso, eu sei, mas várias ferramentas estão disponíveis para automatizar sua tarefa.

Guardar é um desses aplicativos de vendas que calcula a pontuação de leads do seu cliente em potencial. Há uma opção nele com o nome de Gerenciar pontuação, onde você pode configurar seus privilégios e colocar as ações no piloto automático.

Se você está procurando um software de CRM e vendas que realmente funcione, Guardar é algo que você definitivamente deve tentar. Possui uma gama diversificada de recursos sobre segmentação de público.

3. Adicione um Leadbot ao seu site

Leadbot é um assistente AL semelhante a um chatbot. Ele coleta dados em seu nome para identificar leads qualificados para vendas.

Pense nisso como um questionário inteligente. Assim como um vendedor busca informações por meio de formulários de pesquisa, um leadbot extrai as respostas do seu visitante com consultas bem colocadas. Quaisquer dados que você deseja obter, alimente-os ao seu leadbot e deixe o AL fazer o trabalho pesado.

Surpreendentemente, você pode tentar scripts diferentes para cada página.

Aqui, deixe-me dar um exemplo.

Drift é uma plataforma de automação de vendas que fornece vários serviços, incluindo um chatbot, para melhorar a experiência do usuário.

Quando visitei o site, um bot apareceu de repente, me cumprimentando com uma pergunta e resolvendo meu problema, que naturalmente era o produto deles.

Enquanto eu vagava por aí, o mesmo bot se materializou, me apresentando sobre seu evento virtual .

A cada página que eu explorava, o leadbot ficava atrás, atirando perguntas atrás de perguntas para avaliar o que chamava meu interesse. Foi uma experiência altamente envolvente para mim e uma ação engenhosa para o Drift. Eu aprendi sobre a marca e a Drift coletou meus dados pessoais.

57% dos profissionais acreditam que os chatbots trazem alto ROI para os negócios. Instale-os em seu site para aumentar seu SQL.

Se você precisar de mais detalhes sobre o LeadBot, procure Drift. A marca oferece informações valiosas sobre Chatbots.

4. Ofereça Freemium para obter mais SQL

Freemium é uma maneira segura de gerar mais SQL.

Por um lado, você pode obter rapidamente MQL a um custo relativamente baixo porque ninguém rejeita um serviço gratuito. Em segundo lugar, uma pessoa que usa freemium será um MQL confirmado, pois nenhum visitante curioso operará software livre apenas para evitar o tédio.

Com um MQL ao seu alcance, você teria uma probabilidade maior de convertê-los em SQL por meio de vendas adicionais ou vendas cruzadas.

O Mailchimp, por exemplo.

Quando a empresa de serviços de e-mail anunciou seu plano freemium em 2009, o Mailchimp recebeu um grande aumento em seu ROI naquele ano. Hoje, o freemium é uma das razões pelas quais o MailChimp tem uma forte base de clientes.

Inspire-se em marcas famosas e adicione freemium à sua estratégia de preços para aumentar seu SQL.

Aqui estão algumas maneiras de implementar uma estratégia freemium.

• Oferece um plano vitalício com recursos limitados. É uma técnica comum que a maioria das empresas de SaaS emprega.
• Fornecer serviços 100% gratuitos. Aplicativos populares como o Skype usam esse modelo para fazer vendas cruzadas de seus produtos.
• Faça parceria com um terceiro e venda seu produto através de a visão deles freemium, como WordPress Ad-ones.

5. Adote a estratégia de Cold Call

A chamada fria é um método tradicional de geração de leads, alcançando seus clientes em potencial por meio de uma ligação telefônica ou reunião pessoal.

Essa técnica de pitch de vendas pode parecer coisa do passado, mas acredite, as empresas ainda a usam para escalar seus negócios.

Na verdade, você ficaria surpreso com quantas empresas de sucesso construíram sua base de clientes com chamadas frias.

Você sabia que Travis Kalanick, cofundador da Uber, quando ele iniciou sua empresa em 2009, ele conquistou seus clientes iniciais por meio de ligações telefônicas antiquadas?

Apesar de sua natureza obsoleta, o cold call é uma estratégia eficaz de geração de leads porque 49% dos clientes em potencial respondem positivamente às chamadas telefônicas.

Para organizações B2B, a chamada fria é praticamente essencial, pois seus produtos e serviços geralmente exigem sessões presenciais.

Explore esta opção para obter mais SQL.

Aqui estão algumas coisas a ter em mente quando você faz uma chamada fria.

• Os compradores geralmente recebem cinco ligações antes de considerar sua proposta. Portanto, seja paciente diante da rejeição.
• Se você administra um negócio B2B, certifique-se de agendar sua ligação entre 3h e 5h. É o momento em que o ritmo de trabalho é relativamente lento.
• Prepare um roteiro com antecedência para sua ligação. Isso o ajudará a manter o foco em sua tarefa.

estou compartilhando alguns scripts de chamadas frias contigo. Uma empresa de automação de vendas chamada Xant criou os modelos.

