Rolls-Royce markedsføringsstrategi og salgstaktikk – en casestudie

Rolls-Royce forbindes ofte med høy status og eksklusivitet.

Den har et så kraftig merkevarebilde at aristokrater, forretningsmenn og påvirkere kjøper kjøretøyene for den store tilfredsstillelsen det er å eie en Rolls-Royce.

Selskapet setter svært høye prislapper på bilene sine og selger dem fortsatt i tusenvis hvert år uten problemer. Bare i fjor feiret administrerende direktør levering av 6000 varer og startet sitt neste år med forhåndsbestillinger.

Dette er nivået på suksessen.

Hvis du lurer på hvordan Rolls-Royce tiltrekker kunder og beholder deres lojalitet, er denne casestudien for deg.

Her vil du oppdage opprinnelsen til Rolls-Royce og se markedsføring og salg taktikk selskapet bruker for å øke merkeverdien og produktenes verdi.

Rolls-Royce Motors introduksjon

Rolls-Royce er et 119 år gammelt britisk bilmerke som designer og selger luksusbiler av høy kvalitet.

Hovedkvarteret ligger ved produksjonsanlegget Goodwood Estate, sør for England, drevet av den tyskfødte administrerende direktøren Torsten Müller-Ötvös. 

Rolls-Royce er kjent for sine ikoniske luksusbilmodeller. 

Noen av de mest populære bilmodellene inkluderer det originale Silver Ghost, som brakte selskapet frem i rampelyset, sølvskyggen, som til slutt ble dets signaturprodukt, og Fantomet, som ga Rolls-Royce et eksklusivt marked i 70 år.

Den produserer også romslige Sedaner og har nylig eksperimentert med elbiler for å målrette den yngre generasjonen.

Her er et interessant faktum. Rolls-Royce Motors er ikke en del av Rolls-Royce Limited. 

Selskapet startet riktignok som en bilprodusent, men utvidet senere virksomheten til luft og vann. I 2003 brøt den opp på grunn av en intern finanskrise og solgte motorenheten til BMW. 

Siden eierskiftet har Rolls-Royce Motors blitt et uavhengig merke og solgt rundt 60,000 XNUMX biler med suksess. Den gjennomsnittlige produktprisen på en Rolls-Royce er nå rapportert å være USD 0.47 millioner.

Forretningsmodell

Rolls-Royces forretningsmodells kjernekomponenter er luksus, kunst, holdbarhet og innovasjon. Grunnlaget for selskapets produkt-, pris- og leveringsstrategi er hovedsakelig basert på disse fire komponentene.

Det er flere måter å beskrive Rolls-Royces forretningsmodell på, men den kan best forklares med produktene og tjenestene.

I 100 år har Rolls-Royce rettet seg mot personer mellom 50 og 70 år som kommer av gamle penger.

De er aristokratene og elitene som ikke bare hadde råd til bilene, men de har innflytelse til å heve merkevarens omdømme.

Siden målmarkedet har en høy posisjon og status, tiltrekker Rolls-Royce dem ved å gjøre produktene eksklusive. Og hvordan gjør selskapet det?

Det hever standarden ved å produsere sjåførdrevne biler og sørge for et sjåføropplæringsprogram som en ettersalgstjeneste. 

Den ene strategien alene gjør Rolls-Royce fremtredende og oppskalere til riktig publikum.

Da kundebasen i løpet av de siste årene begynte å vise unge gründere og kjendiser som liker ekstravagante funksjoner og selvkjøring, begynte selskapet å utvikle forretningsmodellen sin.

Selv om den fortsatt produserer sjåførdrevne biler, har den jobbet siden 2016 med å introdusere nye produktlinjer for å tilpasse seg den nåværende trenden.

Driftssjefen, Torsten Müller-Ötvös, anser Rolls-Royce som et luksusprodukt, ikke bare en bil.

Mens han snakket med CEO Magazine, sa han: "Vi er ikke i bilbransjen, vi er i luksusvarebransjen og våre kunder har mange kjøretøy; de har garasjer som vi har garderober – den perfekte bilen for enhver anledning.» 

Det er akkurat det Rolls-Royce leverer.

La oss dykke ned i Rolls-Royces startreise for å utforske dens fødsel, vekst og dominans.

Rolls-Royce-reise

Rolls-Royce er et felles produkt av en aristokrat, Charles Stewart Rolls, og en selvlaget sønn av en melfabrikk, Henry Royce.

Begge mennene var vidt fra hverandre i status og ambisjoner, men hadde en like stor kjærlighet til kjøretøy.

Før samarbeidet deres solgte Henry Royce elektriske generatorer og kraner, og Rolls var en importert bilforhandler.

Mens de drev virksomheten sin med suksess, hadde de som mål å oppnå noe mer.

Inspirasjon 

Inspirasjonen til Rolls-Royce kom gjennom et tilfeldig møte med en felles venn på Midland Hotel, Manchester, i 1904.

