
A Zara é líder na indústria de moda rápida.
É bem conceituado em 96 países e conhecido por seu fluxo constante de coleções da moda e preços acessíveis.
A varejista de roupas espanhola raramente se anuncia e, comparativamente, investe menos em campanhas de marketing. No entanto, é um dos principais contribuintes de receita para sua controladora Inditex e traz quase US$ 20 bilhões para o grupo.
Suas lojas físicas ficam ocupadas mesmo durante a semana, e seu site online recebe 1 milhão de visitantes diariamente. As pessoas gostam tanto de seus produtos que, quando o comércio têxtil caiu há três anos, o da Zara subiu 2.17%.
Como chegou a essa posição sem gastar muito com publicidade? Hoje, falaremos sobre nove estratégias de marketing empregadas pela Zara que ajudaram a empresa a se transformar em uma cadeia de varejo multinacional.
1. Estratégia Imitativa
A Zara fabrica uma grande variedade de roupas e acessórios de luxo para homens, mulheres e crianças.
Suas linhas de produtos abrangem quase tudo, desde jeans e jaquetas até sapatos e perfumes. Cada item que produz demonstra estilo popular e cortes sofisticados, distinguindo-os das coleções médias de varejo de moda.
Mas o fato é que isso é algo que quase todas as outras lojas de grife oferecem. Então, como a Zara compete com outras marcas de moda?
Através da estratégia imitativa baseada em frequência.
A estratégia imitativa é uma técnica de design de produto na qual as empresas pegam ideias existentes e as improvisam. Ou seja, em vez de criar o seu próprio, você cria uma versão alternativa do produto de outra pessoa.
A Zara monitora as tendências atuais e escolhe estilos de designers populares como modelos para sua coleção de produtos. Ele permite que seus designers internos fabriquem rapidamente novas coleções e as lancem em rápida sucessão. Portanto, a cada duas semanas você notará itens diferentes em seus pontos de venda.
Seus produtos saem com tanta frequência; eles foram descritos como roupas recém-laçadas.
Com seu modelo fast fashion, a gigante do varejo produz 12,000 estilos por ano e vende itens aos milhões.
Evolução
A vantagem competitiva da Zara é o fast fashion. Aplica a estratégia imitativa para satisfazer os clientes e entregar resultados rápidos.
Encontre uma proposta de valor que possa ajudar Você obter uma vantagem competitiva sobre seus rivais. Com ele, você pode aumentar o conhecimento da marca e atrair seus público-alvo.
2. Exclusividade
A Zara se posicionou como uma marca de luxo por meio de designs de produtos e exclusividade.
Lança coleções da moda em quantidades limitadas e frequentemente as troca por novos produtos. Como resultado, 85% das novidades são vendidas a preço de varejo e as pessoas esperam com antecedência pelas próximas coleções.
A exclusividade é uma estratégia de marketing que gera demanda de clientes por meio da escassez de produtos.
A quantidade limitada agrega valor aos seus itens, tornando-os mais desejáveis para seus clientes.
Também ajuda a reduzir o desperdício de produtos. A Zara vende 450 milhões de itens por ano, com apenas 18% de desperdício. As pequenas quantidades permitem que a Zara experimente vários designs sem incorrer em grandes perdas.
Evolução
As pessoas têm um desejo natural de possuir itens exclusivos porque isso as faz se sentirem diferenciadas. Com a Exclusividade, você pode direcionar essas emoções e garantir que esses clientes continuem interessados em sua marca.
Use essa tática para aumentar o valor da sua marca e melhorar a taxa de retenção.
3. Margem de preço
A Zara normalmente atende a homens e mulheres que amam produtos de qualidade premium, mas não podem comprar produtos de grife. Para atender às demandas de seus clientes, estabelece preços mais baixos em seus itens para torná-los mais acessíveis.
Veja a sacola de ráfia Prada, por exemplo.
No ano passado, a Prada lançou uma sacola que imediatamente se tornou uma favorita cult por seu estilo simples e minimalista. Mas com uma etiqueta de £ 1,400, qualquer um pode dizer que o item foi claramente feito apenas para o público da elite.
A equipe interna da Zara pegou esse design e criou uma versão ligeiramente diferente por apenas £ 30. A sacola acessível satisfez tanto os clientes conscientes da marca quanto os sensíveis ao preço.
Outro bom exemplo é o salto alto de vinil.
Recentemente, a Zara lançou um par de saltos altos de vinil enfeitados de £ 60 que se parecem quase com as bombas Hangisi de £ 875 de Manolo Blahnik.
Embora a Zara não venda seus itens a preços baratos, ela oferece produtos inspirados em designers a preços quase 70% baixos. Como investe pouco em inovação, pode se dar ao luxo de baixar os preços sem prejudicar seus lucros.
