Funil de Marketing B2B - O Guia Definitivo

Orientar as empresas em direção ao seu funil de marketing B2B é muito mais complexo do que você pensa.

Não estou dizendo que um funil de marketing B2B é muito técnico para os empreendedores.

Mas seu público-alvo não envolve compradores por impulso facilmente influenciados por ofertas atraentes e recursos esteticamente atraentes.

Eles são tomadores de decisão e líderes que realizam pesquisas adequadas antes de finalizar o negócio.

Tendo isso em mente, você deve estar atento aos elementos essenciais de um funil B2B para desenhá-lo de acordo com o seu mercado-alvo.

Aqui você terá uma visão geral do funil de marketing B2B, a sutil diferença entre os dois estratégias de marketinge quais ferramentas você pode usar para otimizá-lo.

Vamos começar.

O que é um funil de marketing B2B?

Tenho certeza de que você deve estar ciente de que as marcas B2B visam profissionais e organizações, e não indivíduos. Estando atentos ao seu público, as empresas B2B criam sistematicamente pontos de contato para levar seus leads a tomar a ação desejada.

Deixe-me colocar deste jeito.

Diga, você está planejando comece seu negócio de dropshipping em meias - apenas um exemplo. Como você protege um fornecedor de meias?

Alibaba é um terceiro bem conhecido e-commerce, plataforma que hospeda atacado no exterior. Então, pelo meu palpite, sua primeira escolha seria se aproximar do Alibaba. Certo?

A partir daí, você compararia várias empresas de meias, estudaria os recursos de seus produtos, observaria suas avaliações, aprenderia mais em comunidades online antes de entrar em contato com os fornecedores – Zhuji Xinrun Trading Co.

Aqui, você basicamente passou pelo funil de marketing da ZX.

plataforma Alibaba, características do produto, comentários, comunidade online, vídeos; são pontos de contato que o ZX usa para gerar leads.

ZX é um típico marketing digital B2B funil que a maioria das marcas B2B online emprega.

No entanto, não é o único.

Por exemplo, se você é uma marca B2B convencional, digamos, uma empresa de auditoria, seu funil consistirá principalmente em networking. Além disso, se o seu objetivo de marketing for aumentar as assinaturas, o funil terminará na assinatura e não no carrinho de compras.

Resumindo, pense no funil B2B como um mapa da sua campanha de marketing, seja ela qual for.

Agora, há outra maneira de entender o conceito de um funil B2B. É identificar a diferença entre marketing B2B e B2C.

O que torna seu funil de marketing B2B diferente do funil B2C?

Muitas coisas.

Lembre-se dos objetivos do seu comprador B2B, interação com a marca, motivações, expectativas; todos diferem muito de um cliente B2C.

Uma mãe – ou pai – compra legumes no supermercado, mas o dono de um restaurante provavelmente se aproximará de um mercado atacadista.

Da mesma forma, a estrutura de preços de um fornecedor para seu cliente B2B seria bastante inferior à de um cliente B2B. Até mesmo abordei compradores B2B como cliente e B2C como cliente devido à natureza de seu relacionamento com o fornecedor.

Basta dizer que as diferenças são “muitas”. Então, em retrospecto, seus funis seriam naturalmente distintos.

O único fator comum que você provavelmente encontrará seria o modelo de funil, alinhamentos da equipe de marketing e vendas e alguns pontos de contato. Isso também, apenas até certo ponto.

Para esclarecer ainda mais meu ponto, deixe-me compartilhar três diferenças principais entre o marketing B2B e B2C.

1. Público-alvo e metas

Um profissional de marketing B2B visa empresas que esperam melhorar seus processos, enquanto um profissional de marketing B2C busca leads que desejam resolver um problema pessoal. Botas de segurança e botas de caminhada são exemplos clássicos.

Se, em alguns casos, as marcas B2B e B2C visam o mesmo público, os objetivos de marketing de ambas ainda variam.

Por exemplo, a Mercer tem como alvo executivos de organizações que não possuem um departamento de RH interno. Aqueles executivos também podem ser da Armani clientela.

