B2B-markedsføringstrakt – Den endelige veiledningen

Å styre selskaper mot din B2B-markedsføringstrakt er mye mer komplisert enn du tror.

Jeg sier ikke at en B2B-markedsføringstrakt er for teknisk for gründere å forfølge.

Men målgruppen din involverer ikke impulskjøpere som lett kan påvirkes av attraktive avtaler og estetisk tiltalende funksjoner.

De er beslutningstakere og ledere som utfører ordentlig forskning før avtalen sluttføres.

Med det i bakhodet, bør du være klar over de essensielle elementene i en B2B-trakt for å designe den i henhold til målmarkedet.

Her får du en oversikt over B2B-markedsføringstrakten, den subtile forskjellen mellom de to dominerende markedsstrategier, og hvilke verktøy du kan bruke for å optimalisere den.

La oss komme i gang.

Hva er en B2B-markedsføringstrakt?

Jeg er sikker på at du må være klar over at B2B-merker retter seg mot fagfolk og organisasjoner i stedet for enkeltpersoner. B2B-selskaper er oppmerksomme på publikum, og skaper systematisk kontaktpunkter for å få potensielle kunder til å ta den ønskede handlingen.

La meg si det slik.

Si at du planlegger det start din dropshipping-virksomhet i sokker – bare et eksempel. Hvordan sikrer du en sokkeleverandør?

Alibaba er en velkjent tredjepart e-handel plattform som er vert for utenlandsk engros. Så, etter min gjetning, ville ditt førstevalg være å nærme deg Alibaba. Ikke sant?

Derfra kan du sammenligne flere sokkeselskaper, studere produktfunksjonene deres, observere anmeldelsene deres, lære mer fra nettsamfunn før du kontakter leverandørene – Zhuji Xinrun Trading Co.

Her gikk du egentlig gjennom ZX-markedsføringstrakten.

Alibaba-plattform, produktfunksjoner, anmeldelser, nettsamfunn, videoer; de er kontaktpunkter ZX bruker for å generere potensielle kunder.

ZX er en typisk digital B2B markedsføring trakter de fleste online B2B-merker bruker.

Det er imidlertid ikke den eneste.

For eksempel, hvis du er et vanlig B2B-merke, for eksempel et revisjonsfirma, vil trakten din hovedsakelig bestå av nettverksbygging. Videre, hvis markedsføringsmålet ditt er å øke abonnementene, vil trakten avsluttes ved abonnement og ikke ved kjøpskurv.

Kort sagt, tenk på B2B-trakten som et kart over markedsføringskampanjen din, uansett hva det måtte være.

Nå er det en annen måte å forstå konseptet med en B2B-trakt. Det er å identifisere forskjellen mellom B2B og B2C markedsføring.

Hva gjør din B2B-markedsføringstrakt forskjellig fra B2C-trakt?

En masse ting.

Husk, B2B-kjøperens mål, interaksjon med merkevaren, motivasjoner, forventninger; alle skiller seg veldig fra en B2C-kunde.

En mor – eller far – handler grønnsaker i matbutikken, men en restauranteier vil sannsynligvis nærme seg et engrosmarked.

Tilsvarende vil en leverandørs prisstruktur for sin B2B-klient være ganske lavere enn en B2B-kunde. Jeg henvendte meg til og med B2B-kjøpere som kunde og B2C som kunde på grunn av forholdet deres til leverandøren.

Det er nok å si at ulikhetene er "mange". Så i ettertid vil traktene deres naturligvis være forskjellige.

Den eneste felles faktoren du sannsynligvis vil finne er traktmalen, justeringer av markedsførings-salgsteam og noen få kontaktpunkter. Det også, bare til en viss grad.

For å avklare poenget mitt ytterligere, la meg dele tre store forskjeller mellom B2B- og B2C-markedsføring.

1. Målgruppe og mål

En B2B-markedsfører retter seg mot selskaper som håper å forbedre prosessene sine, mens en B2C-markedsfører forfølger potensielle kunder som ønsker å løse et personlig problem. Vernesko og tursko er klassiske eksempler.

Hvis B2B- og B2C-merker i noen tilfeller sikter mot samme publikum, vil markedsføringsmålene til begge fortsatt variere.

Mercer retter seg for eksempel mot ledere i organisasjoner som mangler en intern HR-avdeling. De ledere kan også være Armanis klientell.

