B2B 마케팅 퍼널 – 확실한 가이드

기업을 B2B 마케팅 퍼널로 이끄는 것은 생각보다 훨씬 복잡합니다.

나는 B2B 마케팅 깔때기가 기업가들이 추구하기에 너무 기술적이라고 말하는 것이 아닙니다.

그러나 타겟 고객은 매력적인 거래와 미학적으로 매력적인 기능에 쉽게 영향을 받는 충동 구매자를 포함하지 않습니다.

그들은 거래를 마무리하기 전에 적절한 조사를 수행하는 의사 결정자이자 리더입니다.

이를 염두에 두고 B2B 유입경로의 필수 요소를 알고 있어야 타겟 시장에 맞게 설계할 수 있습니다.

여기에서 B2B 마케팅 유입경로에 대한 개요를 얻을 수 있습니다. 마케팅 전략, 최적화하는 데 사용할 수 있는 도구.

시작하자.

B2B 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

B2B 브랜드는 개인이 아닌 전문가와 조직을 대상으로 한다는 사실을 알고 계실 것입니다. B2B 기업은 청중을 염두에 두고 체계적으로 접점을 만들어 리드가 원하는 조치를 취하도록 유도합니다.

이렇게 놔두겠습니다.

할 계획이라고 말합니다. 당신의 dropshipping 사업을 시작 양말 - 단지 예일뿐입니다. 양말 공급자를 어떻게 확보합니까?

알리바바는 잘 알려진 제XNUMX자 전자 상거래 해외 도매를 호스팅하는 플랫폼입니다. 그래서 제 추측으로는 첫 번째 선택은 알리바바에 접근하는 것입니다. 오른쪽?

거기에서 여러 양말 회사를 비교하고, 제품 기능을 연구하고, 리뷰를 관찰하고, 공급업체인 Zhuji Xinrun Trading Co.에 연락하기 전에 온라인 커뮤니티에서 더 많은 것을 배우게 됩니다.

여기에서는 본질적으로 ZX 마케팅 퍼널을 거쳤습니다.

Alibaba 플랫폼, 제품 기능, 리뷰, 온라인 커뮤니티, 비디오; ZX가 리드를 생성하는 데 사용하는 접점입니다.

ZX는 전형적인 디지털 B2B 마케팅 깔때기 대부분의 온라인 B2B 브랜드가 사용합니다.

그러나 유일한 것은 아닙니다.

예를 들어 기존의 B2B 브랜드(예: 감사 회사)인 경우 유입 경로는 주로 네트워킹으로 구성됩니다. 또한 마케팅 목표가 구독을 늘리는 것이라면 깔때기가 장바구니가 아닌 구독에서 종료됩니다.

요컨대, B2B 유입경로는 그것이 무엇이든 마케팅 캠페인의 맵으로 생각하십시오.

이제 B2B 유입경로의 개념을 파악하는 또 다른 방법이 있습니다. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점을 파악하는 것입니다.

B2B 마케팅 퍼널이 B2C 퍼널과 다른 점은 무엇입니까?

많은 것들.

B2B 구매자의 목표, 브랜드와의 상호 작용, 동기, 기대치를 기억하십시오. 모두 B2C 고객과 크게 다릅니다.

엄마 또는 아빠는 식료품점에서 야채를 쇼핑하지만 식당 주인은 도매 시장에 접근할 것입니다.

마찬가지로 B2B 클라이언트에 대한 공급업체의 가격 구조는 B2B 고객보다 상당히 낮습니다. 나는 B2B 구매자를 클라이언트로, B2C를 고객으로 대하기까지 했습니다. 왜냐하면 공급업체와의 관계의 특성 때문입니다.

차이점은 "많다"라고 말할 수 있습니다. 따라서 돌이켜보면 그들의 깔때기는 자연스럽게 구별될 것입니다.

당신이 찾을 수 있는 유일한 공통 요소는 깔때기 템플릿, 마케팅 영업 팀 조정 및 몇 가지 접점일 것입니다. 그것도 어느 ​​정도까지만.

내 요점을 더 명확히 하기 위해 B2B와 B2C 마케팅의 세 가지 주요 차이점을 공유하겠습니다.

1. 타겟 오디언스 및 목표

B2B 마케터는 프로세스 개선을 희망하는 기업을 대상으로 하고 B2C 마케터는 개인의 문제를 해결하고자 하는 리드를 추구합니다. 안전화와 등산화가 대표적인 예입니다.

경우에 따라 B2B 및 B2C 브랜드가 동일한 잠재고객을 목표로 하는 경우 두 브랜드의 마케팅 목표는 여전히 다를 수 있습니다.

예를 들어, Mercer는 사내 HR 부서가 없는 조직의 경영진을 대상으로 합니다. 그 경영진은 Armani의 것일 수도 있습니다. 피보호자.

같은 청중, 다른 목표.

