B2B Marketing Funnel – Der definitive Leitfaden

Unternehmen in Richtung Ihres B2B-Marketing-Trichters zu lenken, ist viel komplexer als Sie denken.

Ich sage nicht, dass ein B2B-Marketing-Funnel für Unternehmer zu technisch ist.

Aber Ihre Zielgruppe besteht nicht aus Impulskäufern, die sich leicht durch attraktive Angebote und ästhetisch ansprechende Funktionen beeinflussen lassen.

Sie sind Entscheidungsträger und Führungskräfte, die vor dem Abschluss des Geschäfts gründliche Nachforschungen anstellen.

Vor diesem Hintergrund sollten Sie sich der wesentlichen Elemente eines B2B-Funnels bewusst sein, um ihn entsprechend Ihrem Zielmarkt zu gestalten.

Hier erhalten Sie einen Überblick über den B2B-Marketing-Funnel, den feinen Unterschied zwischen den beiden Marketingstrategien, und welche Tools Sie verwenden können, um es zu optimieren.

Fangen wir an.

Was ist ein B2B Marketing Funnel?

Ich bin sicher, dass Sie sich bewusst sein müssen, dass B2B-Marken eher auf Fachleute und Organisationen als auf Einzelpersonen abzielen. B2B-Unternehmen achten auf ihre Zielgruppe und schaffen systematisch Touchpoints, um ihre Leads dazu zu bringen, die gewünschte Aktion auszuführen.

Lassen Sie es mich so sagen.

Sagen Sie, Sie haben vor Starten Sie Ihr Dropshipping-Geschäft in Socken – nur ein Beispiel. Wie sichern Sie sich einen Sockenlieferanten?

Alibaba ist ein bekannter Drittanbieter e-commerce Plattform, die den Großhandel im Ausland hostet. Also, meiner Vermutung nach, wäre Ihre erste Wahl, sich an Alibaba zu wenden. Recht?

Von dort aus würden Sie mehrere Sockenhersteller vergleichen, ihre Produkteigenschaften studieren, ihre Bewertungen beobachten, mehr von Online-Communities erfahren, bevor Sie sich an die Lieferanten wenden – Zhuji Xinrun Trading Co.

Hier sind Sie im Wesentlichen durch den ZX-Marketingtrichter gegangen.

Alibaba-Plattform, Produktfunktionen, Rezensionen, Online-Community, Videos; Sie sind Berührungspunkte, die ZX verwendet, um Leads zu generieren.

ZX ist typisch digitales B2B-Marketing Trichter, den die meisten Online-B2B-Marken verwenden.

Es ist jedoch nicht die einzige.

Wenn Sie beispielsweise eine herkömmliche B2B-Marke sind, beispielsweise eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, besteht Ihr Trichter hauptsächlich aus Netzwerken. Wenn Ihr Marketingziel außerdem darin besteht, die Abonnements zu erhöhen, endet der Trichter beim Abonnement und nicht beim Warenkorb.

Kurz gesagt, stellen Sie sich den B2B-Trichter als eine Landkarte Ihrer Marketingkampagne vor, was auch immer das sein mag.

Nun gibt es eine andere Möglichkeit, das Konzept eines B2B-Trichters zu verstehen. Es soll den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing identifizieren.

Was unterscheidet Ihren B2B-Marketing-Funnel von B2C-Funnel?

Viele Dinge.

Denken Sie an die Ziele Ihres B2B-Käufers, die Interaktion mit der Marke, Motivationen und Erwartungen; alle unterscheiden sich stark von einem B2C-Kunden.

Eine Mutter – oder ein Vater – kauft Gemüse im Lebensmittelgeschäft ein, aber ein Restaurantbesitzer wendet sich wahrscheinlich an einen Großhandelsmarkt.

In ähnlicher Weise wäre die Preisstruktur eines Anbieters für seinen B2B-Kunden ziemlich niedriger als die eines B2B-Kunden. Aufgrund der Art ihrer Beziehung zum Lieferanten habe ich sogar B2B-Käufer als Kunden und B2C als Kunden angesprochen.