Samme publikum, forskjellige mål.

2. Motivasjoner og markedsføring

En B2B-kjøper tar sin kjøpsbeslutning basert på logikk. De bryr seg hovedsakelig om hvor mye letthet produktet vil gi teamet og om det vil øke selskapets ROI. Noen ville sannsynligvis tenkt å tjene opprykk etter implementering. Du skjønner poenget mitt.

B2B-merker lager pedagogisk innhold og suksesshistorier for å røre disse motivasjoner.

En B2C-kjøpers beslutning er derimot typisk drevet av følelser. Med denne faktoren i bakhodet, velger B2C-merker i stor grad emosjonell markedsføring.

3. Forventninger og relasjoner

En B2B-kjøper anskaffer generelt produkter på lang sikt og forventer fortsatt effektivitet og etterservice fra merket. B2B-selskaper fokuserer derfor på brukeropplevelse og Produktfunksjoner.

B2C-kunder er langt enklere å tilfredsstille.

Mange vil overse dårlig etterservice dersom produktkvaliteten er god. På samme måte ville de fleste ikke ha noe imot en middelmådig gjenstand hvis brukeropplevelsen var eksepsjonell.

Derfor vil du ofte se B2C-annonsering dristige og svært kreative, for de har plass til å eksperimentere.

Uansett, ha de tre punktene ovenfor i bakhodet mens du lager B2B-kampanjer. For nå, bla ned for å finne ut hva som skaper en B2B-markedsføringstrakt.

Hovedkomponenter i en B2B-markedsføringstrakt

Akkurat som enhver vanlig kjøper, går B2B-prospekter gjennom tre forskjellige stadier.

• Awareness
• Hensynet
• Vedtak

Men det er der likhetene slutter.

En B2B-markedsføringstrakt er bygget rundt et godt informert publikum som ikke ville snuble over merkevaren din ved et uhell. Som B2B-markedsfører må du opprette arenaer der kundene dine kan lære om produktene og tjenestene dine.

La meg kort forklare hvert trinn med eksempler for å skissere et klart bilde for deg.

1. Bevissthetstilstand

I bevissthetsstadiet kommer prospektet ditt over merkevaren din under forskningen.

90 % av B2B-kjøpere går inn i et bevissthetsstadium når de identifiserer et problem.

Enten har jobben deres utviklet seg og de håper å lette arbeidsmengden, eller så opplever de ulemper, men har ennå ikke innsett at det kan fikses.

Uansett er den potensielle kunden din mer klar over problemet, og de leter allerede etter en løsning.

For å nå dem, finner du ut hvilke kanaler potensielle kunder besøker og plasserer flere kontaktpunkter for å la dem oppdage produktet ditt.

For eksempel, når Crazyegg opprinnelig lanserte siden sin, henvendte de seg til CCS-gallerier og toppbloggere for å skape merkekjennskap.

Lerret, et populært designprogramvareselskap, startet selskapet sitt ved å samarbeide med studenter før virksomheten deres hadde fremgang.

B2B-bedrifter skaper vanligvis merkevarebevissthet gjennom SEO, PPC annonser, innlegg i sosiale medier, henvisninger og arrangementer.

2. Hensyn

I vurderingsstadiet viser prospektet ditt mild nysgjerrighet mot merkevaren din og begynner å utføre dybdeundersøkelser for å holde alternative løsninger tilgjengelig.

I ditt tilfelle vil disse løsningene være deg og din konkurrent.

Dette er punktet hvor du engasjerer publikum på nettstedet ditt og sosiale kontoer for å bygge interesse for produktene dine.

Husk at de fleste selskaper ikke bare stoler på nettsiden deres for å samhandle med potensielle kunder.

For eksempel bruker Crazyegg blogginnlegg og e-post markedsføring å ta vare på sporene.

Canva bruker YouTube-veiledninger for å utdanne målmarkedet. Birdeye, et annet SaaS-merke, engasjerer besøkende gjennom chatboten sin.

Mange publiserer attester, webinarer og automatiseringsprogramvare for å øke engasjementet.

Formålet med disse aktivitetene er å konvertere besøkende til kvalifiserte potensielle kunder.

3. Avgjørelse

Det er den siste fasen hvor lederen din endelig handler.

Nå, perioden med Det handling vil naturligvis avhenge av traktens mål.