2. 동기와 마케팅

B2B 구매자는 논리에 따라 구매 결정을 내립니다. 그들은 주로 제품이 팀에 얼마나 용이한지를 제공하고 회사의 ROI를 증가시킬지 여부에 관심을 갖습니다. 일부는 구현 후에 승진을 하려고 할 것입니다. 당신은 내 요점을 이해합니다.

B2B 브랜드는 교육 콘텐츠와 성공 사례를 만들어 감동을 선사합니다. 이들 동기.

반면에 B2C 구매자의 결정은 일반적으로 감정에 따라 결정됩니다. 이러한 요소를 염두에 두고 B2C 브랜드는 주로 감성 마케팅을 선택합니다.

3. 기대와 관계

B2B 구매자는 일반적으로 장기적으로 제품을 조달하며 브랜드로부터 지속적인 효율성과 애프터 서비스를 기대합니다. 이를 감안할 때 B2B 기업은 사용자 경험에 중점을 둡니다. 그리고 제품 특징.

B2C 고객은 훨씬 쉽게 만족할 수 있습니다.

제품 품질이 훌륭하다면 많은 사람들이 열악한 애프터 서비스를 간과할 것입니다. 마찬가지로, 사용자 경험이 예외적이라면 대부분의 사람들은 평범한 항목에 신경 쓰지 않을 것입니다.

따라서 자주 보게 될 B2C 광고 그들은 실험할 공간이 있기 때문에 대담하고 매우 창의적입니다.

어쨌든 B2B 캠페인을 만들 때 위의 세 가지 사항을 염두에 두십시오. 지금은 아래로 스크롤하여 B2B 마케팅 퍼널을 생성하는 요소를 찾으십시오.

B2B 마케팅 퍼널의 주요 구성 요소

일반적인 구매자와 마찬가지로 B2B 잠재 고객은 세 가지 뚜렷한 단계를 거칩니다.

• Awareness
• 고려
• 결정

그러나 그것이 유사점이 끝나는 곳입니다.

B2B 마케팅 깔때기는 우연히 당신의 브랜드를 우연히 발견하지 않을 충분한 정보를 가진 청중을 중심으로 구축됩니다. B2B 마케팅 담당자는 고객이 제품 및 서비스에 대해 배울 수 있는 장소를 만들어야 합니다.

명확한 그림을 스케치하기 위해 각 단계를 예제와 함께 간략하게 설명하겠습니다.

1. 인식 상태

인지 단계에서 잠재 고객은 조사 중에 브랜드를 접하게 됩니다.

B90B 구매자의 2%는 문제를 식별할 때 인식 단계에 들어갑니다.

업무가 진행되어 업무 부담을 덜고 싶거나 불편을 겪고 있지만 고칠 수 있다는 사실을 아직 깨닫지 못한 경우입니다.

어쨌든 잠재 고객은 문제를 더 잘 알고 있으며 이미 솔루션을 찾고 있습니다.

그들에게 다가가기 위해 잠재 고객이 자주 방문하는 채널을 찾고 그들이 당신의 제품을 발견할 수 있도록 여러 접점을 배치합니다.

예를 들어, 크레이지 그 처음에 사이트를 시작했을 때 브랜드 인지도를 높이기 위해 CCS 갤러리와 최고의 블로거에게 접근했습니다.

Canva인기 있는 디자인 소프트웨어 회사인 는 사업이 번창하기 전에 대학생들과 협업하여 회사를 시작했습니다.

B2B 기업은 일반적으로 SEO를 통해 브랜드 인지도를 높이고, PPC 광고, 소셜 미디어 게시물, 추천 및 이벤트.

2. 배려

고려 단계에서 잠재 고객은 브랜드에 대해 약간의 호기심을 보이며 대안 솔루션을 준비하기 위해 심층 연구를 시작합니다.

귀하의 경우 그러한 솔루션은 귀하와 귀하의 경쟁자일 것입니다.

이것은 귀하의 제품에 대한 관심을 구축하기 위해 귀하의 사이트 및 소셜 계정에서 청중을 참여시키는 지점입니다.

대부분의 회사는 잠재 고객과 상호 작용하기 위해 웹 사이트에만 의존하지 않습니다.

예를 들어 Crazyegg는 블로그 게시물을 사용하고 이메일 마케팅 리드를 육성합니다.

Canva는 YouTube 튜토리얼을 사용하여 대상 시장을 교육합니다. 또 다른 SaaS 브랜드인 Birdeye는 챗봇을 통해 방문자를 참여시킵니다.

많은 사람들이 참여도를 높이기 위해 사용 후기, 웨비나 및 자동화 소프트웨어를 게시합니다.

이러한 활동의 ​​목적은 방문자를 적격 리드.

3. 결정

당신의 리드가 마침내 행동하는 마지막 단계입니다.

이제, 기간 그 액션은 당연히 유입경로의 목표에 따라 달라집니다.

