MQL vs SQL – Eri tyyppisiä hyväksyttyjä liidejä selitetty

Kuvittele, että sinulla on menestyvä antiikkikauppa. 

Kiireisinä aikoina muutama vierailija saapuu myymälään ja kaikki näyttävät olevan hyvin kiinnostuneita varastostasi. Silti työn täynnä, sinulla on aikaa vain viihdyttää.

Kun olet hirveän tietoinen siitä, että osallistumalla sellaiseen saatat menettää jäljellä olevat mahdollisuudet, kenet valitsisit?

Vai parempi, ostaako valittu tuotteen vai olisiko se kaikki turhaa?

Yllä olevat kaksi kyselyä ovat yrittäjien jatkuvaa kamppailua yrityksen koosta riippumatta.

Aikarajoitusten ja monien harkittavien johtopäätösten vuoksi yritysten on priorisoitava, ketä lähestyä ja kenet jättää pois.

Markkinointikelpoinen liidi (MQL) ja Sales qualified lead (SQL) ovat kaksi selvää luokitusta, joita markkinoijat käyttävät tällaisten esteiden käsittelyyn.

Tunnistamalla MQL:n ja SQL:n onnistuneesti olet erinomaisessa asemassa paitsi suunnittelemaan markkinointistrategiaasi vastaavasti, myös vahvistamaan asiakaskuntaasi.

Tässä aion jakaa yleiskatsauksen MQL:n ja SQL:n määrittämisestä ja menetelmistä, joiden avulla voit lisätä niiden määrää.

Mutta ennen kuin sukeltaamme, käydään ensin perusasiat läpi.

Mitä ovat MQL ja SQL?

Onko ostajan matka sinulle tuttu?

Potentiaalinen asiakas käy läpi kolme päävaihetta ennen kuin hän ostaa tuotteen.

Ensin tulee tietoisuus tuotteesta ja sen jälkeen uteliaisuus. Jos kohde kiinnostaa asiakasta, hän ottaa aikaa sen pohtimiseen. Kun he ovat varmoja, he ostavat tuotteen.

MQL (Marketing qualified lead) on "pohdiskelija", joka on erittäin kiinnostunut tuotteestasi, mutta ei vielä halua ottaa askelta pidemmälle. SQL (Sales pätevä johto) sitä vastoin aikoo ehdottomasti ostaa.

 Koska ongelma ilmenee usein "pohdiskeluvaiheessa", MQL ja SQL voivat helpottaa haastavaa tehtävääsi.

Kuinka tunnistaa MQL ja SQL?

Jotta voit erottaa MQL:n SQL:stä, sinun on saatava syvällinen käsitys asiakkaiden käyttäytymisestä ja heidän aikeistaan ​​tuotettasi kohtaan.

1.Selvitä asiakkaan käyttäytyminen MQL:n löytämiseksi

Pienet kivijalkayrittäjät kehittävät ajan myötä tietynlaisen vaiston karsia pois geneerisiä liidejä.

Yksi vilkaisu henkilöön ja hän voi tunnistaa ikkuna-ostijoiden kaukaa.

Bah! Hän ei osta sitä. John, minä kerron sinulle. Osallistu sen sijaan naisen violettiin huiviin.

Tämä havainnointitaito antaa heille mahdollisuuden priorisoida niitä, jotka he voisivat positiivisesti muuntaa asiakkaiksi.

Suurelle yritykselle tämä lähestymistapa on kuitenkin epäkäytännöllinen. Sen sijaan markkinointiosasto käyttää liidimagneetteja tiedon keräämiseen ja kävijöiden käyttäytymisen arviointiin.

Selitän lyhyesti, kuinka asiakasdata voi auttaa sinua.

Jos MQL vierailee usein sivustollasi, osoittaa selkeää kiinnostusta brändiäsi kohtaan. Jos liidi tilaa uutiskirjeesi, hän haluaa pitää yhteyttä, jos hän saattaa haluta ostaa tuotteesi.

Jos MQL lisää kortille muutaman kohteen vain toivelistan tekemisen vuoksi, he osoittavat innokkuutensa. He saattavat jopa kokeilla demoversiota vihjaten mahdolliseen myyntiin tulevaisuudessa.

Markkinointitiimi tarkkailee sitoutumistekijää luodakseen ostajan persoonallisuuden, joten he olisivat vertailukohta MQL:n havaitsemiseen.

En mene yksityiskohtiin ostajan persoonasta, koska aihe vaatii sille kokonaan oman artikkelinsa. Riittää, kun sanon, että aivan kuten muokkaat jatkuvasti asuasi, kunnes löydät oikean koon , markkinointiosasto noudattaa samanlaisia ​​prosesseja luodessaan mallipohjiaan.

