MQL vs SQL – selgitatud erinevat tüüpi kvalifitseeritud müügivihjeid

Kujutage ette, et teil on edukas antiigipood. 

Kiiretel tundidel sisenevad teie poodi mõned külastajad ja kõik tunduvad teie laoseisust üsna huvitatud. Ometi on teil tööd täis, kuid teil on aega vaid ühe meelelahutuseks.

Kui olete kohutavalt teadlik sellest, et osaledes võite kaotada ülejäänud väljavaated, kelle valiksite?

Või veel parem, kas väljavalitu ostab toote või läheb see kõik tühjaks?

Ülaltoodud kaks päringut on ettevõtjate jaoks pidev võitlus, olenemata nende ettevõtte suurusest.

Ajapiirangute ja paljude kaalumistega põhjuste tõttu peavad ettevõtted seadma prioriteediks, kelle poole pöörduda ja keda kõrvale jätta.

Turunduskvalifitseeritud müügivihje (MQL) ja müügivihje (SQL) on kaks kindlat klassifikatsiooni, mida turundajad selliste takistuste lahendamiseks kasutavad.

MQL-i ja SQL-i edukalt tuvastades oled suurepärases positsioonis mitte ainult oma turundusstrateegia vastavalt planeerimiseks, vaid ka oma kliendibaasi tugevdamiseks.

Siin jagan ülevaadet MQL-i ja SQL-i määramisest ning meetoditest, mis aitavad teil nende arvu suurendada.

Kuid enne kui sukeldume, käsitleme kõigepealt põhitõdesid.

Mis on MQL ja SQL?

Kas olete ostja teekonnaga kursis?

Potentsiaalne klient läbib enne mis tahes kauba ostmist kolm peamist etappi.

Kõigepealt tuleb tootest teadlikkus, millele järgneb uudishimu. Kui kaup huvitab klienti, võtab ta selle üle mõtisklemiseks aega. Kui olete kindel, ostavad nad toote.

MQL (turunduse kvalifitseeritud juht) on "mõtleja", kes on teie tootest väga huvitatud, kuid ei taha veel sammugi kaugemale astuda. Seevastu SQL (Sales Qualified Plii) kavatseb kindlasti osta.

 Kuna probleem tekib sageli "mõtlemise" faasis, võivad MQL ja SQL teie väljakutseid pakkuvat ülesannet lihtsamaks muuta.

Kuidas MQL-i ja SQL-i tuvastada?

MQL-i SQL-ist eristamiseks peate saama põhjaliku ülevaate klientide käitumisest ja nende kavatsustest teie toote suhtes.

1.Määrake kliendi käitumine MQL-i avastamiseks

Väikestel füüsilistel ettevõtjatel kujuneb aja jooksul välja teatud instinkt üldiste müügivihjete väljasõelumiseks.

Üks pilk inimesele ja ta saab aknast ostleja juba kaugelt tabada.

Bah! Ta ei osta seda. John, ma ütlen sulle. Selle asemel külastage lillas sallis daami.

See vaatlusoskus võimaldab neil seada esikohale need, keda nad saaksid positiivselt klientideks konverteerida.

Suure ettevõtte jaoks on see lähenemisviis aga ebapraktiline. Selle asemel kasutab turundusosakond andmete kogumiseks ja külastajate käitumise hindamiseks müügivihjete magneteid .

Lubage mul lühidalt selgitada, kuidas kliendiandmed saavad teid aidata.

Kui MQL külastab teie saiti sageli, näitab see selget huvi teie kaubamärgi vastu. Kui müügivihje tellib teie uudiskirja, soovib ta ühendust hoida, kui ta võib soovida teie toodet osta.

Kui MQL lisab kaardile mõned üksused ainult soovinimekirja koostamise eesmärgil, näitavad nad oma innukust. Nad võivad isegi proovida demoversiooni, vihjates võimalikule müügile tulevikus.

Turundusmeeskond jälgib ostja isiksuse loomiseks kaasamistegurit, nii et nad oleksid MQL-i tuvastamise võrdlusaluseks.

Ma ei lasku ostja isiku üksikasjadesse, kuna see teema vajaks täiesti eraldi artiklit. Piisab, kui öelda, et nii nagu sa pidevalt oma riietust kohandad, kuni leiad õige suuruse , järgib turundusosakond oma malli loomiseks sarnaseid protseduure.

