Rolls-Royce 마케팅 전략 및 영업 전술 - 사례 연구

롤스로이스는 종종 높은 지위와 독점성과 관련이 있습니다.

귀족, 사업가, 인플루언서들이 롤스로이스 소유의 순수한 만족을 위해 차량을 구매할 정도로 강력한 브랜드 이미지를 가지고 있습니다.

이 회사는 자동차에 매우 높은 가격표를 붙이고 여전히 매년 수천 대를 손쉽게 판매하고 있습니다. 지난해만 해도 CEO는 6000개 품목의 배송을 자축하고 내년을 선주문으로 시작했다.

이것이 성공의 수준입니다.

Rolls-Royce가 고객을 유치하고 충성도를 유지하는 방법이 궁금하시다면 이 사례 연구가 적합합니다.

여기에서 롤스로이스의 기원을 발견하고 마케팅과 판매 회사가 브랜드 가치와 제품의 가치를 높이기 위해 사용하는 전술.

롤스로이스 모터스 소개

롤스로이스(Rolls-Royce)는 고급 고급차를 디자인하고 판매하는 119년 역사의 영국 자동차 브랜드입니다.

본사는 독일 태생의 최고 경영자 Torsten Müller-Ötvös가 운영하는 영국 남부의 Goodwood Estate 제조 시설에 있습니다. 

롤스로이스는 상징적인 고급 자동차 모델로 유명합니다. 

가장 인기 있는 자동차 모델 중 일부는 다음과 같습니다. 오리지널 실버 고스트, 회사를 각광받게 한 은빛 그림자, 결국 시그니처 제품이되었습니다. 팬텀, 롤스로이스는 70년 동안 독점적인 시장을 갖게 되었습니다.

또한 넓은 세단을 제조하고 최근 젊은 세대를 대상으로 전기 자동차를 실험했습니다.

여기에 흥미로운 사실이 하나 있습니다. Rolls-Royce Motors는 Rolls-Royce Limited의 일부가 아닙니다. 

이 회사는 확실히 자동차 제조업체로 시작했지만 나중에 공기와 물에 대한 사업을 확장했습니다. 2003년 내부 재정 위기로 인해 해체되고 모터 유닛을 BMW에 매각했습니다. 

소유권을 바꾼 이후 롤스로이스 모터스는 독립 브랜드가 되었고 약 60,000대의 자동차를 성공적으로 판매했습니다. 롤스로이스의 평균 제품 가격은 현재 보고되고 있습니다. 미화 0.47만 달러.

비즈니스 모델

롤스로이스의 비즈니스 모델의 핵심 구성 요소는 럭셔리, 예술, 내구성 및 혁신입니다. 회사의 제품, 가격 및 배송 전략의 기반은 주로 이 네 가지 구성 요소를 기반으로 합니다.

롤스로이스의 비즈니스 모델을 설명하는 방법은 여러 가지가 있지만 제품과 서비스로 가장 잘 설명할 수 있습니다.

100년 동안 롤스로이스는 50세에서 70세 사이의 노련한 사람들을 표적으로 삼았습니다.

그들은 차를 살 여유가 없었을 뿐만 아니라 브랜드의 명성을 드높이는 영향력을 가진 귀족과 엘리트들이다.

목표 시장이 높은 위치와 지위를 가지고 있기 때문에 롤스로이스는 제품을 독점적으로 만들어 그들을 끌어들입니다. 그리고 회사에서는 어떻게 하나요?

운전기사가 운전하는 자동차를 생산하고 운전사 교육 프로그램으로 판매 후 서비스. 

이 하나의 전략만으로도 롤스로이스를 차별화하고 적절한 청중에게 고급화할 수 있습니다.

지난 몇 년 동안 고객 기반이 화려한 기능과 자율 주행을 즐기는 젊은 기업가와 유명인사를 보여주기 시작하면서 회사는 비즈니스 모델을 발전시키기 시작했습니다.

여전히 대리 운전 차량을 생산하고 있지만, 2016년부터 현재 트렌드에 적응하기 위해 새로운 제품 라인을 출시하기 위해 노력하고 있습니다.