Evolução
Os preços de seus produtos desempenham um papel importante nas decisões de compra de seus clientes. Qualquer que seja o preço que você decida definir, acabará por definir o valor do seu produto.
Ajuste seus preços de acordo com a faixa de renda e localização do mercado-alvo para gerar o máximo de resultados sem afetar negativamente a imagem da sua marca
4. Locais Estratégicos de Lojas e Distribuição Efetiva
A Zara opera cerca de 3000 lojas em todo o mundo, e a maioria delas está localizada em cidades metropolitanas e locais privilegiados, geralmente perto de outros varejistas sofisticados.
Você pensaria que estar perto de marcas de grife faria a Zara sentir mais medo da concorrência. Mas, do ponto de vista estratégico, a Zara está tirando vantagem disso. Como? A localização do site traz tráfego de pedestres relevante e a proximidade com varejistas de moda inadvertidamente aumenta sua reputação.
A Zara também toma suas decisões de localização de loja com base em sua estratégia de distribuição.
Ao contrário de seus concorrentes H&M, a Zara segue um modelo de negócios de integração vertical – fazendo a maior parte de sua produção e distribuição internamente. Fabrica 50% de todos os artigos na Europa e, para compensar o custo mais elevado da mão-de-obra, instalou grande parte das suas lojas em Espanha.
O modelo vertical não apenas facilita a distribuição, mas também ajuda a Zara a responder rapidamente a situações inesperadas.
Evolução
Antes de selecionar o local da sua empresa, considere sua viabilidade e o tráfego de pedestres dessa área.
Se você é uma marca premium, mas abre uma loja perto do Walmart, você está mirando no público errado.
5. Insights do cliente
Como uma marca de moda rápida, a Zara depende muito das tendências do mercado e das necessidades do consumidor para produzir continuamente novos estilos. Ele emprega canais online e offline para saber o que os compradores preferem e quais roupas são tendências no mercado.
A meios de comunicação social A equipe se envolve em conversas para avaliar as reações dos clientes a seus produtos e receber feedback construtivo. Com milhões de seguidores no Twitter, Facebook e Instagram, a Zara gera uma quantidade significativa de insights de clientes apenas de seus canais sociais.
A equipe de suas lojas físicas também é treinada para ouvir as dúvidas dos visitantes e repassá-las à equipe interna para ideias de design. Cada pequena informação é registrada por seus funcionários em seu banco de dados centralizado, que vai para sua equipe de designers, que renovam e lançam novos estilos toda semana.
Um exemplo clássico é a popular história do Pink Scarf.
Em 2015, várias mulheres de diferentes áreas geográficas entraram nas lojas da Zara e pediram Pink Scarfs. Enquanto não recebiam a cor desejada, os assistentes registravam seu interesse no banco de dados. Sete dias depois, a Zara lançou 500,000 lenços rosa, que foram vendidos em três dias.
Evolução
As pessoas compram itens para resolver um problema ou para entretê-los. Se você souber o que seu mercado-alvo deseja, poderá criar seus produtos de acordo.
6. Transformação Digital
A digitalização é um dos pontos fortes do marketing da Zara. Implantou tecnologia em diversas áreas para agilizar suas operações e gerar mais vendas.
Um grande exemplo de sua transformação digital é a Boutique online. A Zara entrou tarde no setor de comércio eletrônico, mas seu crescimento foi notavelmente rápido.
Com opções de envio “clique e retire” e aplicativos móveis, atrai o público mais jovem de todo o mundo e fatura milhões com vendas online.
Outra área em que a Zara introduziu a digitalização é a cadeia de suprimentos. Acrescenta microchips RFID às suas roupas para manter o controle de seu estoque. O chip simplifica o gerenciamento de estoque e permite que os atendentes da loja respondam melhor às dúvidas dos clientes.
A Zara também utiliza ocasionalmente tecnologia inovadora para melhorar a experiência de compra do visitante de sua loja. Uma de suas recentes campanhas tecnológicas envolveu um aplicativo de realidade aumentada que permite que os visitantes experimentem roupas virtualmente.
Evolução
A digitalização pode ajudar você a atingir suas metas de marketing mais rapidamente.
Você pode aumentar a presença de sua marca, otimizar seu viagem do cliente, e aumente suas vendas enquanto economiza custos com automação.
Os três acima são apenas alguns dos exemplos de sucesso da Zara. O varejista de moda também usa a tecnologia de IA para prever tendências de roupas e centralizar o fluxo de informações.
7. Experiência de loja
Zara investe apenas 0.3% de seu orçamento em publicidade. Em vez de seguir os métodos tradicionais de marketing, ela usa o layout da loja e a experiência do cliente para promover seus produtos.
