Un funil de vendas é un concepto inestimable de entender.
Familiarizarse con el e aprender a usalo pode levar a un aumento notable de clientes potenciales e vendas.
Segundo as estatísticas de Salesforce, o 68% das empresas non intentaron identificar o seu funil de vendas, polo que este artigo poñerache por diante da competencia.
Nun nivel moi básico, un funil de vendas son os pasos que un consumidor toma entre ser consciente da existencia dun produto e compralo.
A razón pola que esta é unha parte tan importante para facer crecer un negocio é que non todas as persoas que entran na parte superior do funil chegarán ao fondo. En termos reais, isto significa que non todos os que coñezan a túa marca ou produto comprarán un artigo.
Non obstante, canto máis consciente estea como empresa sobre onde a xente adoita renunciar a unha compra, máis fácil será solucionar estes problemas e maximizar o número de clientes interesados que compran o seu produto.
No contexto dun funil de vendas, o proceso de corrixir estas debilidades coñécese como "tapar buratos" no funil de vendas.
É importante ter en conta que os funnels de vendas non son unha ciencia exacta.
Hai moitos exemplos que son diferentes dos que vou explorar hoxe.
Non obstante, este artigo ofrecerache unha visión xeral de como funcionan os funnels de vendas en xeral para que esteas mellor equipado para descubrir cal é a estrutura do funil de vendas que máis se adapta a ti e á túa empresa.
Antes de que existise Internet, estes funís de vendas eran bastante sinxelos.
Nun nivel moi básico, a compra dun artigo está dividida en Ves unha tenda (paso 1) entras (paso 2) ves un artigo que che gusta (paso 3) compras o artigo (paso 4).
Esta estrutura lineal non é a forma en que operan na actualidade a maioría das pequenas e medianas empresas.
A chegada de internet e as redes sociais fixo que o primeiro paso das empresas no funil poida vir de multitude de lugares diferentes, incluíndo redes sociais, mercadotecnia de afiliados, anuncios de Google e moito máis.
Exemplo
Un exemplo dun funil de vendas máis complexo axeitado para o século XXI sería "Hellofresh".
Esta é unha empresa que envía kits de comida que podes cociñar por ti mesmo. Teñen moitas formas de chegar a unha audiencia co primeiro paso do seu funil, desde a publicidade dixital de pago ata o marketing de influencia.
Entón, por exemplo, supoñamos que Hello Fresh acaba de patrocinar un vídeo dun dos teus YouTubers favoritos e viches o vídeo ( paso 1).
Despois decides ir ao sitio web de Hellofresh que aparece na descrición: paso 2.
A partir de aí, premes o botón resaltado que di "ver as nosas caixas": paso 3.
Despois, deseñas a túa caixa segundo as túas preferencias: paso 4.
Despois rexistras o teu correo electrónico: paso 5.
Indica o teu enderezo: paso 6.
E comprobación: paso 7.
En só sete pasos, Hellofresh pasou de non ser coñecido a ter un novo cliente. Isto non chega sen esforzo, por desgraza. Estou case seguro de que un grupo de persoas moi intelixentes pasou moito tempo perfeccionando esa estratexia de funil de vendas.
A razón pola que este funil de vendas ten tanto éxito é porque minimiza os obstáculos aos que debe enfrontarse un cliente, desde coñecer o produto ata compralo. Imos desglosar por que isto é tan eficiente mirando a teoría detrás dun funil de vendas.
Teoría:
Antes de analizar as capas dun funil de vendas, é importante aclarar algúns termos.
Un cliente potencial cualificado de mercadotecnia (MQL ) é un cliente potencial que o equipo de mercadotecnia determinou que é probable que realice unha compra. Isto pódese ver a través da súa interacción con diferentes aspectos do teu negocio, por exemplo, se sempre seguen as chamadas á acción (CTA) que aparecen no teu sitio web.
Un cliente potencial cualificado para vendas (SQL) é un paso despois do MQL no que o equipo de vendas cualifica que un cliente potencial está na fase de compra do funil.
Vale, agora vexamos o funil:
Nota de Aayush En Squeeze Growth, cremos que o funil de vendas moderno comeza coa identificación de intereses. Ou estudo de mercado, como se lle chame; trátase de mercadotecnia conceptual. Para descubrir se o que queremos vender ten mercado ou non. Se hai unha campaña de mercadotecnia, que tamaño, rendibilidade e escalabilidade ten?
Porque sen "necesidade", non hai compra. Moitos dirían que a xente tamén compra en función do instinto, da emoción e do valor. Entón, a necesidade non é especialmente unha necesidade, e estou de acordo. Pero, todo depende de como definas a necesidade.
Para algúns, o luxo é unha necesidade. Poucos suxiren que comprar FOMO tamén é unha necesidade. Cremos que identificar as necesidades está na parte superior do funil.
Parte superior do funil, conciencia/interese:
Isto é cando un consumidor toma conciencia do seu produto. No teu sitio web, isto pode tomar a forma dun CTA, pero tamén pode ser unha publicación de Instagram que mostra un produto ou servizo. No exemplo anterior, con Hello Fresh, a parte superior do funil sería contido patrocinado por influencers que fixo que o cliente potencial coñecese o servizo.
No exemplo de Hellofresh, cada parte do seu proceso de rexistro desde os pasos 1 ata 5 contaría como a parte superior do embudo. Unha vez que o cliente potencial está no sitio web e interactúa co contido, pasa á segunda parte da parte superior do funil: interese.