Es genügt zu sagen, dass die Unterschiede „sehr groß“ sind. Rückblickend wären ihre Trichter natürlich unterschiedlich.

Die einzigen gemeinsamen Faktoren, die Sie wahrscheinlich finden werden, sind die Trichtervorlage, die Ausrichtung des Marketing-Vertriebsteams und einige Berührungspunkte. Auch das nur bedingt.

Um meinen Standpunkt weiter zu verdeutlichen, lassen Sie mich drei Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing nennen.

1. Zielgruppe und Ziele

Ein B2B-Vermarkter zielt auf Unternehmen ab, die hoffen, ihre Prozesse zu verbessern, während ein B2C-Vermarkter Leads verfolgt, die ein persönliches Problem lösen möchten. Klassische Beispiele sind Sicherheits- und Wanderschuhe.

Wenn B2B- und B2C-Marken in einigen Fällen dieselbe Zielgruppe ansprechen, würden die Marketingziele beider dennoch variieren.

Beispielsweise richtet sich Mercer an Führungskräfte von Organisationen, die keine interne Personalabteilung haben. die Führungskräfte könnten auch Armanis sein Klientel.

Gleiches Publikum, unterschiedliche Ziele.

2. Motivationen und Marketing

Ein B2B-Käufer trifft seine Kaufentscheidung auf der Grundlage von Logik. Sie interessieren sich hauptsächlich dafür, wie viel Erleichterung das Produkt für das Team bringt und ob es den ROI des Unternehmens erhöht. Einige würden wahrscheinlich beabsichtigen, nach der Implementierung eine Beförderung zu verdienen. Du verstehst, was ich meine.

B2B-Marken schaffen aufrüttelnde Bildungsinhalte und Erfolgsgeschichten folgende Motivationen.

Die Entscheidung eines B2C-Käufers hingegen wird typischerweise von Stimmungen bestimmt. Vor diesem Hintergrund entscheiden sich B2C-Marken weitgehend für emotionales Marketing.

3. Erwartungen und Beziehungen

Ein B2B-Käufer beschafft Produkte in der Regel langfristig und erwartet von der Marke kontinuierliche Effizienz und After-Service. Vor diesem Hintergrund konzentrieren sich B2B-Unternehmen auf die Benutzererfahrung und  Produkteigenschaften.

B2C-Kunden sind viel einfacher zufrieden zu stellen.

Viele werden einen schlechten Kundendienst übersehen, wenn die Produktqualität großartig ist. Ebenso würden die meisten nichts gegen einen mittelmäßigen Artikel haben, wenn die Benutzererfahrung außergewöhnlich wäre.

Daher werden Sie oft sehen B2C-Werbung mutig und sehr kreativ, denn sie haben den Raum zum Experimentieren.

Denken Sie auf jeden Fall an die drei oben genannten Punkte, wenn Sie B2B-Kampagnen erstellen. Scrollen Sie vorerst nach unten, um herauszufinden, was einen B2B-Marketing-Trichter ausmacht.

Hauptkomponenten eines B2B-Marketing-Trichters

Genau wie jeder typische Käufer durchlaufen B2B-Interessenten drei verschiedene Phasen.

• Aufmerksamkeit
• Berücksichtigung
• Entscheidung

Aber hier enden die Gemeinsamkeiten.

Ein B2B-Marketing-Trichter ist um ein gut informiertes Publikum herum aufgebaut, das nicht zufällig auf Ihre Marke stoßen würde. Als B2B-Vermarkter müssen Sie Orte schaffen, an denen Ihre Kunden mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen erfahren können.

Lassen Sie mich jede Phase kurz mit Beispielen erläutern, um Ihnen ein klares Bild zu zeichnen.

1. Bewusstseinszustand

In der Bekanntheitsphase stößt Ihr Interessent während seiner Recherche auf Ihre Marke.

