판매 유입경로란 무엇입니까? – (W/사용 예 및 도구)

판매 깔때기는 이해하는 데 매우 중요한 개념입니다.

그것에 익숙해지고 사용법을 배우면 리드와 매출이 눈에 띄게 증가할 수 있습니다.

Salesforce의 통계에 따르면 68%의 회사가 판매 유입경로를 식별하려고 시도하지 않았으므로 이 기사를 통해 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

매우 기본적인 수준에서 판매 깔때기는 소비자가 제품의 존재를 인지하고 구매하는 단계 사이에 취하는 단계입니다.

이것이 비즈니스 성장의 중요한 부분인 이유는 퍼널의 상단에 진입한 모든 사람들이 하단에 도달하는 것은 아니기 때문입니다. 실제로 이것은 귀하의 브랜드나 제품을 알게 된 모든 사람이 항목을 구매하지 않을 것임을 의미합니다.

그러나 사람들이 구매를 포기하는 경향이 있는 회사에 대해 더 많이 알수록 이러한 문제를 해결하고 제품을 구매하는 관심 고객의 수를 최대화하는 것이 더 쉬울 것입니다.

판매 깔때기의 맥락에서 이러한 약점을 수정하는 프로세스를 판매 깔때기의 "구멍 뚫기"라고 합니다.

판매 깔때기는 정확한 과학이 아니라는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

오늘 살펴볼 사례와 다른 사례가 많이 있습니다.

그러나 이 기사에서는 판매 유입경로가 일반적으로 어떻게 작동하는지에 대한 개요를 제공하므로 어떤 판매 유입경로 구조가 귀하와 귀하의 비즈니스에 가장 적합한지 찾을 수 있습니다.

인터넷이 존재하기 전에는 이러한 판매 경로가 다소 간단했습니다.

매우 기본적인 수준에서 항목 구매는 다음과 같이 나뉩니다. 상점을 보고(1단계) 들어가는 것(2단계) 좋아하는 항목을 보고(3단계) 항목을 구매합니다(4단계).

이 선형 구조는 오늘날 대부분의 중소기업이 운영하는 방식이 아닙니다.

인터넷과 소셜 미디어의 출현은 퍼널에 대한 기업의 첫 번째 단계가 소셜 미디어, 제휴 마케팅, Google 광고 등을 포함한 다양한 위치에서 시작될 수 있음을 의미했습니다.

예시

21세기에 적합한 보다 복잡한 판매 깔때기의 예로는 "Hellofresh"가 있습니다.

직접 요리할 수 있는 밀키트를 발송하는 회사입니다. 그들은 디지털 유료 광고에서 인플루언서 마케팅에 이르기까지 퍼널의 첫 번째 단계로 청중에게 다가갈 수 있는 다양한 방법을 가지고 있습니다.

예를 들어 Hello Fresh가 좋아하는 YouTube 사용자 중 한 명의 동영상을 후원하고 귀하가 그 동영상을 시청했다고 가정해 보겠습니다. 1 단계.

그런 다음 설명에 있는 Hellofresh 웹 사이트로 이동하기로 결정합니다. 2 단계.

거기에서 "우리 상자 보기"라고 강조 표시된 버튼을 누릅니다. 3 단계. 

그런 다음 원하는 대로 상자를 디자인합니다. 4 단계.

그런 다음 이메일을 등록합니다. 5 단계.

주소를 알려주세요 - 6 단계.

그리고 체크 아웃 - 7 단계.

단 XNUMX단계 만에 Hellofresh는 알려지지 않은 상태에서 새로운 고객을 확보할 수 있게 되었습니다. 불행히도 이것은 쉽게 오지 않습니다. 나는 매우 똑똑한 사람들이 판매 깔때기 전략을 완성하는 데 오랜 시간을 보냈다고 거의 확신합니다.

이 판매 깔때기가 그렇게 성공적인 이유는 고객이 제품에 대해 아는 것부터 구매하는 것까지 처리해야 하는 장애물을 최소화하기 때문입니다. 판매 깔때기 이면의 이론을 살펴봄으로써 이것이 왜 그렇게 효율적인지 분석해 보겠습니다.

