Embudo de Marketing B2B – La Guía Definitiva

Dirigir a las empresas hacia su embudo de marketing B2B es mucho más complejo de lo que piensa.

No estoy diciendo que un embudo de marketing B2B sea demasiado técnico para que lo sigan los empresarios.

Pero su público objetivo no implica compradores impulsivos fácilmente influenciados por ofertas atractivas y características estéticamente atractivas.

Son responsables de la toma de decisiones y líderes que realizan una investigación adecuada antes de finalizar el trato.

Teniendo eso en cuenta, debes conocer los elementos esenciales de un embudo B2B para diseñarlo de acuerdo a tu mercado objetivo.

Aquí obtendrá una descripción general del embudo de marketing B2B, la diferencia sutil entre los dos dominantes estrategias de marketingy qué herramientas puede utilizar para optimizarlo.

Empecemos.

¿Qué es un embudo de marketing B2B?

Estoy seguro de que debe tener en cuenta que las marcas B2B se dirigen a profesionales y organizaciones en lugar de individuos. Teniendo en cuenta a su audiencia, las empresas B2B crean sistemáticamente puntos de contacto para impulsar a sus clientes potenciales a realizar la acción deseada.

Déjame ponerlo de esta manera.

Digamos que estás planeando inicia tu negocio de dropshipping en calcetines, solo un ejemplo. ¿Cómo asegura un proveedor de calcetines?

Alibaba es un conocido tercero Si el comercio electrónico plataforma que aloja al por mayor en el extranjero. Entonces, supongo, su primera opción sería acercarse a Alibaba. ¿Derecha?

A partir de ahí, compararía varias compañías de calcetines, estudiaría las características de sus productos, observaría sus reseñas, aprendería más de las comunidades en línea antes de contactar a los proveedores: Zhuji Xinrun Trading Co.

Aquí, esencialmente pasaste por el embudo de marketing ZX.

Plataforma Alibaba, características del producto, reseñas, comunidad en línea, videos; son puntos de contacto que utiliza ZX para generar clientes potenciales.

ZX es un típico marketing digital B2B embudo que emplean la mayoría de las marcas B2B en línea.

Sin embargo, no es el único.

Por ejemplo, si usted es una marca B2B convencional, digamos, una firma de auditoría, su embudo consistirá principalmente en redes. Además, si su objetivo de marketing es aumentar las suscripciones, el embudo terminará en la suscripción y no en el carrito de compra.

En resumen, piense en el embudo B2B como un mapa de su campaña de marketing, sea lo que sea.

Ahora, hay otra forma de comprender el concepto de un embudo B2B. Es identificar la diferencia entre marketing B2B y B2C.

¿Qué hace que su embudo de marketing B2B sea diferente del embudo B2C?

Un montón de cosas.

Recuerda, los objetivos de tu comprador B2B, interacción con la marca, motivaciones, expectativas; todos difieren enormemente de un cliente B2C.

Una mamá, o un papá, compra verduras en la tienda de comestibles, pero el dueño de un restaurante probablemente se acerque a un mercado mayorista.

De manera similar, la estructura de precios de un proveedor para su cliente B2B sería bastante más baja que la de un cliente B2B. Incluso me dirigí a compradores B2B como cliente y B2C como cliente debido a la naturaleza de su relación con el proveedor.

Basta con decir que las diferencias son "muchas". Entonces, en retrospectiva, sus embudos serían naturalmente distintos.

El único factor común que probablemente encontrará sería la plantilla del embudo, las alineaciones del equipo de marketing y ventas y algunos puntos de contacto. Eso también, solo hasta cierto punto.

Para aclarar aún más mi punto, permítanme compartir tres diferencias principales entre el marketing B2B y B2C.

1. Público objetivo y objetivos

Un comercializador B2B se dirige a empresas que esperan mejorar sus procesos, mientras que un comercializador B2C persigue clientes potenciales que desean resolver un problema personal. Las botas de seguridad y las botas de montaña son ejemplos clásicos.

Si en algunos casos, las marcas B2B y B2C apuntan a la misma audiencia, los objetivos de marketing de ambos aún variarían.