리드를 유료 고객으로 전환하기 위해 마케팅 깔때기가 생성된 경우 잠재 고객은 계획을 비교하고 제품의 장단점을 브레인스토밍하는 데 상당한 시간이 걸립니다.

귀하의 목표가 웨비나 구독을 얻는 것이라면 귀하의 리드는 빠르게 가입하기 전에 귀하의 웨비나 설명, 리뷰 및 이전 비디오를 읽을 수 있습니다.

이전의 실시간 예를 사용하여 단순화하겠습니다.

Crazyegg가 아직 초기 단계였을 때 초기 목표는 제품 출시를 위해 충분한 청중을 모을 수 있도록 이메일 목록을 작성하는 것이었습니다.

목표를 달성하기 위해 Crazyegg는 트래픽을 유치하기 위해 CCS 갤러리와 관련된 마케팅 깔때기를 만들었습니다.

이 전략은 성공적인 것으로 판명되었고 회사는 20,000개의 구독을 확보했습니다.

구독은 결정입니다.

B3B 마케팅 퍼널을 자동화하는 데 도움이 되는 상위 2가지 도구

대부분의 마케터가 선호하는 HubSpot 마케팅 퍼널을 자동화합니다.

HubSpot CRM 거의 모든 마케팅 활동을 인수할 수 있는 광범위한 도구를 제공합니다. 또한 회사는 소프트웨어에 익숙해지기 위해 프리미엄 서비스를 제공합니다.

즉, 특히 B2B 마케팅 깔때기를 위해 세 가지 소프트웨어를 추가로 공유하고 있습니다.

이러한 도구는 시간을 절약하고 마케팅 활동을 최적화하며 자격을 갖춘 리드를 신속하게 발굴.

1. Hootsuite

아시다시피 인식 단계에는 주로 소셜 미디어 관리가 포함됩니다. Hootsuite를 사용하면 모든 소셜 미디어 계정을 한 곳에서 관리할 수 있습니다.

인기 해시태그를 검색할 수 있으며, 콘텐츠 큐 레이트, 게시물을 예약하고, 팬의 움직임을 추적하고, 팬과 연결합니다.

여기에는 개선이 필요한 부분을 알려주기 위해 최고 실적의 게시물과 취약한 영역에 대한 통찰력을 제공하는 분석 섹션이 있습니다.

회사는 최근 인수 채팅 봇 귀하의 참여를 더욱 효율적으로 만들 수 있습니다.

2. 리드피더

깔때기의 중간은 주로 교육 콘텐츠로 구성되어 있으므로 Leadfeeder는 콘텐츠 전략이 효과가 있는지 알아보기 위해 사이트 방문자에 대한 데이터를 제공합니다.

사이트 분석 도구 어떤 회사가 귀하의 사이트를 방문했는지, 어떻게 발견했는지, 어떤 콘텐츠를 좋아했는지 식별합니다. 소프트웨어를 사용하면 구매자의 페르소나에 따라 피드를 사용자 정의하고 잠재 고객을 선택할 수 있습니다.

Leadfeeder는 나중에 연결하기 위해 리드의 연락처 정보를 추가로 수집합니다.

이 도구는 기본적으로 적격 리드 생성.

"라이트" 계획을 살펴보십시오. 무료로 사용할 수 있습니다.

3. Mailchimp

리드를 연결하고 변환하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이메일 마케팅, Mailchimp는 효과적인 이메일 캠페인을 실행하기 위해 수많은 자동화 서비스를 제공합니다.

이메일 빌더를 사용하면 이메일을 개인화하고, 나중에 사용할 수 있도록 이미지를 저장하고, 이메일을 자동화하고, 분석을 얻을 수 있습니다.

이메일을 온라인 스토어와 통합하여 정기적으로 제품 업데이트를 보내고, 트리거를 설정하고, 소셜 미디어에서 사용할 템플릿 크기를 사용자 지정할 수 있습니다.

실제로 이 도구는 매우 편리합니다.

Mailchimp는 고객을 위해 XNUMX가지 요금제를 제공합니다. 만약 당신의 이메일 목록 2000개 이상의 연락처가 포함되어 있으며 무료로 사용할 수 있습니다. LINK.

결론

B63B 기업의 2%가 리드 세대 매우 도전적입니다. 마케팅 깔때기가 없는 것은 아닙니다. 대부분은 회사의 한계로 인해 어려움을 겪거나 목표 시장에 대해 아직 익숙하지 않습니다.

따라서 다음에 앉아서 게임 계획을 세울 때 청중을 염두에 두십시오.

저를 믿으세요. 수많은 브랜드가 예산 친화적이고 직접적인 접근 방식을 사용하여 성공적인 B2B 마케팅 퍼널을 운영하고 있습니다.

Creatopy(공식적으로는 Bannersnack)를 남겨드립니다. 성공 사례 영감을.