이론: 

판매 깔때기의 계층을 분석하기 전에 몇 가지 용어를 명확히 하는 것이 중요합니다.

A 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 구매 가능성이 있다고 마케팅 팀에서 결정한 리드입니다. 이는 예를 들어 웹사이트에 표시되는 클릭 유도문안(CTA)을 항상 따르는 경우와 같이 비즈니스의 다양한 측면에 대한 참여를 통해 확인할 수 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL) 영업 팀이 잠재 고객이 유입경로의 구매 단계에 있다고 자격을 부여하는 MQL 이후의 단계입니다.

자, 이제 유입경로를 살펴보겠습니다.

유입경로 상단, 인지도/관심도:

이것은 소비자가 당신의 제품을 알게 되는 때입니다. 웹사이트에서는 CTA 형식을 취할 수 있지만 제품이나 서비스를 보여주는 Instagram 게시물일 수도 있습니다. 위의 예에서 Hello Fresh의 경우 유입경로의 상단은 잠재 고객이 서비스를 알 수 있도록 하는 인플루언서 후원 콘텐츠입니다.

Hellofresh의 예에서 1단계부터 5단계까지 가입 프로세스의 모든 부분은 유입경로의 상단으로 간주됩니다. 잠재 고객이 웹사이트에 방문하여 콘텐츠와 상호작용하면 유입경로 상단의 두 번째 부분인 관심 분야로 이동합니다.

이 단계에서 잠재 고객은 제품에 전념하지 않았지만 사이트를 처음 보았을 때보다 더 높은 수준의 관심을 보였기 때문에 여전히 유입경로의 맨 위에 있습니다.

유입경로 중간, 고려도/의도:

유입경로의 이 측면은 마스터하기 가장 어렵고 아마도 대부분의 고객이 유입경로를 떠나는 지점일 것입니다.

이것은 이 단계에서 잠재 고객이 초기 탐색의 관점에서 전환해야 하고, 유휴 관심에서 진지한 고려 및 구매 의도로 전환해야 하기 때문입니다. 퍼널의 이 단계 상단은 예를 들어 고객이 Hellofresh에 이메일 주소를 등록할 때 고려해야 할 사항입니다.

이 시점에서 마케팅 팀은 다른 무료 제안이나 유용한 정보에 대한 이메일을 통해 보다 직접적으로 마케팅할 수 있습니다. 이 단계에서 잠재 고객의 상호 작용이 MQL인지 여부를 결정합니다. 즉, 다른 잠재 고객에 비해 고객이 될 가능성이 더 높습니다.

마케팅 팀에서 성공적으로 MQL로 간주하면 유입경로 중간의 의도 부분에 있는 것입니다. 그러나 결정적으로 MQL은 구매할 의도가 있지만 현재 구매할 준비가 되어 있지 않습니다.

깔때기 하단, 평가 및 구매:

이 단계에서 고객은 제품을 구매할 준비가 됩니다. 영업 팀이 이를 결정할 수 있습니다. 영업 팀은 고객이 구매할 준비가 되었다고 판단하면 SQL(Sales Qualified Lead)이 됩니다.

이제 가장 중요한 목표는 판매를 마감할 의도로 귀사의 제품이 다른 경쟁 제품보다 얼마나 우수한지 보여주는 것입니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 FAQ 섹션을 통해 제품이나 서비스에 대한 혼란이나 불확실성을 없애는 것입니다.

헬프라인, 자세한 제품 정보 및 판매 이메일도 유입경로의 이 시점에서 매우 유용합니다.

이제... 잠재 고객이 제품을 구매합니다.  

이제 판매 유입경로를 이해했으므로 이를 최대한 활용할 수 있는 몇 가지 도구와 전략이 있습니다.

