რა არის გაყიდვების ძაბრი? - (მაგალითები და გამოსაყენებელი ხელსაწყოები)

გაყიდვების ძაბრი გასაგებად ფასდაუდებელი კონცეფციაა.

მისი გაცნობა და მისი გამოყენების სწავლა შეიძლება გამოიწვიოს შესამჩნევი ზრდა და გაყიდვები.

Salesforce-ის სტატისტიკის მიხედვით, კომპანიების 68%-ს არ უცდია მათი გაყიდვების ძაბრის იდენტიფიცირება, ამიტომ ეს სტატია კონკურენციაზე წინ დაგაყენებთ.

ძალიან საბაზისო დონეზე, გაყიდვების ძაბრი არის ის ნაბიჯები, რომლებიც მომხმარებელი დგამს პროდუქტის არსებობის ცნობას და მის შეძენას შორის.

მიზეზი, რის გამოც ეს ბიზნესის ზრდის მნიშვნელოვანი ნაწილია, არის ის, რომ ყველა ადამიანი, ვინც შედის ძაბრის ზედა ნაწილში, არ მიაღწევს ბოლოს. რეალურად, ეს ნიშნავს, რომ ყველა, ვინც იცის თქვენი ბრენდის ან პროდუქტის შესახებ, არ შეიძენს ნივთს.

თუმცა, რაც უფრო მეტად აცნობიერებთ თქვენ, როგორც კომპანიას, თუ სად მიდრეკილნი არიან ადამიანები უარს იტყვიან შესყიდვაზე, მით უფრო ადვილი იქნება ამ პრობლემების გამოსწორება და დაინტერესებული მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა, რომლებიც ყიდულობენ თქვენს პროდუქტს.

გაყიდვების ძაბრის კონტექსტში, ამ სისუსტეების გამოსწორების პროცესი ცნობილია როგორც "ხვრელების ჩაკეტვა" გაყიდვების ძაბრში.

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ გაყიდვების ძაბრები არ არის ზუსტი მეცნიერება.

არსებობს უამრავი მაგალითი, რომელიც განსხვავდება იმ მაგალითებისგან, რომლებსაც დღეს განვიხილავ.

თუმცა, ეს სტატია შემოგთავაზებთ მიმოხილვას, თუ როგორ მუშაობს გაყიდვების ძაბრები ზოგადად, ასე რომ თქვენ უკეთ იქნებით იმის გასარკვევად, თუ რომელი გაყიდვების ძაბრის სტრუქტურა შეესაბამება თქვენ და თქვენს ბიზნესს.

სანამ ინტერნეტი იარსებებდა, ეს გაყიდვების ძაბრები საკმაოდ მარტივი იყო.

ძალიან საბაზისო დონეზე, საქონლის ყიდვა დაყოფილია. თქვენ ხედავთ მაღაზიას (ნაბიჯი 1) შედიხართ (ნაბიჯი 2) ხედავთ ნივთს, რომელიც მოგწონთ (ნაბიჯი 3) ყიდულობთ ნივთს (ნაბიჯი 4).

ეს ხაზოვანი სტრუქტურა არ არის ისე, როგორც დღეს მუშაობს მცირე და საშუალო ბიზნესის უმეტესობა.

ინტერნეტისა და სოციალური მედიის გამოჩენა ნიშნავს, რომ ბიზნესის პირველი ნაბიჯი ძაბრზე შეიძლება მოდიოდეს მრავალი სხვადასხვა ადგილიდან, მათ შორის სოციალური მედიიდან, შვილობილი მარკეტინგით, გუგლის რეკლამებით და მრავალი სხვა.

მაგალითი

21-ე საუკუნისთვის შესაფერისი გაყიდვების უფრო რთული ძაბრის მაგალითი იქნება "Hellofresh".

ეს არის კომპანია, რომელიც აგზავნის კერძების კომპლექტს, რომელიც შეგიძლიათ თავად მოამზადოთ. მათ აქვთ მრავალი გზა, რათა მიაღწიონ აუდიტორიას თავიანთი ძაბრის პირველი ნაბიჯით, ციფრული ფასიანი რეკლამიდან გავლენიანი მარკეტინგით დამთავრებული.

მაგალითად, ვთქვათ, Hello Fresh-მა ახლახან დააფინანსა თქვენი ერთ-ერთი საყვარელი YouTuber-ის ვიდეო და თქვენ უყურეთ ვიდეოს - ნაბიჯი 1.

