قیف بازاریابی B2B - راهنمای قطعی

هدایت شرکت ها به سمت قیف بازاریابی B2B شما بسیار پیچیده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.

من نمی گویم که یک قیف بازاریابی B2B برای کارآفرینان بسیار فنی است که نمی توانند آن را دنبال کنند.

اما مخاطبان هدف شما شامل خریدارانی نیست که به راحتی تحت تأثیر معاملات جذاب و ویژگی‌های زیباشناختی قرار گیرند.

آنها تصمیم گیرندگان و رهبرانی هستند که قبل از نهایی کردن معامله تحقیقات مناسبی را انجام می دهند.

با در نظر گرفتن این موضوع، باید از عناصر ضروری یک قیف B2B آگاه باشید تا آن را مطابق با بازار هدف خود طراحی کنید.

در اینجا یک نمای کلی از قیف بازاریابی B2B، تفاوت ظریف بین این دو غالب دریافت خواهید کرد. استراتژی های بازاریابیو از چه ابزارهایی می توانید برای بهینه سازی آن استفاده کنید.

بیا شروع کنیم.

قیف بازاریابی B2B چیست؟

من مطمئن هستم که باید آگاه باشید که مارک های B2B به جای افراد، متخصصان و سازمان ها را هدف قرار می دهند. شرکت‌های B2B با توجه به مخاطبان خود، به طور سیستماتیک نقاط تماس ایجاد می‌کنند تا سرنخ‌های خود را به سمت انجام اقدامات مورد نظر سوق دهند.

اجازه بدهید من آن را در این راه.

بگو، تو قصد داری کسب و کار dropshipping خود را شروع کنید در جوراب - فقط یک مثال. چگونه تامین کننده جوراب را تضمین می کنید؟

علی بابا یک شخص ثالث شناخته شده است تجارت الکترونیک پلتفرمی که میزبان عمده فروشی خارج از کشور است. بنابراین، طبق حدس من، اولین انتخاب شما نزدیک شدن به علی بابا خواهد بود. درست؟

از آنجا، چندین شرکت تولید جوراب را با هم مقایسه می‌کنید، ویژگی‌های محصول آنها را مطالعه می‌کنید، بررسی‌های آنها را مشاهده می‌کنید، قبل از تماس با تأمین‌کنندگان - شرکت بازرگانی Zhuji Xinrun، از جوامع آنلاین اطلاعات بیشتری کسب می‌کنید.

در اینجا، شما اساساً از قیف بازاریابی ZX عبور کردید.

پلت فرم علی بابا، ویژگی های محصول، بررسی ها، جامعه آنلاین، فیلم ها؛ آنها نقاط تماسی هستند که ZX از آنها برای تولید سرنخ استفاده می کند.

ZX یک نمونه معمولی است بازاریابی دیجیتال B2B قیف اکثر مارک های B2B آنلاین استفاده می کنند.

با این حال، این تنها مورد نیست.

به عنوان مثال، اگر شما یک برند معمولی B2B هستید، مثلاً یک شرکت حسابرسی، قیف شما عمدتاً شامل شبکه است. علاوه بر این، اگر هدف بازاریابی شما افزایش اشتراک باشد، قیف به اشتراک ختم می شود نه به سبد خرید.

به طور خلاصه، قیف B2B را به عنوان نقشه ای از کمپین بازاریابی خود در نظر بگیرید، هر چه که باشد.

اکنون، راه دیگری برای درک مفهوم قیف B2B وجود دارد. این برای شناسایی تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C است.

چه چیزی قیف بازاریابی B2B شما را با قیف B2C متفاوت می کند؟

خیلی چیزها

به یاد داشته باشید، اهداف خریدار B2B شما، تعامل با نام تجاری، انگیزه ها، انتظارات. همه با یک مشتری B2C بسیار متفاوت است.

یک مادر – یا پدر – سبزیجات را در خواربارفروشی می خرد، اما صاحب رستوران احتمالاً به بازار عمده فروشی نزدیک می شود.

به طور مشابه، ساختار قیمت گذاری یک فروشنده برای مشتری B2B خود نسبتاً پایین تر از یک مشتری B2B است. من حتی خریداران B2B را به‌عنوان مشتری و B2C را به‌عنوان مشتری خطاب کردم، زیرا ماهیت رابطه آنها با تأمین‌کننده بود.