Por ejemplo, Mercer se dirige a ejecutivos de organizaciones que carecen de un departamento de recursos humanos interno. aquellos los ejecutivos también pueden ser de Armani clientela.

Mismo público, diferentes objetivos.

2. Motivaciones y Marketing

Un comprador B2B toma su decisión de compra basándose en la lógica. Principalmente se preocupan por la facilidad que el producto brindará al equipo y si aumentará el ROI de la empresa. Algunos probablemente intentarían obtener un ascenso después de la implementación. Entiendes mi punto.

Las marcas B2B crean contenido educativo y casos de éxito para despertar these motivaciones.

La decisión de un comprador B2C, por otro lado, generalmente está impulsada por sentimientos. Teniendo en cuenta ese factor, las marcas B2C optan en gran medida por el marketing emocional.

3. Expectativas y Relaciones

Un comprador B2B generalmente adquiere productos a largo plazo y espera una eficiencia continua y un servicio posventa de la marca. Teniendo eso en cuenta, las empresas B2B se enfocan en la experiencia del usuario y Características del producto.

Los clientes B2C son mucho más fáciles de complacer.

Muchos pasarán por alto un servicio posventa deficiente si la calidad del producto es excelente. Del mismo modo, a la mayoría no le importaría un artículo mediocre si la experiencia del usuario fuera excepcional.

Por lo tanto, a menudo verás publicidad B2C audaces y muy creativos, ya que tienen el espacio para experimentar.

De todos modos, tenga en cuenta los tres puntos anteriores al crear campañas B2B. Por ahora, desplácese hacia abajo para descubrir qué crea un embudo de marketing B2B.

Componentes principales de un embudo de marketing B2B

Al igual que cualquier comprador típico, los prospectos B2B pasan por tres etapas distintas.

• Concienciación
• Consideración
• Decisión

Pero ahí es donde terminan las similitudes.

Un embudo de marketing B2B se construye alrededor de una audiencia bien informada que no tropezaría con su marca por accidente. Como comercializador B2B, deberá crear lugares para que sus clientes conozcan sus productos y servicios.

Permítame explicarle brevemente cada etapa con ejemplos para esbozarle una imagen clara.

1. Estado de conciencia

En la etapa de conocimiento, su cliente potencial se encuentra con su marca durante su investigación.

El 90 % de los compradores B2B entran en una etapa de conocimiento cuando identifican un problema.

O su trabajo ha progresado y esperan aliviar su carga de trabajo, o están experimentando un inconveniente pero aún no se han dado cuenta de que se puede solucionar.

En cualquier caso, tu cliente potencial es más consciente del problema y ya está buscando una solución.

Para comunicarse con ellos, averigüe qué canales frecuenta su prospecto y coloque varios puntos de contacto para que descubran su producto.

Por ejemplo, cuando Crazyegg lanzaron inicialmente su sitio, se acercaron a las galerías de CCS y a los mejores bloggers para crear conciencia de marca.

Canva, una popular empresa de software de diseño, inició su empresa colaborando con estudiantes universitarios antes de que su negocio prosperara.

Las empresas B2B suelen crear conciencia de marca a través de SEO, PPC anuncios, publicaciones en redes sociales, referencias y eventos.

2. Consideración

En la etapa de consideración, su cliente potencial muestra una leve curiosidad hacia su marca y comienza a realizar una investigación exhaustiva para tener a mano soluciones alternativas.

En su caso, esas soluciones serían usted y su competidor.

Este es el punto en el que involucra a su audiencia en su sitio y cuentas sociales para generar interés en sus productos.

Tenga en cuenta que la mayoría de las empresas no confían únicamente en su sitio web para interactuar con sus prospectos.

Por ejemplo, Crazyegg emplea publicaciones de blog y Email marketing para nutrir a sus clientes potenciales.

Canva usa tutoriales de YouTube para educar a su mercado objetivo. Birdeye, otra marca de SaaS, atrae a los visitantes a través de su chatbot.

Muchos publican testimonios, seminarios web y software de automatización para aumentar la participación.

El objetivo de estas actividades es convertir a los visitantes en clientes potenciales cualificados.

3. Decisión

Es la última etapa donde finalmente actúa tu protagonista.

Ahora bien, el período de que la acción naturalmente dependería del objetivo de su embudo.