შემდეგ თქვენ გადაწყვეტთ, რომ გადახვიდეთ Hellofresh-ის ვებსაიტზე აღწერილობაში - ნაბიჯი 2.

იქიდან, თქვენ უნდა დააჭიროთ მონიშნულ ღილაკს წარწერით „ნახეთ ჩვენი ყუთები“ – ნაბიჯი 3.

შემდეგ თქვენ აფორმებთ ყუთს თქვენი პრეფერენციების მიხედვით - ნაბიჯი 4.

შემდეგ თქვენ რეგისტრირებთ თქვენს ელ. ფოსტას - ნაბიჯი 5.

მიუთითეთ თქვენი მისამართი - ნაბიჯი 6.

და შეამოწმეთ - ნაბიჯი 7.

სულ რაღაც შვიდი ნაბიჯით, Hellofresh-მა შეუცნობლად გადაინაცვლა ახალი მომხმარებლის ყოლაზე. ეს არ ხდება უპრობლემოდ, სამწუხაროდ. თითქმის დარწმუნებული ვარ, რომ ძალიან ინტელექტუალური ადამიანების ჯგუფმა დიდი დრო დახარჯა გაყიდვების ძაბრის სტრატეგიის სრულყოფაზე.

ამ გაყიდვების ძაბრის ასეთი წარმატებული მიზეზი არის ის, რომ ის ამცირებს დაბრკოლებებს, რომელთანაც მომხმარებელს უნდა გაუმკლავდეს, დაწყებული პროდუქტის შესახებ ცოდნით მის შეძენამდე. მოდით გავაანალიზოთ, რატომ არის ეს ასე ეფექტური გაყიდვების ძაბრის მიღმა არსებული თეორიის გადახედვით.

თეორია: 

სანამ გაყიდვების ძაბრის ფენებს გავაანალიზებთ, მნიშვნელოვანია რამდენიმე ტერმინის გარკვევა.

მარკეტინგის კვალიფიციური ლიდი (MQL ) არის ლიდი, რომელიც მარკეტინგის გუნდის მიერ შესყიდვის განხორციელების ალბათობით განისაზღვრება. ეს შეიძლება დადასტურდეს თქვენი ბიზნესის სხვადასხვა ასპექტში მათი ჩართულობით, მაგალითად - თუ ისინი ყოველთვის ასრულებენ თქვენს ვებსაიტზე გამოქვეყნებულ მოწოდებებს (CTA).

გაყიდვების კვალიფიციური ლიდი (SQL) არის MQL-ის შემდგომი ნაბიჯი, რომლის დროსაც გაყიდვების გუნდი ადასტურებს, რომ პოტენციური მომხმარებელი ძაბრის შესყიდვის ეტაპზეა.

კარგი, ახლა მოდით გადავხედოთ ძაბრს:

ძაბრის ზედა ნაწილი, ინფორმირებულობა/ინტერესობა:

ამ დროს მომხმარებელი აცნობიერებს თქვენს პროდუქტს. თქვენს ვებსაიტზე, ეს შეიძლება იყოს CTA-ს ფორმა, მაგრამ ასევე შეიძლება იყოს ინსტაგრამის პოსტი, რომელიც აჩვენებს პროდუქტს ან მომსახურებას. ზემოთ მოყვანილ მაგალითში, Hello Fresh-თან ერთად, ძაბრის ზედა ნაწილი იქნება გავლენის სპონსორი კონტენტი, რომელიც აცნობებს პოტენციურ მომხმარებელს სერვისის შესახებ.

Hellofresh-ის მაგალითში, მათი რეგისტრაციის პროცესის ყველა ნაწილი 1-დან 5-მდე საფეხურამდე ჩაითვლება ძაბრის ზედა ნაწილში. მას შემდეგ, რაც პერსპექტიული მომხმარებელი იმყოფება ვებსაიტზე და ურთიერთქმედებს შინაარსთან, ისინი გადადიან ძაბრის ზედა ნაწილის მეორე ნაწილში: ინტერესი.

ამ ეტაპზე, პერსპექტიული მომხმარებელი კვლავ ძაბრის ზედა ნაწილშია, რადგან ისინი არ არიან ვალდებულნი პროდუქტის მიმართ, მაგრამ მათ აჩვენეს ინტერესი იმაზე მეტი, ვიდრე პირველადი შეხედვით საიტზე.

ძაბრის შუა ნაწილი, განხილვა/განზრახვა:

ძაბრის ამ ასპექტის ათვისება ყველაზე რთულია და, ალბათ, ის იქნება, სადაც მომხმარებლების უმეტესობა ტოვებს თქვენს ძაბრს.