최고 운영 책임자인 Torsten Müller-Ötvös는 롤스로이스를 단순한 자동차가 아닌 고급 제품으로 간주합니다.

CEO Magazine과의 인터뷰에서 그는 “우리는 자동차 사업이 아니라 명품 사업에 종사하고 있으며 고객은 많은 차량을 보유하고 있습니다. 그들은 우리에게 옷장이 있는 것처럼 차고가 있습니다. 모든 경우에 완벽한 자동차입니다.” 

그것이 바로 롤스로이스가 제공하는 것입니다.

롤스로이스의 탄생, 성장, 지배력을 탐구하기 위한 시작 여정에 대해 살펴보겠습니다.

롤스로이스 여정

롤스로이스는 귀족 찰스 스튜어트 롤스와 제분소의 자수성가한 아들 헨리 로이스의 합작품이다.

두 사람은 지위와 야망 면에서 크게 달랐지만 차량에 대한 사랑은 동등했습니다.

협력 이전에 Henry Royce는 발전기와 크레인을 판매했으며 Rolls는 수입차 딜러였습니다.

그들은 사업을 성공적으로 운영하면서 더 많은 것을 성취하고자 했습니다.

영감 

롤스로이스에 대한 영감은 1904년 맨체스터의 미들랜드 호텔에서 우연히 만난 친구와 우연히 만났습니다.

그 당시 Royce는 자동차를 실험하고 있었고 그의 친구 Henry Edmunds에게 한 대를 주었고 나중에 비즈니스 고려를 위해 Rolls에 보여주었습니다.

차량의 XNUMX기통 엔진에 깊은 인상을 받은 Charles는 함께 일하겠다고 제안했고 그들은 Rolls-Royce라는 이름으로 자동차를 판매하기로 합의했습니다.

롤스로이스의 시작

Rolls-Royce 10 HP는 오토쇼에 처음으로 전시된 자동차였습니다. 긍정적인 반응을 보인 후 소유자는 공식적으로 회사를 등록했고 곧 차량에 대한 수상을 시작했습니다. 

그 후 1914년 동안 그들은 XNUMX년에 정부로부터 항공기 엔진에 대한 커미션을 받을 때까지 하나의 모델에 집중했습니다. 

2 년 후, 독수리 롤스로이스의 B2B 기계 산업 진출의 문을 열었습니다. 

그것은 Rolls-Royce를 새로운 차원으로 끌어올릴 많은 B2B 제품 중 하나였습니다. 롤스로이스 모터스가 모회사에서 분리되는 이유이기도 하다. 

1914년부터 1970년대까지 Charles와 Henry는 항공 및 선박 엔진의 주요 공급업체였습니다.

그러나 경제 상황과 재정적 요구로 인해 회사를 청산하고 재창출하여 Vickers Limited와 합병해야 했습니다.

이러한 움직임으로 롤스로이스 모터스가 탄생했습니다.

롤스로이스 모터스

1990년대에 그들은 결국 롤스로이스 모터스의 매각으로 이어진 에어로 엔진을 위해 BMW와 공동 파트너십을 체결했습니다. 

BMW는 이름, 로고, Spirit of Ecstasy 마스코트에 대한 권리를 획득하고 자동차 제조를 재개했습니다.  

BMW는 XNUMX년 동안 롤스로이스 현상 유지를 유지해 왔으며 제품, 마케팅 및 판매 전략에서 시장 위치를 ​​유지하는 것을 목표로 합니다. 

롤스로이스 마케팅 및 영업 전술

Rolls-Royce의 전체 비즈니스 모델은 개인화와 독점성을 기반으로 합니다.

고급 자동차 브랜드로서 매우 특정한 개인 그룹을 끌어들이고 청중의 라이프 스타일과 직업에 따라 제품, 가격 및 유통을 디자인합니다.

다음은 잠재 고객을 유치하고 장기 고객으로 전환하는 데 사용하는 몇 가지 마케팅 및 판매 전술입니다. 기본 전략을 강조하기 위해 다섯 가지 핵심 영역을 다루었습니다.

1. 제품 품질

롤스로이스는 가장 훌륭하고 내구성이 뛰어난 자동차를 생산한다는 자부심을 가지고 있습니다. 그것의 제품은 독특하고 미학적으로 만족스럽고 잘 구조화되어 있으며 세부 사항에 대한 관심은 놀랍습니다. 