På den tiden eksperimenterte Royce med biler og ga en til vennen Henry Edmunds, som senere viste den til Rolls for forretningsmessig vurdering.

Imponert over kjøretøyets tosylindrede motor tilbød Charles seg å jobbe sammen, og de ble enige om å selge biler under navnet Rolls-Royce.

Begynnelsen av Rolls-Royce

Rolls-Royce 10 HP var den første bilen som ble vist på bilutstillingen. Etter den positive reaksjonen registrerte eierne selskapet offisielt og begynte snart å vinne priser for kjøretøyene sine. 

I løpet av de neste ti årene fokuserte de på én modell inntil de i 1914 fikk en provisjon for flymotorer fra myndighetene. 

To år senere, Ørn ble lansert, og åpnet dørene for Rolls-Royce til B2B mekanisk industri. 

Det var et av mange B2B-produkter som ville løfte Rolls-Royce til nye høyder. Det ville også bli årsaken til separasjonen av Rolls-Royce Motors fra morselskapet. 

Fra 1914 til 1970-tallet var Charles og Henry de største leverandørene av fly- og marinemotorer.

Men den økonomiske situasjonen og økonomiske krav tvang dem til å likvidere, gjenopprette og fusjonere selskapet med Vickers Limited.

Med dette trekket ble Rolls-Royce Motors født.

Rolls-Royce Motors

På 1990-tallet inngikk de et felles samarbeid med BMW for flymotorer som til slutt førte til Rolls-Royce Motors' salg. 

BMW skaffet seg rettighetene til navnet, logoen og Spirit of Ecstasy-maskoten og gjenopptok produksjonen av biler.  

BMW har opprettholdt Rolls-Royce status quo i to tiår og har som mål å beholde sin markedsposisjon med produkt-, markedsførings- og salgsstrategier. 

Rolls-Royce markedsførings- og salgstaktikk

Hele Rolls-Royces forretningsmodell er bygget på personalisering og eksklusivitet.

Som et luksusbilmerke tiltrekker det seg en veldig spesifikk gruppe individer og designer produktet, priser og distribusjon basert på publikums livsstil og yrke.

Nedenfor er noen markedsførings- og salgstaktikker den bruker for å tiltrekke og konvertere potensielle kunder til langsiktige kunder. Jeg har dekket fem kjerneområder for å fremheve dens primære strategier.

1. Produktkvalitet

Rolls-Royce er stolt av å produsere de fineste og mest holdbare bilene. Produktene er unike, estetisk tiltalende og velstrukturerte, og oppmerksomheten på detaljer er forbløffende. 

Bilens interiør er laget av okseskinn fullstendig, og kunstverket taler for seg selv. De jevne reiseopplevelsene kjøretøyene leverer nesten skriker, "Jeg er den beste bilen i verden!"

Bilene er så spenstige at nesten 65 % av dem fortsatt er aktive og fungerer.

Så det er ikke overraskende å merke seg at da Royce og Rolls startet selskapet sitt, kom de inn på markedet ved å promotere bilmotorens kvalitet og hastighet som salgsargument.

De trakk oppmerksomheten til målmarkedet ved å fremheve kraften og demonstrere for å bevise poenget deres.

Selskapet ansetter nå et stort antall ansatte for å bygge håndlagde deler, og teamet bruker måneder på produksjon og kvalitetskontroll for å opprettholde standarden Rolls-Royce er kjent for.

2. Person

Tilpassing er Rolls-Royces beste salgsstrategi. Den gir med jevne mellomrom ut spesialutgaver for å skape en følelse av eksklusivitet, og tilbyr skreddersydde/coachbuilding-tjenester som lar kundene tilpasse kjøretøyene sine.

Coachbuilding er Rolls-Royces eldste produktfunksjon. 

Selskapet har konstruert noen av de beste spesialtilpassede bilene, inkludert 40/50Hp Phantom I Brougham De Ville, som var viden kjent som Phantom of Love for sitt franske artisteri.

Mens endringen i produksjonsmetodene på 1970-tallet satte en stopper for den eldgamle tradisjonen, gjenopplivet den nåværende administrerende direktøren, Torsten Müller-Ötvös, ved å lansere det moderne karosseribygget Sweptail. 

Bilen ble angivelig solgt for 10 millioner pund. 

Etter det kom det andre tillegget til serien, som nok en gang høstet mye publisitet og interesse.

Merket tilbyr nå tilpasning som en del av tjenestene sine.

Dette er hvordan Rolls-Royce tar premiumpriser for sine produkter og tjenester.

3. merkevarebygging

En av nøklene til Rolls-Royces 100 år med suksess er merkevarebygging. Den har en unik merkeidentitet og personlighet som er i tråd med produktfunksjonene og selskapets kjernevisjon.

Hvordan hjelper det Rolls-Royce?

Det gjør bilene gjenkjennelige og minneverdige.

