MQL 대 SQL – 다양한 유형의 적격 리드 설명

당신이 성공적인 골동품 가게를 운영하고 있다고 상상해보십시오. 

바쁜 시간 동안 몇 명의 방문자가 상점에 들어오고 모두 귀하의 인벤토리에 상당한 관심을 보입니다. 그러나 일에 휩싸인 당신은 오직 하나를 즐길 시간이 있습니다.

참석하면 나머지 잠재 고객을 잃을 수 있음을 매우 잘 알고 있습니다. 누구를 선택하시겠습니까?

아니면 더 나은, 선택된 사람이 제품을 구매할 것인가, 아니면 모든 것이 헛될 것인가?

위의 두 가지 질문은 비즈니스 규모에 관계없이 기업가에게 끊임없는 투쟁입니다.

시간 제약이 있고 고려해야 할 리드가 많기 때문에 기업은 접근할 대상과 제외할 대상의 우선 순위를 지정해야 합니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 마케터가 이러한 장애물을 처리하기 위해 사용하는 두 가지 명확한 분류입니다.

MQL 및 SQL을 성공적으로 식별하면 마케팅 전략을 세우십시오 따라서 고객 기반을 강화하십시오.

여기서는 MQL 및 SQL을 결정하는 방법과 그 수를 늘리는 데 도움이 되는 방법에 대한 개요를 공유합니다.

그러나 본격적으로 들어가기 전에 먼저 기본 사항을 살펴보겠습니다.

MQL과 SQL이란 무엇입니까?

구매자의 여정에 대해 알고 있습니까?

잠재 고객은 품목을 구매하기 전에 세 가지 주요 단계를 거칩니다.

먼저 제품에 대한 인식이 오고 그 다음이 호기심입니다. 항목이 고객의 관심을 끌면 시간을 들여 숙고합니다. 일단 확신하면 그들은 제품을 구매합니다.

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 귀하의 제품에 깊은 관심을 갖고 있지만 아직 한 발짝 더 나아가고 싶지 않은 "고려하는 사람"입니다. 이에 반해 SQL(Sales Qualified Lead)은 확실히 구매할 의사가 있습니다.

 "숙고" 단계에서 문제가 자주 발생하므로 MQL과 SQL을 사용하면 어려운 작업을 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

MQL 및 SQL을 식별하는 방법은 무엇입니까?

MQL을 SQL과 구별하려면 고객 행동과 제품에 대한 의도에 대한 심층적인 통찰력을 얻어야 합니다.

1.MQL을 발견하기 위한 고객의 행동 파악

 소규모 오프라인 기업가는 시간이 지남에 따라 특정 본능일반적인 리드를 제거합니다.

그 사람을 한 번 보면 멀리서 윈도우 쇼퍼를 찾아낼 수 있습니다.

바! 그는 그것을 사지 않을 것입니다. 존, 내가 말해줄게. 대신 보라색 스카프를 두른 여성에게 참석하십시오.

이 관찰 기술은 그들이 긍정적으로 할 수 있는 것의 우선순위를 정할 수 있게 해줍니다. 고객으로 전환합니다.

그러나 대기업의 경우 이 접근 방식은 비실용적입니다. 대신 마케팅 부서는 납 자석 데이터를 수집하고 방문자의 행동을 평가합니다.

고객 데이터가 어떻게 도움이 되는지 간단히 설명하겠습니다.

MQL이 귀하의 사이트를 자주 방문한다면 귀하의 브랜드에 뚜렷한 관심을 보입니다. 리드가 뉴스레터를 구독하면 제품 구매를 원할 경우에도 계속 연결을 유지하기를 원합니다.

MQL이 위시리스트를 만들기 위해 카드에 몇 가지 항목을 추가하면 열의가 나타납니다. 그들은 데모 버전을 시도하여 향후 판매 가능성을 암시할 수도 있습니다.

마케팅 팀은 구매자의 페르소나를 만들기 위해 참여 요인을 관찰하므로 MQL을 발견하기 위한 벤치마크가 됩니다.

구매자의 페르소나에 대해서는 완전히 별도의 기사가 필요하므로 구매자 페르소나에 대한 자세한 내용은 다루지 않겠습니다. 당신이 옷을 찾을 때까지 계속해서 옷차림을 조정하는 것처럼 말입니다. 맞는 치수, 마케팅 부서는 유사한 절차에 따라 템플릿을 만듭니다.