Si su embudo de marketing se ha creado para convertir clientes potenciales en clientes de pago, su cliente potencial tardará un tiempo considerable en comparar planes y generar ideas sobre los pros y los contras de su producto.

Si su objetivo es obtener suscripciones a seminarios web, es posible que su cliente potencial simplemente lea la descripción, las reseñas y los videos anteriores de su seminario web antes de registrarse rápidamente.

Permítanme simplificarlo con nuestro ejemplo anterior en tiempo real.

Cuando Crazyegg aún estaba en sus primeras etapas, su objetivo inicial era crear una lista de correo electrónico para poder reunir suficiente audiencia para el lanzamiento de su producto.

Para lograr el objetivo, Crazyegg creó un embudo de marketing que involucraba galerías de CCS para atraer tráfico.

La estrategia resultó exitosa y la empresa obtuvo 20,000 suscripciones.

La suscripción es la decisión.

Las 3 mejores herramientas para ayudarlo a automatizar su embudo de marketing B2B

La mayoría de los vendedores prefieren HubSpot para automatizar su embudo de marketing.

HubSpot CRM ofrece una amplia gama de herramientas que pueden hacerse cargo de casi todas sus actividades de marketing. Además, la empresa ofrece servicios freemium para familiarizarse con el software.

Dicho esto, también comparto tres software más, especialmente para su embudo de marketing B2B.

Estas herramientas lo ayudarán a ahorrar tiempo, optimizar sus actividades de marketing y descubrir clientes potenciales calificados rápidamente.

1. Hootsuite

Como sabes, la etapa de conciencia implica principalmente la gestión de las redes sociales. Hootsuite lo ayuda a administrar todas sus cuentas de redes sociales en un solo lugar.

Puedes descubrir hashtags populares, curar contenido, programe publicaciones, siga el movimiento de sus fans y conéctese con ellos.

Tiene una sección de análisis que brinda información sobre las publicaciones de mayor rendimiento y las áreas débiles para que sepa dónde se necesita mejorar.

La empresa adquirió recientemente una chatterbot para que su compromiso sea aún más eficiente.

2. Alimentador de plomo

Como la mitad del embudo consiste principalmente en contenido educativo, Leadfeeder le proporciona datos sobre los visitantes de su sitio para saber si su estrategia de contenido está funcionando.

El sitio herramienta analítica identifica qué empresa visitó su sitio, cómo lo descubrieron y qué contenido les gustó. El software le permite personalizar su feed en función de la personalidad de su comprador y seleccionar clientes potenciales.

Leadfeeder también recopila la información de contacto de sus clientes potenciales para conectarse con ellos más tarde.

La herramienta esencialmente te ayuda generar prospectos calificados.

Explora su plan “Lite”. Es de uso gratuito.

3. MailChimp

Dado que una de las mejores formas de conectar y convertir a sus clientes potenciales es a través de Email marketing, Mailchimp ofrece toneladas de servicios de automatización para ejecutar una campaña de correo electrónico efectiva.

Su generador de correo electrónico le permite personalizar su correo electrónico, almacenar sus imágenes para su uso posterior, automatizar correos electrónicos y obtener análisis.

Puede integrar su correo electrónico con su tienda en línea para enviar actualizaciones de productos regularmente, establecer disparadores y personalizar el tamaño de su plantilla para usarla en las redes sociales.

Realmente, la herramienta es extremadamente útil.

Mailchimp ofrece cuatro planes diferentes para sus clientes. Si tu Lista de correo electrónico contiene más de 2000 contactos, puede utilizarlo de forma gratuita, aquí.

Lo que aprendiste

El 63 % de las empresas B2B encuentran generación de leads altamente desafiante. No es que no tengan embudos de marketing en su lugar. La mayoría lucha con las limitaciones de su empresa o aún no está familiarizada con su mercado objetivo.

Entonces, la próxima vez que se siente a crear su plan de juego, tenga en cuenta a su audiencia.

Confía en mí, toneladas de marcas están ejecutando embudos de marketing B2B exitosos utilizando enfoques sencillos y económicos.

Los dejo con Creatopia—formalmente Bannersnack— historia de éxito en busca de inspiración.