MQL vs SQL – Objašnjene različite vrste kvalificiranih potencijalnih klijenata

Zamislite da vodite uspješnu antikvarnicu. 

Tokom radnog vremena, nekoliko posjetitelja uđe u vašu radnju i svi izgledaju prilično zainteresirani za vaš inventar. Ipak, preplavljeni poslom, imate vremena samo da se zabavite.

Užasno svjesni da bi pohađanjem jednog vrlo lako mogli izgubiti preostale izglede, koga biste odabrali?

Ili bolje, hoće li odabrani kupiti proizvod, ili bi sve bilo uzalud?

Gornja dva upita su stalna borba za poduzetnike, bez obzira na veličinu njihovog poslovanja.

Sa vremenskim ograničenjima i mnogim tragovima koje treba razmotriti, preduzeća moraju dati prioritet kome da se obrate, a koga da izostave.

Marketing qualified lead (MQL) i Sales qualified lead (SQL) su dvije definitivne klasifikacije koje trgovci koriste za rješavanje takvih prepreka.

Uspješnim identificiranjem MQL-a i SQL-a, bit ćete u odličnoj poziciji ne samo da planirate svoju marketinšku strategiju u skladu s tim, već i da ojačate svoju bazu kupaca.

Ovdje ću podijeliti pregled kako odrediti MQL i SQL i metode koje će vam pomoći da povećate njihov broj.

Ali, prije nego što zaronimo, hajde da prvo pokrijemo osnove.

Šta su MQL i SQL?

Jeste li upoznati sa kupčevim putovanjem?

Potencijalni kupac prolazi kroz tri glavne faze prije nego što kupi bilo koji artikl.

Prvo dolazi svijest o proizvodu, a zatim radoznalost. Ako stavka zanima kupca, oni odvoje vremena da o tome razmisle. Kada budu sigurni, kupuju proizvod.

MQL (Marketing qualified lead) je „ponderer“ koji je živo zainteresovan za vaš proizvod, ali još ne želi da napravi korak dalje. SQL (Sales qualified lead), nasuprot tome, definitivno namjerava kupiti.

 Kako se problem često javlja u fazi “razmišljanja”, MQL i SQL mogu olakšati vaš izazovni zadatak.

Kako prepoznati MQL i SQL?

Da biste razlikovali MQL od SQL-a, morate steći dubinski uvid u ponašanje kupaca i njihove namjere prema vašem proizvodu.

1.Odredite ponašanje korisnika da biste otkrili MQL

Mali poduzetnici koji posluju u fizičkim poslovnicama, s vremenom razviju određene instinkte za eliminaciju generičkih potencijalnih klijenata.

Jedan pogled na osobu i oni mogu uhvatiti kupca iz izloga izdaleka.

Bah! Neće ga kupiti. Džone, kažem ti. Umjesto toga, posjetite damu u ljubičastom šalu.

Ova vještina zapažanja im omogućava da daju prioritet onima koje mogu pozitivno pretvoriti u kupce.

Međutim, za velika preduzeća ovaj pristup je nepraktičan. Umjesto toga, marketinški odjel koristi lead magnete za prikupljanje podataka i procjenu ponašanja posjetitelja.

Dozvolite mi da vam ukratko objasnim kako vam podaci o kupcima mogu pomoći.

Ako MQL često posjećuje vašu web stranicu pokazuje izrazito interesovanje za vaš brend. Ako se potencijalni klijent pretplati na vaš bilten, želi zadržati vezu u slučaju da želi kupiti vaš proizvod.

Ako MQL doda nekoliko stavki na karticu samo radi kreiranja liste želja, oni pokazuju svoju želju. Možda čak i isprobaju demo verziju, nagovještavajući potencijalnu prodaju u budućnosti.

Marketinški tim posmatra faktor angažovanja kako bi stvorio ličnost kupca, tako da bi bili referentni za uočavanje MQL-a.

Neću ulaziti u detalje o personi kupca jer ta tema zahtijeva potpuno zaseban članak. Dovoljno je reći, baš kao što kontinuirano prilagođavate svoju odjeću dok ne pronađete pravu veličinu , marketinški odjel slijedi slične procedure za kreiranje svog predloška.