잠재적 리드가 기준을 충족하는 경우 SQL로 이동할 준비가 된 MQL로 나열됩니다. 그렇지 않은 경우 필터링됩니다.

상당한 데이터를 확보하고 나면 채점 방법을 통해 잠재적 MQL을 추정하십시오.

2. 리드 점수를 사용하여 MQL에서 SQL 분리

그라데이션 옴브레 그늘을 본 적이 있습니까? 어두운 톤으로 시작하여 팁이 더 밝은 버전으로 사라질 때까지 점차 중간 음영으로 이동합니다.

리드 스코어링을 옴브레처럼 숫자로만 생각하십시오.

행동, 공통 요소 및 개인 정보를 기반으로 리드에 포인트를 할당합니다. 강력한 리드를 인식하면 SQL을 영업 부서에 전달하고 가능성이 낮은 리드를 걸러낼 수 있습니다.

쉽게 들리겠지만 정확한 점수를 생성하려면 매분 세부 사항을 고려해야 합니다.

예를 들어; ETSY에 대해 들어본 적이 있다면 인기 있는 다국적 시장은 다양한 고객을 수용하지만 인구 통계학적 범위는 제한적입니다.

ETSY의 경우 전달 지점 범위를 벗어난 사람들은 리드 점수가 낮을 수 있습니다.

마찬가지로, 목표 시장이 35세 이상인 기업은 Instagram 대신 Facebook에서 고객을 추구할 가능성이 높습니다. 밀레니얼 세대는 대부분 전자를 선호하므로 Facebook 사용자에게 더 높은 리드 점수를 제공하기 때문입니다.

속성별로 리드에 점수를 매기면 목록 상단에서 자격을 갖춘 리드를 찾을 수 있습니다.

힘들게 MQL과 SQL을 분리해야 합니까?

예, 절대적으로 그렇습니다.

MQL과 SQL은 유사하게 보일 수 있지만 의심할 여지 없이 고객의 의도와 해당 고객에 대한 접근 방식이 별도로 나열되어야 하는 이유입니다.

골동품 가게의 예를 기억하십니까? 당신이 아직도 그것을 실행하고 있다고 상상해보십시오. 습관적으로 선반을 청소하던 중 누군가가 알라딘의 램프를 살펴보고 있는 것을 발견하고 서둘러 결정을 내리기로 했습니다.

채석장이 아직 살 준비가 되지 않았다면, 그들은 당신의 도움에 감사하지 않고 탈출할 수도 있습니다. 그러나 SQL은 이미 램프를 구매하기로 결정했기 때문에 설득력이 거의 필요하지 않습니다.

간단히 말해서 판매 전략은 직접적입니다. MQL에 조기에 연락하면 겁을 줄 가능성이 높습니다.

모든 예방 조치에도 불구하고 모든 MQL이 수많은 이유로 SQL로 변환되는 것은 아닙니다. 실제로 MQL 고객의 79%는 구매를 거의 하지 않습니다!

그러나 인간의 행동은 예상할 수 있는 놀라운 경향이 있기 때문에 표준 절차를 따르면 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

MQL을 SQL로 변환하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

리드를 고객으로 전환하는 확실한 방법은 리드 육성입니다.

강력한 육성 전략을 가진 회사는 SQL의 50%만 유치하는 것이 아니라 일반적인 리드도 MQL로 전환할 수 있습니다.

아쿠아 전형적인 예이다.

2016년 Aqua라는 클라우드 보안 회사는 포화도가 높은 시장에서 브랜드를 출시했습니다. 제한된 예산으로 Aqua는 적극적인 마케팅과 리드 육성을 통해 리드의 25%를 MQL로 성공적으로 전환했습니다.

Aqua 사례 연구는 수동적 접근 방식이 잠재 고객을 방문하게 할 수도 있음을 보여줍니다.

마무리하려면 다음을 사용하십시오. CRM 소프트웨어 처럼 HubSpot 연구를 사용자 정의하고 MQL 및 SQL을 찾으십시오. 블로그, 비디오, 웨비나, 팟캐스트, 뉴스레터를 통해 인지도를 높여 리드를 유치하세요.

그리고 무엇보다 작업을 최대한 자동화하여 지루한 작업을 줄이십시오.

행운을 빕니다!