کافی است بگوییم، تفاوت‌ها "بسیار" هستند. بنابراین، در نگاهی به گذشته، قیف آنها به طور طبیعی متمایز خواهد بود.

تنها عامل مشترکی که احتمالاً پیدا خواهید کرد، الگوی قیف، هم ترازی تیم بازاریابی و فروش و چند نقطه تماس است. آن هم فقط تا حدی.

برای روشن شدن بیشتر موضوع، اجازه دهید سه تفاوت عمده بین بازاریابی B2B و B2C را به اشتراک بگذارم.

1. مخاطبان و اهداف

یک بازاریاب B2B شرکت هایی را هدف قرار می دهد که امیدوارند فرآیندهای خود را بهبود بخشند، در حالی که یک بازاریاب B2C به دنبال سرنخ هایی است که می خواهند یک مشکل شخصی را حل کنند. چکمه های ایمنی و کفش های پیاده روی نمونه های کلاسیک هستند.

اگر در برخی موارد، برندهای B2B و B2C مخاطبان یکسانی را هدف قرار دهند، اهداف بازاریابی هر دو همچنان متفاوت خواهد بود.

برای مثال، مرسر مدیران سازمان‌هایی را هدف قرار می‌دهد که فاقد بخش منابع انسانی داخلی هستند. کسانی که مدیران اجرایی نیز ممکن است متعلق به آرمانی باشند ارباب رجوع.

مخاطب یکسان، اهداف متفاوت.

2. انگیزه ها و بازاریابی

یک خریدار B2B تصمیم خرید خود را بر اساس منطق می گیرد. آنها عمدتاً به این موضوع اهمیت می دهند که این محصول چقدر برای تیم سهولت به همراه خواهد داشت و آیا باعث افزایش بازگشت سرمایه (ROI) شرکت می شود یا خیر. برخی احتمالاً قصد دارند پس از اجرا، ارتقاء کسب کنند. متوجه منظور من شدی

برندهای B2B محتوای آموزشی و داستان های موفقیت را برای تحریک ایجاد می کنند اینها انگیزه ها

از سوی دیگر، تصمیم خریدار B2C معمولاً توسط احساسات هدایت می شود. با در نظر گرفتن این فاکتور، برندهای B2C عمدتاً بازاریابی احساسی را انتخاب می کنند.

3. انتظارات و روابط

یک خریدار B2B عموماً محصولات را برای درازمدت تهیه می کند و انتظار کارآیی و خدمات پس از آن را از برند دارد. با توجه به آن، شرکت های B2B بر تجربه کاربر تمرکز می کنند و ویژگی های محصول.

جلب رضایت مشتریان B2C بسیار ساده تر است.

اگر کیفیت محصول عالی باشد، بسیاری از خدمات پس از فروش ضعیف چشم پوشی می کنند. به طور مشابه، اگر تجربه کاربری استثنایی بود، بسیاری از یک آیتم متوسط ​​بدشان نمی آمد.

بنابراین، شما اغلب خواهید دید تبلیغات B2C جسور و بسیار خلاق، زیرا آنها فضایی برای آزمایش دارند.

به هر حال، هنگام ایجاد کمپین های B2B، سه نکته بالا را در نظر داشته باشید. در حال حاضر، برای یافتن آنچه که یک قیف بازاریابی B2B ایجاد می کند، به پایین بروید.

اجزای اصلی یک قیف بازاریابی B2B

درست مانند هر خریدار معمولی، مشتریان بالقوه B2B از سه مرحله مجزا عبور می کنند.

• اجتماعی
• توجه
• تصمیم

اما اینجاست که شباهت ها به پایان می رسد.

یک قیف بازاریابی B2B حول مخاطبان آگاه ساخته شده است که به طور تصادفی به برند شما برخورد نمی کنند. به عنوان یک بازاریاب B2B، باید مکان هایی را برای مشتریان خود ایجاد کنید تا در مورد محصول و خدمات شما اطلاعات کسب کنند.

اجازه دهید هر مرحله را با مثال هایی به اختصار توضیح دهم تا یک تصویر واضح برای شما ترسیم کنم.