자동차의 내부는 완전히 황소 가죽으로 만들어졌으며 예술품은 그 자체로 말해줍니다. 차량이 전달하는 부드러운 여행 경험은 "내가 세계 최고의 자동차다!"라고 외칠 정도입니다.

그것의 자동차는 매우 탄력적이어서 거의 65%가 여전히 작동하고 있습니다.

따라서 Royce와 Rolls가 회사를 시작했을 때 자동차 엔진의 품질과 속도를 판매 포인트로 홍보하여 ​​시장에 진입했다는 사실은 놀라운 일이 아닙니다.

그들은 그들의 힘을 강조하고 그들의 요점을 증명하기 위해 시연을 함으로써 목표 시장의 관심을 끌었습니다.

이 회사는 이제 수공예 부품을 만들기 위해 많은 수의 직원을 고용하고 있으며 팀은 롤스로이스의 명성을 유지하기 위해 제조 및 품질 관리에 몇 달을 보냅니다.

2. 개인화

개인화 롤스로이스의 최고의 판매 전략입니다. 정기적으로 스페셜 에디션 차량을 출시하여 고급스러움을 연출하고, 고객이 자신의 차량을 커스터마이징할 수 있는 비스포크/코치빌딩 서비스를 제공합니다.

Coachbuilding은 Rolls-Royce의 가장 오래된 제품 기능입니다. 

이 회사는 프랑스 예술성으로 인해 Phantom of Love로 널리 알려진 40/50Hp Phantom I Brougham De Ville을 포함하여 최고의 맞춤형 자동차를 제작했습니다.

1970년대 생산 방식의 변화로 오랜 전통에 종지부를 찍는 동안 현 CEO인 Torsten Müller-Ötvös는 현대적인 코치빌드 Sweptail을 출시하여 이를 되살렸습니다. 

이 차는 10만 파운드에 팔린 것으로 알려졌다. 

그 후 시리즈에 두 번째로 추가되어 다시 한 번 많은 홍보와 관심을 얻었습니다.

이 브랜드는 이제 서비스의 일부로 맞춤화를 제공합니다.

이것은 Rolls-Royce가 제품 및 서비스에 대해 프리미엄 요율을 부과하는 방식입니다.

3. 브랜딩

롤스로이스의 100년 성공의 열쇠 중 하나는 브랜딩입니다. 제품 기능 및 회사의 핵심 비전과 일치하는 고유한 브랜드 아이덴티티와 개성을 가지고 있습니다.

그것이 롤스로이스에 어떤 도움이 될까요?

자동차를 알아볼 수 있고 기억에 남도록 만듭니다.

브랜딩의 요소를 분석해 보겠습니다.

롤스로이스의 로고는 이중 R 모노그램으로 이전 소유자인 Charles Rolls와 Henry Royce의 이니셜을 나타냅니다. 디자인은 우아함과 품위를 반영하는 동시에 현재 트렌드의 적응을 묘사합니다.

로고와 함께 모든 자동차의 보닛에 박힌 마스코트 조형물도 있습니다. 엠블럼은 속도감과 여행의 즐거움을 표현한 Ecstasy의 정신입니다.

흥미롭게도 Spirit of Ecstasy에는 고유한 스토리가 있습니다.

Charles와 Henry는 마스코트 패션이 유행하던 XNUMX년대 초에 조각품을 소개했습니다.

그들은 고객이 임의의 마스코트를 차에 붙이지 않도록 설득하고 브랜드를 완벽하게 나타내는 우아한 엠블럼을 만들었습니다.

이 조각품은 결국 롤스로이스의 트레이드마크이자 정체성의 일부가 되었습니다.

롤스로이스 브랜딩의 세 번째 요소는 콘텐츠입니다. 내용의 어조를 보면 단어 선택과 문장 구조가 로고와 마스코트의 성격과 일치합니다.

이것은 사소해 보일 수 있지만 통일된 테마는 롤스로이스의 브랜드 메시지를 강화합니다.

그리고 모든 구성 요소를 결합하면 Rolls-Royce의 핵심 비전인 "Inspire greatness"를 제공합니다.