90 % der B2B-Käufer treten in eine Sensibilisierungsphase ein, wenn sie ein Problem erkennen.

Entweder ist ihre Arbeit fortgeschritten und sie hoffen, ihre Arbeitsbelastung zu verringern, oder sie haben eine Unannehmlichkeit, haben aber noch nicht erkannt, dass sie behoben werden kann.

In jedem Fall ist sich Ihr potenzieller Kunde des Problems bewusster und sucht bereits nach einer Lösung.

Um sie zu erreichen, finden Sie heraus, welche Kanäle Ihr potenzieller Kunde häufig besucht, und platzieren mehrere Touchpoints, damit er Ihr Produkt entdecken kann.

Zum Beispiel wann Crazyegg Zunächst starteten sie ihre Website und wandten sich an CCS-Galerien und Top-Blogger, um Markenbekanntheit zu schaffen.

canva, ein beliebtes Unternehmen für Designsoftware, begann sein Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit College-Studenten, bevor ihr Geschäft florierte.

B2B-Unternehmen schaffen typischerweise Markenbekanntheit durch SEO, PPC Anzeigen, Beiträge in sozialen Medien, Empfehlungen und Veranstaltungen.

2. Überlegung

In der Erwägungsphase zeigt Ihr Interessent eine leichte Neugier gegenüber Ihrer Marke und beginnt mit der Durchführung gründlicher Recherchen, um alternative Lösungen zur Hand zu haben.

In Ihrem Fall wären diese Lösungen Sie und Ihr Konkurrent.

Dies ist der Punkt, an dem Sie Ihr Publikum auf Ihrer Website und in Ihren sozialen Konten einbeziehen, um das Interesse an Ihren Produkten zu wecken.

Denken Sie daran, dass sich die meisten Unternehmen nicht nur auf ihre Website verlassen, um mit ihren potenziellen Kunden zu interagieren.

Zum Beispiel beschäftigt Crazyegg Blog-Posts und E-Mail Marketing um seine Leads zu pflegen.

Canva verwendet YouTube-Tutorials, um seinen Zielmarkt zu informieren. Birdeye, eine weitere SaaS-Marke, bindet Besucher über ihren Chatbot ein.

Viele veröffentlichen Testimonials, Webinare und Automatisierungssoftware, um das Engagement zu steigern.

Der Zweck dieser Aktivitäten besteht darin, Besucher zu konvertieren qualifizierte Leads.

3. Entscheidung

Es ist die letzte Phase, in der Ihr Lead schließlich wirkt.

Nun, der Zeitraum von zur Abwicklung, Integrierung, Speicherung und Die Aktion hängt natürlich vom Ziel Ihres Trichters ab.

Wenn Ihr Marketing-Funnel erstellt wurde, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, wird Ihr potenzieller Kunde viel Zeit damit verbringen, Pläne zu vergleichen und die Vor- und Nachteile Ihres Produkts zu brainstormen.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Webinar-Abonnements zu erhalten, liest Ihr Lead möglicherweise nur Ihre Webinar-Beschreibung, Rezensionen und früheren Videos, bevor er sich schnell anmeldet.

Lassen Sie es mich mit unserem vorherigen Echtzeitbeispiel vereinfachen.

Als Crazyegg noch in den Anfängen steckte, bestand das ursprüngliche Ziel darin, eine E-Mail-Liste aufzubauen, um genügend Publikum für die Produkteinführung zu gewinnen.

Um das Ziel zu erreichen, erstellte Crazyegg einen Marketingtrichter mit CCS-Galerien, um Traffic anzuziehen.

Die Strategie erwies sich als erfolgreich und das Unternehmen erhielt 20,000 Abonnements.

Das Abonnement ist die Entscheidung.

Top 3 Tools zur Automatisierung Ihres B2B-Marketing-Funnels

Die meisten Vermarkter bevorzugen HubSpot um ihren Marketing-Funnel zu automatisieren.