Kui teie potentsiaalne müügivihje vastab kriteeriumidele, on need loetletud MQL-ina, mis on valmis SQL-ile üle minema. Kui ei, filtreeritakse need välja.

Kui teil on käepärast olulised andmed, hinnake potentsiaalset MQL-i hindamismeetodi abil.

2. Kasutage müügivihje skoori, et eraldada SQL MQL-ist

Kas olete kunagi märganud gradientset ombre-tooni? See algab tumeda tooniga, liikudes järk-järgult keskmise varjuni, kuni tipud muutuvad heledamaks.

Mõelge plii hindamisele nagu ombre, ainult numbrites.

Määrate oma müügivihjetele punkte nende käitumise, levinud tegurite ja isikliku teabe põhjal. Kui tunnete ära tugevad müügivihjed, saate edastada SQL-i müügiosakonnale ja filtreerida välja väikese tõenäosusega müügivihjed.

Kõlab lihtsalt, ma tean, kuid täpse skoori loomiseks tuleks arvestada iga minutiga.

Näiteks; Kui olete ETSY-st kuulnud, on populaarne rahvusvaheline turg paljudele klientidele, kuid sellel on piiratud demograafiline katvus.

ETSY jaoks on nende tarnepunktide valikust väljas olevatel inimestel tõenäoliselt nõrk müügivihje.

Samamoodi otsivad ettevõtted, mille sihtturg on üle 35-aastased, tõenäoliselt oma kliente Facebookis, mitte Instagramis, kuna millenniumlased eelistavad enamasti esimest, mis annab Facebooki kasutajatele kõrgema müügivihje skoori.

Hinnake oma müügivihjeid nende atribuutide järgi ja leiate kvalifitseeritud müügivihjed oma loendi ülaosas.

Kas MQL-i ja SQL-i on vaja hoolikalt eraldada?

Jah, see teeb seda absoluutselt.

MQL ja SQL võivad kahtlemata tunduda sarnased, kuid kliendi kavatsus ja teie lähenemine sellele kliendile on põhjus, miks need tuleb eraldi loetleda.

Kas mäletate antiigipoe näidet? Kujutage ette, et kasutate seda endiselt. Tavaliselt riiulilt tolmu pühkides märkasite, et keegi sirvis Aladdini lampi ja mõtles oma otsust kiirendada.

Kui teie karjäär pole veel ostmiseks valmis, ei hinda nad teie abi ja võivad põgeneda. Kuid SQL vajaks vähe veenmist, kuna nad olid juba otsustanud lambi osta.

Lühidalt öeldes on müügistrateegiad otsesed. Kui pöördute MQL-i poole enneaegselt, hirmutate nad tõenäoliselt eemale.

Pidage meeles, et hoolimata kõigist ettevaatusabinõudest ei muundu kõik MQL-id SQL-iks lugematul arvul põhjustel. Tegelikult teeb 79% MQL-i klientidest harva ostu!

Kuid kuna inimkäitumisel on üllatav kalduvus olla etteaimatav, saavutate standardprotseduure järgides tõenäoliselt rohkem edu.

Mis on parim meetod MQL-i teisendamiseks SQL-iks?

Kindel viis müügivihjete klientideks muutmiseks on müügivihjete kasvatamine.

Tugeva arendusstrateegiaga ettevõtted tõmbavad ligi 50% oma SQL-ist, vaid võivad muuta isegi üldised müügivihjed MQL-iks.

Aqua on klassikaline näide.

2016. aastal tõi pilveturbefirma nimega Aqua oma kaubamärgi turule väga küllastunud turul. Kitsa eelarvega konverteeris Aqua 25% müügivihjetest aktiivse turunduse ja müügivihjete kasvatamise kaudu edukalt MQL-i.

Aqua juhtumiuuring näitab, et passiivne lähenemine võib tuua teie ukse taha ka potentsiaalseid kliente.

Kokkuvõtteks, kasutage oma uurimistöö kohandamiseks ja MQL-i ning SQL-i leidmiseks CRM-tarkvara, näiteks HubSpot . Suurendage teadlikkust ajaveebide, videote, veebiseminaride, taskuhäälingusaadete ja uudiskirjade kaudu, et müügivihjeid ligi meelitada.

Ja mis kõige tähtsam, automatiseerige oma ülesanded nii palju kui võimalik, et säästa oma tööd.

Õnn kaasa!