6. Use palavras-chave de cauda longa

A otimização de SEO é uma estratégia inteligente estratégia de geração de demanda para capturar leads genéricos, mas você também pode empregar essa tática para aumentar seu SQL. Tudo o que você precisa fazer é restringir sua pesquisa e escolher palavras-chave de cauda longa da sua lista.

Palavras-chave de cauda longa são frases que os visitantes digitam na barra do Google para pesquisar um produto ou solução. Ao contrário das palavras-chave gerais, as palavras-chave de cauda longa são muito específicos e implicam que a pessoa já passou pela jornada do comprador.

Ou seja, os clientes em potencial usam frases longas quando estão procurando um produto específico. Então, otimize seu página de destino com palavras-chave de cauda longa para gerar mais SQL. Como as palavras-chave de cauda longa geralmente têm pouca concorrência, elas atrairão apenas leads qualificados para o seu site.

Você pode contratar um especialista em SEO para encontrar palavras-chave relevantes e começar a criar seu conteúdo em torno delas. Ou você mesmo pode fazer isso usando ferramentas como SEMRush.

O SEMrush fornece uma imagem clara do valor da sua palavra-chave e do interesse do seu concorrente em que. palavra-chave. Além disso, possui vários outros recursos e ferramentas de SEO para ajudá-lo a obter mais tráfego orgânico.

Responder é minha ferramenta favorita para gerar palavras-chave de cauda longa. Ele levanta perguntas que pessoas reais fazem em toda a web.

7. Otimize o conteúdo do fundo do funil

O conteúdo da parte inferior do funil não apenas converte MQL em SQL, mas também captura novos leads qualificados, aumentando seu SQL.

Na parte inferior do seu funil, você convence ativamente seus leads usando métodos criativos para comprar seus produtos. Por exemplo, o Cardeal Digital Marketing, e agência de SEO, conquistou 18% de seus clientes apenas publicando depoimentos e atraiu 40% de novos prospects com estudos de caso.

Algumas empresas oferecem conteúdo fechado, como modelos gratuitos ou e-books em sua página de destino – muitos blogs de comparação de postagens para destacar os recursos de seus produtos.

Compartilhe depoimentos para estabelecer confiança em sua marca, estudos de caso para mostrar seu produto de forma positiva e CTA convincente para ações imediatas.

Você também pode estudar seu concorrente para analisar qual conteúdo BOFU pode ajudá-lo a obter mais SQL.

8. Envolva seu público de mídia social

A mídia social é uma plataforma poderosa para gerar a maioria dos seus leads. Você pode mapear um completo plano de marketing para a jornada do comprador, desde o reconhecimento da marca, estágio de interesse até as vendas.

Atualmente, 3.96 bilhões de pessoas estão nas mídias sociais e quase 40% das empresas dependem delas para aumentar suas receitas. Aproveite este incrível conjunto de recursos e crie estratégias para orientar os fãs em direção ao seu funil de vendas.

Felizmente, como seu departamento de marketing já reuniu o reconhecimento da marca, você não precisa começar do zero.

Obtenha informações sobre o comportamento do seu lead a partir da resposta do anúncio anterior e personalize sua postagem para direcionar seu SQL para clicar no link CTA. A publicação de conteúdo compartilhável permitirá que você avalie qual MQL está pronto para converter em SQL.

Se o número de leads qualificados aparecer abaixo da marca, execute LeadAds com ofertas de desconto para atrair SQL fora de sua base de fãs. O desconto é uma técnica comprovada para ganhar clientes pagantes.

9. Automatize seu processo de vendas

Você se lembra, no meu terceiro ponto, eu encorajei a instalação do LeadBot em sua página de destino? Ferramentas de automação de vendas como o LeadBot otimizam seu tempo e ajudam você a executar seu processo com eficiência.

Ao automatizar suas tarefas, você pode reduzir as chances de erros e gerar mais SQL com o mínimo de esforço.

O Alimentador de leads.

O software B2B rastreia os dados do visitante do seu site, remove leads não qualificados e apresenta SQL que pode estar pronto para conversão. Este aplicativo, até certo ponto, ignora a tarefa manual de identificar potenciais clientes.

Do mesmo modo, Sobreviver, outro software de automação, reúne feedback de seus compradores por e-mail ou formulários de links. Com o Survicate, você pode compilar rapidamente seus dados de prospects.

Automatize seus trabalhos demorados com as ferramentas de vendas disponíveis para manter seu foco em assuntos importantes. Boa sorte!

Atenção!

Para elaborar algumas dessas estratégias, talvez seja necessário trabalhar em conjunto com sua equipe de marketing.

Então, se você está em condições instáveis, sugiro chamar uma trégua temporária para fazer o trabalho. Você sempre pode voltar aos velhos hábitos mais tarde.

Boa sorte!