La oss bryte ned elementene i merkevarebyggingen.

Logoen til Rolls-Royce er et dobbelt R-monogram, som representerer initialene til de tidligere eierne, Charles Rolls og Henry Royce. Designet reflekterer eleganse og prestisje samtidig som det viser tilpasningen til dagens trender.

Sammen med logoen har den også en maskotskulptur som er innebygd i panseret på hver bil. Emblemet er en ånd av ecstasy som skildrer fart og glede ved å reise.

Spirit of Ecstasy har interessant nok en egen historie.

Charles og Henry introduserte skulpturen på begynnelsen av nittitallet da moten til maskoter var trending.

De ønsket å fraråde kundene sine fra å sette tilfeldige maskoter på bilen og skapte et elegant emblem som perfekt representerte merket.

Skulpturen ble etter hvert et varemerke for Rolls-Royce og en del av dens identitet.

Den tredje komponenten i Rolls-Royces merkevarebygging er innholdet. Hvis du ser på tonen i innholdet, samsvarer ordvalget og setningsstrukturen med logoen og maskotens personlighet.

Dette kan virke som en liten ting, men det enhetlige temaet styrker Rolls-Royces merkevarebudskap.

Og når du kombinerer alle komponentene, leverer de Rolls-Royces kjernevisjon – «Inspirer storhet».

4. Kampanjestrategi

Rolls-Royce utnytter ulike kanaler for å markedsføre merkevaren og produktene sine. Men den mest typiske annonseringsmetoden for å tiltrekke seg høyprofilerte kunder er eventmarkedsføring.

Selskapet investerer stort i spesielle arrangementer. Den velger luksushoteller og eksklusive veier som sin reklamebase og gir eksklusiv adgang til bilutstillinger.

Live demonstrasjon var også den første metoden Charles og Henrys markedsdirektør Claude Johnson brukte for å promotere Rolls-Royce. Han skapte merkevareeksponering gjennom trykte medier og publisitetsstunts. 

Vil du vite nøyaktig hvilken taktikk han brukte? Les boken "Making a Marque» av Peter Moss og Richard Roberts. Boken dekker markedsførings- og salgsstrategiene til Claude Johnson og forklarer hvordan Rolls-Royce ble etablert som et luksusmerke.

Andre aktuelle markedsføringsmetoder for Rolls-Royce er; samarbeid med influencere og andre merkevarer, digitale kampanjer, og sosiale medier engasjement.

5. Kjøpserfaring og ettersalgsservice

Rolls-Royces kjøpsreise er i tråd med merkevarebildet. Selskapets salgsrepresentant gir eksklusiv kundeservice til hver klient for å tilpasse handleopplevelsen deres.

Potensielle eiere får en omvisning i produksjonsanlegget for prøvekjøringene.

Når du kjøper en bil fra Rolls-Royce, får du fire års garanti med reparasjons- og vedlikeholdsservice.

Hvis du har bestilt bilen, blir kjøretøyet levert på dørstokken på den måten du foretrekker.

En forretningsmann fra Kina ba nylig om at bilen hans skulle leveres til toppleiligheten hans i 44. etasje, og selskapet etterkom forespørselen hans.

Rolls-Royce tilbyr i tillegg brukte biler til bilsamlere. Den tester og verifiserer produktstandarden internt for å gjenopprette dem og gir to års garanti.

Du blir også en del av eierskapsprogrammet, og får tilgang til et medlemskap som kun er invitasjon for å komme i kontakt med andre eiere.

Poenget med å nevne alt ovenfor er å fremheve nivået på Rolls-Royces kundeservice. Med denne strategien forbedrer den sitt markedsbilde og øker merkevarelojalitet.

Konklusjon

Rolls-Royce har gjort noen bemerkelsesverdige prestasjoner i historien og fått en velfortjent plass i bilindustrien.

Da den ga ut sitt første motorkjøretøy noensinne, ble den originale sekssylindrede Silver Ghost hevdet som den beste bilen i verden.

På 1940- og 50-tallet var Rolls-Royce det eneste merket eliten foretrakk. Den lanserte Phantom IV spesielt for de kongelige, og bilen passet bokstavelig talt for dronningen - prinsesse Elizabeth var dens første bruker.

Rolls-Royce er en av få produsenter hvis kjøretøy har de høyeste hastighetsrekordene. Selskapet er nå nesten et århundre gammelt, men produktene har ennå ikke sett en kvalitetsforringelse.

Selv etter å ha byttet hender, er Rolls-Royce fortsatt den mest holdbare, luksuriøse og ettertraktede bilen.

Jeg kom over et interessant sitat fra Henry Royce under min research. Det var et svar på én setning til en potensiell kunde, men disse få ordene fortettet passende Rolls-Royce-merkeverdiene.

En dame spurte Henry hva som ville bli gjort hvis en inspektør fant en feil i motoren.

Han sa: «Madame, mannen ved porten ville ikke la bilen forlate stedet.