Hvis markedsføringstrakten din er opprettet for å konvertere potensielle kunder til betalende kunder, vil potensielle kunder bruke mye tid på å sammenligne planer og idédugnad om produktets fordeler og ulemper.

Hvis målet ditt er å få abonnement på nettseminarer, kan potensielle kunder bare lese nettseminarbeskrivelsen, anmeldelser og tidligere videoer før du raskt registrerer deg.

La meg forenkle det med vårt forrige sanntidseksempel.

Da Crazyegg fortsatt var i de tidlige stadiene, var det opprinnelige målet å bygge en e-postliste slik at den kunne samle nok publikum til produktlanseringen.

For å nå målet opprettet Crazyegg en markedsføringstrakt som involverer CCS-gallerier for å tiltrekke seg trafikk.

Strategien viste seg å være vellykket, og selskapet tjente 20,000 XNUMX abonnementer.

Abonnementet er avgjørelsen.

Topp 3 verktøy for å hjelpe deg med å automatisere din B2B-markedsføringstrakt

De fleste markedsførere foretrekker HubSpot for å automatisere markedsføringstrakten deres.

HubSpot CRM tilbyr et bredt utvalg av verktøy som stort sett kan ta over nesten alle dine markedsføringsaktiviteter. Mer, selskapet tilbyr freemium-tjenester for å bli kjent med programvaren.

Når det er sagt, deler jeg i tillegg ytterligere tre programvare, spesielt for B2B-markedsføringstrakten din.

Disse verktøyene vil hjelpe deg å spare tid, optimalisere markedsføringsaktivitetene dine og avdekke kvalifiserte kundeemner raskt.

1. HootSuite

Som du vet, involverer bevissthetsstadiet først og fremst håndtering av sosiale medier. Hootsuite hjelper deg med å administrere alle dine sosiale mediekontoer på ett sted.

Du kan oppdage populære hashtags, kuratinnhold, planlegg innlegg, spor bevegelsene til fansen din, og kontakt dem.

Den har en analyseseksjon som gir innsikt i både topppresterende innlegg og svake områder for å fortelle deg hvor forbedring er nødvendig.

Selskapet kjøpte nylig en chatbot for å gjøre engasjementet ditt enda mer effektivt.

2. LeadFeeder

Siden midten av trakten hovedsakelig består av pedagogisk innhold, gir Leadfeeder deg data om besøkende på nettstedet ditt for å finne ut om innholdsstrategien din fungerer.

Siden analyseverktøy identifiserer hvilket selskap som besøkte nettstedet ditt, hvordan de oppdaget det, og hvilket innhold de likte. Programvaren lar deg tilpasse feeden din basert på kjøperens persona og plukke ut potensielle kunder.

Leadfeeder samler i tillegg inn kontaktinformasjonen til potensielle kunder for å koble til dem senere.

Verktøyet hjelper deg i hovedsak generere kvalifiserte kundeemner.

Utforsk "Lite"-planen. Det er gratis å bruke.

3. MailChimp

Siden en av de beste måtene å koble til og konvertere potensielle salg er gjennom e-post markedsføring, Mailchimp tilbyr tonnevis av automatiseringstjenester for å kjøre en effektiv e-postkampanje.

E-postbyggeren lar deg tilpasse e-posten din, lagre bildene dine for senere bruk, automatisere e-poster og få analyser.

Du kan integrere e-posten din med nettbutikken din for å sende produktoppdateringer regelmessig, sette utløsere og tilpasse malstørrelsen din for bruk på sosiale medier.

Virkelig, verktøyet er ekstremt hendig.

Mailchimp tilbyr fire forskjellige planer for sine kunder. Hvis din e-postliste inneholder over 2000 kontakter, du kan benytte deg av det gratis, her..

Ta bort

63 % av B2B-selskapene finner ledende generasjon svært utfordrende. Det er ikke det at de ikke har markedsføringstrakter på plass. De fleste sliter enten med bedriftens begrensninger eller er ennå ikke kjent med målmarkedet.

Så, neste gang du setter deg ned for å lage spilleplanen din, husk publikum.

Stol på meg, tonnevis av merkevarer kjører vellykkede B2B-markedsføringstrakter ved å bruke budsjettvennlige og enkle tilnærminger.

Jeg overlater deg med Creatopy—formelt Bannersnack— suksesshistorie for inspirasjon.