As vitrines costumam ser enfeitadas com vitrines e entradas amplas para melhorar a visibilidade dos produtos. Suas vitrines exibem os designs mais recentes para atrair o tráfego, enquanto o interior minimalista destaca as cores dos itens para torná-los visíveis.
Nada em sua loja é colocado aleatoriamente. Cada item é estrategicamente organizado para aumentar seu apelo. A Zara emprega especialistas em visualização especificamente para a colocação de produtos. E toda semana, a equipe usa lojas-piloto e cria apresentações simuladas para garantir que as coleções em pontos de venda reais sejam exibidas para chamar a atenção.
A Zara também digitalizou a maioria das etapas de navegação para oferecer um excelente atendimento ao cliente. Os compradores não precisam esperar que um vendedor verifique o tamanho ou esperar na fila do balcão.
Eles podem simplesmente digitalizar itens com o aplicativo da empresa para descobrir os tamanhos disponíveis e obter recibos de compra digitalmente.
Evolução
Sua experiência na loja pode servir a vários propósitos. Ele pode mostrar vantagens aos seus produtos, facilitar as vendas, comunicar as mensagens da sua marca e reter clientes.
Concentre-se no funil de compra do produto para atingir as metas acima.
8. Personalização
A Zara lança novos designs com tanta frequência que não precisa se preocupar em utilizar a personalização para satisfazer seu público-alvo. Ainda assim, utiliza a customização em sua estratégia de produto para encantar seus clientes.
Em 2019, introduziu bordados personalizados em suas peças Denim e montou cantinhos pop-up em algumas de suas lojas para pré-encomendas. Após o sucesso, lançou a coleção “Edited” para permitir que os clientes adicionem carimbos personalizados às suas bolsas de couro.
Ao longo dos anos, ampliou a customização para roupões, toalhas e outros itens da casa, e hoje conta com uma seção permeável em seu site dedicado à personalização.
Embora a Zara tenha adotado essa estratégia um pouco mais tarde do que outros varejistas de moda, ela a adotou completamente desde então.
Curiosamente, a Zara estratégia de personalização não se limita à personalização do produto. Como marca multinacional, vende seus produtos em cerca de 88 países, e cada estado tem diferenças culturais e climáticas. Para se adaptar, ela adapta seus designs às culturas dos respectivos países.
É uma das razões pelas quais, apesar das incertezas econômicas, o índice de vendas da Zara não foi muito afetado.
Evolução
A maioria das marcas de designers geralmente incorpora a personalização em sua estratégia de produto para oferecer um serviço exclusivo aos clientes. Isso os ajuda a atualizar ideias antigas e manter o interesse do comprador.
Aproveite essa estratégia para nutrir seus clientes fiéis.
9. Imagem de marca positiva
A Zara tem feito esforços concentrados para se promover como uma marca ecológica. Ela lançou iniciativas notáveis ao longo dos anos para construir uma reputação de marca favorável no mercado.
Em 2016, a Zara lançou a campanha “Join life”, apresentando roupas feitas de materiais sustentáveis com embalagens recicladas. Seis meses após seu lançamento, a Zara registrou um aumento de 8% nas vendas e, posteriormente, adicionou doações de tecidos usados à sua campanha para promover o desperdício zero.
A Zara também trouxe muita força de seus projetos sociais. Na última década, colaborou com mais de 400 organizações sem fins lucrativos que apoiam várias atividades ambientais e sociais.
Um bom exemplo de sua contribuição social é o programa For&From, que envolveu a abertura de oportunidades de trabalho em suas lojas para pessoas com deficiência. A Zara gerou € 7.5 milhões em vendas líquidas de 15 lojas apenas com essa mudança.
Agora, planeja tornar 50% de todos os seus produtos sustentáveis até o próximo ano e reduzir sua pegada de carbono para quase zero até 2040.
Evolução
A sustentabilidade tornou-se um fator importante nas decisões de compra das pessoas.
Com as mudanças climáticas, as pessoas estão se tornando mais conscientes de suas compras e apoiam marcas que são mais transparentes sobre seu processo de fabricação.
Leve em consideração a observação acima ao planejar sua estratégia de marketing.
Conclusão
Quando você pensa na posição atual da Zara no mercado, pode parecer quase impossível alcançar esse nível de sucesso. Mas muitas vezes ignoramos o fato de que toda empresa começa pequena, e a Zara também.
A gigante multinacional da moda que você vê hoje começou como uma empresa familiar em uma pequena cidade da Espanha. Seu fundador, Amancio Ortega, iniciou o negócio com roupões de banho e casacos, e a Zara levou décadas para estabelecer sua presença em todo o mundo.
Felizmente, você tem acesso a recursos que a Zara não tinha nos primeiros anos.
Com os canais digitais, você pode facilmente aproveitar as finanças para financiar suas operações e aplicar as estratégias de marketing acima de maneira econômica.