1. وضعیت آگاهی

در مرحله آگاهی، مشتری بالقوه شما در طول تحقیقات خود با نام تجاری شما روبرو می شود.

90 درصد از خریداران B2B زمانی که مشکلی را شناسایی می کنند وارد مرحله آگاهی می شوند.

یا کار آنها پیشرفت کرده است و امیدوارند حجم کار خود را کاهش دهند، یا با ناراحتی روبرو هستند اما هنوز متوجه نشده اند که می توان آن را برطرف کرد.

در هر صورت، مشتری بالقوه شما بیشتر از این موضوع آگاه است و از قبل به دنبال راه حلی است.

برای ارتباط با آنها، می‌فهمید مشتری بالقوه شما از چه کانال‌هایی بازدید می‌کند و چندین نقطه تماس قرار می‌دهید تا به آنها اجازه دهید محصول شما را کشف کنند.

به عنوان مثال، وقتی کرازیگ در ابتدا سایت خود را راه اندازی کردند، آنها به گالری های CCS و وبلاگ نویسان برتر برای ایجاد آگاهی از برند نزدیک شدند.

کواوایک شرکت محبوب نرم افزار طراحی، شرکت خود را با همکاری با دانشجویان قبل از رونق کسب و کارشان راه اندازی کرد.

شرکت‌های B2B معمولاً از طریق SEO آگاهی از برند ایجاد می‌کنند، PPC تبلیغات، پست های رسانه های اجتماعی، ارجاع ها و رویدادها.

2. ملاحظه

در مرحله بررسی، مشتری بالقوه شما نسبت به برند شما کنجکاوی ملایمی نشان می دهد و شروع به انجام تحقیقات عمیق برای حفظ راه حل های جایگزین می کند.

در مورد شما، این راه حل ها شما و رقیب شما هستند.

این نقطه ای است که مخاطبان خود را در سایت و حساب های اجتماعی خود درگیر می کنید تا به محصولات خود علاقه مند شوند.

به خاطر داشته باشید که اکثر شرکت ها برای تعامل با مشتریان خود تنها به وب سایت خود متکی نیستند.

به عنوان مثال، Crazyegg از پست های وبلاگ و بازاریابی پست الکترونیک برای پرورش سرنخ های آن

Canva از آموزش های یوتیوب برای آموزش بازار هدف خود استفاده می کند. Birdeye، یکی دیگر از برندهای SaaS، بازدیدکنندگان را از طریق چت بات خود جذب می کند.

بسیاری برای افزایش تعامل، توصیفات، وبینارها و نرم افزارهای اتوماسیون را منتشر می کنند.

هدف از این فعالیت ها تبدیل بازدیدکنندگان به منتخب واجد شرایط.

3. تصمیم گیری

این آخرین مرحله ای است که در نهایت سرنخ شما عمل می کند.

در حال حاضر، دوره از که عمل به طور طبیعی به هدف قیف شما بستگی دارد.

اگر قیف بازاریابی شما برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی ایجاد شده باشد، مشتری بالقوه شما زمان قابل توجهی را برای مقایسه برنامه ها و بررسی مزایا و معایب محصول شما خواهد گرفت.

اگر هدف شما دریافت اشتراک وبینار است، رهبر شما ممکن است قبل از ثبت نام سریع، توضیحات وبینار، نظرات و ویدیوهای قبلی شما را بخواند.

اجازه دهید آن را با مثال بیدرنگ قبلی خود ساده کنم.

زمانی که Crazyegg هنوز در مراحل اولیه خود بود، هدف اولیه آن ایجاد یک لیست ایمیل بود تا بتواند مخاطبان کافی برای عرضه محصول خود را جمع آوری کند.

برای رسیدن به هدف، Crazyegg یک قیف بازاریابی شامل گالری‌های CCS برای جذب ترافیک ایجاد کرد.

این استراتژی موفقیت آمیز بود و شرکت 20,000 اشتراک به دست آورد.

اشتراک تصمیم است.

3 ابزار برتر برای کمک به شما در خودکارسازی قیف بازاریابی B2B

اکثر بازاریابان ترجیح می دهند HubSpot تا قیف بازاریابی خود را خودکار کنند.