ეს იმიტომ ხდება, რომ ეს ეტაპი მოითხოვს პერსპექტიულს გადაერთოს საწყისი დათვალიერების პერსპექტივიდან და უსაქმური ინტერესი სერიოზულ განხილვაზე და შეძენის განზრახვაზე. ძაბრის ამ ეტაპის ზედა ნაწილი განიხილება, როდესაც მომხმარებელი დაარეგისტრირებს თავის ელფოსტის მისამართს, მაგალითად, Hellofresh-ში.

ამ ეტაპზე, მარკეტინგის გუნდს შეუძლია უფრო უშუალოდ მოახდინოს მათთვის მარკეტინგული ელ.წერილი სხვა უფასო შეთავაზებების ან სასარგებლო ინფორმაციის შესახებ. პერსპექტიული ურთიერთქმედება ამ ეტაპზე გადაწყვეტს არის თუ არა ისინი MQL. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, უფრო სავარაუდოა, რომ გახდეს მომხმარებელი სხვა პოტენციურ მომხმარებლებთან შედარებით.

თუ ისინი წარმატებით განიხილება, როგორც MQL მარკეტინგის გუნდის მიერ, ისინი მაშინ იმყოფებიან ძაბრის შუა ნაწილში. თუმცა გადამწყვეტია, თუმცა MQL-ს შეიძლება ჰქონდეს ყიდვის განზრახვა, ისინი ამჟამად მზად არ არიან შესაძენად.

ძაბრის ქვედა ნაწილი, შეფასება და შეძენა:

ამ ეტაპზე მომხმარებელი მზად არის შეიძინოს პროდუქტი. გაყიდვების გუნდს შეუძლია განსაზღვროს ეს. როგორც კი გაყიდვების გუნდი თვლის, რომ მომხმარებელი მზად არის შესაძენად, ისინი გახდებიან SQL (გაყიდვების კვალიფიციური ლიდერი).

ახლა, ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზანია აჩვენოთ, თუ რამდენად აღემატება თქვენი პროდუქტი სხვა კონკურენტულ პროდუქტებს, გაყიდვის დახურვის განზრახვით. ამის გაკეთების კარგი გზაა ხშირად დასმული კითხვების განყოფილება, რათა აღმოიფხვრას ნებისმიერი შესაძლო დაბნეულობა ან გაურკვევლობა პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ.

დახმარების ხაზები, დეტალური ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ და გაყიდვების ელ.წერილი ასევე წარმოუდგენლად სასარგებლოა ძაბრის ამ ეტაპზე.

ახლა… პერსპექტიული მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს.  

ახლა, როცა გაიგეთ გაყიდვების ძაბრები, აქ მოცემულია რამდენიმე ინსტრუმენტი და სტრატეგია, რომ მიიღოთ მაქსიმალური სარგებლობა.

დახურული ციკლის ანალიტიკური პროგრამული უზრუნველყოფა

დახურული ციკლის ანალიტიკა არის ტექნიკა, რომელიც გამოიყენება ლიდერობის კვალიფიკაციისთვის. ის მოიცავს გაყიდვების გუნდს, რომელიც მიაწვდის ინფორმაციას მარკეტინგის გუნდს იმის შესახებ, თუ როგორ ურთიერთობენ მომხმარებლები ვებსაიტთან. ეს დაეხმარება მარკეტინგის გუნდს გადაწყვიტოს, არის თუ არა მომხმარებელი MQL.

სასარგებლო პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელიც დაგეხმარებათ მომხმარებელთა ქცევის თვალყურის დევნებაში, არის Google Analytics. უფასო პროგრამულ უზრუნველყოფას აქვს მრავალი სასარგებლო ფუნქცია, მათ შორის თქვენს საიტზე მომხმარებლების რაოდენობის , მათ მიერ გამოყენებული მოწყობილობის ტიპის და, რაც მთავარია, რამ მიიყვანა ისინი იქ.

ეს დაგეხმარებათ თქვენი ძაბრის ზედა ნაწილის ოპტიმიზაციაში, რადგან ცხადი გახდება, რომელი ზედა ძაბრის ასპექტები მუშაობს და რომელი არა.