4. 추진 전략

롤스로이스는 브랜드와 제품을 홍보하기 위해 다양한 채널을 활용합니다. 하지만 유명 고객을 유치하기 위한 가장 대표적인 광고 방식은 이벤트 마케팅이다.

회사는 특별 이벤트에 막대한 투자를 합니다. 고급 호텔과 고급 거리를 광고 기반으로 선택하고 자동차 쇼에 독점 입장권을 제공합니다.

라이브 시연은 또한 Charles와 Henry의 마케팅 이사인 Claude Johnson이 롤스로이스를 홍보하기 위해 사용한 첫 번째 방법이었습니다. 그는 인쇄 매체와 홍보 스턴트를 통해 브랜드 노출을 창출했습니다. 

그가 사용한 정확한 전술을 알고 싶습니까? 책 읽기"메이킹 어 마크(Making a Marque)” - Peter Moss와 Richard Roberts. 이 책은 Claude Johnson의 마케팅 및 판매 전략을 다루며 롤스로이스가 럭셔리 브랜드로 자리 잡은 과정을 설명합니다.

Rolls-Royce의 현재 프로모션 방법은 다음과 같습니다. 인플루언서 및 기타 브랜드와의 협업, 디지털 캠페인, 소셜 미디어 약혼.

5. 구매 경험 및 애프터 서비스

롤스로이스의 구매 여정은 브랜드 이미지와 일치합니다. 회사의 영업 담당자는 각 고객에게 독점적인 고객 서비스를 제공하여 쇼핑 경험을 개인화합니다.

잠재적 소유자는 테스트 드라이브를 위해 제조 시설을 견학합니다.

롤스로이스에서 자동차를 구입하면 수리 및 유지 보수 서비스와 함께 XNUMX년 보증을 받습니다.

차량을 주문한 경우 차량은 원하는 방법으로 문앞까지 배달됩니다.

중국의 한 사업가가 최근 자신의 44층 펜트하우스로 차를 배달해 달라고 요청했고 회사는 그의 요청을 받아들였다.

롤스로이스는 자동차 수집가들에게 중고차를 추가로 제공합니다. 자체적으로 제품 규격을 테스트하고 검증하여 복원하고 XNUMX년 보증을 제공합니다.

또한 소유권 프로그램의 일부가 되어 다른 소유자와 연결할 수 있는 초대 전용 멤버십에 액세스할 수 있습니다.

위의 모든 것을 언급하는 요점은 Rolls-Royce의 고객 서비스 수준을 강조하는 것입니다. 이 전략을 통해 시장 이미지를 개선하고 브랜드 충성도를 높입니다.

결론

롤스로이스는 역사상 몇 가지 놀라운 업적을 달성했으며 자동차 산업에서 합당한 위치를 차지했습니다.

최초의 자동차를 출시했을 때 원래의 XNUMX기통 Silver Ghost는 다음과 같이 주장되었습니다. 세계 최고의 자동차.

1940년대와 50년대에 롤스로이스는 엘리트들이 선호하는 유일한 브랜드였습니다. 특히 왕족을 위해 팬텀 IV를 출시했고, 그 자동차는 문자 그대로 여왕에게 적합했습니다. 엘리자베스 공주가 첫 사용자였습니다.

롤스로이스는 차량이 최고 속도 기록을 보유한 몇 안 되는 제조업체 중 하나입니다. 이 회사는 이제 거의 XNUMX년이 되었지만 제품의 품질 저하를 아직 보지 못했습니다.

손을 바꾼 후에도 롤스로이스는 여전히 가장 내구성이 뛰어나고 고급스럽고 많이 찾는 자동차입니다.

연구 중에 Henry Royce의 흥미로운 인용문을 발견했습니다. 그것은 잠재 고객에 대한 한 문장의 응답이었지만, 그 몇 마디는 롤스로이스 브랜드 가치를 적절하게 압축했습니다.

한 여성이 Henry에게 검사관이 엔진 결함을 발견하면 어떤 조치를 취할 것인지 물었습니다.

“부인님, 문지기가 차가 가게를 떠나는 것을 허락하지 않았습니다.