HubSpot CRM طیف گسترده ای از ابزارها را ارائه می دهد که تقریباً می توانند تقریباً تمام فعالیت های بازاریابی شما را تحت کنترل بگیرند. بیشتر، این شرکت خدمات freemium را برای آشنایی با نرم افزار ارائه می دهد.

با این حال، من علاوه بر این، سه نرم افزار دیگر را به اشتراک می گذارم، به ویژه برای قیف بازاریابی B2B شما.

این ابزارها به شما در صرفه جویی در زمان، بهینه سازی فعالیت های بازاریابی و سرنخ های واجد شرایط را به سرعت کشف کنید.

1. Hootsuite

همانطور که می دانید، مرحله آگاهی در درجه اول شامل مدیریت رسانه های اجتماعی است. Hootsuite به شما کمک می کند تمام حساب های رسانه های اجتماعی خود را در یک مکان مدیریت کنید.

شما می توانید هشتگ های محبوب را کشف کنید، محتوای دقیق، پست ها را برنامه ریزی کنید، حرکت طرفداران خود را پیگیری کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید.

این دارای یک بخش تجزیه و تحلیل است که بینش هایی را در مورد پست های با عملکرد برتر و مناطق ضعیف ارائه می دهد تا به شما اطلاع دهد که در کجا به بهبود نیاز است.

این شرکت اخیراً یک chatbot تا تعامل شما حتی کارآمدتر شود.

2. LeadFeeder

از آنجایی که وسط قیف عمدتاً از محتوای آموزشی تشکیل شده است، Leadfeeder داده هایی را در مورد بازدیدکنندگان سایت در اختیار شما قرار می دهد تا بدانید که آیا استراتژی محتوای شما کار می کند یا خیر.

سایت ابزار تجزیه و تحلیل مشخص می کند که کدام شرکت از سایت شما بازدید کرده است، چگونه آن را کشف کرده است و چه محتوایی را دوست دارد. این نرم افزار به شما امکان می دهد فید خود را بر اساس شخصیت خریدار خود سفارشی کنید و مشتریان بالقوه را انتخاب کنید.

Leadfeeder علاوه بر این اطلاعات تماس سرنخ های شما را جمع آوری می کند تا بعداً با آنها ارتباط برقرار کند.

ابزار اساسا به شما کمک می کند تولید سرنخ واجد شرایط.

طرح "Lite" آن را کاوش کنید. استفاده از آن رایگان است.

3. نام Mailchimp

از آنجایی که یکی از بهترین راه‌ها برای اتصال و تبدیل سرنخ‌ها از طریق آن است بازاریابی پست الکترونیکMailchimp هزاران خدمات اتوماسیون را برای اجرای یک کمپین ایمیل موثر ارائه می دهد.

سازنده ایمیل آن به شما امکان می دهد ایمیل خود را شخصی سازی کنید، تصاویر خود را برای استفاده بعدی ذخیره کنید، ایمیل ها را خودکار کنید و تجزیه و تحلیل دریافت کنید.

می‌توانید ایمیل خود را با فروشگاه آنلاین خود ادغام کنید تا به‌روزرسانی‌های محصول را مرتب ارسال کنید، محرک‌ها را تنظیم کنید و اندازه قالب خود را برای استفاده در رسانه‌های اجتماعی سفارشی کنید.

در واقع، ابزار بسیار مفید است.

Mailchimp چهار طرح مختلف را برای مشتریان خود ارائه می دهد. اگر شما لیست ایمیل شامل بیش از 2000 مخاطب است، شما می توانید به صورت رایگان از آن استفاده کنید، اینجا کلیک نمایید.

بردن

63 درصد از شرکت های B2B پیدا می کنند نسل سرب بسیار چالش برانگیز اینطور نیست که آنها قیف های بازاریابی در محل ندارند. اکثر آنها یا با محدودیت های شرکت خود دست و پنجه نرم می کنند یا هنوز با بازار هدف خود آشنا نیستند.

بنابراین، دفعه بعد که برای ایجاد برنامه بازی خود می نشینید، مخاطب خود را در ذهن داشته باشید.

به من اعتماد کنید، هزاران برند با استفاده از رویکردهای مقرون به صرفه و ساده، قیف های بازاریابی B2B موفقی را اجرا می کنند.

من شما را با Creatopy ترک می کنم - به طور رسمی Bannersnack - داستان موفقیت برای الهام.