ClickFunnels :

ეს პროგრამა სპეციალურად შექმნილია თქვენი გაყიდვების ძაბრის გასაუმჯობესებლად. თუ თქვენ აირჩევთ ClickFunnels-ის გამოყენებას, გირჩევთ გადახვიდეთ ძაბრის პირველი რამდენიმე ნაგულისხმევი შაბლონიდან, რადგან ისინი წლების განმავლობაში ბევრმა მომხმარებელმა ზედმეტად გამოიყენა.

თქვენ იწყებთ გაყიდვების ძაბრის შაბლონის გადაწყვეტილებით. მაგალითად, Fishbowl funnel (სურათი ქვემოთ). მას შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ დააკონფიგურიროთ ეს შაბლონი სხვადასხვა ვარიანტებით, რათა საუკეთესოდ მოერგოს თქვენს ბიზნესს.

ის ასევე საშუალებას გაძლევთ შექმნათ გაყიდვის შესაძლებლობები და სხვა ფასიანი და უფასო კონტენტის პოპულარიზაცია. ეს პროგრამა საკმაოდ სპეციფიკურია, ასე რომ, თუ თქვენ ეძებთ უფრო ზოგად მარკეტინგის ავტომატიზაციის პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელსაც აქვს გაყიდვების ძაბრის ვარიანტები, გირჩევთ Ontraport-ს.

კონტექსტში, Fishbowl არის ძაბრის ტიპი, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლის გაყიდვას საჩუქრებისა და ბონუსების შეთავაზებით. 

Funnelytics :

ეს ინსტრუმენტი აღწევს ClickFunnel-ის მსგავს მიზანს, მაგრამ მისი განლაგება განსაკუთრებით უნიკალური და ინტუიციურია. პროგრამული უზრუნველყოფა საშუალებას აძლევს მომხმარებელს გადაიტანოს და ჩამოაგდეს მათი გაყიდვების ძაბრის სხვადასხვა ასპექტები დიაგრამაზე.

ამის გარდა, Funnelytics მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს ნახონ მონაცემები იმის შესახებ, თუ რამდენად კარგად მუშაობს გაყიდვების ძაბრი.

მას ასევე შეუძლია სიმულაციების გაშვება სუსტი წერტილების პროგნოზირებისთვის, რომლებიც უნდა დალაგდეს, როგორც სტრეს ტესტი თქვენი გაყიდვების ძაბრისთვის. ზოგიერთი ფუნქცია ექსკლუზიურად არის ფასიან ვერსიაში, მაგრამ არსებობს უამრავი სასარგებლო ფუნქცია, რომელიც ხელმისაწვდომია შეზღუდული უფასო ვერსიაში.

GetResponse-ის ავტომატური ფანელი :

GetResponse-ის ავტოფუნილი მიზნად ისახავს გაყიდვების ძაბრის შექმნის პროცესის გაადვილებას მისი ავტომატიზაციის გზით.

არსებობს 30-ზე მეტი პროფესიონალურად შემუშავებული კონვერტაციის ოპტიმიზებული სცენარი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ კონვერტაციის ოპტიმიზებული გაყიდვების ძაბრის შაბლონი, რომელიც შეეფერება თქვენს ბიზნესს.

კონვერტაციის ოპტიმიზებული სცენარის მაგალითი იქნება მათი ელექტრონული ფოსტის ფორმები, რომლებიც წარმოდგენილია გაყიდვების ძაბრის შუაში. თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ელ.ფოსტის ფორმის სცენარი, რომელიც მოერგება თქვენს ბიზნესს და მის სამიზნე დემოგრაფიულს.

Autofunnel-ი გადაგიყვანთ ძაბრის დასაწყისიდან, ექსპერტების მიერ შექმნილი Google-ისა და Facebook-ის რეკლამებით, გადახდის პროცესორების დახმარებით ყველაზე დაბალ ეტაპამდე . სერვისს აქვს 30-დღიანი უფასო საცდელი პერიოდი და მისი დასრულების შემდეგ თვეში 49 დოლარი ღირს. სერვისის ყოვლისმომცველი ხასიათის გათვალისწინებით, ფასი შესანიშნავია.

გაყიდვების ძაბრები თავიდან შეიძლება რთული ჩანდეს ინტერნეტში არსებული სხვადასხვა ინფორმაციის მრავალფეროვნების გამო.

თუმცა, ვიმედოვნებ, რომ ეს სტატია დაეხმარა ამ თემის ირგვლივ არსებული დაბნეულობის გაქრობას, რადგან გაყიდვების ეფექტური ძაბრი კონკურენციაზე მაღლა აგდებთ თავს და მხრებზე.