Mesmo público, objetivos diferentes.

2. Motivações e Marketing

Um comprador B2B toma sua decisão de compra com base na lógica. Eles se preocupam principalmente com a facilidade que o produto trará para a equipe e se isso aumentará o ROI da empresa. Alguns provavelmente pretendem ganhar uma promoção após a implementação. Você entendeu meu ponto.

Marcas B2B criam conteúdo educacional e histórias de sucesso para agitar estes motivações.

A decisão de um comprador B2C, por outro lado, é tipicamente motivada por sentimentos. Tendo esse fator em mente, as marcas B2C optam amplamente pelo marketing emocional.

3. Expectativas e Relacionamentos

Um comprador B2B geralmente adquire produtos a longo prazo e espera eficiência contínua e serviço pós-venda da marca. Com isso, as empresas B2B focam na experiência do usuário e características do produto.

Os clientes B2C são muito mais fáceis de agradar.

Muitos ignorarão o mau serviço pós-venda se a qualidade do produto for ótima. Da mesma forma, a maioria não se importaria com um item medíocre se a experiência do usuário fosse excepcional.

Portanto, muitas vezes você verá Publicidade B2C ousadas e altamente criativas, pois têm espaço para experimentar.

De qualquer forma, lembre-se dos três pontos acima ao criar campanhas B2B. Por enquanto, role para baixo para descobrir o que cria um funil de marketing B2B.

Principais componentes de um funil de marketing B2B

Assim como qualquer comprador típico, os prospects B2B passam por três estágios distintos.

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão

Mas é aí que as semelhanças terminam.

Um funil de marketing B2B é construído em torno de um público bem informado que não se depararia com sua marca por acidente. Como profissional de marketing B2B, você precisará criar locais para que seus clientes aprendam sobre seus produtos e serviços.

Deixe-me explicar brevemente cada estágio com exemplos para esboçar uma imagem clara para você.

1. Estado de Conscientização

No estágio de conscientização, seu cliente em potencial se depara com sua marca durante a pesquisa.

90% dos compradores B2B entram em um estágio de conscientização quando identificam um problema.

Ou seu trabalho progrediu e eles esperam aliviar sua carga de trabalho, ou estão enfrentando um inconveniente, mas ainda não perceberam que pode ser corrigido.

De qualquer forma, seu cliente em potencial está mais ciente do problema e já está buscando uma solução.

Para alcançá-los, você descobre quais canais seu cliente em potencial frequenta e coloca vários pontos de contato para permitir que eles descubram seu produto.

Por exemplo, quando Crazyegg lançaram inicialmente seu site, eles abordaram as galerias CCS e os principais blogueiros para criar reconhecimento da marca.

canva, uma popular empresa de software de design, começou sua empresa colaborando com estudantes universitários antes que seus negócios prosperassem.

As empresas B2B normalmente criam reconhecimento de marca por meio de SEO, PPC anúncios, postagens de mídia social, referências e eventos.

2. Consideração

No estágio de consideração, seu cliente em potencial mostra uma leve curiosidade em relação à sua marca e começa a realizar pesquisas aprofundadas para manter soluções alternativas à mão.

No seu caso, essas soluções seriam você e seu concorrente.

Este é o ponto em que você envolve seu público em seu site e contas sociais para criar interesse em seus produtos.

Tenha em mente que a maioria das empresas não depende apenas de seu site para interagir com seus clientes potenciais.

Por exemplo, Crazyegg emprega postagens de blog e e-mail marketing, para nutrir seus leads.

O Canva usa tutoriais do YouTube para educar seu mercado-alvo. A Birdeye, outra marca SaaS, envolve os visitantes por meio de seu chatbot.

Muitos publicam depoimentos, webinars e software de automação para aumentar o engajamento.

O objetivo dessas atividades é converter visitantes em leads qualificados.

3. Decisão

É a última etapa em que seu lead finalmente atua.

Agora, o período de que.  a ação dependeria naturalmente do objetivo do seu funil.