폐쇄 루프 분석 소프트웨어

폐쇄 루프 분석은 리드를 검증하는 데 사용되는 기술입니다. 여기에는 고객이 웹 사이트와 상호 작용하는 방식에 대한 정보를 마케팅 팀에 제공하는 영업 팀이 포함됩니다. 이는 마케팅 팀이 고객이 MQL인지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

고객 패턴을 추적하는 데 도움이 되는 유용한 소프트웨어는 Google Analytics입니다. 무료 소프트웨어에는 수 추적을 포함하여 많은 유용한 기능이 있습니다. 사이트의 고객, 그들이 사용하는 장치의 유형, 그리고 가장 중요한 것은 그들이 그곳에 있게 된 이유입니다.

이렇게 하면 어떤 상위 유입경로 측면이 작동하고 어떤 측면이 작동하지 않는지 명확하므로 유입경로 상단을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

ClickFunnels:

이 소프트웨어는 판매 유입 경로를 개선하기 위해 특별히 설계되었습니다. ClickFunnels를 사용하기로 선택한 경우 몇 년 동안 많은 사용자가 과도하게 사용했기 때문에 처음 몇 가지 기본 깔때기 템플릿에서 전환하는 것이 좋습니다.

판매 깔때기 템플릿을 결정하는 것으로 시작합니다. 예를 들어 어항 깔때기(아래 그림). 그런 다음 비즈니스에 가장 적합한 다양한 옵션을 사용하여 해당 템플릿을 사용자 정의할 수 있습니다.

또한 상향 판매 기회를 만들고 기타 유료 및 무료 콘텐츠를 홍보할 수 있습니다. 이 소프트웨어는 다소 구체적이므로 판매 깔때기 옵션이 포함된 보다 일반적인 마케팅 자동화 소프트웨어를 찾고 있다면 Ontraport를 추천합니다.

문맥상 어항은 경품 및 보너스를 제공하여 고객에게 상향 판매를 목표로 하는 일종의 깔때기입니다. 

퍼널리틱스:

이 도구는 ClickFunnel과 유사한 목표를 달성하지만 레이아웃이 특히 독특하고 직관적입니다. 이 소프트웨어를 사용하면 판매 깔때기의 다양한 측면을 다이어그램으로 끌어다 놓을 수 있습니다.

또한 Funnelytics를 통해 사용자는 판매 유입경로가 얼마나 잘 수행되고 있는지에 대한 데이터를 볼 수 있습니다.

또한 시뮬레이션을 실행하여 판매 깔때기에 대한 스트레스 테스트와 같이 정렬해야 하는 약점을 예측할 수 있습니다. 이러한 기능 중 일부는 유료 버전에서만 제공되지만 제한된 무료 버전에서는 사용할 수 있는 유용한 기능이 많이 있습니다.

GetResponse 자동 유입경로:

GetResponse의 autofunnel은 판매 깔때기를 자동화하여 훨씬 쉽게 만드는 프로세스를 목표로 합니다.

비즈니스에 적합한 전환 최적화 판매 유입경로 템플릿을 선택할 수 있도록 전문적으로 설계된 30개 이상의 전환 최적화 시나리오가 있습니다.

전환 최적화 시나리오의 예로는 판매 유입경로 중간에 있는 이메일 양식을 들 수 있습니다. 귀하의 비즈니스와 대상 인구 통계에 적합한 이메일 양식 시나리오를 선택할 수 있습니다.

Autofunnel은 전문적으로 디자인된 Google 및 Facebook 광고를 통해 유입경로 맨 위에서 맨 아래까지 안내합니다. 결제 처리기. 이 서비스는 30일 무료 평가판이 있으며 그 이후에는 월 $49입니다. 서비스의 포괄적인 특성에 비해 가격이 좋습니다.

판매 유입 경로는 온라인에서 제공되는 다양한 정보로 인해 처음에는 복잡해 보일 수 있습니다.

그러나 효율적인 판매 유입경로가 경쟁에서 앞서게 해줄 것이기 때문에 이 기사가 주제에 대한 혼란을 해소하는 데 도움이 되었기를 바랍니다.