Nesta fase, o cliente potencial aínda está na parte superior do funil porque non se comprometeu co produto, pero mostrou un nivel de interese superior ao dunha ollada inicial ao sitio.
Medio do funil, consideración/intento:
Este aspecto do funil é o máis difícil de dominar e probablemente será onde a maioría dos clientes deixen o teu funil.
Isto débese a que esta etapa require que o prospecto cambie dunha perspectiva de navegación inicial e, o interese inactivo a unha consideración seria e intención de compra. A parte superior desta fase do funil é unha consideración cando un cliente rexistra o seu enderezo de correo electrónico con Hellofresh, por exemplo.
Neste punto, o equipo de márketing pode comercializarlles máis directamente, con correos electrónicos sobre outras ofertas gratuítas ou información útil. A interacción prospectiva nesta fase decidirá se son MQL. Noutras palabras, é máis probable que se faga cliente en comparación con outros clientes potenciais.
Se o equipo de márketing os considera con éxito como MQL, atópanse na parte de intención do medio do funil. Porén, de xeito crucial, aínda que un MQL pode ter a intención de mercar, actualmente non está preparado para mercar.
Parte inferior do funil, avaliación e compra:
Nesta fase, o cliente está listo para comprar o produto. O equipo de vendas pode determinalo. Unha vez que un equipo de vendas considera que un cliente está listo para comprar, pasa a ser un SQL (Sales Qualified Lead).
Agora, o obxectivo máis importante é mostrar como o teu produto é superior a outros produtos da competencia, coa intención de pechar unha venda. Unha boa forma de facelo é ter unha sección de preguntas frecuentes para disipar calquera posible confusión ou incerteza sobre o produto ou servizo.
As liñas de axuda, a información detallada do produto e os correos electrónicos de vendas tamén son moi útiles durante este punto do funil.
Agora... o cliente potencial compra o produto.
Agora que entendes os funnels de vendas, aquí tes algunhas ferramentas e estratexias para sacarlle o máximo proveito.
Software de análise de bucle pechado
A análise de bucle pechado é unha técnica utilizada para cualificar un cliente potencial. Implica que o equipo de vendas dá información ao equipo de marketing sobre como interactúan os clientes co sitio web. Isto axudará ao equipo de marketing a decidir se o cliente é un MQL ou non.
Un software útil que pode axudar a rastrexar os patróns dos clientes é Google Analytics. Este software gratuíto ten moitas funcións útiles, como o seguimento do número de clientes no teu sitio , o tipo de dispositivo que usan e, o máis importante, que os levou ata alí.
Isto axudarache a optimizar a parte superior do funil, xa que quedará claro que aspectos funcionan e cales non.
Este software está deseñado especificamente para mellorar o teu funil de vendas. Se optas por usar ClickFunnels, recoméndoche que abandones os primeiros modelos de funil predeterminados, xa que foron usados en exceso por moitos usuarios ao longo dos anos.
Comeza por decidir un modelo de funil de vendas. Por exemplo, o funil da peixeira (na imaxe de abaixo). A partir de entón, podes personalizar ese modelo cunha variedade de opcións diferentes para que se adapte mellor á túa empresa.
Tamén che permite crear oportunidades de venda adicional e promover outros contidos de pago e gratuítos. Este software é bastante específico, polo que se estás a buscar un software de automatización de mercadotecnia máis xeral que teña opcións de funil de vendas, recoméndoche Ontraport.
Para o contexto, unha peixeira é un tipo de funil que ten como obxectivo aumentar a venda dun cliente ofrecendo agasallos e bonos.
Esta ferramenta alcanza un obxectivo similar ao de ClickFunnel, pero o seu deseño é especialmente único e intuitivo. O software permite ao usuario arrastrar e soltar diferentes aspectos do seu funil de vendas nun diagrama.
Ademais, Funnelytics permite aos usuarios ver datos sobre o bo rendemento do funil de vendas.
Tamén pode executar simulacións para predecir os puntos débiles que deben ser ordenados, un pouco como unha proba de tensión para o seu funil de vendas. Algunhas destas funcións están exclusivamente na versión de pago, pero hai moitas funcións útiles dispoñibles na versión gratuíta limitada.
Embudo automático de GetResponse :
O funil automático de GetResponse ten como obxectivo facilitar moito o proceso de creación dun funil de vendas automatizándoo.
Hai máis de 30 escenarios optimizados para conversións deseñados por expertos que che permiten escoller un modelo de funil de vendas optimizado para conversións axeitado para a túa empresa.
Un exemplo dun escenario optimizado para conversión serían os seus formularios de correo electrónico, presentes no medio do funil de vendas. Podes escoller un escenario de formulario de correo electrónico que se adapte á túa empresa e á súa demografía de destino.
Autofunnel lévate dende o cumio do funil, con anuncios de Google e Facebook deseñados por expertos, ata o fondo, con procesadores de pagamentos . O servizo ten unha proba gratuíta de 30 días e custa 49 $ ao mes despois diso. Pola natureza integral do servizo, o prezo é excelente.
Os funnels de vendas poden parecer complicados ao principio debido á variedade de información dispoñible en liña.
Non obstante, espero que este artigo axude a disipar parte da confusión ao redor do tema porque un funil de vendas eficiente impulsaráche por riba da competencia.
Unha mellor forma de xestionar proxectos e clientes para autónomos
Pasa os días atarefados como unha brisa con Reclaim.ai