Se o seu funil de marketing foi criado para converter leads em clientes pagantes, seu cliente em potencial levará um tempo considerável comparando planos e debatendo os prós e contras do seu produto.

Se o seu objetivo é obter assinaturas de webinars, seu lead pode apenas ler a descrição do webinar, comentários e vídeos anteriores antes de se inscrever rapidamente.

Deixe-me simplificá-lo com nosso exemplo anterior em tempo real.

Quando a Crazyegg ainda estava em seus estágios iniciais, seu objetivo inicial era construir uma lista de e-mail para que pudesse reunir público suficiente para o lançamento de seu produto.

Para atingir a meta, a Crazyegg criou um funil de marketing envolvendo galerias CCS para atrair tráfego.

A estratégia foi bem-sucedida e a empresa ganhou 20,000 assinaturas.

A assinatura é a decisão.

As 3 principais ferramentas para ajudar você a automatizar seu funil de marketing B2B

A maioria dos profissionais de marketing prefere HubSpot para automatizar seu funil de marketing.

HubSpot CRM oferece uma ampla gama de ferramentas que podem praticamente assumir quase todas as suas atividades de marketing. Além disso, a empresa fornece serviços freemium para se familiarizar com o software.

Dito isso, estou compartilhando mais três softwares, especialmente para o seu funil de marketing B2B.

Essas ferramentas ajudarão você a economizar tempo, otimizar suas atividades de marketing e descobrir leads qualificados rapidamente.

1. Hootsuite

Como você sabe, o estágio de conscientização envolve principalmente o gerenciamento de mídia social. A Hootsuite ajuda você a gerenciar todas as suas contas de mídia social em um só lugar.

Você pode descobrir hashtags populares, curar conteúdo, agende postagens, acompanhe o movimento de seus fãs e conecte-se com eles.

Ele tem uma seção de análise que fornece informações sobre as postagens com melhor desempenho e as áreas fracas para que você saiba onde é necessário melhorar.

A empresa adquiriu recentemente um chatbot para tornar seu engajamento ainda mais eficiente.

2. Alimentador de leads

Como o meio do funil consiste principalmente em conteúdo educacional, o Leadfeeder fornece dados sobre os visitantes do seu site para saber se sua estratégia de conteúdo está funcionando.

O site ferramenta analítica identifica qual empresa visitou seu site, como o descobriu e qual conteúdo gostou. O software permite que você personalize seu feed com base na persona do seu comprador e escolha clientes em potencial.

Além disso, o Leadfeeder coleta as informações de contato de seus leads para se conectar com eles posteriormente.

A ferramenta essencialmente ajuda você gerar leads qualificados.

Explore seu plano “Lite”. É gratuito para usar.

3. Mailchimp

Como uma das melhores maneiras de conectar e converter seus leads é por meio de e-mail marketing,, o Mailchimp oferece vários serviços de automação para executar uma campanha de e-mail eficaz.

Seu construtor de e-mail permite que você personalize seu e-mail, armazene suas imagens para uso posterior, automatize e-mails e obtenha análises.

Você pode integrar seu e-mail à sua loja online para enviar atualizações de produtos regularmente, definir gatilhos e personalizar o tamanho do seu modelo para ser usado nas mídias sociais.

Realmente, a ferramenta é extremamente útil.

O Mailchimp oferece quatro planos diferentes para seus clientes. Se seu lista de e-mail contém mais de 2000 contatos, você pode aproveitá-lo gratuitamente, aqui.

Evolução

63% das empresas B2B encontram geração de leads altamente desafiador. Não é que eles não tenham funis de marketing. A maioria luta com as limitações de sua empresa ou ainda não está familiarizada com seu mercado-alvo.

Portanto, da próxima vez que você se sentar para criar seu plano de jogo, lembre-se do seu público.

Confie em mim, muitas marcas estão executando funis de marketing B2B bem-sucedidos usando abordagens simples e econômicas.

Estou deixando você com o Creatopy - formalmente Bannersnack - HISTÓRIA DE SUCESSO em busca de inspiração.