Ako vaš potencijalni potencijalni klijent ispunjava kriterije, oni su navedeni kao MQL spremni za prelazak na SQL. Ako nisu, filtriraju se.

Kada imate pri ruci značajne podatke, procijenite potencijalni MQL metodom bodovanja.

2. Koristite Lead Score da odvojite SQL od MQL-a

Jeste li ikada primijetili gradijentnu ombre nijansu? Počinje tamnim tonom, postupno prelazi na srednju nijansu dok vrhovi ne izblijede u svjetliju verziju.

Zamislite vodeći rezultat kao ombre, samo u brojevima.

Svojim potencijalnim klijentima dodjeljujete bodove na osnovu njihovog ponašanja, uobičajenih faktora i ličnih podataka. Jednom kada prepoznate jake potencijalne klijente, možete proslijediti SQL odjelu prodaje i filtrirati potencijalne klijente male šanse.

Zvuči lako, znam, ali da bi se napravio tačan rezultat treba uzeti u obzir svaki detalj.

Na primjer; ako ste čuli za ETSY, popularno multinacionalno tržište služi širokom spektru klijenata, ali ima ograničenu demografsku pokrivenost.

Za ETSY, ljudi izvan njihovog raspona tačaka isporuke vjerovatno bi imali slab rezultat.

Slično tome, kompanije sa ciljnim tržištem starijim od 35 godina vjerovatno će tražiti svoje klijente na Facebooku umjesto na Instagramu, jer milenijalci uglavnom preferiraju prvi – dajući korisnicima Facebooka veći rezultat.

Ocenite svoje potencijalne klijente prema njihovim atributima i na vrhu liste ćete pronaći kvalifikovane.

Da li je potrebno mukotrpno odvojiti MQL i SQL?

Da, apsolutno je tako.

MQL i SQL mogu izgledati slični, bez sumnje, ali namjera kupca, a vaš pristup tom kupcu je razlog zašto moraju biti posebno navedeni.

Sjećate li se primjera antikvarnice? Zamislite da ga još uvijek koristite. Dok ste uobičajeno brusili prašinu po polici, primijetili ste da je neko pregledavao Aladinovu lampu i pomislio da požuri svoju odluku.

Ako vaš kamenolom još nije spreman za kupovinu, oni ne bi cijenili vašu pomoć i mogli bi pobjeći. Ali SQL-u bi bilo potrebno malo uvjeravanja jer su već odlučili kupiti lampu.

Da skratimo priču, prodajne strategije su direktne. Ako prerano dođete do MQL-a, vjerovatno ćete ih uplašiti.

Imajte na umu, uprkos svim mjerama opreza, ne konvertuje se sav MQL u SQL iz bezbroj razloga. Zapravo, 79% MQL kupaca rijetko kupuje!

Ali pošto ljudsko ponašanje ima iznenađujuću tendenciju da bude predvidljivo, verovatno ćete imati više uspeha ako sledite standardne procedure.

Koji je najbolji metod za pretvaranje MQL u SQL?

Siguran način da potencijalne klijente pretvorite u kupce je njegovanje potencijalnih kupaca.

Kompanije sa snažnom strategijom njegovanja ne privlače samo 50% svog SQL-a, već bi čak i generičke potencijalne klijente mogle pretvoriti u MQL.

Aqua je klasičan primjer.

U 2016. godini, kompanija za zaštitu oblaka pod imenom Aqua lansirala je svoj brend na visoko zasićeno tržište. Sa malim budžetom, Aqua je uspješno konvertirala 25% svojih potencijalnih klijenata u MQL putem aktivnog marketinga i njegovanja potencijalnih klijenata.

Studija slučaja Aqua pokazuje da pasivni pristup također može dovesti potencijalne kupce na vaša vrata.

Za kraj, koristite CRM softver poput HubSpota kako biste prilagodili svoje istraživanje i pronašli MQL i SQL. Podignite svijest putem blogova, videa, webinara, podcasta i biltena kako biste privukli potencijalne klijente.

I prije svega, automatizirajte svoje zadatke što je više moguće kako biste uštedjeli naporan rad.

Sretno!