Jos mahdollinen liidi täyttää kriteerit, ne on listattu MQL-valmiiksi siirtymään SQL:ään. Jos ei, ne suodatetaan pois.

Kun sinulla on paljon tietoa käsillä, arvioi mahdollinen MQL pisteytysmenetelmän avulla.

2. Erota SQL MQL:stä käyttämällä Lead Scorea

Oletko koskaan huomannut gradientti-ombre-sävyä? Se alkaa tummalla sävyllä, siirtyen vähitellen keskisävyyn, kunnes kärjet haalistuvat vaaleampaan versioon.

Ajattele johdon pisteytystä kuin ombrea, vain numeroina.

Annat liideille pisteitä heidän käyttäytymisensä, yleisten tekijöiden ja henkilökohtaisten tietojen perusteella. Kun tunnistat vahvat liidit, voit välittää SQL:n myyntiosastolle ja suodattaa pois vähämahdollisuudet.

Kuulostaa helpolta, tiedän, mutta tarkan tuloksen luomiseksi on otettava huomioon jokaisen minuutin yksityiskohta.

Esimerkiksi; Jos olet kuullut ETSY:stä, suosittu monikansallinen markkinapaikka palvelee laajaa asiakaskuntaa, mutta sillä on rajallinen väestöllinen kattavuus.

ETSY:n mukaan toimituspisteiden ulkopuolella olevilla ihmisillä olisi todennäköisesti heikko johtopistemäärä.

Vastaavasti yritykset, joiden kohdemarkkinat ovat yli 35-vuotiaat, tavoittelevat asiakkaitaan todennäköisesti Facebookissa Instagramin sijaan, koska milleniaalit pitävät enimmäkseen ensiksi mainittua, mikä antaisi Facebookin käyttäjille korkeamman pistemäärän.

Pistele liidejäsi niiden ominaisuuksien perusteella, niin löydät pätevät liidet luettelosi kärjestä.

Onko MQL ja SQL tarpeen erottaa huolella toisistaan?

Kyllä, se tekee ehdottomasti.

MQL ja SQL voivat epäilemättä näyttää samanlaisilta, mutta asiakkaan aikomus ja sinun lähestymistapasi kyseiseen asiakkaaseen on syy, miksi ne on lueteltava erikseen.

Muistatko esimerkin antiikkiliikkeestä? Kuvittele, että käytät sitä edelleen. Pölyillessäsi hyllyä tavallisesti huomasit jonkun selaavan Aladdinin lamppua ja ajattelin jouduttaa päätöstään.

Jos louhoksesi ei ole vielä valmis ostamaan, he eivät arvostaisi apuasi ja saattavat paeta. Mutta SQL vaatisi vain vähän vakuuttamista, koska he olivat jo päättäneet ostaa lampun.

Lyhyesti sanottuna myyntistrategiat ovat suoria. Jos otat MQL:n puoleen ennenaikaisesti, pelottelet heidät todennäköisesti.

Muista, että kaikista varotoimista huolimatta kaikki MQL ei muunnu SQL:ksi lukemattomista syistä. Itse asiassa 79 % MQL:n asiakkaista tekee harvoin ostoksia!

Mutta koska ihmisten käyttäytymisellä on yllättävä taipumus olla ennustettavissa, menestyt todennäköisesti paremmin noudattamalla vakiomenettelyjä.

Mikä on paras tapa muuntaa MQL SQL:ksi?

Varma tapa muuntaa liidit asiakkaiksi on liidien vaaliminen.

Yritykset, joilla on vahva hoitostrategia, eivät houkuttele vain 50 % SQL:stä, vaan voivat muuttaa jopa yleiset viittaukset MQL:ksi.

Aqua on klassinen esimerkki.

Vuonna 2016 Aqua-niminen pilviturvayritys lanseerasi brändinsä erittäin kyllästetyillä markkinoilla. Tiukalla budjetilla Aqua muutti onnistuneesti 25 % liideistään MQL:ksi aktiivisen markkinoinnin ja liidien tukemisen avulla.

Aquan tapaustutkimus osoittaa, että passiivinen lähestymistapa voi tuoda myös mahdollisia asiakkaita kotiovellesi.

Lopuksi, käytä CRM-ohjelmistoa , kuten HubSpotia , mukauttaaksesi tutkimustasi ja löytääksesi MQL:n ja SQL:n. Lisää tietoisuutta blogien, videoiden, webinaarien, podcastien ja uutiskirjeiden avulla houkutellaksesi liidejä.

Ja ennen kaikkea, automatisoi tehtäväsi mahdollisimman pitkälle säästääksesi turhaa työtä.

Onnea!