HubSpot CRM bietet eine breite Palette von Tools, die nahezu alle Ihre Marketingaktivitäten übernehmen können. Darüber hinaus bietet das Unternehmen Freemium-Dienste an, um sich mit der Software vertraut zu machen.

Allerdings teile ich zusätzlich drei weitere Software, insbesondere für Ihren B2B-Marketing-Funnel.

Diese Tools helfen Ihnen, Zeit zu sparen, Ihre Marketingaktivitäten zu optimieren und Finden Sie schnell qualifizierte Leads.

1. Hootsuite

Wie Sie wissen, umfasst die Awareness-Phase in erster Linie das Social-Media-Management. Hootsuite hilft Ihnen bei der Verwaltung all Ihrer Social-Media-Konten an einem Ort.

Sie können beliebte Hashtags entdecken, Inhalt kuratieren, planen Sie Posts, verfolgen Sie die Bewegungen Ihrer Fans und verbinden Sie sich mit ihnen.

Es verfügt über einen Analysebereich, der Einblicke sowohl in die leistungsstärksten Posts als auch in die schwachen Bereiche gibt, damit Sie wissen, wo Verbesserungen erforderlich sind.

Das Unternehmen erwarb kürzlich a Chatbot um Ihr Engagement noch effizienter zu gestalten.

2. LeadFeeder

Da die Mitte des Trichters hauptsächlich aus Bildungsinhalten besteht, liefert Ihnen Leadfeeder Daten über Ihre Website-Besucher, um zu erfahren, ob Ihre Inhaltsstrategie funktioniert.

Der Standort Analysetool identifiziert, welches Unternehmen Ihre Website besucht hat, wie es sie entdeckt hat und welche Inhalte ihm gefallen haben. Mit der Software können Sie Ihren Feed basierend auf der Persona Ihres Käufers anpassen und potenzielle Kunden auswählen.

Leadfeeder sammelt zusätzlich die Kontaktinformationen Ihrer Leads, um sie später zu kontaktieren.

Das Tool hilft Ihnen im Wesentlichen Generieren Sie qualifizierte Leads.

Erkunden Sie den „Lite“-Plan. Die Nutzung ist kostenlos.

3. Mailchimp

Denn eine der besten Möglichkeiten, Ihre Leads zu verbinden und zu konvertieren, ist durch E-Mail Marketing, Mailchimp bietet unzählige Automatisierungsdienste, um eine effektive E-Mail-Kampagne durchzuführen.

Der E-Mail-Builder ermöglicht es Ihnen, Ihre E-Mails zu personalisieren, Ihre Bilder für die spätere Verwendung zu speichern, E-Mails zu automatisieren und Analysen zu erhalten.

Sie können Ihre E-Mail in Ihren Online-Shop integrieren, um regelmäßig Produktaktualisierungen zu senden, Auslöser festzulegen und die Größe Ihrer Vorlage für die Verwendung in sozialen Medien anzupassen.

Wirklich, das Tool ist extrem praktisch.

Mailchimp bietet seinen Kunden vier verschiedene Tarife an. Wenn dein E-Mail-Liste enthält über 2000 Kontakte, die Sie kostenlos nutzen können, hier.

Zusammenfassung

63 % der B2B-Unternehmen finden die BXNUMXB-Lead-Generierung konzentrieren sehr herausfordernd. Es ist nicht so, dass sie keine Marketing-Trichter eingerichtet haben. Die meisten kämpfen entweder mit den Grenzen ihres Unternehmens oder kennen ihren Zielmarkt noch nicht.

Wenn Sie sich also das nächste Mal hinsetzen, um Ihren Spielplan zu erstellen, denken Sie an Ihr Publikum.

Vertrauen Sie mir, unzählige Marken betreiben erfolgreiche B2B-Marketing-Trichter mit budgetfreundlichen und unkomplizierten Ansätzen.

Ich überlasse euch Creatopy – offiziell Bannersnack – ERFOLGSGESCHICHTE für die Inspiration.